Es más fácil vender una solución que vender un producto o servicio.

Los clientes cuando están buscando proveedores generalmente tienen una plantilla con base en la cual podrán comparar las diferentes ofertas que les ofrezcan y con base en la misma y la puntuación que obtenga cada proveedor tomarán la decisión que más les convenga. Estas plantillas pueden ser simples o complejas generalmente se compara precio, calidad, tiempo de entrega, crédito, distribución entre muchas otras variables que se pueden incluir en la misma

En la medida que tu producto o servicio sea complejo debes buscar que cada venta sea personalizada. Es un error contar con una presentación de ventas general y tratar de que está encaje en cada uno de los clientes potenciales. Si es una venta importante para tu empresa debes analizar al cliente, obtener información tanto tuya como de la competencia. Crear una estrategia de acercamiento, presentación y cierre.

Analizar a tu cliente potencial te permitirá llegar a la presentación de ventas con información valiosa y enfocada en sus necesidades particulares.

Una vez que has analizado al cliente potencial, entendido sus requerimientos particulares debes analizar tu producto o servicio y encontrar las ventajas que el cliente va a tener de comprarle a tu empresa en comparación con su proveedor actual. Es una buena idea que te puedan acompañar otros miembros de la empresa cuyo actuar puede ser importante para el cierre de la venta, por ejemplo si el cliente tiene problemas de entregas puedes llevar al personal de logística de tu empresa para que explique las diferencias que podría implementar para apoyar al cliente.

Una presentación de ventas es el primer paso pero no el último. Busca en esa interacción obtener información específica de aquello que es un problema para el cliente. Puede ser que estén con problemas de flujo y requieran crédito para el pago, puede ser que sus ventas son estacionales y requieren un flujo de producto importante en cierta temporada del año, podría ser que requieran adecuaciones específicas que tu empresa podría llevar a cabo, preguntar es la mejor forma de entender lo que están buscando.

Si te enfocas en entender lo que necesitan y buscas la forma de resolver ese dolor que les aqueja, te adecuas a sus necesidades y tienes un buen nombre en la industria es probable que a pesar de que tu puntaje no sea el mejor en la plantilla acabes logrando la venta. Los clientes no quieren proveedores, desean socios de negocios inmiscuidos en su problemática y trabajando en conjunto para resolverla.

Adecúate a las necesidades tu cliente, resuelve sus problemas y genera ventas importantes y una relación a largo plazo.

Si no puedes ver presencialmente a tus clientes, debes buscar la manera de estar constantemente en comunicación con ellos, si te alejas corres el riesgo de perderlos.

Si bien durante el 2020 el mundo entero cambio por la pandemia de Covid 19, con los meses que han transcurrido hemos tenido la oportunidad de ir ideando la manera de adaptarnos al nuevo entorno en el que nos encontramos. Dependiendo del país en el que vives llevamos casi un año desde que nuestras vidas empezaron a cambiar y no tenemos claro cuando podremos volver a la normalidad.

Al principio de la pandemia y dependiendo de la industria en la que trabajas, hubo movimientos importantes en tus ventas. Hubo industrias que quedaron paralizadas de inmediato y que por ende sus compras bajaron muchísimo e incluso algunas pueden haber buscado reducir inventarios. Por otro lado hubo otras empresas que requirieron más productos en menos tiempo, por ejemplo los insumos médicos, muchos abarrotes y productos no perecederos con las cuarentenas que se fueron declarando. Hubo otras industrias que sus ventas se incrementaron muchísimo, por ejemplo todo lo que es venta digital con entrega en la casa.

La mejor manera de entender a tus clientes es escuchándolos, cada uno está buscando un espacio en esta coyuntura para mantenerse en pie y lograr salir adelante.

La mejor estrategia que puedes seguir en esta nueva realidad es acercarte a tus clientes, escucharlos a detalle para que te informen los planes que tienen, los clientes que están atendiendo y sus necesidades. De tu parte puedes brindarles ideas con base en tu conocimiento del producto o servicio que ofreces y sus necesidades. Mientras más ideas se produzcan más opciones tendrá tu cliente y te va a ver como un socio de negocios y no como un vendedor en la medida en que lo escuches y apoyes.

