La mejor manera de cerrar el año es  trabajando en Diciembre a todo vapor.

Hay personas que en el mes de Diciembre deciden poner la máquina a medio motor, dar por terminado el año de forma anticipada y con ello pierden importantes oportunidades que se pueden presentar. Diciembre es 1/12 del año, muchas empresas deciden hacer compras consolidades de manera anual y cierran sus contratos en Diciembre.

Por supuesto hay muchos distractores que pueden apoyar a que las personas no se entreguen en este mes al igual que el resto del año. Debido a que se cierra un ciclo, hay fiestas de fin de año, eventos familiares y es una época de vacaciones para los niños, por lo que muchos adultos aprovechan para  pedir algunos días en esta época.

Hay muchas oportunidades que se dan en Diciembre y no todas las compañías operan al 100% para afrontar estos retos.

Desde mi perspectiva Diciembre es un mes de grandes oportunidades. Para los que se dedican a la venta a personas, en este mes se pagan los aguinaldos, por lo que los empleados traen dinero adicional que pueden invertir en tu producto o servicio. También al ser la época de estar cerca de la familia puede ayudar a vender productos o servicios enfocados a la familia.

Si te dedicas a atender empresas, en Diciembre se dan necesidades específicas y hay menos proveedores activos al 100% que puedan hacer frente a los requerimientos que se dan. Este puede ser un mes de grandes ventas si te enfocas en buscar nuevos prospectos de clientes y llamas a tus clientes actuales para ver si tienen algún requerimiento específico.

Las metas que te hayas trazado al iniciar el año se van a ver coronadas en Diciembre, si ya lograste tus objetivos enfócate en que tengas un gran cierre para que el año siguiente la exigencia sea mayor y sigas creciendo. Si no has logrado tu meta es el momento de que en lugar de tirar la toalla y decir no llegue a presupuesto, salgas y obtengas lo contratos que te hagan falta para cumplir con lo propuesto al inicio del año.

Revisa las oportunidades que se te presenten en Diciembre y logra tus metas.

Cuando estas realizando tareas similares por un lapso de tiempo, debes empezar a medir los resultados de manera que los conozcas. Al medirlos sabrás donde te encuentras y podrás buscar mejorarlos en la siguiente medición.

Si analizamos el mundo actual estamos llenos de información, por ejemplo uno puede estar pasando el tiempo revisando las redes sociales y de pronto va a aparecer una página con un contenido similar a alguna que viste y le diste like. Lo que hizo la red social donde pasó esto es que guardó la información de la página que visitaste, buscó a personas similares a ti (sexo, edad, nivel educativo, lugar de nacimiento, lugar donde viven, pasatiempos, etc) y logró ver que las personas similares a ti que habían dado like a esa página lo hacían en algunas otras y esas son las páginas que te van mostrando. Esto es estadística pura usan tu información personal y la cruzan con la de personas similares y parece que te conocen, pero en realidad asumen que se podrán repetir los parámetros de terceros similares.

Lo mismo sucede por ejemplo con las páginas de música y películas. Si tienes spotify y empiezas a cargar música que te gusta la propia aplicación te va a ir dando sugerencias de otras canciones similares a aquellas que has elegido como tus favoritas. Si tienes netflix y calificas las películas que vas viendo la misma aplicación va a irte dando sugerencias para ti y sugerencias por tipo de películas e incluso si nunca has visto una película de horror y ya llevas tiempo con la aplicación no te va a sugerir este tipo de películas. Estas 2 aplicaciones hacen lo mismo que las redes sociales usan la información de sus usuarios y dan recomendaciones basadas en resultados.

Mientras más a detalle logres medir tus resultados y los de tu equipo de trabajo más fácil será que establezcas metas realistas que les permitan ser más productivos y exitosos.

La mejor manera de establecer metas o saber si el rendimiento de alguien es superior al promedio es con base en pruebas estadísticas, hay muchas muy conocidas como los exámenes psicométricos que realizan las empresas para contratar a alguien y en donde se puede ver la fortalezas y debilidades de los candidatos, comparando esos resultados con el perfil ideal para ese puesto.  En los deportes los scouts de los equipos que están buscando a jugadores jóvenes y talentosos para contratarlos revisan las estadísticas individuales de los jugadores y las comparan contra las mediciones de los mejores jugadores de su posición para ver el potencial.

