Cuando vas a promocionar algo deberás anunciar claramente de que se trata y poner una fecha límite para comprar.

Cuando te dedicas a vender, lo ideal es que tu producto o servicio tenga un precio definido, que el mercado sepa que el precio es fijo y que sea clara la política de descuentos, los mismos podrán estar definidos por el monto que nos compra un cliente, por la rapidez o lentitud con que nos paguen, por la distribución que se deba llevar a cabo para la entrega, entre otras variables. Cuando la empresa tiene una política clara de precios la competencia entre vendedores es por el servicio que se brinda al cliente y no hay una lucha por buscar tener ventajas diferentes a las que tienen otros vendedores que lo único que hacen es canibalizar la  competencia interna y bajar el precio de algo que debió venderse a un precio mayor.

Si va a haber algún tipo de promoción por parte de la empresa se debe platicar previamente con el área de ventas, dejar claro lo que se quiere comunicar y ver que los materiales que se van a producir para comunicar la promoción sean claros y no dejen lugar a dudas. Una promoción no siempre tiene que ver con un descuento que es lo más común, puede ser una promoción de ofrecer el pago a meses sin intereses con cierta tarjeta de crédito, más cantidad de producto por el mismo precio, un crédito para compras futuras entre muchas otras opciones que variarán de acuerdo al producto o servicio que se está comercializando.

El descuento es solo una opción frente a las promociones que se pueden ofrecer a los clientes, sé creativo y busca opciones para tus clientes.

Cuando una promoción se vuelve eterna deja de ser una promoción y pasa a ser el precio tradicional del bien a adquirir, por ejemplo si una tienda siempre tiene las camisas al 2 por 1, el comprador sabe que el precio normal de las camisas es al 50% de su precio siempre y cuando compren por pares, si  tras 5 años de tener  esa promoción de pronto la  tienda decide manejar sus prendas a precio normal el consumidor va a percibir que están aumentando el precio, por ello  las promociones deben de tener una  fecha de término.

Si vas a lanzar una promoción debes de cumplir las fechas que estableces, por ejemplo si la  compra debe efectuarse en el mes de Julio no debes aplicar la promoción a clientes que  compren en agosto, aunque hayan empezado a negociar la compra en julio, ya que  los clientes que se apresuraron para  hacer efectivo su descuento en julio van a sentirse engañados y en la siguiente promoción van a buscar alargar el tiempo de adquisición ya que sabrán que lo pueden hacer. Debes aprender a cumplir con los lineamientos que hayas establecido para tu oferta y con base en ello podrás ver el incremento en ventas en el periodo que estableciste para la promoción.

Otra forma de comercializar es con base en un cambio de precio. Esta la podríamos llamar la oferta al revés ya que no das un descuento, tu empresa ha notado que puede o debe (depende de las circunstancias) aumentar el precio de los bienes o servicios que comercializa por lo que informas a tus clientes y les das la fecha en que cambiarás el precio y establecerás claramente si habrá un periodo de tiempo en el que se respeten las cotizaciones entregadas con antelación al cambio de precio. Deberás dejarlo todo muy claro y cumplir con el cambio de precio. Este tipo de cambios de precio también ayudan a generar buenas ventas donde el cliente actual trata de mantener el precio y apresura su compra.

Cuando vayas a subir los precios, comunica la fecha en que lo harás y cumple con  lo establecido en tu comunicado.

Una venta no esta cerrada hasta que el dinero entra a la tesorería de nuestra empresa, cobrar es parte integral del proceso de ventas.

Hay un refrán que dice del plato a la boca se cae la sopa, esto puede ser cierto cuando hablamos de ventas, podemos haber realizado una gran prospetación y estar ante un cliente potencial muy grande, podemos haber logrado contactar al tomador de decisiones en la empresa a la que le vamos a vender, pudimos realizar una gran presentación de ventas personalizada, también pudimos resolver las dudas y objeciones que tenía el cliente, haber fincado un pedido y creer que hemos cerrado la venta. Incluso pudimos haber entregado el producto  o servicio intermediado, pero si no logramos la cobranza de la venta, todo el esfuerzo y trabajo ha sido tiempo perdido. La venta se termina en el  momento que cobramos.

