Analizar a tu cliente potencial te permitirá llegar a la presentación de ventas con información valiosa y enfocada en sus necesidades particulares. «Rogarsol»

Cuando buscas obtener un trabajo, captar un cliente o saber información relevante, los datos están disponibles, de ti depende saber encontrarlos.

Hoy vivimos en la era de la información, antes para poder tener información detallada había que acudir a diferentes fuentes que no estaban a la mano en un mismo lugar, es posible que si querías investigar sobre una empresa en la que querías invertir tuvieras que ir a revisar físicamente los informes de la bolsa, sus estados financieros y su memoria anual. Si buscabas notas periodísticas sobre la empresa deberías saber la fecha y el medio en que se había publicado y acudir a una hemeroteca a buscar el periódico para revisarlo. En otra época tener información precisa y actualizada conllevaba invertir mucho tiempo o bien contratar a alguien que pudiera llevar a cabo ese trabajo.

Hoy en día la información se encuentra en línea, la manera más sencilla de buscar la información que uno desea encontrar es por medio de los buscadores de internet, el más conocido Google, el problema radica en la fuente de la información, si bien al acudir a un buscador vamos a obtener una serie de documentos y publicidad,  hay que saber revisar esa información y buscar las fuentes confiables de las cuales podemos considerar que lo que publican es cierto o tiene cierto rigor ya sea periodístico o científico que nos haga considerar esa información como fidedigna.

Cuando busques información, revisa las fuentes que la publican y busca aquellas que sean confiables. Es ideal contrastar la información que obtengas con más de una fuente.

Las fuentes periodísticas son a las que es más fácil acceder pero no son fuentes que sean confiables al 100%, hay medios de comunicación que han ganado mucho prestigio por las investigaciones que suelen hacer y porque son rigurosas para obtener la información y publicarla. Pero hay que tener claro que un medio de comunicación no es una fuente que tenga rigor científico y por lo tanto lo que publican suele ser información verificada, en muchos casos veraz pero incompleta o parcial ya que muchos medios tienen cierta línea editorial a la cual apegarse.

Cuando se quiere conocer información de cierta industria o sector, acudir a los reguladores o a las cámaras y asociaciones que aglutinan a las empresas que compiten en ese mercado es una muy buena fuente de información, con la ventaja de que se va a encontrar información del sector e información de cada empresa que lo componen,  bajo una misma metodología, lo que permitirá analizar bajo una misma métrica a las diferentes empresas y poder hacer comparación entre ellas.

Si las empresas que queremos analizar son públicas, es decir cotizan en la bolsa de valores, estas empresas tienen la obligación de transparentar sus números para que las personas que tienen acciones y los potenciales poseedores de acciones y analistas de la bolsa puedan conocer sus resultados. Si las empresas son públicas, reguladas o bien tienen en el mercado instrumentos de deuda deben de estar siendo clasificadas por empresas clasificadoras, los análisis de las clasificadoras son una importante fuente de información sobre la empresa, la industria en la que compite y el entorno que vive en los mercados donde compite. Esta información generalmente es pública y gratuita (excepto la de las cámaras y asociaciones que puede ser solo para socios).

Si lo que se busca es información con rigor científico hay bases de datos de papers auditados que son documentos que realizan investigadores que se consideran auditados ya que son revisados por un claustro doctoral y que determinan si hay rigor científico en la investigación y por ende las conclusiones son válidas en función al método con que se llevó a cabo la investigación. Hay bases de datos públicas como Google Escolar o de paga que generalmente se venden a centros de investigación y universidades.

Lo importante es que si uno sabe buscar puede encontrar información valiosa para investigar sobre un tema, toma de decisiones, revisar una empresa donde potencialmente se puede trabajar o que sea un cliente, entre muchas otras alternativas. La época que vivimos es increíble ya que la información se tiene a través de nuestra computadora sin tener que movernos y la podemos obtener de cualquier lugar del mundo, aprovecha esta ventaja a tu favor.