La mayoría de las empresa tienen ciertas métricas que les permiten medir el desempeño de sus colaboradores. Pero conforme vayas encontrando las mediciones precisas para el tipo de labor que realizas, las logres comparar con la competencia y contra resultados anteriores de tu propia empresa te ayudará a poder tener parámetros de resultados a los que van a poder llegar. Por ejemplo una empresa que vende gas, debe estar consciente que la venta en invierno va a depender mucho de la temperatura que se vaya teniendo, ya que  el gas es una de las principales fuentes de energía para los calentadores. Si hay un invierno muy crudo van a tener una mayor demanda, si el invierno no es tan frío la demanda bajará. El poder calcular adecuadamente el consumo probable de gas les permitirá tener suficiente producto para satisfacer la demanda, pero no tener un exceso de inventario que puede propiciar pérdidas. Aquí las ventas del producto están sujetas a factores externos, por supuesto sabiendo estos factores hay que buscar vencer a la competencia consiguiendo a los clientes más grandes pero hay un factor determinante e incontrolable que en este caso es el clima para saber si un año será de mucho o poco consumo.

Trabaja para poder realizar tus propias métricas de desempeño. Revisa cada paso de tu proceso de ventas, cómo se va desarrollando y que resultados arroja para que te des cuenta de los cuellos de botella que tienes en el proceso. Analiza cuales son los clientes que te dan mejor resultado y busca conseguir más de ese tipo de clientes. Revisa que clientes están dispuestos a darte las mejores recomendaciones y busca trabajar con esos clientes para tener una gran cantidad de prospectos calificados que puedes visitar para cerrar más ventas.

En fin revisa lo que haces día con día, cómo inviertes tu tiempo, cómo buscas a tus clientes potenciales, cómo te acercas a ellos, qué resultados logras al buscar una cita, qué resultados logras de las citas de ventas, cómo logras resolver las objeciones, cuanto tiempo administrativo dedicas a la atención post venta. Lo mismo debes hacer con cada miembro de tu equipo si tienes personal a tu cargo. Mídelos, compáralos, busca el perfil ideal, ponlos a competir y haz que logren mejorar con base a resultados efectivos.

Tus propias estadísticas te dicen cuales son tus fortalezas y debilidades en tu trabajo. Analízalas y aprovecha los resultados para mejorar de manera consistente.

Conforme vas generando mayores comisiones es importante que una parte de ellas las ahorres.

El trabajo de ventas tiene la gran ventaja de que con base en comisiones uno puede llegar a tener importantes ingresos. A diferencia de otros trabajos donde se tiene la seguridad de un sueldo fijo que estará llegando mes con mes, en el área de ventas, dependiendo de la empresa y la industria en la que te desarrolles es común que el sueldo o no existe o es una parte poco importante de los ingresos y  las comisiones por ventas y bonos por resultados terminan siendo la parte principal del ingreso del vendedor exitoso.

Debido a la naturaleza de los ingresos por comisiones, que no son fijos, el vendedor debe de ser muy organizado para tener un presupuesto mensual de gastos y tratar de que el sueldo y las comisiones den el número para poder salir con los gastos sin necesidad de endeudarse.

Cuando se tienen ingresos por comisiones hay que administrar ese ingreso para que  alcance a cubrir los gastos fijos del mes.

Debido a que los ingresos no son fijos mes con mes, debe el vendedor ser lo suficientemente administrado para  que cuando haya ingresos importantes loa ahorre con la finalidad de hacer frente a meses en los que los ingresos sean menores y de esa forma no caer en deudas innecesarias. Muchas veces una mala administración aunado al costo del dinero, hacen que la carrera de un vendedor exitosos se vea truncada y deba buscar un  trabajo con ingresos fijos por no saber administrar sus ingresos adecuadamente.

Cuando logres cerrar cuentas importantes que te generen grandes ingresos procura invertirlos de manera que te redituen ingresos adicionales. Por ejemplo una inversión a largo plazo que pague un interés ligeramente mayor a una inversión a corto plazo. Si el ingreso  es grande puede el vendedor invertir en bienes raíces con la finalidad de que generen rentas a largo plazo, si el vendedor es muy exitoso y  tiene importantes ingresos adicionales puede ir creando un portafolio diversificado de inversión que incluya inversiones en bolsa, inversiones en fondos, inversiones en metales, entre otros instrumentos. La idea es buscar invertir ese ingreso adicional en inversiones que puedan ser seguras a largo plazo y que permita crecer y reinvertir ese ingreso adicional.