Por increíble que parezca hay grandes vendedores que son pésimos cobradores, pueden llevar a cabo un proceso de ventas sin dejar ningún cabo suelto pero a la hora de intentar cobrarle al cliente se les complica y no logran realizar la cobranza. Las razones pueden ser variadas, falta de confianza  con el cliente,  que son muy buenos para ofrecer  productos o servicios pero no saben pedir el cobro de la venta, entre muchas otras causas que se pueden encontrar.

Las empresas deben buscar capacitar a su personal de ventas en labores de cobranza y que el vendedor lo vea como parte de su proceso.

La situación financiera personal de algunos vendedores los limita en su venta. Para ciertos vendedores vender montos muy altos que ellos no podrían pagar les genera un conflicto ya que no se sienten cómodos intentando cobrar una cantidad muy alta a un cliente. Es claro que eso vale el producto o servicio, es cierto que el cliente ya aceptó la propuesta y sabe que se le va a cobrar lo pactado, sin embargo para algunos vendedores  resulta casi imposible lograr cobrar montos altos de dinero,  si eres un gran vendedor y tienes este tipo de problemas,  habla con tu gerente o director de ventas y ve que te ayuden a cobrar  para que se logre el cierre de la venta.

Las empresas más grandes tienen departamentos de cobranza que se especializan en cobrarles a los clientes, incluso algunas empresas tienen un departamento jurídico que apoya en caso de no lograr la cobranza,  sin embargo no todas las empresas tienen la posibilidad de contar con este departamento o bien hay algunos esquemas de ventas en donde el vendedor debe de realizar la cobranza como parte del trabajo que debe realizar para obtener la comisión pactada, por ello si  tienes problemas para lograr cobrar debes de practicar  y volverlo parte de tu labor diaria. Si se te sigue dificultando puedes contratar a alguien que te apoye en las labores de cobranza específicamente o bien hacer equipo con algún otro vendedor que su fortaleza sea la cobranza y trabajar en conjunto.

Hay ciertos  productos o servicios que o bien no se entregan hasta contar con el pago o bien el servicio se suspende en caso de no lograr el cobro. Este tipo de productos o servicios tienen la ventaja de que  si  no se pagaron se cae la venta pero no hay un daño patrimonial a la empresa o el gasto fue mínimo. Por otro lado hay productos que se entregan o servicios que se llevan a cabo y si no se cobran la empresa ya invirtió  mucho dinero en cumplir con lo pactado. En este caso el no lograr la cobranza puede poner en riesgo la viabilidad de la empresa,  por ello la cobranza pasa a ser una labor de supervivencia para las empresas.

La cobranza inyecta el dinero que la empresa requiere para seguir operando, es la gasolina que la mantiene en marcha.

Alguien te puede impresionar por cómo se comunica contigo, pero si las palabras no se respaldan con hechos se pierde lo ganado.

Hay personas que cuando uno las escucha en una presentación de ventas queda gratamente impresionado por la manera como se expresan, conocen su producto y las ventajas que tiene sobre la competencia, conoce la industria en  la que  se desarrolla su cliente y le da  explicaciones puntuales de las ventajas puntuales que tendrá al usar el producto que ofrece, hace un excelente manejo de las objeciones que se le presentan y hace un resumen de lo convenido. En ese momento el cliente está en sus manos, listo para realizar el pedido.

Si este gran vendedor llega a su compañía y no lleva a cabo los compromisos adquiridos en la reunión de ventas como podrían ser pactar un descuento por pronto pago, negociar las entregas en toda la república, negociar crédito para el pago del producto o cualquier otra tarea que se haya llevado, toda la excelente impresión que dejó en la presentación se va a caer al no actuar de inmediato y puntualmente.

Cuando estableces un compromiso, escríbelo y encárgate de cumplir con lo comprometido, de esa manera serás reconocido como un vendedor confiable.

Muchas personas que están en el área de ventas no suelen ser muy buenos para administrar y dar seguimiento a sus ventas, ese es su gran defecto, ya que el magnífico trabajo que realizan en campo se ve opacado al no cumplir con  detalles que solicitó el cliente. Hoy en día hay muchos aparatos que nos pueden ayudar a llevar un seguimiento puntual de los compromisos adquiridos, un teléfono inteligente, una Tablet, una laptop e incluso un papel donde se ponga en blanco y negro los pasos a seguir apoyarán a que cumplamos.

