En ventas lo más importante es tener personas a quienes ver y convertirlos en clientes nuevos, no dejes de buscar prospectos.

Para que un auto camine requiere gasolina, en el momento en que la gasolina se agota uno puede tener el auto más caro y sofisticado del mundo pero no va a andar. La gasolina de los vendedores es su listado de prospectos, puedes estar atendiendo a muchos clientes pero en el momento en que dejas de tener prospectos se agota tu gasolina y si pierdes a tus clientes actuales estarás en graves problemas.

Muchos vendedores trabajan muy fuerte cuando inician su carrera en conseguir nuevos prospectos pero esa dinámica de mantenerse buscando clientes potenciales poco a poco se va agotando, deciden que la cartera de clientes que están atendiendo en ese momento es suficiente para poder vivir dignamente y terminan por dejar de buscar nuevos clientes. El problema se torna grave cuando pierden uno o varios clientes importantes y su nivel de ingresos baja y han perdido el toque para buscar nuevos clientes.

La mejor manera de asegurar tu éxito como vendedor es mantenerte buscando prospectos calificados dispuestos a comprar tu producto o servicio.

Cada mercado es diferente, hay industrias que venden productos o servicios muy especializados o caros donde tener un solo cliente es suficiente para cubrir la cuota de ventas, en estos casos lo que uno debe buscar es mantener un contacto muy estrecho con el cliente y tratar de colocar tickets promedio de mayor volumen en cada transacción. Por supuesto en estos clientes enormes lograr un nuevo cliente puede ser un movimiento que genere muy buenos ingresos adicionales por lo que vale mucho la pena realizar el esfuerzo.

Por otro lado si tu negocio para prosperar requiere que tengas muchos y variados clientes, deberás de mantenerte alerta y buscando tener prospectos calificados en todo momento. De ser posible valdría la pena que armes un equipo de trabajo que te pueda apoyar a calificar a los prospectos, realizar citas con cada uno de ellos, te apoyen también con presentaciones personalizadas para cada cliente, de manera que puedas mantenerte ocupado viendo nuevos clientes y atendiendo a tus cuentas actuales, mientras tu equipo te surte de prospectos.

Lo que no debes de perder de vista es que solo hay dos manera de crecer en ventas, o vendiéndole a más clientes o vendiendo más  dinero a tus clientes actuales. Lo ideal es lograr una combinación de ambas estrategias. Los clientes no llegan por casualidad, hay que prospectarlos, hay que calificarlos, hay que enamorarlos hasta que logremos venderles. No dejes de hacer esto de manera constante.

Si das un servicio de calidad, hay muchos clientes potenciales esperando que los atiendas, busca mantenerte atrayendo clientes nuevos cada día de trabajo.

Los clientes satisfechos pueden ayudarte a expresar a clientes potenciales las razones por las que compran con tu empresa a través tuyo.

Cuando llevamos algunos años en el mundo de las ventas vamos captando algunos clientes que se van volviendo con el tiempo en clientes satisfechos. Por supuesto no es cuestión de amistad sino de profesionalismo lo que les ayuda a mantenerse fieles a tu empresa y a ti como vendedor. Estos clientes satisfechos son un activo que tu tienes dentro de tu portafolio de ventas, ya que en un momento dado puedes llegar a recurrir a ellos para pedir su apoyo ante un nuevo cliente potencial.

Cuando uno está satisfecho con el servicio de sus proveedores, normalmente lo va expresando en el tiempo, por supuesto la lealtad, es decir que nos sigan comprando año tras año nos dice que es un cliente que  esta contento con lo que recibe de parte de nuestra empresa, pero no todos los clientes leales están satisfechos por el servicio, la lealtad se puede deber a conveniencia, a nuestro precio a que no tienen ganas de invertir tiempo en buscar un cambio, pero debemos ser muy cuidadosos para no confundir lealtad con satisfacción.

Conforme vas conquistando nuevos clientes, busca su lealtad, siempre será más fácil vender a clientes actuales que buscar nuevos clientes.

Mientras más especializado es el producto o servicio que ofreces, más importante es la labor de la persona de ventas en el proceso de venta y servicio postventa que deba recibir el cliente. Por ello para muchos compradores el poder hablar con otro comprador del mismo producto o servicio puede ser invaluable a la hora de tomar una decisión, también el que puedas ofrecer que llamen a alguno de tus clientes actuales habla de la confianza que tienes de que tus clientes están satisfechos con el producto o servicio que ofreces y esa seguridad la palpa el cliente potencial y son puntos a tu favor al momento de negociar la venta.

Por supuesto uno debe pedir autorización a un cliente actual no solo para que le puedan llamar de tu parte para preguntarle por el tipo y calidad de servicio que tu empresa y tu ofrecen, previo a ello debes obtener la autorización para poder mencionar a su empresa como un cliente de tu compañía. Ya con estas autorizaciones tienes la puerta abierta para que puedas  solicitarle a tu contacto del área de compras si fuera posible que de vez en cuando un cliente potencial pudiera llamarle para  pedir referencias del servicio que brindas, si tienes la anuencia del cliente para estas 3 cosas estas listo para poder aprovechar esta oportunidad como un arma adicional de cierre de ventas.

Las relaciones con tus clientes van cambiando con el tiempo, considero que la autorización para poder contactar a clientes potenciales con tus clientes actuales debieras de comentarla una vez por año, para ver si ellos siguen dispuestos a hacerlo. Cuando un  cliente potencial habla con una compañía que ya trabaja contigo puede ser un gran aliado para el cierre de ventas, tal vez tu estas consciente de algunos de los beneficios que la relación comercial le ha dejado a tu cliente, pero él tendrá muchos más argumentos de la razón por la que te mantiene como su proveedor, sobre todo en mercado donde hay mucha competencia.

Cuando un cliente acepta hablar con un cliente potencial de manera desinteresada te esta mostrando su lealtad e interés en que sigas creciendo.