El fruto del trabajo de los vendedores exitosos en muchas ocasiones se pierde por ver el corto plazo  en donde gastar en comprar cosas que no son necesarias se vuelve una dinámica que parece ser divertida y donde el vendedor considera que puede seguir con su nivel de ingresos siempre, cuando no es así. Es preferible ver el largo plazo, diversificar la inversión e ir obteniendo  intereses, rentas y rendimientos de las inversiones que se hagan de manera que cuando decida dejar de trabajar sus inversiones generen el ingreso que requiere para vivir.

Al invertir de manera inteligente el sobrante de ingresos, el vendedor va generando su propio fondo de retiro.

Uno de los grandes diferenciadores en la venta de servicios es la calidad con que se atiende al cliente, trabaja en ello.

Cuando uno tiene la oportunidad de estar cerca de personas que han triunfado a lo grande en la vida, vale mucho la pena escuchar lo que estas personas tienen que decir ya que el poner en práctica su  filosofía de negocios ha impulsado a sus empresas a un lugar que otros no han alcanzado. La semana pasada tuve la oportunidad de escuchar a Joaquín Brockman, Presidente del Consejo de Quálitas Compañía de Seguros y me quedé con una  anécdota que  nos contó.

Nos comentó que platicaba con un asegurado de su empresa y le decía que  ojalá la aseguradora  siguiera teniendo el mismo servicio  en los años por venir, ya que consideraba que el servicio era superior al de otras aseguradoras con las que había estado. Joaquín le dijo que no estaba de acuerdo, si  el servicio se mantenía estable se corría el riesgo de que otras empresas lograran brindar el mismo nivel de servicio. Lo que él busca era que el servicio mejorara día con día, de manera que se tuviera una mejor versión de la compañía con el paso de los años.

Si hoy en día brindas un buen servicio, busca la manera de seguir mejorando para  crecer la brecha con tus competidores.

La reflexión que tuve la oportunidad de escuchar me parece muy interesante ya que viene del líder en el mercado de seguros de autos, si quiere continuar en esa posición la única opción que tiene es seguir mejorando, por otro lado al ser el líder el resto de las aseguradoras que venden seguro de automóviles tienen la vista puesta en los posibles fallos que pueda tener el líder para buscar restarle ventas, por lo tanto  la competencia podrá emular los productos, pero el servicio lo brinda el personal de la aseguradora y dependerá del compromiso y capacitación de los colaboradores.

El servicio y compromiso que tengas con cada uno de tus clientes te permitirá establecer relaciones a largo plazo con ellos o  bien quedarte  muy poco tiempo con una cuenta ya que no vieron  en la relación contigo el valor que esperaban y prefieren moverse y buscar otras perspectivas. Lo más difícil en ventas es lograr que un nuevo cliente decida darte la confianza de que lleves su cuenta, cuando lo has logrado, ve que reciba el mejor servicio y  puedas ir conquistando nuevas cuentas mientras retienes por servicio, a los clientes que ya tienes.

El servicio no lo brinda una sola persona, cada miembro de la empresa que tenga interacción con un cliente estará siendo calificado por los clientes en base al servicio que les brinda. Siempre será más barato contratar personal que tenga don de servicio que  tratar de capacitar a personal mal humorado para que brinde un buen servicio.

Dar un servicio excepcional a tus clientes te pone un paso adelante de tu competencia, practícalo y gana adeptos.

Cuando las personas se caracterizan por establecer una fecha límite y cumplirla es fácil trabajar y confiar en ellos.

En muchas ocasiones las palabras salen fácilmente durante una sesión de ventas con la finalidad de ir quitando obstáculos para el cierre de la venta, sin darnos cuenta vamos diciendo que sí a una serie de cosas sin estar seguros de poder cumplirlas, el típico más vale pedir perdón que pedir permiso prevalece más allá de la escuela y lo dejamos permear en nuestras interacciones comerciales y  hacerlo puede terminar como un desastre si nuestra organización no está preparada para cumplir con  promesas que no fueron consultadas previo a cerrar una venta.