Busca la manera de estar cerca de cada uno de tus clientes, por medio del teléfono, de videoconferencias, por correo electrónico. Hoy más que nunca debes estar no solo presente sino participativo. Tus clientes requieren proveedores preocupados, proactivos y creativos. Que busquen en conjunto resolver la encrucijada que los nuevos tiempos ponen a varios negocios y a la manera regular de operar.

Y como todo cambio trae siempre cosas buenas hoy por medio de las reuniones digitales puedes estar en muchos lugares al mismo tiempo, por lo que las distancias para reuniones presenciales deja de ser un obstáculo. Usa esta ventaja a tu favor, busca tener una agenda donde lo mismo atiendas a tus clientes actuales, a los clientes potenciales y te mantengas prospectando.

Junto con todos los cambios que  hemos venido teniendo hay muchas oportunidades, aprovechemos para crecer y trascender.

En ventas hay que mantenernos prospectando siempre, pero esta nueva realidad te obliga a ir por nuevos clientes.

La prospectación es la gasolina para todo vendedor. Si se quiere incrementar los números de ventas que se tienen hay que ir por nuevos clientes. Pero algunos vendedores que ya llevan años en el mercado dedican gran parte de su tiempo a atender a sus clientes actuales y poco tiempo a la prospectación. Hay muchos otros que no les gusta prospectar y que se dedican a atender a sus clientes actuales, lo que hace que no tengan crecimiento en ventas pero podrían tener números consistentes.

Por supuesto dependiendo de la industria a la que se atienda, el problema generado por la actual pandemia puede ser importante o no tanto. Por ejemplo si te dedicas a venderle a la industria del turismo, la mayor parte de tus clientes van a estar muy deprimidos y es probable que tus ventas se vean muy afectadas. Pero si le vendes a supermercados, puedes tener alguna afectación pero no será tan grave como en otras industrias.

Hoy debes analizar el potencial del producto o servicio que ofreces y buscar distribuirlo entre nuevos clientes.

Estamos en una temporada donde los cambios han sido vertiginosos, siempre en medio de una crisis hay grandes ganadores y muchos perdedores. Lo primero que debes analizar es la posición de tus clientes actuales, ver de que manera los puedes apoyar ya que debes privilegiar las relaciones a largo plazo y en la medida de lo posible buscar ser un socio de negocios preocupado por tus clientes en medio de esta nueva realidad, que no será eterna.

Si tu producto o servicio puede ser vendido a los clientes e industrias que no se han visto tan deprimidos, debes aprovechar esta circunstancia para buscar clientes nuevos con potencial. Hay que analizar muy bien a la competencia, que contactos debes de establecer para poder llegar con las personas que toman las decisiones en estas empresas. Hacer una muy buena presentación de ventas donde quede clara la ventaja que brinda tu producto para el cliente potencial. Deberás ser muy profesional y no cometer errores para buscar atraer a los clientes que todo mundo va a estar buscando.

SI  tu producto o servicio es de uso exclusivo para alguna de las industrias que se han visto muy afectadas, deberás de analizar muy bien cuales son las empresas que llegaron con más fortaleza financiera a la crisis y que están fuertes para poder soportar la tempestad y mantenerse a  flote. Por supuesto, por deprimido que este tu mercado siempre hay empresas que le ha ido mejor, debes analizar a detalle los números de la industria para ver quienes lo están haciendo mejor y tienen crecimiento o decrementos menores al resto de sus competidores e intentar ser su proveedor.

Lo que se puede observar es que sin importar la industria a la que le vendas y lo complicado que pueda estar el panorama en este momento, siempre hay espacio para prospectar nuevos clientes y buscar ser proveedor de más clientes. El secreto de la supervivencia está en no dejar de moverte, analizar muy bien el mercado, tu competencia, tus fortalezas y debilidades y explotar todo aquello que te favorece en este momento.

Hay grandes oportunidades en este momento, debes ser un vendedor analítico, buscar apoyar a tus clientes actuales y no dejar de prospectar.

Siempre hay pretextos para que las cosas no salgan bien, los resultados son el grito de los audaces que lograron su cometido.

