Del ciclo de ventas, la entrevista con el cliente es el momento donde  tienes la mejor oportunidad de obtener información, resolver objeciones y  cerrar la venta.

Cuando el producto o servicio que vendes es sencillo, no serán necesarios algunos pasos del ciclo de ventas, por ejemplo en las ventas de productos que se realizan por internet el cliente se encarga de llevar a cabo el proceso de compra, la interacción es mínima, en caso de dudas generalmente son atendidos por bots que tienen respuestas predeterminadas y la interacción con una persona es muy rara. Inclusive las páginas de internet utilizan las opiniones de otros usuarios como recomendaciones para la compra de nuevos visitantes a la página.

Sin embargo si el producto o servicio que vendemos es sofisticado, el proceso de ventas deberá ser más completo y en algunos casos más largo. En estos casos debemos buscar la entrevista con el cliente y de preferencia que la misma sea cara a cara. Cuando tenemos la oportunidad de visitar al cliente, a pesar de que él tiene el control del entorno al estar en su oficina, podemos estar claros de que nos está prestando atención. Incluso podemos ver el interés que se tenga en la compra con base en las personas con las que interactuamos (debemos de buscar que la entrevista sea siempre con la persona que tome las decisiones).

No es fácil que un cliente potencial te de tiempo para una entrevista, busca que la misma sea con la persona a cargo de tomar la decisión de compra y que en la misma esté la persona a cargo de usar el producto o servicio que vas a presentar.

Cuando acudes con el cliente, debes de llevar una presentación personalizada para la cita, es importante que el cliente potencial sepa que dedicaste un tiempo para ellos. Durante la entrevista presenta brevemente tu producto o servicio y trata de obtener el máximo de información que puedas del cliente. Busca que te digan quién es su proveedor actual, qué problemas tienen,  cómo podrías ayudarlos a que su proceso sea más sencillo, en fin hay que  tratar de obtener información de que le duele al cliente de forma que puedas informar cómo tu interacción le puede ayudar a que su vida sea más fácil, hay que buscar vender desde la perspectiva del cliente.

Hay clientes que compran por necesidad pero que no están convencidos del producto o servicio que hay en el mercado, en ese caso hay que escuchar atentamente todo lo que no les gusta de su experiencia actual y tratar de dejar muy claro en el contrato que se vaya a firmar la respuesta a sus interrogantes. Uno debe buscar que el cliente sea sincero y nos plantee todas las objeciones que tenga, para aprovechar la visita e ir respondiéndolas. Cuando un cliente entiende claramente lo que compra, la forma como le puede ayudar a hacer más fácil su proceso y las diferencias entre su proveedor actual y nosotros, podrá convencerse de que está tomando una buena decisión si decide comprarnos.

Cuando se tiene la entrevista hay que buscar quitarnos cualquier distractor que nos saque de concentración. Apagar nuestro teléfono, si vamos a utilizar nuestra computadora para la presentación cerrar el correo electrónico y los programas de mensajería instantánea para poner atención en la cita. Hay que escuchar activamente, tomar notas y responder todas las interrogantes que se presenten.

Cuando estamos con el cliente debemos buscar cerrar la venta. Dejar claro lo que nuestro producto o servicio le ofrece, nuestras ventajas frente a la competencia, buscar cuadrar el costo a su presupuesto y la entrega a sus requerimientos particulares. Resolver las objeciones que se presenten y por encima de todo hacerle ver desde su perspectiva la ventaja de contratar con nosotros.

El punto más cercano al cierre de una venta es la entrevista con el cliente, sácale el máximo provecho, entiende  las necesidades del cliente y resuélvelas.

Cuando trabajas en ventas debes buscar nuevas ventas día con día, no te distraigas, enfócate en lo que es tu trabajo.

Lograr una venta nueva conlleva una serie de pasos que se deben seguir para lograr el resultado esperado, hay que contar con nuevos prospectos en todo momento, los prospectos son la gasolina del ciclo de   ventas en el momento en que dejamos de tenerlos se termina la posibilidad de lograr nuevas ventas y con ello dependeremos exclusivamente de los clientes actuales. La prospectación varía dependiendo de lo que vendas, si trabajas en  una tienda cada persona que entra es un prospecto, aquí la ubicación de tu tienda, la calidad de lo que vendas, la buena fama servirán para que  logres tener muchos prospectos.

Si lo que vendes es un servicio para las personas, debes buscar ir consiguiendo nombres de personas que puedan ser clientes potenciales de tu servicio, para ello debes analizar  a tus mejores clientes y ver que tienen en común, si son de cierta edad, si tienen cierto ingreso, si  son o no casados, la edad de los hijos, etc. Debes de hacer  una lista de cualidades de tu prospecto ideal y pedir apoyo a tus clientes actuales para que te recomienden y aun mejor, te presenten con personas que cumplan el perfil. Este tipo de prospectación es laboriosa y debes buscar que tus clientes te brinden tiempo de calidad para sacar el mejor provecho de una visita  de prospectación, como se puede observar prospectar para la venta de servicios o productos que no se venden en una tienda es  más complicado, pero seguramente la comisión que se genera por venta es más alta.

En ventas debes de buscar tener un flujo continuo de prospectos a los que puedas ofrecer tu producto o servicio.