La información que requieres está de inmediato al alcance de tu mano si sabes donde buscar, entrénate para saber como obtener información de valor.

No basta con saber los hechos, debes tener un diagnóstico y las acciones que se requieren para resolver un problema 

Durante nuestra vida vamos a ir teniendo diferentes problemas que resolver, desde pequeños vamos superando obstáculos en la medida que encontramos una técnica para lograrlo. Por ejemplo los bebes empiezan a gatear y se dan cuenta que si quieren agarrar algo que esta a cierta distancia pueden gatear hasta el objeto y obtenerlo. Así como en este ejemplo vamos resolviendo problemas a lo largo de nuestra vida. 

Conforme crecemos  la solución de problemas tiende a tornarse más compleja, veamos un ejemplo cotidiano en los jóvenes, quieren empezar una relación con cierta persona, lo ideal es acercarse a alguien que conozca a esa persona para que les diga si tiene una relación actualmente, qué le gusta  y disgusta a esa persona, cuales son sus hobbies y lugares favoritos y esa información ayuda a establecer una ruta de acción para buscar iniciar una relación. 

Mientras más información tengas que te ayude a entender un problema, podrás tomar mejores decisiones y la posibilidad de éxito aumenta. 

Una forma de crecer profesionalmente es ser la persona que detecta, analiza y resuelve los problemas. Muchos miembros de una organización detectan problemas. La retroalimentación que nos brindan los clientes es una fuente de información valiosa para detectar problemas. Si hay tardanza en los procesos hay un problema. Si el personal no está trabajando a gusto, si perdemos clientes que llevan años con nosotros, si nuestros proveedores no están conformes, en fin hay señales que permiten detectar problemas y lo ideal es que las personas que los detecten los comenten para que se pueda como organización tomar acción y buscar resolverlos. 

Detectar un problema es un primer paso, pero ese problema debe ser analizado a detalle para buscar una posible solución. En la medida en que se analice con detenimiento el problema se pueden ir encontrando áreas de oportunidad. Lo que pudiera parecer en principio un problema enfocado en una sola área puede ser un problema mucho más grande que requiere una ruta de acción más compleja y que ayudará a mejorar la empresa. El análisis del problema puede ser multidisciplinario, inmiscuyendo a varias áreas de la empresa y en ese caso alguien debe liderar al equipo y establecer un plan de acción 

Cuando se tiene el análisis del problema terminado hay que llevar a cabo las acciones necesarias para resolverlo. En la medida que se tenga un buen análisis se podrán plantear mejores soluciones. Resolver el problema puede ser hacer pequeños cambios, mejorar un proceso que tiene fallas o incluso llegar a hacer una reestructuración total de un procedimiento de ser necesario, en muchas ocasiones no es fácil ni rápido lograr encontrar e implementar la mejor solución, por ello los pasos previos son fundamentales. 

Teniendo en mente que todo es perfectible, sé crítico con la forma como se hacen las cosas y rétate permanentemente a mejorar. 

Cuando tengas algo importante que terminar y no te llegue la inspiración, haz una pausa.

La velocidad a la que  andamos hoy en día es vertiginosa, no nos damos cuenta pero si pudiéramos comparar la cantidad de información que recibimos y tareas que resolvemos hoy en comparación con lo que se hacía hace algunos años nos daríamos cuenta de lo rápido que vamos todo el tiempo.

Estamos acostumbrados a ir de reunión en reunión, entre ellas  ir contestando correos y no nos damos mucho tiempo para el análisis y trabajo a fondo de ciertas cosas que merecen nuestra atención. Así vamos día tras día, corriendo para no atrasarnos porque al día siguiente hay cosas nuevas esperando nuestra atención y así sucesivamente.

Cuanto más te urge terminar una tarea que requiere tu atención, más importante es darte el tiempo para verlo y hacer una pausa del resto de tus tareas.