En ocasiones poder contar con apoyo secretarial que ayude a dar seguimiento a la parte administrativa de las ventas, puede ser muy valioso aunque conlleve  un costo esta solución. De esa manera terminando una reunión con el cliente se le puede dictar a la asistente los compromisos adquiridos y los puntos pendientes que se deben negociar, para que  nos apoye a preparar los documentos internos que hay que mandar y  nos presione a  dar por terminado cada punto pendiente de manera que el cliente  quede satisfecho.

Cuando una excelente presentación de ventas se complementa con cumplimiento de los compromisos adquiridos en la venta, se tiene el éxito asegurado.

Los productos o servicios más sofisticados requieren venderse de manera muy técnica, el vendedor con más conocimientos tiene una ventaja.

Las ventas es un campo donde hay espacio para muchas personas, hay productos que prácticamente se venden solos, lo único que tiene que hacer la persona que atiende este negocio es entregar el producto y cobrarlo, un ejemplo de este tipo de producto son  los abarrotes, uno acude a una tienda toma o pide los productos que quiere, acude a la caja y los paga. El proceso de venta se limita a tener el producto bien exhibido, tener surtida la tienda y cobrar, por lo mismo la comisión de ventas que se paga es muy baja.

Hay otros productos o servicios que están dedicados para un consumidor muy especializado por ejemplo los servicios de consultoría, software estadístico para manejar los datos de la empresa, entre muchos otros. En principio el proceso de venta de los mismos es lento ya que se deben de crear soluciones específicas para cada cliente, por otro lado la inversión que requiere hacer la empresa consumidora es importante por lo que el proceso de decisión   es mucho más largo que en otro tipo de ventas.

El proceso de venta de productos o servicios sofisticados es más largo, tómalo en cuenta al planificar tus ciclos de venta.

A menos que una empresa cuente con un producto que no exista otro en el mercado, no habrá comparación por parte de los compradores con otras empresas que ofrezcan soluciones similares. Es aquí donde contar con un equipo de ventas  que tenga un profundo conocimiento del producto o servicio que se ofrece, de las ventajas que brindará al cliente la solución que se les está presentando y donde se tenga claramente definido el costo  – beneficio de la inversión que se va a realizar serán de mucha ayuda para  lograr el cierre de la venta.

Las inversiones importantes requieren que la alta dirección de la empresa compradora este convencida de que se está tomando la mejor decisión en beneficio de la empresa, para ello tener  conocimientos de la industria en la que se desenvuelve el comprador potencial y dar información valiosa a los tomadores de decisiones es fundamental para lograr el cierre de la venta. El contar con una combinación de vendedores con profesionales que conozcan técnicamente el producto o servicio, ayudarán a lograr una mejor presentación y por ende una mejor impresión ante el cliente potencial.

Es raro encontrar  la combinación de las personas que tiene profundos conocimientos técnicos y que  pueden también llevar a cabo labores de ventas para una empresa, esta combinación es ideal, ya que el vendedor es quien está constantemente en relación con el cliente, por ello  mientas más conozcas técnicamente lo que vendes, mayores serán tus posibilidades de éxito e incluso en la competencia interna en tu empresa, tendrás una ventaja sobre aquellos vendedores que no tengan conocimientos técnicos.

Tus conocimientos técnicos al momento de vender te ayudarán a conquistar más y mejores clientes y crecer en tu empresa.

Negociar es cuando se logra llegar a un consenso donde ambas partes que están negociando obtienen beneficios y ceden en algo.

Hay muchas personas que se consideran  excelentes en el arte de negociar y su posición es ir por la vida aniquilando a clientes, proveedores y competidores apoyados en la posición de fuerza en el mercado que pueden tener. Si bien esto puede sonar como algo ideal cuando uno va dejando enemigos en el camino y las personas no están contentas de trabajar con cierta empresa todo el beneficio que se obtuvo en un principio  se  puede tornar en contra en el futuro.

El verdadero arte de negociar es tratar de buscar los puntos de coincidencia donde las personas o instituciones que están negociando se sienten cómodos y empezar a trabajar en aquellos puntos en donde hay divergencia de opiniones. En el tema que nos importa que es el de las ventas, puede ser que estemos de acuerdo en el monto de producto que el cliente quiere comprar pero que tengamos diferencia en el costo y financiamiento, una salida puede ser del lado vendedor flexibilizarnos en  el tema del financiamiento pero manteniendo el costo pactado, de esta manera la parte compradora y la parte vendedora están obteniendo algo a favor y cediendo en un punto, de manera que la estrategia de negociación se vuelve equilibrada., nadie se siente que se aprovecharon de su situación y podemos establecer relaciones a largo plazo que es lo que se busca en los negocios.

