En ventas lo más importante es tener personas a quienes ver y convertirlos en clientes nuevos, no dejes de buscar prospectos.

Para que un auto camine requiere gasolina, en el momento en que la gasolina se agota uno puede tener el auto más caro y sofisticado del mundo pero no va a andar. La gasolina de los vendedores es su listado de prospectos, puedes estar atendiendo a muchos clientes pero en el momento en que dejas de tener prospectos se agota tu gasolina y si pierdes a tus clientes actuales estarás en graves problemas.

Muchos vendedores trabajan muy fuerte cuando inician su carrera en conseguir nuevos prospectos pero esa dinámica de mantenerse buscando clientes potenciales poco a poco se va agotando, deciden que la cartera de clientes que están atendiendo en ese momento es suficiente para poder vivir dignamente y terminan por dejar de buscar nuevos clientes. El problema se torna grave cuando pierden uno o varios clientes importantes y su nivel de ingresos baja y han perdido el toque para buscar nuevos clientes.

La mejor manera de asegurar tu éxito como vendedor es mantenerte buscando prospectos calificados dispuestos a comprar tu producto o servicio.

Cada mercado es diferente, hay industrias que venden productos o servicios muy especializados o caros donde tener un solo cliente es suficiente para cubrir la cuota de ventas, en estos casos lo que uno debe buscar es mantener un contacto muy estrecho con el cliente y tratar de colocar tickets promedio de mayor volumen en cada transacción. Por supuesto en estos clientes enormes lograr un nuevo cliente puede ser un movimiento que genere muy buenos ingresos adicionales por lo que vale mucho la pena realizar el esfuerzo.

Por otro lado si tu negocio para prosperar requiere que tengas muchos y variados clientes, deberás de mantenerte alerta y buscando tener prospectos calificados en todo momento. De ser posible valdría la pena que armes un equipo de trabajo que te pueda apoyar a calificar a los prospectos, realizar citas con cada uno de ellos, te apoyen también con presentaciones personalizadas para cada cliente, de manera que puedas mantenerte ocupado viendo nuevos clientes y atendiendo a tus cuentas actuales, mientras tu equipo te surte de prospectos.

Lo que no debes de perder de vista es que solo hay dos manera de crecer en ventas, o vendiéndole a más clientes o vendiendo más  dinero a tus clientes actuales. Lo ideal es lograr una combinación de ambas estrategias. Los clientes no llegan por casualidad, hay que prospectarlos, hay que calificarlos, hay que enamorarlos hasta que logremos venderles. No dejes de hacer esto de manera constante.

Si das un servicio de calidad, hay muchos clientes potenciales esperando que los atiendas, busca mantenerte atrayendo clientes nuevos cada día de trabajo.

Intenta mantenerte conociendo a personas que pueden ser clientes potenciales y así crece tu negocio en el tiempo. «Rogarsol»

Los que estamos en ventas o somos dueños de una empresa, soñamos con tener una cantidad de clientes potenciales listos para verlos. «Rogarsol»

Acceder a nuevos mercados donde ofertar tus productos, te permitirá tener fuentes de ingresos adicionales y un paracaídas en caso de que tu mercado principal se deprima.

Generalmente uno va desarrollando algunos mercados específicos donde ofertar nuestro producto o servicio, en ocasiones el mercado potencial esta definido por el producto que manejamos, por ejemplo si trabajamos en una empresa que fabrica amortiguadores para auto, nuestro mercado son las armadoras de autos, los talleres y las refaccionarias, pero todo el potencial de crecimiento tiene que ver con el mercado de autos.

Por otro lado si trabajamos con productos o servicios de mercados abiertos, es decir que nuestro cliente potencial pueden ser personas o empresas de diferentes industrias, aun así solemos irnos especializando en un mercado particular donde hemos conseguido varios clientes, referidos y nos sentimos cómodos al hacer las presentaciones

El primer punto es analizar los posibles mercados adicionales a los que podemos acceder y hacer un análisis objetivo del potencial de cada uno de ellos, la competencia que tendremos, la experiencia de mi producto o servicio en ese mercado y la facilidad de acceso al mismo. Estos puntos me permitirán ver si el mercado es viable, es preferible que los nuevos mercados no estén relacionados o bien que ataquen a un consumidor distinto.

Analiza tus mercados potenciales, revisa la viabilidad de los mismos y atácalos.

Siguiendo el primer ejemplo del fabricante de amortiguadores, seguramente tuvo una muy mala racha en el año 2009 y 2010 que bajó la fabricación de autos por una baja considerable tanto en USA como en México de la venta de unidades nuevas por la crisis, aquí lo que sucede es que las personas que pensarían en cambiar de auto ante la crisis no lo hacen y debe cuidar sus autos usados, por lo que el mercado de los talleres y las refaccionarías se vuelven mercados potenciales interesantes ante la baja en venta de vehículos nuevos. A pesar de que ambos mercados son de autos, el cliente potencial del primero es el comprador del auto nuevo y el del segundo es quien retiene su auto usado y lo cuida, el consumidor es diferente y uno puede acceder a grandes ventas en estos nuevos mercados, no tan grandes como una armadora, pero con una posibilidad de obtener mayores utilidades por unidad vendida.

Conforme vas diversificando tu portafolio de clientes, vas logrando una menor dependencia de ciertos mercados y la posibilidad de que ante una baja considerable en un mercado en particular como la que planteamos en el ejemplo anterior, tengas otras posibilidades de ingresos. Hacer esto de manera constante te ayudará a incrementar tu base de clientes y descubrir mercados potenciales de altos ingresos que tal vez no habías considerado con anterioridad.

Analiza y prueba nuevos mercados para incrementar tu base de clientes y superar tu cuota de ventas.