Si en medio de esa lista interminable de tareas por realizar que se tienen a diario pensáramos siquiera un segundo en hacer una pausa parecería una locura, pero en ocasiones esa pausa es la que nos ayudará a ordenar las ideas, priorizar tareas y darnos tiempo para pensar sobre lo que tenemos entre manos. Las pausas son necesarias, pero poco frecuentes

Incluso cuando estás haciendo ciertas tareas que se necesitan realizar  de manera diaria como podrían ser llamadas a clientes potenciales, si los resultados que se están obteniendo no son positivos lo ideal es hacer una pausa, hacer otra cosa y retomar cuando se tenga de nuevo claridad mental.

Las pausas son necesarias, un atleta para seguir rindiendo al máximo requiere de un tiempo de descanso para continuar. Pero en el trabajo diario la desdeñamos, no le damos la importancia que tiene y en ocasiones terminamos rindiendo a medias por no hacer pausas.

Una pausa es el respiro que se requiere para retomar la acción al 100%

Ante el caos que se presenta hoy la alternativa es analizar a profundidad las circunstancias, buscar las mejores alternativas para nuestro caso particular y poner manos a la obra. «Rogarsol»

Cuando hay incertidumbre debemos ser pacientes. Hay momentos para correr y hay momentos donde debemos analizar a detalle la situación y dar pasos firmes bien pensados. «Rogarsol»

La mejor manera de conocer lo que no funciona en tu empresa es pedir retrolimentación a tus clientes, pero debes proponerles que sean honestos para que el ejercicio funcione.

Todas las empresas tienen áreas de oportunidad y en ocasiones problemas muy complejos que no siempre los tienen claros y saltan a la vista. Debido a que la empresa está inmersa en el diario accionar es posible que parezca que todo va bien. También si hay problemas recurrentes pero no hay grandes quejas y los clientes están acostumbrados a que las cosas sean así ya no se le pone interés a ese problema en lo particular.

Por supuesto una empresa competidora que pueda estar al acecho de algún nuevo cliente puede estar entrevistándose con el cliente potencial y entendiendo que es lo que le gusta y no le gusta de su proveedor actual. Es ahí donde pueden salir a flote las carencias en el servicio y que la empresa que quiere ganarse la cuenta esté dispuesta a ofrecer acabar con la problemática actual a cambio de ganar al cliente.

Una constante comunicación con tu cliente y una manera creativa de preguntarle qué no le gusta y qué le gustaría que fuera diferente en la interacción puede develar problemas de servicio.

La mejor manera de evitar que tu cliente se moleste y no estés enterado es preguntándole. Hay relaciones de negocios de años que se pierden y lo más sencillo para preservar al cliente hubiera sido investigar si todo estaba bien. Uno debe buscar retroalimentación de los clientes de manera constante, pero una buena entrevista cara a cara con la persona que toma la decisión de compra con cierta regularidad puede terminar siendo el mejor paso para mantener un cliente por años.

Cuando pidamos retroalimentación no solo hay que preguntar qué no les gusta de la interacción, uno debe preguntar también que les gustaría que fuera diferente, de esta manera si han escuchado algo innovador en el mercado o de otro proveedor que busque la cuenta podrá uno enterarse y ver la viabilidad de volver realidad el requerimiento del cliente. Muchas cuentas cuando se pierden y se investiga la razón que pesó en la toma de la decisión de cambio resulta que era algo que se podía haber resuelto pero nunca se supo a tiempo.

Al pedir la retroalimentación hay que buscar que salga a flote todo lo que no le gusta a tu cliente, muchas veces pueden decir que todo esta bien para evitar una discusión, pero si logramos que el cliente se concentre y nos de tiempo de calidad para decirnos lo que piensa puede ser muy fructífera la interacción. Muchas personas cuando les dicen algo malo en lugar de aceptar el fallo buscan dar justificaciones, evita esto con tu cliente, al contrario trata de que te diga todo lo que no le gusta, los pequeños detalles que lo ponen mal, aquellos fallos que le hacen preguntarse si está con el proveedor adecuado, no desperdicies la oportunidad de conocer cómo mejorar.