Hoy vivimos una realidad que nunca habíamos tenido y las razones para que las cosas salgan mal existen. Muchas personas se han quedado sin trabajo, muchas empresas han tenido que cerrar sus puertas, muchas industrias han visto disminuidas sus ventas, la realidad es que el camino es más complicado pero en esta coyuntura hay empresas ganadoras, los que siguen operando requieren bienes y servicios. Adicionalmente triunfar en ventas en este momento te dará la confianza de que eres un gran vendedor.

Para generar ventas lo primero que se tiene que hacer es entender la realidad de tus clientes actuales. Hoy no debes ser un vendedor, debes ser un consultor. Tu conoces los beneficios de los productos o servicios que ofreces y si le planteas a tus clientes los beneficios tangibles que van a tener si te compran harás que la decisión de compra sea más sencilla.

El consumidor actual es muy cuidadoso con su dinero. Analiza sus necesidades y hazle notar como tu producto o servicio es la mejor inversión en este momento.

Tus clientes están pasando por  una temporada muy difícil en la medida que lo entiendas y seas empático podrás mantener tu cartera de clientes y lograr recomendaciones de su parte. Si manejas varias líneas de producto muéstrale claramente las diferencias y ve que compre lo que más le puede redituar costo – beneficio en este momento. La flexibilidad que tengas en la forma de pago ayudará a que se apoye en el financiamiento que le puedas ofrecer.

La distribución puede ser otro diferenciador que le ayude a tu cliente a decidirse por tu compañía. Busca cubrir sus requerimientos si tu red logística lo permite y evítale costos que pudiera estar pagando en este momento y que pueden representar el ahorro que necesita para mantener los pedidos y seguir operando.

Las épocas de crisis son épocas de crecimiento, hoy vender lo mismo que ayer se puede pero va a costar el doble o triple de esfuerzo. Pero en la medida en que te enfoques en tu cliente, compres por él la solución que más se adecue a su requerimiento actual y seas flexible en las condiciones contractuales, lograras mantener a ese cliente y que te recomiendo con otros clientes que necesitan socios de negocio para salir del bache.

En épocas de crisis salen fortalecidos aquellos que en lugar de rendirse buscaron como si salir del problema y encontraron las soluciones.

La mejor manera de saber algo, es preguntarle a quién lo sabe. Por sencillo que parezca es algo que muy pocas veces hacemos, sufrimos buscando información, en lugar de preguntar.

Hay preguntas que literalmente van a cambiar tu vida. Cuando debes contestar ¿Qué carrera quieres estudiar? ¿Deseas casarte conmigo? ¿Aceptas la oferta de empleo? ¿Quieres que tengamos un hijo? ¿Nos mudamos de casa? Entre muchas otras. En el momento en que nos decidimos a realizar una pregunta comprometedora o aceptamos contestarla estamos literalmente modificando nuestra vida, el resultado de la respuesta  que demos va a significar mucho en el futuro y nunca vamos a saber con certeza lo que hubiera pasado si hubiéramos respondido de manera distinta o si no hubiéramos hecho la pregunta.

Hay personas que son expertas en formular preguntas, por ejemplo los grandes periodistas son personas capacitadas para  escudriñar a su entrevistado y van dando un seguimiento a sus preguntas en base a las respuestas de manera que tratan de obtener la información que están buscando. Por otro lado los políticos son personas entrenadas para contestar preguntas sin comprometerse con la respuesta. Logran ser evasivos y plantan la información que desean que se conozca pero rara vez se comprometen en sus respuestas.

Hacer las preguntas adecuadas es un arte que si lo practicas poco a poco lo podrás dominar y utilizar esa cualidad en tu beneficio.

Cuando estamos en ventas, estamos acostumbrados a hacer presentaciones que le permiten a nuestro cliente potencial conocer sobre el producto o servicio que promovemos. Tenemos material de ventas que está diseñado para que se respondan muchas dudas que pueda tener el cliente, nos han entrenado para tener manejo de las objeciones en muchos casos sabemos responder a las preguntas más sofisticadas y hacerlo estableciendo un comparativo entre nuestro producto o servicio y el de la competencia.

El problema radica en que muy pocos vendedores están entrenados para realizar preguntas. Incluso muchos no saben cómo realizar el cierre ya que conlleva hacer una pregunta directa que requiere una respuesta cerrada. Muchos vendedores asumen con base en gestos y comunicación no verbal de su prospecto lo que parece incomodarle de nuestra presentación y se dedican a resolver dudas qué no saben si en realidad las tiene el prospecto. Tan sencillo que es preguntar.

