Del ciclo de ventas, la entrevista con el cliente es el momento donde  tienes la mejor oportunidad de obtener información, resolver objeciones y  cerrar la venta.

Cuando el producto o servicio que vendes es sencillo, no serán necesarios algunos pasos del ciclo de ventas, por ejemplo en las ventas de productos que se realizan por internet el cliente se encarga de llevar a cabo el proceso de compra, la interacción es mínima, en caso de dudas generalmente son atendidos por bots que tienen respuestas predeterminadas y la interacción con una persona es muy rara. Inclusive las páginas de internet utilizan las opiniones de otros usuarios como recomendaciones para la compra de nuevos visitantes a la página.

Sin embargo si el producto o servicio que vendemos es sofisticado, el proceso de ventas deberá ser más completo y en algunos casos más largo. En estos casos debemos buscar la entrevista con el cliente y de preferencia que la misma sea cara a cara. Cuando tenemos la oportunidad de visitar al cliente, a pesar de que él tiene el control del entorno al estar en su oficina, podemos estar claros de que nos está prestando atención. Incluso podemos ver el interés que se tenga en la compra con base en las personas con las que interactuamos (debemos de buscar que la entrevista sea siempre con la persona que tome las decisiones).

No es fácil que un cliente potencial te de tiempo para una entrevista, busca que la misma sea con la persona a cargo de tomar la decisión de compra y que en la misma esté la persona a cargo de usar el producto o servicio que vas a presentar.

Cuando acudes con el cliente, debes de llevar una presentación personalizada para la cita, es importante que el cliente potencial sepa que dedicaste un tiempo para ellos. Durante la entrevista presenta brevemente tu producto o servicio y trata de obtener el máximo de información que puedas del cliente. Busca que te digan quién es su proveedor actual, qué problemas tienen,  cómo podrías ayudarlos a que su proceso sea más sencillo, en fin hay que  tratar de obtener información de que le duele al cliente de forma que puedas informar cómo tu interacción le puede ayudar a que su vida sea más fácil, hay que buscar vender desde la perspectiva del cliente.

Hay clientes que compran por necesidad pero que no están convencidos del producto o servicio que hay en el mercado, en ese caso hay que escuchar atentamente todo lo que no les gusta de su experiencia actual y tratar de dejar muy claro en el contrato que se vaya a firmar la respuesta a sus interrogantes. Uno debe buscar que el cliente sea sincero y nos plantee todas las objeciones que tenga, para aprovechar la visita e ir respondiéndolas. Cuando un cliente entiende claramente lo que compra, la forma como le puede ayudar a hacer más fácil su proceso y las diferencias entre su proveedor actual y nosotros, podrá convencerse de que está tomando una buena decisión si decide comprarnos.

Cuando se tiene la entrevista hay que buscar quitarnos cualquier distractor que nos saque de concentración. Apagar nuestro teléfono, si vamos a utilizar nuestra computadora para la presentación cerrar el correo electrónico y los programas de mensajería instantánea para poner atención en la cita. Hay que escuchar activamente, tomar notas y responder todas las interrogantes que se presenten.

Cuando estamos con el cliente debemos buscar cerrar la venta. Dejar claro lo que nuestro producto o servicio le ofrece, nuestras ventajas frente a la competencia, buscar cuadrar el costo a su presupuesto y la entrega a sus requerimientos particulares. Resolver las objeciones que se presenten y por encima de todo hacerle ver desde su perspectiva la ventaja de contratar con nosotros.

El punto más cercano al cierre de una venta es la entrevista con el cliente, sácale el máximo provecho, entiende  las necesidades del cliente y resuélvelas.

Todo tu proceso de ventas se va a ver coronado en el momento que cierres la venta, por lo que debes concentrarte en lograrlo.

Cuando tu cliente analiza la propuesta comercial que  le presentaste, debes buscar retroalimentación de su parte, se supone que lograste llegar con un prospecto calificado,  que es un cliente potencial para tu producto o servicio, que investigaste a tu prospecto previo a hacerle la presentación de ventas, que lograste obtener información necesaria para hacer una propuesta de ventas ganadora y es el momento en que deseas dar el que muchos consideran el último paso del ciclo de ventas que es el cierre.