Si tomamos en cuenta que solo quien no trabaja no se equivoca y que siempre hay una mejor manera de hacer las cosas hay que estar agradecidos de conocer de primera mano aquello en lo que esta fallando nuestra empresa o nosotros como vendedores. Uno generará ingresos en función a la capacidad de poder resolver problemas, hay que agradecer la retroalimentación poner manos a la obra y que tu cliente perciba un antes y un después de haber tenido la confianza de contestar lo que le preguntaste.

Lo más frustrante para un cliente es esperar un cambio y que nada suceda. Si estableces compromisos, cúmplelos y así seguirás manteniendo a tu cliente por muchos años más.

Uno recibe un cúmulo enorme de información diaria, para hacer el mejor uso de la misma debes elegir la información que te sirve y analizarla a detalle.

La gran diferencia entre lo que la información a la que se tenía acceso  hace unos años y la información de  hoy es que estamos enterados en tiempo real de todo lo que está pasando no solo en nuestro entorno, sino en el mundo entero. Antes de que existieran los medios de comunicación masiva la información que recibían las personas se limitaba a su entorno. En el diario había noticias locales, algunas nacionales y muy pocas internacionales. Los negocios difícilmente estaban globalizados,  algunos tenían una operación a nivel nacional, pero la mayoría eran negocios locales y los exitosos operaban de manera regional.

Conforme fuimos teniendo velocidad en la entrega de la información, era más fácil iniciar una operación global ya que se tenía información en tiempo real de cualquier lugar del mundo. Hoy sabemos al momento lo que sucede en cualquier parte del mundo, las repercusiones económicas y sociales que tiene acontecimientos que suceden fuera de nuestro entorno y podemos actuar de inmediato para aprovechar oportunidades o contener riesgos a los que estén expuestas nuestras operaciones.

No basta con estar enterado de lo que sucede debemos analizar a detalle la información y tomar las mejores decisiones.

El tener mucha información al momento no es precisamente una ventaja, de hecho puede ser un distractor. Lo que uno requiere para tomar las mejores decisiones es tener la información precisa en el momento adecuado. Debido a lo anterior uno debe analizar entre la información disponible cual es la información más completa y sustentada. En principio uno debe elegir que tipo de información va a leer, las peores decisiones las vamos a tomar si nos informamos de lo que se dice en redes sociales. Hay que buscar que la información tenga sustento, con base en ello las fuentes de las que tomamos la información deben de tener algún componente de verificar la información.

Los diarios son una mejor fuente y hoy en día con las ediciones online las noticias las tienen de inmediato. Pero la guerra entre los medios por ganar la nota hacen que en ocasiones se informen notas que no están verificadas. Si urge la toma de una decisión el periódico es un mejor medio pero debiéramos de buscar información que tenga cierto rigor metodológico que se haya seguido previo a ser publicada. Es decir es mejor una investigación que una nota, pero finalmente lo conveniente es leer a más de un medio o autor para poder analizar lo que se dice y si da tiempo de esperar las columnas de opinión te permitirán contrastar puntos de vista y hacerte de una mejor opinión personal.

Hay medios especializados que si bien no dan la información de inmediato, entregan la información mucho más estructurada, aquí también hay niveles, desde revistas de negocios, revistas especializadas, hasta fuentes científicas, journals auditados. Es decir si tienes tiempo para analizar a detalle la información y hay investigaciones de tu tema de interés lo ideal es acudir a estas fuentes.

La información es un indicio pero busca elegir las mejores fuentes, contrastar puntos de vista y darte el tiempo  de analizar todo esto.