Los clientes satisfechos pueden ayudarte a expresar a clientes potenciales las razones por las que compran con tu empresa a través tuyo.

Cuando llevamos algunos años en el mundo de las ventas vamos captando algunos clientes que se van volviendo con el tiempo en clientes satisfechos. Por supuesto no es cuestión de amistad sino de profesionalismo lo que les ayuda a mantenerse fieles a tu empresa y a ti como vendedor. Estos clientes satisfechos son un activo que tu tienes dentro de tu portafolio de ventas, ya que en un momento dado puedes llegar a recurrir a ellos para pedir su apoyo ante un nuevo cliente potencial.

Cuando uno está satisfecho con el servicio de sus proveedores, normalmente lo va expresando en el tiempo, por supuesto la lealtad, es decir que nos sigan comprando año tras año nos dice que es un cliente que  esta contento con lo que recibe de parte de nuestra empresa, pero no todos los clientes leales están satisfechos por el servicio, la lealtad se puede deber a conveniencia, a nuestro precio a que no tienen ganas de invertir tiempo en buscar un cambio, pero debemos ser muy cuidadosos para no confundir lealtad con satisfacción.

Conforme vas conquistando nuevos clientes, busca su lealtad, siempre será más fácil vender a clientes actuales que buscar nuevos clientes.

Mientras más especializado es el producto o servicio que ofreces, más importante es la labor de la persona de ventas en el proceso de venta y servicio postventa que deba recibir el cliente. Por ello para muchos compradores el poder hablar con otro comprador del mismo producto o servicio puede ser invaluable a la hora de tomar una decisión, también el que puedas ofrecer que llamen a alguno de tus clientes actuales habla de la confianza que tienes de que tus clientes están satisfechos con el producto o servicio que ofreces y esa seguridad la palpa el cliente potencial y son puntos a tu favor al momento de negociar la venta.

Por supuesto uno debe pedir autorización a un cliente actual no solo para que le puedan llamar de tu parte para preguntarle por el tipo y calidad de servicio que tu empresa y tu ofrecen, previo a ello debes obtener la autorización para poder mencionar a su empresa como un cliente de tu compañía. Ya con estas autorizaciones tienes la puerta abierta para que puedas  solicitarle a tu contacto del área de compras si fuera posible que de vez en cuando un cliente potencial pudiera llamarle para  pedir referencias del servicio que brindas, si tienes la anuencia del cliente para estas 3 cosas estas listo para poder aprovechar esta oportunidad como un arma adicional de cierre de ventas.

Las relaciones con tus clientes van cambiando con el tiempo, considero que la autorización para poder contactar a clientes potenciales con tus clientes actuales debieras de comentarla una vez por año, para ver si ellos siguen dispuestos a hacerlo. Cuando un  cliente potencial habla con una compañía que ya trabaja contigo puede ser un gran aliado para el cierre de ventas, tal vez tu estas consciente de algunos de los beneficios que la relación comercial le ha dejado a tu cliente, pero él tendrá muchos más argumentos de la razón por la que te mantiene como su proveedor, sobre todo en mercado donde hay mucha competencia.

Cuando un cliente acepta hablar con un cliente potencial de manera desinteresada te esta mostrando su lealtad e interés en que sigas creciendo.

Cualquier persona es un comprador potencial de tu producto o servicio, no dejes ir una oportunidad de ventas por prejuicios.

Imaginemos esta escena, en una concesionaria de autos hay 2 vendedores y entran 2 clientes simultáneamente, hay un rol que asigna el orden en que se deben de atender a los clientes, por lo que el vendedor que esta como primero en la lista tiene el derecho a elegir entre los clientes que entraron a quién puede atender. Por un lado esta una persona que tiene aspecto de ejecutivo, vestido de traje, que camina con seguridad y que mira directamente hacia los vehículos de alta gama que hay en la concesionaria.

El segundo cliente es una persona de aspecto humilde, que viene vestido con pantalones vaqueros y porta un sombrero. Entra nerviosamente a la concesionaria y baja la mirada al ver que la recepcionista y los vendedores lo están volteando a ver. ¿Si tú eres el vendedor que tiene el derecho a quien vas a elegir para atender? Lo más probable es que elijas a la persona que viste de traje, ya que a simple vista pareciera que es un cliente potencial, lo cual no sucede con la otra persona.

Cuando estas en un proceso de ventas y tienes la oportunidad de tener a un cliente potencial, da tu 100% por cerrar la venta sin dejar que los prejuicios nublen la oportunidad de vender.

Podemos terminar la historia informando que la persona trajeada efectivamente era un alto ejecutivo de una empresa, que acababa de comprar un auto de alta gama y un amigo le había hablado de su carro y decidió ir a la concesionaria a ver el carro de su amigo y poder compararlo con el que se acababa de comprar, pero debido a que tenía un auto nuevo jamás tuvo la menor intención de comprar el auto que fue a ver. Por el otro lado la persona de aspecto humilde era dueño de varios ranchos y estaba cambiando las camionetas que tenía y terminó haciendo un pedido por 6 pick ups. El ganador fue el vendedor que no pudo elegir y le toco el cliente que parecía que no compraría nada. Esta historia te puede haber pasado a ti en ocasiones y que ni siquiera te hayas enterado, haber perdido un cliente por prejuzgarlo.

Tu puedes decir que nunca prejuzgas a tus clientes y que a todos les das la misma calidad de servicio, la realidad es que a nivel subconsciente tu cerebro hace una diferencia entre los clientes, en un abrir y cerrar de ojos tu mente ya dictaminó y tú no eres consciente de ello. Con base en esa decisión de la cual no estas enterado vas a actuar con ese cliente potencial, por ello es muy importante hacerte consciente en el momento de la venta de cómo estas llevando a cabo tu venta, ver que hagas sentir cómodo a tu cliente potencial y que tu sientas confianza en que tienes la misma posibilidad de cerrar la venta que con otros clientes similares.

En la medida que consideres que todas tus interacciones de ventas con prospectos calificados pueden representar una venta potencial, es decir que estés convencido que esa persona tiene la calificación para poder comprarte y eso lo traduzcas a nivel consciente en asumir que te puede comprar podrás darle la mejor atención, tomarlo en serio y con ello no desaprovechar oportunidades de ventas.

Los prospectos calificados son clientes potenciales, no permitas que tus prejuicios opaquen una posibilidad de venta.

Tu mejor argumento de venta es demostrarle a tu cliente potencial que tu mismo has adquirido el producto que le estás recomendando «Rogarsol»