Conocer personas te ayuda a tener una vida más plena, conocerlas si estas en ventas te ayuda a crecer en tu actividad.

El ser humano es social por naturaleza, mientras la cría de muchos animales a los pocos días de nacidos pueden empezar a valerse por sí mismos, él bebe requiere de mucho tiempo y dedicación por parte de su madre para que  pueda convertirse en un ser independiente.  Una vez que el niño empieza a tener independencia muchas de las labores que realiza las hace en grupo, la escuela salvo raras  excepciones siempre será un entorno grupal en el cual se enseña a los estudiantes, dentro de ese  grupo para ciertos trabajos se harán equipos de trabajo y en la práctica de muchos deportes serán grupos de personas los que  trabajarán en conjunto para lograr la meta de ganar el juego.

Pero la vida en comunidad no termina con la escuela, si bien hay algunos trabajos que se pueden desarrollar de manera individual, la mayoría de los trabajos son en empresas que van formando pequeños grupos de trabajo que  tienen labores específicas que desarrollar y que se  engranan con otros grupos que tienen otras labores a realizar y en conjunto logran que los sistemas creados por la empresa funcionen y  logren el objetivo para el cual se conformó la empresa. Así prácticamente la vida va de pequeños grupos (familia nuclear) a grandes grupos (familia completa, amigos, compañeros de escuela, compañeros de trabajo, etc.)

Las relaciones que vayamos consolidando en nuestro paso por la vida, pueden ser enlaces que nos lleven a otras personas  y así sucesivamente.

En ventas el secreto para mantenerte creciendo es tener la posibilidad de ver a muchas personas y afortunadamente hay miles de millones de personas en el mundo,  por lo que la  afirmación de que no hay prospectos suficientes y por ello no estás teniendo el éxito que esperabas es tan solo un pretexto de tu incapacidad de mantenerte estableciendo relaciones con otras personas.  Pero en cualquier momento puedes reenfocarte para  lograr dar un giro a tu carrera en ventas y de nuevo estar en la espiral del éxito a través de nuevos clientes.

Dentro de tu actividad de ventas debes procurar mantenerte socialmente activo,  analiza los grupos a los que perteneces o has pertenecido y busca reestablecer esas relaciones. Por ejemplo acude a las comidas de exalumnos de tu escuela o universidad, es probable que en  esas reuniones logres encontrar compañeros que puedan ser tus clientes potenciales o mejor aún centros de influencia que te apoyen a allegarte prospectos calificados. Hoy en día es más fácil que nunca encontrar a la gente que dejaste de ver por años, tus ex vecinos de cuando eras niño, tus compañeros de equipo de la primaria,  ex compañeros de trabajo, etc. A través de Facebook o linked in es fácil reestablecer estas relaciones y  el tiempo que inviertas en esto te puede redituar importantes utilidades en ventas.

Por supuesto las relaciones que tengas con personas que sean muy conocidas en cierto sector y si esta persona reconoce que tu trabajo es de calidad y  pudiera estar dispuesto a recomendarte, puede ser un gran aliado en tu carrera. Estos centros de influencia se basan en relaciones de años y en el respeto profesional que se tengan mutuamente. Busca entre tus clientes actuales o conocidos aquellos personajes que  tienen una buena imagen en su sector y platica con ellos buscando que te impulsen, las personas exitosas gustosamente pueden apoyar a otros a crecer, pero es necesario que se los hagas saber y les pidas el apoyo.

Mantenerte activo en tu comunidad, continuar aprendiendo y tener contacto directo constante con tus clientes y amigos te permitirán seguir tejiendo una red de conocidos que te harán crecer en ventas. Puedes hacer que otros te apoyen si tienen una buena imagen de la labor que realizas y te reconocen como una persona cumplida y profesional, mantén tu buen nombre y sigue creciendo.

El prestigio profesional que vayas  forjando en el tiempo será tu tarjeta de presentación  para que otros te apoyen.

Un centro de influencia es aquella persona que dentro de un mercado particular es considerado un líder moral, conseguir un centro de influencia en tu mercado de ventas es lo más inteligente que puedes hacer.

En ventas para continuar con un crecimiento sostenido requerimos contar con referencias calificadas en todo momento, mientras más referidos tengamos, podremos iniciar nuevos procesos de ventas y eso nos llevara a nuevos cierres y mayores ventas y comisiones, por lo que el proceso de prospectación es un paso muy importante.

La mejor manera de prospectar es conseguir referidos calificados, un referido es alguien que nos recomiendan para poder ofrecerle nuestro producto o servicio, un referido calificado es alguien que cuando nos lo recomiendan, hemos hecho suficientes preguntas para asegurarnos que requiere nuestro producto o servicio y de preferencia solicitamos a la persona que nos está refiriendo que pueda apoyarnos en el acercamiento con el cliente, ya sea por medio de un correo electrónico o una llamada. Calificar a los prospectos es muy importante ya que podemos saber si es la persona a cargo de tomar la decisión de compra, sus necesidades específicas, entre otra información relevante que podamos adquirir y que varia de producto en producto y de servicio en servicio.

El tercer paso en prospectación y donde más éxito vamos a tener es cuando logramos conseguir un centro de influencia en un mercado específico. Un centro de influencia es una persona que por su peso en el mercado o industria en que se desenvuelve es considerado un líder moral y lo conocen la mayoría de los actores que se mueven en ese mercado. Si las recomendaciones de prospectos calificados vienen de un centro de influencia es mucho más fácil conseguir la cita con el referido y que éste nos tome como una opción seria, ya que la recomendación proviene de un líder de la industria.

Lo primero que debes hacer es analizar dentro de los mercados que actualmente atiendes cual es el que te da mejores opciones de nuevas ventas y utilidad por ventas, para determinar que es el mercado ideal para atacar. Una vez que tienes el mercado definido, debes analizar quienes son los líderes morales en ese mercado, si el mercado esta aglutinado por una cámara o asociación el Presidente que normalmente es un miembro de la industria elegido por sus pares o bien el Director que es un empleado de la cámara o asociación que normalmente lleva muchos años trabajando con varios presidentes distintos, pueden ser un centro de influencia muy poderoso.

La mejor manera de obtener referidos calificados es por medio de centros de influencia.

Otro ejemplo son los pioneros de cierta industria o mercado, personas de edad que toda su vida han estado inmersas en un mercado particular y que son vistos con mucho respeto por sus competidores y cuya influencia es notable por el peso de sus opiniones.

Algunos otros son líderes de cúpulas empresariales que han logrado no solo liderar su propia industria, sino convertirse en cabeza de confederaciones de cámaras o asociaciones, estas personas es más complejo llegar a ellas, pero su peso moral es innegable a nivel nacional.

Dedicarte a desarrollar centros de influencia es una inversión muy inteligente, ya que de una misma fuente pueden salir muchas y variadas oportunidades de negocio, por lo que vale la pena que lo empieces a hacer.

Define tu mercado, localiza a los centros de influencia y desarróllalos, esto te generará importantes ventas.