El verdadero arte de negociar consiste en que todos los actores se sientan cómodos con el resultado y estén dispuestos a volver a hacerlo.

Pero hay que tener claro que no solo negociamos con los clientes, en el área de ventas requerimos negociar mucho con el resto del personal de la empresa, que el área de producción nos apoye para contar con los productos en tiempo, ver que el departamento de logística logre las entregas en tiempo, el área de compras debe tener la suficiente materia prima para poder llevar a cabo la fabricación del pedido, el área de finanzas debe contar con la liquidez para poder hacer las compras necesarias para  lograr surtir el pedido en tiempo y forma, entre muchas otras. Muchas personas del área de ventas se dedican a levantar pedidos sin que les importe mucho lo que pase en el resto de la empresa y eso puede poner mucha presión en ciertos departamentos de la empresa, si por otro lado  nos juntamos con las áreas involucradas, les planteamos las expectativas que tenemos con ciertos clientes y buscamos lograr su consenso para ir adelante con los planes de ventas, habrá un compromiso por parte de todos los actores para sacar adelante los pedidos en caso de lograrse las ventas.

Pero las negociaciones se dan dentro del mismo departamento de ventas, el Director o Gerente deberá de tomar muchas decisiones que pueden no ser bien recibidas por todos los elementos del departamento. Para ello  deberán de analizar las fortalezas y debilidades de sus vendedores y con base en ese análisis tomar decisiones como podría ser la manera en que se dividen los clientes actuales entre los vendedores, los cambios de ciertas cuentas que ya nos son tan productivas como solían ser, manejar productos o servicios en exclusiva para ciertos vendedores, entre muchas otras decisiones. Si el Director platica con las personas involucradas les explica la razón de la decisión, les pide su opinión y  a quienes les quita clientes le da algo  a cambio tendrá un departamento de ventas feliz. Pero si simplemente se comunican los cambios y no se habla con la gente, se estará imponiendo la decisión pero dejara a vendedores molestos y sin tener la certeza de la razón de las decisiones que se tomaron, se puede imponer pero  quedan heridas que son difíciles de sanar y dañan la relación.

Evidentemente negociar es más complicado que imponer ya que se debe de tener en cuenta a todas las personas involucradas y  con base a su punto de vista buscar una salida que sea satisfactoria para todas las partes. Pero cuando las decisiones se dan consensuadas las personas e instituciones trabajan mucho más a gusto, todos obtuvieron algo a cambio en el intercambio y se entiende que cedieron en pro de lograr el mejor acuerdo. Estar abiertos a negociar nos permitirá entender mejor a las personas e instituciones con quienes interactuamos y al mismo tiempo nos ayudará a ser más analíticos y pacientes para sacar adelante los proyectos que se nos presenten.

Imponer nuestra decisión puede ser fácil, pero deja marcas en la relación que no sanarán rápidamente, siempre es mejor negociar.

Uno podría entender que un vendedor de Ferrari ande en otro auto (por el costo), pero no entenderá que un vendedor de coca cola tome Pepsi.

Cuando estas haciendo una venta das una serie de argumentos convincentes que te han enseñado en las sesiones de capacitación, tienes una presentación profesional que te apoya durante todo el camino de la venta y esta diseñada para apoyarte a resolver las objeciones más comunes a las que te puedas enfrentar, tienes datos duros que comparan tu producto con la competencia que te ayudaran a mostrar la ventaja que obtiene al cliente por optar por tu opción, todas estas herramientas son muy valiosas, pero si el comprador descubre que el producto que ofreces no lo usas o incluso que en tu caso usas a la competencia puede ser devastador para tu proceso de ventas.