Cuando incumples a un cliente  estas generando un mal precedente que será muy difícil de borrar. Si ir a la conquista de un nuevo cliente conlleva tiempo, dedicación y esfuerzo para que se logre concretar una entrevista de ventas, la entrega de una cotización y un cierre de la venta, si se generan compromisos a los que no se les da seguimiento o no  están en nuestra área de responsabilidad resolverlos pero decidimos  decir que sí se podía hacer, estarás terminando con la confianza de tu cliente y con ello cerrando la puerta  a este nuevo cliente y a una relación a largo plazo.

Al incumplir un compromiso con un cliente estas afectando la relación comercial, busca no comprometerte a menos que sepas que puedes cumplir.

Las relaciones a largo plazo se van creando con base en la confianza. La confianza se va ganando paso a paso, cuando el cliente puede ver que actúas buscando la mejor manera de apoyarlo, que  cumples con  los compromisos que vas adquiriendo,  que  puede establecer una relación de dependencia positiva, que sabe que si hay un problema te puede llamar y buscarás la manera de solucionarlo y que tu foco esta en mantener un equilibrio entre tu empresa y  tu cliente buscando que ambos se beneficien mutuamente de la relación de negocios.

Enfócate en  cumplir a cabalidad los compromisos que adquieres con tus clientes, cuando en tu empresa saben que el negocio que tu  estas trayendo está fundamentado en la confianza que tiene tu cliente en ti y la empresa que representas y que incumplir generaría un problema grave en la relación comercial es muy probable que  se haga hasta lo imposible por satisfacer los compromisos adquiridos, pero para ello debes de mostrar que eres confiable, que cuando cuentas con un pedido de manera inmediata lo  mandas surtir, que das seguimiento a tus ventas, que solicitas que se revise lo que se va a enviar y que se distribuya de la manera que se acordó, es decir si tus compañeros se dan cuenta que estas al pendiente de  tus ventas,  ellos harán equipo contigo para brindar un servicio de calidad al cliente. Si por  el contrario no estas al tanto de lo que sucede con tus pedidos,  no das seguimiento y te tardas en  pasar tus ventas para que se surtan,  tus propios compañeros no darán prioridad a tus ventas.

Siempre hay competidores que están buscando conquistar a ese cliente fiel con el que llevas años trabajando,  pero conforme  te mantengas firme  brindando un servicio de calidad, cumpliendo con  las entregas, precio y calidad que te comprometiste y  buscando la mejor negociación para tu cliente y tu empresa, no será fácil que pierdas a tu cliente, lo pensará mucho antes de dar entrada a un nuevo proveedor que puede terminar siendo un dolor de cabeza en su operación, por ahorrarse algunos centavos.

Las relaciones a largo plazo se  basan en la confianza, cumple tus compromisos y mantente  presente con tus clientes en todo momento.

De nada sirve escribir una meta si no la revisamos constantemente y analizamos lo que debemos hacer para asegurarnos de cumplirla.

Todos los que nos dedicamos a ventas debemos procurar tener metas muy claras de lo que deseamos lograr en el año y estas mismas metas partirlas en espacios más cortos de tiempo que nos permitan ir midiendo los avances que vamos teniendo. Dependiendo del tipo de producto o servicio que vendas puede ser que haya épocas del año donde más vendes y estas variantes es importante que las tengas presentes al momento de revisar tus resultados, por ejemplo si trabajas en una heladería los meses de calor son tus mejores meses, por lo que una baja en ventas en los primeros meses del año no son preocupantes, pero si vendes ropa de frio y no tuviste buenas ventas en los primeros meses del año, tienes un problema ya que te quedan pocos meses donde el clima tiende a impulsar tus ventas en lo que resta del año.

Si ya llevas tiempo trabajando en ventas del producto o servicio que representas, es muy importante que revises tus resultados de este año contra los resultados de años anteriores, así podrás observar si has ganado o perdido clientes, analizar cuáles son los mercados en donde más éxito tienes, cuales son los clientes que tienen mayor crecimiento y potencial de mayor compra, que mercados o clientes no has atacado, que amenazas y oportunidades tienes por delante.

Al revisar de manera constante tus metas puedes ir corrigiendo desviaciones y aprovechando oportunidades que se presenten.