Si como vendedor te decides a preguntar puedes saber con certeza lo que piensa el prospecto de tu  producto o servicio. Podrás saber si lo va a comprar. Si decide no comprar podrás saber la razón de su decisión. Si deciden mantener a su proveedor actual y te atreves a preguntar, sabrás la razón por la que no eligieron a tu compañía. Preguntando puedes saber qué es valioso para el cliente, qué le gustaría que tuviera tu producto o servicio y el de la competencia, cuáles son las deficiencias en distribución, plan de pagos, fabricación, etc.

Lo peor que te puede pasar si te decides a preguntar es que se nieguen a contestarte, podrías reformular tu pregunta y tratar de obtener la respuesta que requieres. Pero ten la certeza que si no te atreves a preguntar nunca vas a saber lo qué esta pasando por la cabeza de tu cliente. Es claro que si alguien te abre un espacio en su agenda, te reciben y te escuchan con atención es porqué están pensando que puedes ser un proveedor de esa compañía o de esa persona. Si sales de ahí sin la venta, no salgas sin la respuesta a la razón por la que no te compraron. Y si sales con la venta no salgas de ahí sin saber que lo motivó a comprarte para que lo uses en tus próximas citas de ventas.

Si te atreves a preguntar vas a saber mucho de tu cliente, su negocio, tu competencia y las razones en las que se basan para tomar una decisión. Nunca pierdas la oportunidad de enterarte, simplemente pregunta.

La principal labor de un vendedor es estar en el campo visitando clientes y prospectando, el trabajo administrativo distrae la atención de un buen vendedor, dedícate a vender.

Para lograr grandes volúmenes de ventas debes de estar concentrado en el proceso de ventas y en dar un seguimiento puntual a tus clientes. Cuando estas logrando cerrar importantes contratos y traes una buena racha es cuando debes de estar más concentrado en tu proceso de ventas para seguir trayendo cuentas a tu empresa y mantener nutrida tu lista de prospectos calificados.

Sin embargo en ocasiones esas muy buenas cuentas que uno gana, si no se tiene un buen equipo administrativo que apoye en que los pedidos fluyan al interior de tu compañía y se surtan y por supuesto si no hay la calidad que se requiere en el producto o servicio, vas a tener que dedicar mucho tiempo a la relación con tu cliente para no perderlo. Si bien los vendedores debemos estar inmiscuidos en el proceso postventa debemos también exigir a nuestra compañía que las áreas encargadas de servicio al cliente hagan su trabajo de manera correcta para que no tengamos que dedicar mucho tiempo a clientes actuales por problemas de servicio.

Si bien algunos vendedores no deben inmiscuirse directamente en el proceso postventa, si las cosas no van bien hay que atacar el problema, porque una mala atención te hace perder una buena venta.

Si las grandes cuentas que puedes estar cerrando conllevan tener que realizar un trabajo administrativo importante y el mismo puede ocupar mucho de tu tiempo, habla con tu gerente o director de ventas para que puedan asignar personal a apoyarte con esas labores y tu puedas concentrarte en mantenerte vendiendo.

Si no hay presupuesto para personal administrativo de ventas y es parte de la labor que debes llevar a cabo como vendedor al cerrar una venta, lo que puedes hacer es crear un equipo de trabajo que te pueda apoyar. Es un hecho que vas a tener que invertir en contratar personal, pero a la larga ,el tiempo que puedas dedicar a vender y generar comisiones recompensará con creces la inversión que estés realizando en personal.

Como vendedor debes entender que la mayor parte de tu tiempo debe estar dedicada a conseguir nuevos clientes y renovar los contratos actuales que tengas. Haz equipo en tu empresa para que otras áreas entiendan la importancia de su trabajo y que su relación con tus clientes se puede ver beneficiada o perjudicada por su intervención, en la medida en que cada área entienda su valor para hacer crecer la empresa será más fácil brindar un excelente servicio al cliente y que sigas creciendo.

Inmiscuye a las áreas de servicio en tu compañía para que entiendan su valor en la relación con el cliente y juntos hagan equipo para brindar un servicio de excelencia.

La manera más sencilla de vender es competir por precio, el problema es que cuando llegue un proveedor más barato vas a perder.