Hace muchos años me encontraba tomando un curso de posgrado en venta de seguro de vida (LUTC), en aquel entones para poder renovar tu cédula de agente de seguros se requería comprobar un cierto número de horas de capacitación, este curso te ayudaba a cubrir 2 ciclos de horas de capacitación y por lo mismo muchos agentes lo tomaban, otros estaba seriamente interesados en conocer mucho más del seguro de vida. Tras un par de sesiones el moderador que era un gran vendedor nos había convencido del tesoro que era contar con un seguro de vida y nos había apoyado a ir adquiriendo nuevas herramientas de ventas. De pronto pregunta a los asistentes (éramos alrededor de 30) ¿Quién tiene un seguro de vida, pero uno de verdad? Yo contaba con un seguro que no era muy grande, pero era soltero y no veía la necesidad de contar uno con más suma asegurada. El punto es que solo 5 levantamos la mano y nos fue cuestionando a cada uno el tipo de producto que teníamos, la suma asegurada y resultó que solo 2 (no quedé incluido) tenían un verdadero seguro de vida acorde a sus necesidades y lo más irónico es que 1 de los 2 no lo había comprado en la aseguradora que representaba. Nos mostró una copia de su seguro de vida y nos informó que el argumento de venta más fuerte que tenía era su propia póliza, cada que un cliente no estaba convencido de adquirir uno, sacaba su póliza con el último recibo de pago y comentaba que jamás recomendaría algo que no tenía el mismo y que daba la misma importancia y trato al cliente, como lo había hecho con su seguro personal.

 Tu mejor argumento de venta es demostrarle a tu cliente potencial que tu mismo has adquirido el producto que le estás recomendando.

El usar los productos que vendes te permite acercarte al cliente con la certeza de contar con información de primera mano como usuario, si eres padre de familia y manejas la camioneta familiar que le estas ofreciendo a un cliente, no te vas a tener que limitar a los argumentos de venta que todos los vendedores de la marca dan, tu podrás explicar tu propia experiencia, lo que te ha funcionado, las ventajas reales que has tenido la oportunidad de vivir en carne propia y hablar con una familiaridad que te quita lo acartonado de una presentación diseñada a una charla entre amigos tratando de tomar la mejor decisión en un inversión cuantiosa donde uno no quiere cometer un error, ya que estará casado con el producto por lo menos un par de años (o más si el crédito para adquirirlo es a mediano plazo), por otro lado si has detectado incluso algún pequeño problema lo podrás retroalimentar a la marca para que tomen cartas en el asunto.

Comprar el producto que vendes es muy bueno, pero si tu fidelidad a la marca que representas ha sido larga como consumidor es todavía más fuerte tu punto al hacer la venta. No es lo mismo traer un traje de la marca que vendes, que explicarle a un cliente lo duraderos que son los trajes y que si la persona que lo compra no anda a la última moda y suele tener varios trajes y por lo mismo preserva los trajes que compra, guiarlo a comprar modelos menos a la moda y que pueden durar más tiempo sin verse viejos. Si tu haces lo mismo y explicas como lo has manejado el cliente va a ir entendiendo que estas seriamente preocupado por su economía y no solo por colocar un traje, además de que conoces la marca de años.

Evidentemente este consejo aplica para productos o servicios de uso personal o de pequeñas empresas que tu mismo puedas adquirir, las empresas que venden a otras empresas productos o servicios muy especializados deberán buscar obtener cartas de recomendación de sus principales clientes donde hablen de las bondades del producto recibido y que sean recomendaciones útiles para mejorar tus ventas.

 Demostrar que has sido fiel a la marca que representas por varios años es un gran argumento de ventas ante tu cliente.

Si el producto o servicio es el mismo, la diferencia al adquirirlo la da el vendedor, busca alternativas para ser el mejor.

A mi me gusta polemizar con el servicio, por ejemplo, estamos un grupo de amigos y planteo el pésimo o excelente servicio de un banco en lo particular, de inmediato se empiezan a dar ideas en pro o en contra (he de reconocer que hay bancos que no he logrado que haya quien se anime a hablar bien de ellos) del servicio del banco en lo particular. Por supuesto que la percepción del servicio va en función a si uno es cuentahabiente del banco, el tamaño de la cuenta que uno tenga y la relación con los funcionarios de la sucursal, es decir, el mismo banco puede ser percibido de muy diferentes maneras por un pequeño grupo de consumidores ya que el servicio depende de los ejecutivos que tiene a su cargo cierta sucursal.