Siempre hay que recordar que todos en la empresa son un gran equipo, por lo que aunque tus metas de ventas sean individuales procura trabajar en equipo con tus compañeros y líderes. Si hay un mercado específico en el que no has logrado penetrar y algún otro vendedor está teniendo éxito, puedes acercarte a tu compañero y ver las estrategias que ha utilizado que le permiten tener éxito, por supuesto debes estar dispuesto a dar información valiosa para que haya reciprocidad en el apoyo entre ambos. Por otro lado puedes apoyarte en tu Gerente o Director de ventas para analizar en conjunto tus resultados y ver con que herramientas te pueden apoyar para que logres mejores ventas, si un colaborador se muestra comprometido con sus propios resultados es muy probable que obtenga colaboración de la gerencia y alta dirección para seguir desarrollándose y te vas haciendo notar en la empresa, lo que te puede ayudar a futuro a escalar puestos en la estructura comercial de la empresa.

Si no has hecho una revisión a profundidad de tus metas hasta el momento, en lugar de culparte por no haber realizado la tarea ponte al día y hazlo ahora, si bien en 6 meses no puedes hacer el trabajo de un año, asumo que no checaste tus metas pero que has venido trabajando con entusiasmo todo el año, revisa tus compromisos, checa donde están los focos rojos y planifica las estrategias a seguir para corregir el rumbo, analiza también aquello que te ha venido funcionando y de ser posible ajusta al alza tus metas, nunca vayas por menos, pero si tu labor al momento te permite buscar mejores horizontes no pierdas la oportunidad, no te conformes con la medianía.

Una vez que has realizado este ejercicio para el semestre, establece puntos de chequeos en lo que resta del año, te recomiendo que no tengan una periodicidad mayor a 3 meses, pero si lo puedes hacer mensualmente te ayudará a tener un mejor control de los resultados, darte cuanta si hay algo que está afectando tu mercado y tomar medidas para corregir un mal resultado potencial.

Al revisar tus metas de manera periódica estas consciente de los resultados que estas entregando a tu empresa y de la efectividad de tu labor de ventas.

Los que estamos en ventas o quienes  son dueños de una empresa, soñamos con tener una cantidad de clientes potenciales listos para verlos.

El principio del ciclo de ventas esta en tener clientes potenciales a quienes ofrecer nuestro producto o servicio. Podemos tener un gran producto pero si no hay  a quien ofrecérselo él mismo no se venderá. Podemos dar un servicio excepcional, muy superior al de nuestra competencia, pero si no hay clientes que puedan probar nuestra calidad la empresa será un fracaso. Podemos observar que para que una empresa subsista necesita tener clientes y si quiere crecer solo hay 2 estrategias hacer que sus clientes actuales les compren más o bien conseguir nuevos clientes, en esta segunda variante es en la que nos vamos a concentrar.

Si estás buscando atraer nuevos clientes y tu empresa ya está funcionando desde hace años, lo que debes hacer es analizar a tus clientes actuales, ellos te pueden dar muchas respuestas.  Hay empresas que  cuentan con muchos datos valiosos con base en las transacciones históricas que han venido realizando, pero que ni siquiera voltean a ver los datos. Información como  cuál es el monto promedio por venta que realizas, te puede dar una idea de cuantos clientes nuevos requieres para lograr cierto crecimiento en ventas. Analizar el margen de utilidad por tipo de producto o servicio te permitirá tomar decisiones con respecto hacia donde debes enfocar tus ventas, no siempre vender el doble te va a dar el doble de utilidad y al final del día lo que hace subsistir a una empresa es  la utilidad generada y no las ventas logradas.

Los datos históricos de tu empresa te pueden dar mucha información con respecto a tus clientes y su comportamiento, utilízalos.

Muchas empresas tienen una fuerte dependencia en un solo cliente, es decir, un cliente es tan grande  que es la principal fuente de ingresos de la empresa, esto es muy riesgoso, ya que si ese cliente decide trasladar sus compras a la competencia es muy probable que la empresa no logre sobrevivir o bien  deba redimensionarse y es casi como volver a empezar el negocio, además de que el poder de negociación del cliente grande es enorme y lo mismo hace que la utilidad se reduzca. Si en tu análisis descubres que tienes clientes muy grandes, haz una estrategia de ventas que te permita crecer buscando nuevos clientes medianos y pequeños que te permitan disminuir la dependencia en tu cliente grande.