La posibilidad de reducir costos esta en la mente de muchos directores de empresas, en la medida en que logran hacer que su operación sea más barata pueden hacer 2 cosas incrementar su utilidad o vender más barato a sus propios clientes, el problema es que cuando compites por precio en el momento en que se presenta un vendedor que es más económico que tú estas en riesgo de perder al cliente.

Muchas empresas tienen que dar ofertas en el año para poder lograr su cuota de ventas, esto quiere decir que los compradores están dispuestos a esperar al momento en que los bienes o servicios que requieren entren en temporada de oferta para que hagan la compra. Así muchos consumidores adaptan sus tiempos a esperar la oferta, pero si hacen esto es porque no están percibiendo un valor importante del bien o servicio que compran.

Cuando tu consumidor percibe un valor por tu producto o servicio está dispuesto a pagar el precio que pidas por tenerlo.

Hay empresas que son únicas en el mercado, sus productos o servicios tiene un diferenciador que hace que los consumidores estén dispuestos a pagar el precio que ellos pidan y nunca habrá ofertas sobre esos productos. Un ejemplo de este tipo de productos son los productos de la marca Apple, no vas a conseguir un descuento sobre esos productos y son tan especializados y únicos en el mercado que cuando lanzan un nuevo producto hay consumidores haciendo cola toda la noche afuera de sus tiendas para ser los primeros en poseer el nuevo producto.

Cuando logras tener un producto o servicio único, que tiene un diferenciador de mercado tan importante que  los consumidores están dispuestos a pagar por ellos lo que puedes hacer es lanzar una promoción de término de temporada al mismo precio, esto no es una oferta, es una invitación a hacerte del producto o servicio antes de que lo encarezcas.  Por ejemplo si vendes un curso en línea que ha tenido mucho éxito, lo que haces es avisar a los consumidores por medio de tus vendedores página en línea y demás canales de distribución que el precio actual del producto se va a mantener hasta cierta fecha y que al día siguiente habrá un incremento del 20%. En realidad no estás  dando una oferta, estas avisando que no podrán seguir comprando tu  producto al mismo precio después de cierta fecha.

Esta última estrategia es muy buena para generar importantes volúmenes de venta de tu producto o servicio. Si lo anunciaste es importante que lo cumplas, no puedes decir que vas a hacer algo y no hacerlo o modificar la fecha ya que nunca más te tomarán en serio. Si tu producto o servicios es único, lo que estarás haciendo es competir contra ti mismo, ahora que está  barato antes de que cueste más. Es una gran estrategía pero solo va a servir si tu consumidor sabe que tu producto vale lo que cobras por él, que no hay otro en el mercado por el cual lo pueda sustituir y que perciba que es una buena oportunidad comprarlo ahora.

Ve aumentando el precio de tu producto o servicio en el tiempo y publica cuando harás esos cambios para generar mayores ventas.

Cuando estas debatiendo tu punto de vista lo ideal es mostrarte seguro, guardar la calma y llevar tus argumentos estudiados.

En México estamos en elecciones presidenciales y este fin de semana acaba de ser el primer debate entre candidatos a la presidencia. En este espacio jamás hablo de política y la idea del presente escrito es tomar la experiencia de lo vivido en el debate para poder aplicarlo cuando estemos en nuestro proceso de ventas.

La comunicación no verbal es algo que probablemente no logramos descifrar de manera consciente, pero nos dice mucho con respecto a lo que la persona esta sintiendo. Si estamos sonriendo, con la posición del cuerpo abierta es decir sin cruzar las manos o los brazos, con la espalda derecha, estaremos dando un mensaje de seguridad. Así empezaron los cinco, sin embargo, al ir pasando el tiempo del debate la figura de algunos de los candidatos ya no era la misma que al principio del debate. Cuando estés en una presentación de ventas cuida que tu postura muestre seguridad en lo que dices y en lo que sabes. Muéstrate cordial y abierto y procura estar derecho todo el tiempo.

La preparación es un aspecto muy importante para que cuando estés frente a la cámara las cosas salgan bien. Si practicas lo que vas a decir en el debate, cuando estés en el momento de la verdad sabrás en que tono decirlo, cuanto tiempo te tomará y donde debes hacer énfasis. En ventas es conveniente que practiques tus presentaciones, que alguien te pueda criticar positivamente para que sepas cuales son tus puntos fuertes y como evitar caer en puntos débiles, bien dice el dicho la práctica hace al maestro.

