En ventas hay que mantenernos prospectando siempre, pero esta nueva realidad te obliga a ir por nuevos clientes.

La prospectación es la gasolina para todo vendedor. Si se quiere incrementar los números de ventas que se tienen hay que ir por nuevos clientes. Pero algunos vendedores que ya llevan años en el mercado dedican gran parte de su tiempo a atender a sus clientes actuales y poco tiempo a la prospectación. Hay muchos otros que no les gusta prospectar y que se dedican a atender a sus clientes actuales, lo que hace que no tengan crecimiento en ventas pero podrían tener números consistentes.

Por supuesto dependiendo de la industria a la que se atienda, el problema generado por la actual pandemia puede ser importante o no tanto. Por ejemplo si te dedicas a venderle a la industria del turismo, la mayor parte de tus clientes van a estar muy deprimidos y es probable que tus ventas se vean muy afectadas. Pero si le vendes a supermercados, puedes tener alguna afectación pero no será tan grave como en otras industrias.

Hoy debes analizar el potencial del producto o servicio que ofreces y buscar distribuirlo entre nuevos clientes.

Estamos en una temporada donde los cambios han sido vertiginosos, siempre en medio de una crisis hay grandes ganadores y muchos perdedores. Lo primero que debes analizar es la posición de tus clientes actuales, ver de que manera los puedes apoyar ya que debes privilegiar las relaciones a largo plazo y en la medida de lo posible buscar ser un socio de negocios preocupado por tus clientes en medio de esta nueva realidad, que no será eterna.

Si tu producto o servicio puede ser vendido a los clientes e industrias que no se han visto tan deprimidos, debes aprovechar esta circunstancia para buscar clientes nuevos con potencial. Hay que analizar muy bien a la competencia, que contactos debes de establecer para poder llegar con las personas que toman las decisiones en estas empresas. Hacer una muy buena presentación de ventas donde quede clara la ventaja que brinda tu producto para el cliente potencial. Deberás ser muy profesional y no cometer errores para buscar atraer a los clientes que todo mundo va a estar buscando.

SI  tu producto o servicio es de uso exclusivo para alguna de las industrias que se han visto muy afectadas, deberás de analizar muy bien cuales son las empresas que llegaron con más fortaleza financiera a la crisis y que están fuertes para poder soportar la tempestad y mantenerse a  flote. Por supuesto, por deprimido que este tu mercado siempre hay empresas que le ha ido mejor, debes analizar a detalle los números de la industria para ver quienes lo están haciendo mejor y tienen crecimiento o decrementos menores al resto de sus competidores e intentar ser su proveedor.

Lo que se puede observar es que sin importar la industria a la que le vendas y lo complicado que pueda estar el panorama en este momento, siempre hay espacio para prospectar nuevos clientes y buscar ser proveedor de más clientes. El secreto de la supervivencia está en no dejar de moverte, analizar muy bien el mercado, tu competencia, tus fortalezas y debilidades y explotar todo aquello que te favorece en este momento.

Hay grandes oportunidades en este momento, debes ser un vendedor analítico, buscar apoyar a tus clientes actuales y no dejar de prospectar.

Los que estamos en ventas o quienes  son dueños de una empresa, soñamos con tener una cantidad de clientes potenciales listos para verlos.

El principio del ciclo de ventas esta en tener clientes potenciales a quienes ofrecer nuestro producto o servicio. Podemos tener un gran producto pero si no hay  a quien ofrecérselo él mismo no se venderá. Podemos dar un servicio excepcional, muy superior al de nuestra competencia, pero si no hay clientes que puedan probar nuestra calidad la empresa será un fracaso. Podemos observar que para que una empresa subsista necesita tener clientes y si quiere crecer solo hay 2 estrategias hacer que sus clientes actuales les compren más o bien conseguir nuevos clientes, en esta segunda variante es en la que nos vamos a concentrar.

Si estás buscando atraer nuevos clientes y tu empresa ya está funcionando desde hace años, lo que debes hacer es analizar a tus clientes actuales, ellos te pueden dar muchas respuestas.  Hay empresas que  cuentan con muchos datos valiosos con base en las transacciones históricas que han venido realizando, pero que ni siquiera voltean a ver los datos. Información como  cuál es el monto promedio por venta que realizas, te puede dar una idea de cuantos clientes nuevos requieres para lograr cierto crecimiento en ventas. Analizar el margen de utilidad por tipo de producto o servicio te permitirá tomar decisiones con respecto hacia donde debes enfocar tus ventas, no siempre vender el doble te va a dar el doble de utilidad y al final del día lo que hace subsistir a una empresa es  la utilidad generada y no las ventas logradas.

Los datos históricos de tu empresa te pueden dar mucha información con respecto a tus clientes y su comportamiento, utilízalos.

Muchas empresas tienen una fuerte dependencia en un solo cliente, es decir, un cliente es tan grande  que es la principal fuente de ingresos de la empresa, esto es muy riesgoso, ya que si ese cliente decide trasladar sus compras a la competencia es muy probable que la empresa no logre sobrevivir o bien  deba redimensionarse y es casi como volver a empezar el negocio, además de que el poder de negociación del cliente grande es enorme y lo mismo hace que la utilidad se reduzca. Si en tu análisis descubres que tienes clientes muy grandes, haz una estrategia de ventas que te permita crecer buscando nuevos clientes medianos y pequeños que te permitan disminuir la dependencia en tu cliente grande.

Una vez que tienes un análisis de tus ventas actuales deberás investigar. Afortunadamente hoy en día el acceder a información valiosa que te ayude en este paso es casi gratuito y solo requiere tiempo para encontrar en las redes sociales, o bien en bases de datos, así como en las páginas de internet de cámaras y asociaciones la información que requieres para poder tener en la mira a tus clientes potenciales. Analiza las industrias a las que les estas vendiendo y dedica tiempo a revisar otras empresas en estas industrias, no dejes fuera del camino a empresas chicas, recuerda que todos los grandes conglomerados del mundo empezaron siendo pequeñas empresas locales, hasta que  con base en estrategia, ventas, adquisiciones entre otros crecieron a ser los monstruos que son hoy en día. Con la información que obtengas puedes localizar a los negocios a los cuales les quieres vender.

Una vez que tienes localizados a los clientes potenciales el siguiente paso es tener la posibilidad de hablar con la persona que toma la decisión de compra en esa empresa. Tu experiencia será nuevamente muy importante para saber la posición de la persona que es probable que tenga el poder de compra en el cliente potencial. Hoy en día por medio de la red social linked in tienes la posibilidad de buscar la empresa potencial y revisar a las personas que ahí trabajan y sus puestos. Busca  la persona clave y establece contacto con ella para que le expliques tu intención y solicites una cita para comentar a detalle el proyecto.

Todo lo que necesitas para seguir creciendo  en ventas está a tu alcance, lo único que requieres es dedicar tiempo a obtener los datos internos que te muestren el comportamiento de tus clientes actuales y con base en esa información determinar cómo y dónde quieres dar el siguiente paso para crecer. Tu capacidad de análisis e investigación serán determinantes para facilitarte la búsqueda de estos nuevos clientes potenciales y con todo lo anterior ponte en contacto con la persona clave que puede tomar una decisión de compra para que sigas creciendo.

Tu base de datos, el internet y las redes sociales son  herramientas que tienes a tu alcance para seguir creciendo en ventas.