Una vez que tienes un análisis de tus ventas actuales deberás investigar. Afortunadamente hoy en día el acceder a información valiosa que te ayude en este paso es casi gratuito y solo requiere tiempo para encontrar en las redes sociales, o bien en bases de datos, así como en las páginas de internet de cámaras y asociaciones la información que requieres para poder tener en la mira a tus clientes potenciales. Analiza las industrias a las que les estas vendiendo y dedica tiempo a revisar otras empresas en estas industrias, no dejes fuera del camino a empresas chicas, recuerda que todos los grandes conglomerados del mundo empezaron siendo pequeñas empresas locales, hasta que  con base en estrategia, ventas, adquisiciones entre otros crecieron a ser los monstruos que son hoy en día. Con la información que obtengas puedes localizar a los negocios a los cuales les quieres vender.

Una vez que tienes localizados a los clientes potenciales el siguiente paso es tener la posibilidad de hablar con la persona que toma la decisión de compra en esa empresa. Tu experiencia será nuevamente muy importante para saber la posición de la persona que es probable que tenga el poder de compra en el cliente potencial. Hoy en día por medio de la red social linked in tienes la posibilidad de buscar la empresa potencial y revisar a las personas que ahí trabajan y sus puestos. Busca  la persona clave y establece contacto con ella para que le expliques tu intención y solicites una cita para comentar a detalle el proyecto.

Todo lo que necesitas para seguir creciendo  en ventas está a tu alcance, lo único que requieres es dedicar tiempo a obtener los datos internos que te muestren el comportamiento de tus clientes actuales y con base en esa información determinar cómo y dónde quieres dar el siguiente paso para crecer. Tu capacidad de análisis e investigación serán determinantes para facilitarte la búsqueda de estos nuevos clientes potenciales y con todo lo anterior ponte en contacto con la persona clave que puede tomar una decisión de compra para que sigas creciendo.

Tu base de datos, el internet y las redes sociales son  herramientas que tienes a tu alcance para seguir creciendo en ventas.

Estamos por iniciar la última parte del año, momento ideal para revisar tus metas anuales y esforzarte por alcanzarlas y superarlas.

Los seres humanos somos cíclicos por naturaleza, la relación con el tiempo en días, meses y años nos permite poder hacer una medición de lo que estamos realizando y poder compararlo por periodos similares de tiempo. Por otro lado el último de los periodos a medir nos da poca holgura para poder modificar lo que no se hizo en el resto del tiempo, pero si has sido precavido de revisar diaria, semanal, mensual y trimestralmente tus metas, tendrás observadas tus desviaciones que pueden ser positivas o negativas, mismas que te permitirán llegar al fin del año con la satisfacción de haber cumplido tus metas.

Hay muchos negocios que son estacionales, es decir que la venta de sus productos o servicios se dan principalmente en alguna época del año y el fin de año es una época donde generalmente se logran grandes ventas, los establecimientos comerciales requieren tener llenas sus estanterías para que sus clientes encuentren los productos que requieren en todas las variedades, hay empresas que necesitan hacer tratos adelantados con respecto al surtido del siguiente año, con la finalidad de que pueda tener facturados en los últimos meses una cantidad importante de egresos y evitar tener un coeficiente de utilidad alto que le haga pagar impuestos altos todo el siguiente año, las personas reciben ingresos adicionales como los aguinaldos y en algunos casos los bonos anuales por actuación, lo que les permite realizar gastos que durante el resto del año les afectarían gravemente la liquidez, es decir estamos por entrar a la época del año que atacándola con inteligencia es una mina de oro para los que nos dedicamos a ventas.

 No pongas tus ojos en alcanzar tu meta de ventas del año, busca superar tus objetivos anuales y demuestra de lo que eres capaz.

Si en tu caso vez una buena oportunidad de ventas adicionales para el último trimestre del año y el producto que vendes requiere estar en almacén para poder llevar a cabo la entrega del mismo, es muy importante que te pongas en contacto con el área de ventas y el área de producción para que puedan planificar y determinar la posibilidad de contar con el producto que vas a requerir. Los presupuestos de producción están atados a los presupuestos de ventas y las empresas procuran tener un equilibrio entre ambas áreas para evitar tener un inventario alto, por lo que es importante comunicar tus planes y estar consciente si es probable que la empresa te apoye o bien debes modificar tu estrategia de ventas.