Siguiendo con el ejemplo, los productos del banco son los mismos en cualquier sucursal de la República, pero el servicio hace la diferencia en el consumidor final, sobre todo en negocios que manejan un lenguaje que en muchas ocasiones es desconocido para la mayoría de los consumidores. Revisemos este caso hipotético, si alguien va a solicitar un crédito para su empresa y al llevar los papeles que le solicitan el gerente le niega el crédito y le dice al cliente que sus estados financieros son malos, puede dejar al consumidor sin la menor idea de la razón del rechazo, otro gerente también tendrá que declinar otorgar el crédito, pero puede dedicar tiempo a explicarle a su cliente los problemas que ve en los papeles que le entregó, como pudiera ser un capital muy limitado, una empresa con muchas deudas, un estado de resultados con utilidades muy bajas, entre muchas otras razones. Incluso si el cliente no entiende a detalle lo que le comentan pueden hacer una cita con el contador del cliente, de manera que si en este momento no es sujeto de crédito puede trabajar en mejorar sus números para ser sujeto de crédito en el futuro. En ambos casos el consumidor recibió un no, pero el actuar de las personas que atendieron cada caso son opuestas y es probable que el segundo gerente reciba amplias recomendaciones del cliente al que rechazó para un crédito.

 La diferencia en la venta la hacen las personas, un gran producto sin el personal de soporte adecuado puede terminar por ser un fracaso.

Cuando vas a realizar una venta debes buscar que tu cliente logre percibir de tu parte una diferencia en el servicio contra lo que haya recibido de otros vendedores de tu compañía y de la competencia. Lo puedes lograr de maneras muy diversas, depende cual es tu producto o servicio, pero algunas ideas son las siguientes:

• Haz una presentación personalizada para el cliente.
• Proponle una ruta crítica para llevar a cabo la entrega de acuerdo a sus necesidades.
• Crea un plan de pagos que le permitan adaptar su liquidez a las fechas de entrega.
• Personaliza el producto a cambio de un pedido más grande.
• Analiza las ventajas de seguir trabajando con tu compañía y el beneficio que obtiene en comparación con lo que ofrece la competencia.
• Ofrécele datos de empresas que pueden estar interesados en sus productos (esto es hacer networking).
• Con base en su historial de compras idea el mejor esquema de compra- entrega que lo beneficie en la entrega para evitar tener almacenes llenos y en su liquidez al poder pagar conforme va teniendo los recursos.

Los anteriores son algunos ejemplos de lo que puedes hacer por tu cliente, pero si te detienes a revisar cada una de las ideas plasmadas tienen algo en común, en cada una de ellas el foco esta en tu cliente, no en ti. Estás haciendo la diferencia pero buscando el beneficio que tu cliente puede obtener en el trato, por supuesto que si tu cliente percibe que estas trabajando buscando su beneficio pasas de ser un vendedor a ser un aliado de negocios, va a percibir que dedicas más tiempo a su empresa ya que buscas soluciones a su favor y estarás estableciendo que eres un vendedor diferente al resto.

 Diferenciar tu servicio en ventas requiere tiempo, dedicación, enfocarte en tu cliente y hacer más que tus compañeros, pero hacerlo es en tu beneficio.

A quien le vendes lo vas a ver una vez, aquel a quien logras convencer de tu producto y tu servicio, lo vas a ver constantemente.

La complejidad en ventas consiste en el tipo de producto o servicio que vendemos. Hay productos que se venden por si solos, si tenemos una tienda de abarrotes, nuestros clientes se van a llevar los productos que consumen normalmente, podemos llegar a hacer una recomendación de vez en cuando, pero las propias empresas a través de su marca, empaque, publicidad, tiempo en el mercado y penetración de mercado han ido convenciendo al cliente, en este caso el tendero o vendedor es solo un canal más de distribución.

Si por otro lado nos dedicamos a vender compleja maquinaria médica, el vendedor a cargo de llevar a cabo la presentación debe tener conocimientos de ingeniería con respecto a cómo funciona el aparato, conocimientos médicos en donde pueda explicar los beneficios para la clínica, paciente y médicos del uso de este nuevo aparato. Debido al costo del aparato, la inversión en el mismo debe pasar por un proceso complejo de decisión de compra por parte del Hospital o Clínica que lo vaya a adquirir y posiblemente se deba armar por parte del fabricante un equipo multidisciplinario para llevar a cabo la presentación del aparato al cliente potencial.

 Mientras más difícil es la decisión de compra, es cada vez más necesario contar con un vendedor que pueda asesorar al cliente y guiarlo a tomar la mejor decisión.