La seguridad que proyectes cuando estas contrastando ideas te ayudará a ser tomado en cuenta como una mejor opción ante la competencia.

Al momento de que cada candidato habla ante la cámara debe buscar tener mucha seguridad, en televisión las personas captan el nerviosismo si presentas un papel y estás temblando el público lo va a notar, si te enojas el público se podrá dar cuenta. Debes de hacer lo que ensayaste, no salirte del guion no caer en provocaciones y mostrarte seguro. En ventas cuando estas presentando tu producto o servicio debes de hacerlo con soltura, mostrando que conoces a detalle lo que vendes, explicando a detalle las ventajas ante la competencia y argumentando la razón por la que tu producto o servicio es una mejor opción.

El manejo del tiempo es fundamental en un debate, sabes con antelación cuanto puede durar tu intervención y los temas a tratar sería ilógico que no pudieras dar tu mensaje en el tiempo definido. Los candidatos que tenían claras sus ideas y dominio del reloj se vieron más seguros ya que no tenían que hablar muy rápido o incluso que les bajaran el sonido a su micrófono por excederse del tiempo. En ventas cuando estas ante un tomador de decisiones es probable que el tiempo que te dediquen para hacer tu presentación sea limitado, si tienes un buen manejo del tiempo lograras sacarle el máximo provecho.

Todos los candidatos sabían los temas que tocarían y de acuerdo a lo que han venido viviendo en los últimos años podrían tener claro por donde era posible que los atacaran, por su fortuna personal, por el partido al que representan, por el trabajo que tuvo su cónyuge, por no haber terminado su periodo al frente de un gobierno estatal o por llevar viviendo varios años sin trabajo con un ritmo de gastos alto. Si uno sabe que es probable que se toque ese tema hay que ir preparado con información fidedigna que nos permita quitarnos el golpe que buscan colocarnos y convencer con tranquilidad a quienes están viendo el debate que no es cierto lo que se dice. En ventas debes de tener claras cuales pueden ser las objeciones de tu cliente y estas deben ser afrontadas y resueltas para que el cliente potencial sienta que esta haciendo una buena compra.

Una presentación exitosa de ventas conlleva hablar bien de tu producto o servicio, usar el tiempo de la reunión de manera inteligente, resolver las objeciones y cerrar la  venta.

Para muchos vendedores cuando se cierra la venta se acabó su trabajo, pero el servicio postventa es fundamental para mantener un cliente.

Cuando te dedicas a ventas, lo más redituable que puedes tener es un cliente contento que ha decidido que tu empresa es la mejor opción como proveedor, para ello no basta con que hagas una venta única sino que te vuelvas un proveedor de confianza, que con el tiempo vayan logrando convertirse en socios de negocios, que conforme pase el tiempo puedas entender más a detalle a tu cliente y logres venderle de manera mucho más profesional al entender a detalle sus necesidades.

Muchos vendedores quieren mantenerse constantemente vendiendo, el reto de estar ante nuevos clientes, el desafío de enfrentar a otras empresas resaltar las virtudes de su producto y lograr nuevas ventas los mantiene felices. Ir conociendo nuevas empresas y conquistando nuevos mercados son un reto muy atractivo pero las relaciones de negocio que duran a largo plazo dan estabilidad y para ello hay que estar atento de los clientes tras el cierre de la venta.

Cada que le resuelvas un problema a tu cliente vas generando una relación de dependencia positiva que te ayudará a ser considerado un proveedor a largo plazo.

En muchas empresas el servicio postventa lo manejan de manera independiente al área de ventas, pero si realmente quieres ser un vendedor exitoso debes buscar la manera de que te permitan estar al tanto del servicio que se le está brindando a tus clientes, que se cumplan las fechas de entrega, que el producto o servicio se entregue con la calidad que se garantizó al momento de hacer la venta, que los precios pactados sean los que se cobren, que si negociaste algún tipo de financiamiento el mismo se cumpla, etc.