Si lo que vendes son insumos o servicios para empresas, las ventas son mucho más especializadas y por lo mismo el número de clientes potenciales sobre todo los más grandes es limitado y  esas ventas a menos que estés en un mercado monopólico u oligopólico están divididas entre las diferentes empresas que compiten en ese mercado específico. Aquí  la prospectación es muy especializada, tu cliente actual deberá de apoyarte con otros compañeros que  tengan un puesto similar en otras empresas del mismo ramo y  de preferencia que les comente la ventaja que tiene al trabajar contigo y la empresa para la que vendes. En este tipo de ventas no hay tantos clientes pero conseguir un nuevo cliente puede significar un ingreso adicional muy importante y por ello debes mantenerte en la búsqueda de nuevos clientes.

Del tiempo que dediques a trabajar, dependiendo de lo que vendes y a quien se lo vendes debes dedicar un tiempo a prospectar, no debes dejar de hacerlo. En el momento en que no se van generando prospectos dependemos exclusivamente de los clientes actuales pero siempre estamos ante el riesgo de que un competidor nos pueda ganar una cuenta y  verías perder parte de tu ingreso por no haberte mantenido vendiendo y haberte convertido en un administrador de cuentas y no en un vendedor.

Cuando se logra una buena fuente de prospectos el siguiente paso es hacer llamadas para conocer al prospecto y buscar concertar una cita de presentación. A muchos vendedores no les gustan las llamadas, van a enfrentar a una persona que no conocen, hay que buscar  encontrar el camino para lograr hablar con el responsable de tomar la decisión de compra y eso conlleva hablar con una secretaria o subordinados que  buscan filtrarle a su jefe las personas con las que deba interactuar, por ello el delegar las llamadas puede ser una muy mala idea en ventas, si no te gusta hacer las llamadas deberás verlo como un mal necesario para conseguir mejores ventas, pero es necesario que lo hagas y que te vayas volviendo un maestro en ello.

Muchos vendedores exitosos que tienen una relación de mucha confianza con sus clientes actuales solicitan a su cliente que le llame al prospecto directamente y les ayude a concertar la cita. Puede sonar muy complicado que un cliente esté dispuesto a hacerlo, pero él sabe quiénes son las personas de las empresas con las cuales compite que toman las decisiones, conocen al cliente potencial, conocen de tu producto o servicio y  deben estar convencidos de que eres la mejor opción del mercado ya que por ello te compran a ti, así que  no te limites y pídele a tu cliente que te apoye con la llamada y logre la cita.

Aprovecha la buena relación con tus clientes actuales para que te apoyen a conseguir nuevas citas de ventas.

El proceso de venta de productos o servicios sofisticados es más largo, tómalo en cuenta al planificar tus ciclos de venta. «Rogarsol»

Reza el dicho “del plato a la boca se cae la sopa”, mientras la venta no este firmada, entregada y pagada, no cantes victoria.

Conozco amigos en ventas que les encanta festejar cuando obtienen un nuevo cliente, lo cual no es malo, el problema es cuando empiezas a festejar e incluso a gastarte el dinero de la comisión que vas a generar, cuando el cliente apenas mostró interés en tenerte como proveedor.

A nadie le gusta perder un cliente, tras una exitosa presentación donde el cliente se muestra muy interesado y has logrado que te compre las ventajas que tiene tu producto y tu empresa, puedes estar optimista de que la venta se ha cerrado, pero debemos recordar que hay un proveedor actual que no va a perder un cliente tan fácilmente . Probablemente este proveedor consideraba a este cliente una venta hecha y dejo de darle servicio, de vender las nuevas características de su producto o servicio y tal vez no lo ha buscado de manera constante, pero ante la amenaza de perder al cliente va a defenderse y lanzar una ofensiva para conservar a su cliente, lo que te podría dejar sin el pedido.

Cuando estas negociando con un cliente nuevo que tiene un proveedor que es tu competencia, procura tener un margen de maniobra en caso de que el competidor revire tu propuesta.

Una vez que haz hecho una presentación exitosa y que el cliente potencial ha mostrado interés, es cuando más seguimiento debes dar y estar muy pendiente de cumplir con los pasos a seguir que se establecieron en la reunión, si dijiste mañana le envío una propuesta, debes trabajar para que al día siguiente lo más temprano que se pueda tu cliente tenga una propuesta, si dijiste en la semana le mando unas muestras, coordina la logística para que lo antes posible las muestras lleguen, si dijiste más tarde le llegará la presentación, procura que esa presentación llegue de inmediato. Si no cumples lo que estableces cuando apenas lo conoces, el cliente pensará “jamás me va a cumplir en la fecha de entrega si no puede cumplir con lo que estableció en la junta”. Recuerdo hace algunos años cuando aún no había teléfonos inteligentes, tuvimos una reunión con un proveedor y apenas salió de la reunión nos llego un correo agradeciendo la cita, con una breve minuta y los pasos a seguir, por supuesto esa persona es nuestro proveedor y sigue sorprendiéndonos con su actitud y celeridad para resolver los problemas.

Aun las órdenes de compra que ya fueron firmadas y el producto despachado al cliente, pueden llegar a tener problemas y que por alguna circunstancia no se paguen. Si hay problemas en la entrega, inconsistencia en la calidad del producto o servicio, o bien hay clientes que pueden llegar a tener problemas de flujo y que retengan el pago, así que hay que esperar a que se termine el ciclo completo de ventas. Como decían los viejos tenderos, una venta se cierra cuando la caja hace click e ingresa el dinero, antes de ese momento no podemos hablar de una venta cerrada y una comisión ganada.

Dale servicio a tu cliente, cumple tus promesas de ventas, ve que se entregue en tiempo y forma y persigue el pago, en ese momento has cerrado una venta.