 Entre estos 2 puntos opuestos hay una infinidad de productos o servicios que están a la disposición del público en general y las empresas. En muchos de ellos el hecho de que nos apoyen a tomar la mejor decisión nos hará continuar como clientes de esa marca o establecimiento, pongamos un ejemplo sencillo, la compra de ropa, uno requiere una camisa y acude a una tienda departamental donde busca la marca que normalmente usa, en la talla que usa, selecciona el color que requiere y se acerca a la caja a pagar. En este lugar estamos comprando porque sabemos que tienen la marca que usamos y el proceso es sencillo, no hay gran interacción.

Ahora analicemos un proceso en donde acompañamos a un amigo a comprarse una camisa a una boutique, en ella saluda al vendedor y empieza a escuchar las sugerencias de lo que puede adquirir, el vendedor le explica las nuevas tendencias, los colores de moda, los diferentes tipos de tela que manejan y le pregunta para que va a utilizar la camisa. Una vez que en conjunto hacen la elección de la tela ideal, revisan los cuellos y los puños, le recomiendan cual se vería mejor, revisan sus medidas y le sugieren el tipo de corte que debe tener la camisa, finalmente revisan las corbatas con las que puede combinar su camisa con diferentes trajes y las mancuernillas que se van a llevar mejor con la misma. El producto en ambos casos es el mismo, una camisa, pero en la segunda opción hay una consultoría por parte del vendedor para en conjunto con su cliente, tomar la mejores decisiones, él pregunta el cliente decide, el vendedor va convenciendo al cliente de lo que más le favorece pero la decisión final la tiene quien compra. Adquirir una camisa se vuelve una experiencia completamente distinta en ambos casos. Por supuesto al ver esto es probable que yo decida adquirir una camisa con ese vendedor y cambie por completo mi experiencia de compras de camisas.

En un sencillo ejemplo vemos el valor que damos como vendedores a nuestros clientes, tu valor en el proceso de ventas y tu permanencia en el mundo de los negocios va a depender de que constantemente convenzas a tus clientes, que les des un servicio excepcional, superior a lo que encuentran en el mercado. Debes conocer a detalle lo que vendes para poder hacer una presentación completa del producto o servicio. Tienes que lograr convencer a tu cliente de que comprar lo que vendes va a ser benéfico para él y con base en todo ello, encaminarte al éxito en ventas.

 No siempre queremos que nos vendan, pero si queremos que nos apoyen a tomar las mejores decisiones, haz eso con tus clientes.

El foco de la persona que te compra está en su propio beneficio, si logras enfocarte ahí cerraras muchas ventas.

Todos tenemos acreedores a los cuales hacer frente cada mes, la renta o la hipoteca, las colegiaturas, la luz, el teléfono, las tarjetas de crédito, etc. Muchas personas salen a vender pensando en que deben cerrar varias ventas previo a que termine el mes para poder pagar sus deudas y así continúan mes tras mes, año tras año. Normalmente estos vendedores no tienen mucho éxito y si muchas frustraciones ya que no logran sus metas y no entienden como pueden estar trabajando fuerte, viendo clientes, haciendo presentaciones pero no logran las metas que se proponen.

Cuando sales a la calle a ofrecer un producto o servicio debes estar enfocado totalmente en tu cliente, él y su empresa deben verse favorecidos y beneficiados con lo que les ofreces, el hecho de comprarte debe llevar una ventaja para ellos y tu responsabilidad es mostrarles cuales son esos beneficios que ellos van a tener.

 Al conocer tu producto o servicio sabes que las personas que lo adquieren resolverán un problema o necesidad, eso lo debes comunicar a tus clientes de manera clara.

 Con base en tus clientes actuales y las experiencias que tengan con tu producto o servicio, haz una lista de necesidades que apoyas a resolverles. ¿Cómo tu producto mejora sus resultados? ¿Cómo el servicio que ofertas les quita un problema que no han logrado resolver? ¿Cómo tu producto hará que sean mejores que su competencia? ¿Cómo el servicio que brindas los hará más ágiles? Etc. La respuesta a esta pregunta ya la conoces, solo que no te la has hecho con suficiente frecuencia, una vez que tienes claro cómo lo que vendes apoya a tus clientes y te basas en ello para darles una mejor experiencia, habrás logrado convertirte en su socio.