Tu cliente te dio la confianza de ser un nuevo proveedor con el reto que eso conlleva, nuevos procesos, un producto o servicio diferente al que venían manejando, dar de alta cuentas para pago, enterar al almacén, logística, entre muchos otros detalles que debe ver un cliente cuando cambia de proveedor. Esa confianza te compromete a que desde tu lado debes cuidar que se cumpla lo pactado, si surge un inconveniente la persona indicada para hacérselo saber eres tú no un tercero de tu compañía con el que nunca ha estado en contacto.

Cada nuevo cliente conquistado es una fuente de ingresos para ti y tu empresa que debes cuidar. Con el paso del tiempo ese cliente convencido será una fuente de prospectación de nuevas ventas, cada nuevo pedido te costará mucho menos trabajo que cuando lo tuviste que convencer por primera vez, por ello las ventas recurrentes generan buenos ingresos y quitan menos tiempo, razón por la cual debes de equilibrar tu cartera de clientes.

Un cliente satisfecho es un logro en tu carrera de ventas. Trabaja con ahínco en beneficio de tus clientes y vuélvete un proveedor imprescindible.

Todo tu proceso de ventas se va a ver coronado en el momento que cierres la venta, por lo que debes concentrarte en lograrlo.

Cuando tu cliente analiza la propuesta comercial que  le presentaste, debes buscar retroalimentación de su parte, se supone que lograste llegar con un prospecto calificado,  que es un cliente potencial para tu producto o servicio, que investigaste a tu prospecto previo a hacerle la presentación de ventas, que lograste obtener información necesaria para hacer una propuesta de ventas ganadora y es el momento en que deseas dar el que muchos consideran el último paso del ciclo de ventas que es el cierre.

Recibir retroalimentación de parte de tu cliente es muy importante previo al cierre, si tu producto o servicio es caro y especializado tu prospecto se está enfrentando a una decisión de compra importante, por ello es crucial que cualquier duda que tenga, preguntas que no te haya realizado con anterioridad salgan a la luz y te las plantee de manera que puedas despejar las dudas y se sienta cómodo con la compra.

Muchos vendedores buscan cerrar la contratación lo más pronto posible, mientras más dudas u objeciones tenga el cliente, más convencido quedará de que tomó la decisión correcta.

Muchos vendedores rehúyen y temen a las objeciones, ya que es probable que en procesos de venta anteriores el no poder responder claramente a una objeción haya sido el motivo de que se cayera una venta. La realidad es que las objeciones son la verdadera llave  de la venta. Los clientes pueden objetar para quitarse al vendedor de encima, hay que tener muy  claro el valor de nuestro producto o servicio para el cliente para poder resolver las objeciones y lograr el cierre de la venta.

Es necesario que tanto tú en lo personal, como el equipo de ventas de tu empresa y tu gerente o director a cargo del área comercial vayan haciendo un listado de objeciones que presentan los clientes y en conjunto vayan resolviendo cada una de estas objeciones. Están las objeciones más comunes como el precio, el no querer cambiar de proveedor, el querer esperar para tomar la decisión. Pero dependiendo de lo que vendas habrá objeciones muy específicas en cuanto a financiamiento, ventajas fiscales, distribución, ventajas ante la competencia, uso del producto o servicio que vendes, entre otras.

Cuando un  cliente está tomando una decisión de compra,  si va a cambiar de proveedor más le vale que lo nuevo que llega sea mejor que lo anterior, por ello en ventas más que en otras áreas el dicho de más vale malo conocido que bueno por conocer tiene mucho sentido. Tomar decisiones conlleva una responsabilidad y nuestros clientes pueden tener muchos problemas que resolver y no estar deseoso de tomar una decisión que los podría llevar a un nuevo problema. Por todo lo anterior es que resolver de buena manera las objeciones significará que se logre el cierre de la venta.

Cuando se resolvieron las objeciones, se negociaron los términos y tu cliente está a gusto con el resultado de la negociación es el momento preciso de pedirle que estampe su firma y se obtenga una buena venta. El famoso cierre de la venta. Todos los que vendemos queremos llegar a este punto, pero como hemos visto en las entregas anteriores hay varios pasos anteriores que cumplir y pulir para lograr el ansiado cierre.

Cuando tu cliente está a gusto con la negociación pactada, una vez que se han sorteado las objeciones que pudiera haber, el cierre de la venta es un paso natural.