Recibir retroalimentación de parte de tu cliente es muy importante previo al cierre, si tu producto o servicio es caro y especializado tu prospecto se está enfrentando a una decisión de compra importante, por ello es crucial que cualquier duda que tenga, preguntas que no te haya realizado con anterioridad salgan a la luz y te las plantee de manera que puedas despejar las dudas y se sienta cómodo con la compra.

Muchos vendedores buscan cerrar la contratación lo más pronto posible, mientras más dudas u objeciones tenga el cliente, más convencido quedará de que tomó la decisión correcta.

Muchos vendedores rehúyen y temen a las objeciones, ya que es probable que en procesos de venta anteriores el no poder responder claramente a una objeción haya sido el motivo de que se cayera una venta. La realidad es que las objeciones son la verdadera llave  de la venta. Los clientes pueden objetar para quitarse al vendedor de encima, hay que tener muy  claro el valor de nuestro producto o servicio para el cliente para poder resolver las objeciones y lograr el cierre de la venta.

Es necesario que tanto tú en lo personal, como el equipo de ventas de tu empresa y tu gerente o director a cargo del área comercial vayan haciendo un listado de objeciones que presentan los clientes y en conjunto vayan resolviendo cada una de estas objeciones. Están las objeciones más comunes como el precio, el no querer cambiar de proveedor, el querer esperar para tomar la decisión. Pero dependiendo de lo que vendas habrá objeciones muy específicas en cuanto a financiamiento, ventajas fiscales, distribución, ventajas ante la competencia, uso del producto o servicio que vendes, entre otras.

Cuando un  cliente está tomando una decisión de compra,  si va a cambiar de proveedor más le vale que lo nuevo que llega sea mejor que lo anterior, por ello en ventas más que en otras áreas el dicho de más vale malo conocido que bueno por conocer tiene mucho sentido. Tomar decisiones conlleva una responsabilidad y nuestros clientes pueden tener muchos problemas que resolver y no estar deseoso de tomar una decisión que los podría llevar a un nuevo problema. Por todo lo anterior es que resolver de buena manera las objeciones significará que se logre el cierre de la venta.

Cuando se resolvieron las objeciones, se negociaron los términos y tu cliente está a gusto con el resultado de la negociación es el momento preciso de pedirle que estampe su firma y se obtenga una buena venta. El famoso cierre de la venta. Todos los que vendemos queremos llegar a este punto, pero como hemos visto en las entregas anteriores hay varios pasos anteriores que cumplir y pulir para lograr el ansiado cierre.

Cuando tu cliente está a gusto con la negociación pactada, una vez que se han sorteado las objeciones que pudiera haber, el cierre de la venta es un paso natural.

Tras escuchar las necesidades de tu cliente, tu obligación es realizar una propuesta que sea conveniente para ambas partes y cerrar la venta.

Una vez que terminaste la presentación de ventas es el momento de verter el 100% de tu atención hacia tu cliente, de manera que logres obtener información importante para que puedas realizar una propuesta de ventas exitosa. Tu foco debe estar en lograr entender cuáles son las necesidades que tiene tu cliente con respecto a su proveedor actual, aquello que tu competencia no ha logrado arreglar y que si logras saberlo puede ser una parte central de tu propuesta comercial.

Si has realizado la tarea y sabes quién es su proveedor actual y cuáles son las diferencias que tiene tu producto o servicio y que son apreciados por otros clientes similares puedes también incluirlo en tu propuesta de ventas, es decir los acentos en tu propuesta comercial deben estar en aquellos problemas que no han sido atendidos por el proveedor actual y en las cosas diferentes que tú tienes que te permiten ser una mejor opción para tu cliente.

Si buscas hacer la propuesta comercial desde el punto de vista de resolver problemas de tu cliente, tendrás fuerte probabilidades de lograr el cierre de la venta.