Un socio de negocios tiene como finalidad aportar algo y recibir un beneficio a cambio de eso que aportó. Hay socios que aportan capital de trabajo que ayuda a tener suficiente dinero para que la empresa pueda operar, otros socios aportan su trabajo para desarrollar una idea y convertirla en un negocio, tu serás el socio que aportará soluciones para que tus clientes sean mejores y tu beneficio será obtener un cliente leal, una fuente de prospectación y una relación a largo plazo.

Una vez que te has convertido en socio de negocios de tus clientes ¿Puedes perder a ese cliente? Por supuesto que si, siempre hay más empresas y vendedores dispuestos a brindar el mejor servicio y soluciones a prospectos, pero mientras más cerca y comprometido estés con tu cliente, la posibilidad de que esto pase se minimiza.

 Gana, haciendo ganar a tus clientes. Establece lazos que hagan que confíen en ti y lograras un cliente a largo plazo.

Las relaciones a largo plazo en ventas te permitirán hacer una carrera en esta profesión, anteponer tu interés al de tu cliente es una  mala estrategia.

Principalmente cuando empezamos, pero en muchas ocasiones aun cuando somos vendedores consolidados, nos enfrentamos a tener problemas de flujo de efectivo, mismo que podríamos resolver con una buena venta. En muchas ocasiones lo que buscamos es colocar el producto o servicio que mejor comisión nos deje o que nos permita un bono que nos ayude a salir de nuestro problema de flujo, pero salir a vender con ello en mente hace que mi foco este en mi necesidad y no en la necesidad de mi cliente, si bien puedo lograr mi objetivo a corto plazo, es poco probable que logre una buena relación a largo plazo con mi cliente y pierdo más de lo que gano en el corto plazo.

Definitivamente cuando vamos a buscar a un nuevo cliente o a visitar a nuestros viejos clientes, lo que debemos tener en mente es de que manera nuestro producto o servicio le ayudará, creando valor para nuestro comprador, la estrategia debe ser servir la cuenta de la mejor manera y con ello lograr 2 objetivos, al ver el cliente que estoy preocupado por su negocios que logre su fidelidad y con ello muchas ventas a largo plazo y por otro lado que vaya obteniendo su confianza para poder solicitarle recomendaciones y replicar la estrategia con nuevos clientes.

 Brindar un buen servicio a nuestro cliente y tener como meta principal crear valor en la relación nos ayudará a tener clientes satisfechos que nos den referidos.

Analiza claramente las necesidades de tu cliente, tanto de producto como de liquidez, busca llegar a la mejor oferta en base al flujo que maneja tu cliente, por ejemplo si tu cliente tiene ventas importantes en la época decembrina, una buena estrategia en su caso, sería poder hacer una venta consolidada en fin de año, con pago adelantado, de manera que tu cliente amarra un mejor precio por su compra al hacer un pago anual anticipado, se beneficia también al pagar menos impuestos ya que no tendrá tanto dinero en caja en Diciembre y por ende un mejor coeficiente de utilidad y se evita el problema de poder afrontar poca liquidez durante el año al haber pagado con antelación, este es un ejemplo de cómo analizando las necesidades propias del cliente lo apoyamos a resolver varios problemas, teniendo el foco en sus necesidades.

Si sales a buscar clientes teniendo en mente los gastos que tienes que pagar a corto plazo y tu requerimiento de una buena comisión, el cliente lo va a notar, es posible que logres tu objetivo en principio, pero si llega un competidor pensando más en tu cliente que lo que tu lo hiciste, estas en una posición muy poco sólida para que puedas mantener al cliente, máxime si el otro vendedor le hace ver que la venta la cerraste pensando en tu beneficio y no en tu cliente.

Lo más importante cuando nos dedicamos a ventas es cada vez tener más y mejores prospectos, cuando estas actuando con la finalidad de apoyar en todo momento a tu cliente, generas una relación de respeto y la misma es probable que se extienda a largo plazo, esto dará pie a que puedas pedir prospectos calificados a ese cliente y lo que no ganas en mayores comisiones por tener el objetivo de buscar la mejor negociación para tu cliente, te redituará en nuevos prospectos que si los trabajas adecuadamente se convertirán en importantes clientes.

 Trata a los demás como te gustaría ser tratado, beneficia a tu cliente, bríndale el mejor servicio y tendrás grandes logros en ventas.