En caso de que no hayas logrado cumplir  con las ventas que te habías comprometido para este momento del año, es muy importante que revises las causas de esta baja en ventas. Hay problemas que se pueden solucionar como clientes que por problemas de liquidez bajaron sus compras, pero que requieren comprar lo que se habían comprometido, pero en caso de que hayas perdido una cuenta importante, que  hayan bajado las ventas a cierto cliente, que no hayas logrado nuevas cuentas, deberás de tener muy claro que es lo que esta propiciando que no estés vendiendo lo que se esperaba y ser muy objetivo respecto a la posibilidad de lograr llegar a tu meta anual de ventas.

Las ventas son el motor de las empresas, las 2 formas en que una empresa puede lograr incrementar sus utilidades es vendiendo más con el mismo margen de utilidad o bien incrementando su utilidad por producto o servicio vendido y aunque venda menos estará logrando una mejor rentabilidad. Ten esto en mente cuando estés viendo las opciones de llegar a tu meta de ventas, puede ser que una mejor mezcla de ventas en donde coloques más de los productos o servicios que son altamente rentables para la empresa sea una mejor estrategia que vender mucho compitiendo por precio ante la competencia. Al final lo que debemos tener en la mente cada uno de los que estamos en ventas es que las sanas finanzas de la empresa para la que trabajamos nos permitirán seguir desarrollándonos en esa empresa y generando utilidades en beneficio de todos los que ahí trabajan.

 No solo hay que buscar vender, hay que vender bien para que la empresa incremente sus utilidades y se preserven las fuentes de trabajo.

Cuando tienes claras tus estadísticas de ventas,  fácilmente podrás corregir desviaciones y lograr mejores resultados.

 A muchas personas no les gustan los números, las matemáticas suelen ser una de las materias más odiadas, hay personas que incluso hacen la elección de su carrera universitaria tomando como base que en la misma no se vean matemáticas, sin embargo los números son parte fundamental en nuestra vida. Toda interacción comercial que llevamos a cabo conlleva un precio que es un número, el pago que recibimos por las labores que realizamos es otro número nuestro sueldo, comisiones, premios y bonos.

Sin embargo hasta en actividades donde podría uno suponer que no se van a utilizar los números, como en los deportes, las estadísticas de desempeño de cada jugador en lo personal y del equipo en su conjunto van a definir las decisiones de los cazadores de talento, de los montos de los contratos de cada jugador y de los entrenadores, la posición alternativa en que algún jugador podría funcionar entre muchas otras decisiones, es un hecho que los números marcan gran parte de nuestra vida.

 Los números muestran el resultado final en el tiempo de lo que sucedió en un equipo de trabajo o en la empresa en su conjunto, hay que ponerles mucha atención.

A nivel de la alta dirección, los números dan un resumen específico de lo que ha sucedido en el negocio, el nivel de ventas, el monto de gastos erogados para poder producir y operar, el nivel de utilidad. Los números se comparan contra los años anteriores, de manera que se pueda ver si la empresa ha mejorado o no, también se utilizan los números actuales y las perspectivas a futuro para crear un presupuesto que permita hacer planes a corto, mediano y largo plazo con respecto al futuro de la empresa en lo particular y la industria en que opera en lo general.

En tu labor de ventas debes de manejar muy bien tus propios números, cómo vas en comparación con el mismo periodo del año anterior, cuantos clientes nuevos has logrado obtener, el promedio de venta a estos nuevos clientes, cuantos clientes perdiste y el promedio de consumo de los clientes que ya no están contigo. Si tienes metas de ventas debes analizar en periodos cortos el avance contra la meta y en caso de desviaciones redoblar esfuerzos para que no llegues al final del año con una baja en ventas que no puedas resolver. Debes analizar tus propios números contra el de otros vendedores de la empresa, para ver si estás vendiendo mejor que tus compañeros o bien si tu desempeño esta por debajo de la media de la empresa.

Si bien en el párrafo anterior vimos la comparación de los números que te va a proveer la empresa para medir tu desempeño, tú debes llevar otro nivel de estadísticas que te permitirán mejorar en el tiempo con base en conocer tu propio desempeño. Debes saber cuantas llamadas hay que hacer para lograr una presentación de ventas, cuantas presentaciones de ventas requieres hacer para lograr un cierre y también saber los cierres de clientes nuevos que media de venta te ofrecen. Si esta estadística la puedes llevar por nivel de cliente (chico, mediano y grande) por industria a la que le vendes en caso de que tu producto o servicio se pueda ofertar a diferentes industrias, por nivel de comisión en caso de que las comisiones que obtengas varíen de acuerdo al producto que colocas, entre muchas otras variables. Mientras mejor conoces tus resultados, más fácil será hacer pequeños ajustes en tu labor diaria que te permitan un mejor desempeño.