En tu propuesta comercial debes no solo de tomar en cuenta los aspectos meramente de ventajas de tu producto o servicio, la forma de pago puede ser un arma que uses a tu favor, si entiendes bien los ciclos de venta de tu cliente y la época en que estás haciendo la propuesta de ventas es probable  que si no tiene liquidez puedas ofrecerle un esquema de financiamiento que te ponga en ventaja frente a tus competidores, por otro lado si está en una época de mucha liquidez el poder ofertar un pago por anticipado con un descuento importante puede llegar a ser muy atractivo, debes de llegar con opciones para no tener que detener la negociación en lo que buscas retroalimentación del área de finanzas de tu empresa.

La cobertura geográfica de tu cliente es otro aspecto a tomar en cuenta, muchos clientes deben de realizar la distribución de sus productos a nivel nacional, si tú tienes la capacidad de entregar en sus sucursales y ahorrarles ese trabajo puede ser un punto a favor y una diferencia con la competencia, analiza con el área de logística de tu empresa que posibilidades tienes de ofrecer ventajas en la distribución que le den solidez a tu propuesta.

El tiempo de entrega de los productos o servicios puede ser otra ventaja competitiva que puedes ofrecer, algunos clientes tienen requerimientos que necesitan ser atendidos de inmediato, por supuesto poder ofrecer un servicio expedito puede también significar poder vender a un mejor precio y obtener más utilidades para tu empresa con la misma venta.

Dependiendo del producto o servicio que vendas si te dedicas a analizar las notas que obtuviste en tu presentación de ventas con tu cliente, revisas tus ventajas competitivas contra la competencia, buscas opciones viables con otras áreas de la empresa para tener distintas alternativas que te hacen diferente ante la competencia estarás haciendo una propuesta comercial con muy altas probabilidades de cerrar.

Dedica tiempo de calidad a realizar tu propuesta de ventas, si lo haces correctamente el cierre será el siguiente paso natural de tu proceso de ventas.

Alguien te puede impresionar por cómo se comunica contigo, pero si las palabras no se respaldan con hechos se pierde lo ganado.

Hay personas que cuando uno las escucha en una presentación de ventas queda gratamente impresionado por la manera como se expresan, conocen su producto y las ventajas que tiene sobre la competencia, conoce la industria en  la que  se desarrolla su cliente y le da  explicaciones puntuales de las ventajas puntuales que tendrá al usar el producto que ofrece, hace un excelente manejo de las objeciones que se le presentan y hace un resumen de lo convenido. En ese momento el cliente está en sus manos, listo para realizar el pedido.

Si este gran vendedor llega a su compañía y no lleva a cabo los compromisos adquiridos en la reunión de ventas como podrían ser pactar un descuento por pronto pago, negociar las entregas en toda la república, negociar crédito para el pago del producto o cualquier otra tarea que se haya llevado, toda la excelente impresión que dejó en la presentación se va a caer al no actuar de inmediato y puntualmente.

Cuando estableces un compromiso, escríbelo y encárgate de cumplir con lo comprometido, de esa manera serás reconocido como un vendedor confiable.

Muchas personas que están en el área de ventas no suelen ser muy buenos para administrar y dar seguimiento a sus ventas, ese es su gran defecto, ya que el magnífico trabajo que realizan en campo se ve opacado al no cumplir con  detalles que solicitó el cliente. Hoy en día hay muchos aparatos que nos pueden ayudar a llevar un seguimiento puntual de los compromisos adquiridos, un teléfono inteligente, una Tablet, una laptop e incluso un papel donde se ponga en blanco y negro los pasos a seguir apoyarán a que cumplamos.

En ocasiones poder contar con apoyo secretarial que ayude a dar seguimiento a la parte administrativa de las ventas, puede ser muy valioso aunque conlleve  un costo esta solución. De esa manera terminando una reunión con el cliente se le puede dictar a la asistente los compromisos adquiridos y los puntos pendientes que se deben negociar, para que  nos apoye a preparar los documentos internos que hay que mandar y  nos presione a  dar por terminado cada punto pendiente de manera que el cliente  quede satisfecho.

Cuando una excelente presentación de ventas se complementa con cumplimiento de los compromisos adquiridos en la venta, se tiene el éxito asegurado.

La meta a corto plazo en ventas es cerrar la venta, la meta a largo plazo es crear  una relación duradera con un cliente fiel.