 Utiliza tus propias estadísticas para vender con más inteligencia, superar lo que hayas realizado en años anteriores y generar mayores ingresos.

Cuando se va a iniciar una actividad, uno debe estar seguro de entender las reglas bajo las cuales se va a jugar y sacar el máximo provecho a las mismas.

Cada actividad que uno realiza en la vida conlleva una serie de reglas con las cuales se debe cumplir para que se pueda participar en la misma. Vayamos por el ejemplo más sencillo, cuando vamos a practicar un deporte, hay reglas básicas con base en las cuales podemos garantizar que el juego se lleve a cabo, muchas de estas reglas las sabemos porque las hemos visto y escuchado, pero nunca hemos leído las reglas en lo particular. Asegúrate de conocer a detalle las reglas de cada actividad en la que participes y podrás sacar el máximo provecho a las mismas.

Como ciudadanos de un País, también hay reglas que cumplir y como bien dice un precepto de ley, el desconocimiento de la regla no exime al que haya violado la regla, del castigo que conlleva. Si bien los abogados son quienes tienen el mayor conocimiento de las leyes, particularmente de la materia a la que se dedican, vale la pena conocer ciertos reglamentos como el de tránsito si manejas, para evitar disgustos por desconocer alguna regla por la que puedas ser sancionado.

 Conocer las reglas a detalle, te permite actuar con conocimiento de causa y poder aprovechar al máximo el margen de acción que tengas.

 En nuestro trabajo hay reglas que es muy importante conocer a detalle. Generalmente cuando uno ingresa, si la empresa es grande, habrá un curso de inducción en el cual le darán a conocer al nuevo empleado los pormenores de la empresa, la misión, visión y valores de la misma, reglas generales como vestimenta, uso de instalaciones, áreas que conforman la empresa y el reglamento interno, éste tiene como finalidad que todos los empleados sepan cual es el comportamiento que se espera de ellos como representantes de las empresas. Para muchas empresas que tienen por ejemplo autos utilitarios, rotulados con el nombre de la empresa, lo que el empleado haga en ese auto es ante el público, una extensión de la empresa, por lo que hay reglas sobre cómo usar el auto, donde se puede estacionar, entre muchos otros detalles. Si trabajas en una empresa grande y no hay reglas claras dentro de la organización, hay un área de oportunidad importante a este respecto.

En ventas, en muchos de los casos, la parte más importante del ingreso de los vendedores proviene de bonos y comisiones a los que se accede por medio de las ventas que logran los vendedores. Dependiendo de la industria en que seas vendedor y del tamaño de la empresa en la que trabajes, las reglas para acceder a comisiones, sobre comisiones, bonos y convenciones pueden llegar a ser muy complejas, por ello y para que logres maximizar tus ingresos, es sumamente importante que conozcas a detalle como funciona el plan de comisiones, bonos e incentivos de tu empresa. Hay compañías que dividen estos ingresos por ramos, por los años que lleva el vendedor en la empresa, beneficiando el crecimiento de las ventas o bien calculando el incremento en la rentabilidad que se obtiene de las ventas que se tienen, las reglas son disímbolas y en ocasiones el vendedor deja dinero en la mesa por no conocer a detalle estas reglas.

Al lograr mayores ingresos por comisiones y bonos, estarás cumpliendo con las expectativas que la empresa tiene para premiar a sus vendedores y eso significa que estas vendiendo los productos o servicios que la empresa desea desplazar, en la cantidad que ellos quieren que se vendan y con la política de venta y cobranza que ellos están privilegiando para que funcione de mejor manera la empresa. Por ello pon mucha atención en analizar a detalle el cuaderno de comisiones, bonos e incentivos de tu empresa, para que por medio de metas mensuales, trimestrales y anuales, logres ganar el bono en cada rubro que puedas y no te sorprendas a fin de año de que te quedaste muy cerca de una meta de ventas que no sabías que estaba al alcance de la mano.

 Busca maximizar tus ingresos conociendo las reglas del juego de la empresa en la que trabajas, estableciendo metas a corto y mediano plazo.