El trabajo en ventas consiste en  colocar el producto o servicio de tu empresa a clientes potenciales, para ello debes seguir una serie de pasos por medio de los cuales  vas logrando obtener prospectos a quienes venderles, los calificas de conformidad con la posibilidad de que te compren, investigas sobre tu cliente potencial y te preparas para llamarle,  tienes un acercamiento con el cliente potencial, una vez que consigues una cita de ventas preparas una presentación personalizada para el cliente, realizas la presentación, resuelves las objeciones, negocias los términos y logras el cierre de la venta (por supuesto dependiendo del producto o servicio los pasos varían), por lo que podemos observar el cierre es el punto final del proceso de ventas, si tu visión es a corto plazo o no hay recompra de tu producto esto es verdad.

Una vez que has logrado conquistar un nuevo cliente lo primero que debes de hacer es hacerte cargo del proceso de postventa, dependiendo del tipo de empresa para la que trabajas y el producto o servicio que vendes, la postventa puede o no estar a tu cargo, pero  debes buscar estar siempre presente dispuesto a resolver las dudas de tu cliente, revisando con las otras áreas de tu empresa que se cumplan los tiempos pactados para la entrega y los términos de descuento y distribución. Si algo no va a salir como lo comentaste en el cierre, es mejor que lo comentes con tu cliente y le expliques la razón antes de dejar correr el tiempo y que las cosas no sucedan de acuerdo a cómo se estableció el compromiso y con ello haya una queja por parte del nuevo cliente.

Tras tu primer cierre a un nuevo cliente, revisa que todo salga como se acordó si no será así, lo ideal es que lo sepa por tu conducto.

Cuando un cliente te compró por primera vez dista de ser  alguien que esté convencido de tu producto o servicio y de la empresa a la que representas. Las razones por las que te compró pueden ser variadas, quiere conocer a  nuevos proveedores, no está satisfecho con su proveedor actual, te quiere usar para lograr un mejor acuerdo con su proveedor actual al demostrarle que hay un competidor vendiéndole,  lo puedes haber convencido con base en argumentos de peso que comprar a tu empresa es la mejor elección, entre muchas  otras posibilidades, pero esta es la realidad de la primera vez que te compraron, aquí inicia el verdadero reto en ventas.

Uno siempre debe andar en la búsqueda de nuevos clientes, tener suficiente prospectos a los cuales realizar una presentación para que  constantemente estemos cerrando nuevas ventas, pero un cliente recurrente es la joya de la corona. En el momento de la recompra es donde puedes considerar que ya tienes un nuevo cliente, ya probó  que lo que ofreciste en la entrevista de ventas fue real, tu producto o servicio  lo dejaron satisfecho y por ello está dispuesto a mantenerte como proveedor. Cuando esto sucede  debes de cuidar mucho a ese cliente,  es una fuente de ingresos para ti y para la empresa que representas, puede ser un proveedor de prospectos calificados y de recomendaciones con respecto a su experiencia con tu empresa y contigo como vendedor. El cliente recurrente  va a ser fiel en tanto no haya un problema o bien no llegue un nuevo competidor que este decidido a quitarte la cuenta, por ello nunca hay que descuidarse, estar al pendiente de cualquier problema y en constante comunicación.

Mientras más clientes recurrentes tengas, mejores serán tus ventas y más fuertes tus lazos con  los clientes. Pero ten en cuenta que  nada es estático, todo está cambiando minuto a minuto y debes  estar al pendiente de la evolución de tu cliente y de tu empresa. Revisa como va cambiando la posición de tu cliente en su industria, revisa que tu producto o servicio sigan siendo importantes para él, analiza cómo puedes seguir apoyando a tu cliente a crecer por medio de lo que le vendes, que el foco de tu relación esté en el beneficio que tiene tu cliente por hacer negocios contigo.

Un cliente recurrente es un cliente fiel y convencido de lo que adquiere, pero  todo puede cambiar, mantente cerca de tu cliente siempre.

Puedes ser un gran cerrador de ventas y contar con el mejor producto, pero sin prospectos tu carrera de ventas será mediocre.»Rogarsol»