Toda empresa exitosa tiene una ventaja competitiva,  la alta dirección debe tenerla clara, compartirla a la organización y planear el futuro en torno a ella.

Hoy en día es muy difícil encontrar un nicho de mercado que aún no tenga competencia y si logras encontrarlo conforme vayas creciendo en ese nicho otras empresas se darán cuenta de la oportunidad y buscarán competir contigo. Pero aun en mercado muy competidos las compañías buscan diferenciarse, las que lo logran tendrán una ventaja competitiva que no va a durar eternamente pero que pueden explotar y si va dando resultado seguir avanzando en esa línea para que la competencia no logre alcanzarlos.

Lo ideal es que en el desarrollo de la ventaja competitiva se busque una que no sea fácil de desplazar. Por ejemplo si la posición que se toma en el mercado es la de ser el proveedor más barato en el momento que otro proveedor logre entrar con menores precios o bien que un competidor de buen tamaño decida sacrificar utilidad para crecer en el mercado y sacar a tu empresa por precio estarás en un problema, ya que ser barato es un distintivo pero fácil de igualar.

Conforme una empresa madura debe buscar posicionarse con una ventaja competitiva distintiva difícil de ser copiada para resguardar ese nicho de mercado.

El tiempo, desarrollo y madurez de cada compañía permitirá a la alta dirección dirigir la empresa hacia ese nicho particular que quieren captar, hay empresas que logran una funcionalidad que las demás no tienen y ese diferenciador los ayuda a ganar clientes. Hay otras empresas que su capacidad de distribuir y la rapidez con que lo hacen lo pone en una posición privilegiada donde no es tan fácil seguirles el paso. Hay otras que desarrollan un producto único y eso les permite liderar un segmento de su mercado.

Es importante que toda la organización sepa cuál es la ventaja competitiva que se tiene como empresa y que sepan comunicarle al mercado las diferentes áreas que tengan contacto con el público. Si toda la organización está alineada va a haber un mensaje único hacia afuera y los proyectos estratégicos de la organización van a estar alineados a esa ventaja para ampliarla y seguir desarrollándola.

Las empresas son entes vivos y en evolución nada va a permanecer  igual por mucho tiempo, conforme se va explotando la ventaja competitiva actual se debe estar haciendo la planeación estratégica que defina hacia donde deberá de ir la empresa, si se va a preservar esa ventaja competitiva o si se va a buscar evolucionar de una manera diferente que permita ir preservando y ganando participación de mercado.

No importa el tamaño de tu empresa y con quien compitas, debes tener claro lo que te hace diferente y vender ese diferenciador.

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El crecimiento en ventas es algo que las empresas buscan, pero deben ser capaces de  administrar ese crecimiento para que no se revierta.

Las ventas son una de las métricas más importantes en el desempeño de las empresas,  cuando se está vendiendo mucho quiere decir que el producto o servicio que se ofrece está teniendo una buena aceptación y que el área de ventas tiene ventajas competitivas  que  están  permitiendo el crecimiento. Las ventas son el motor de la empresa, gracias a ellas es que llega dinero a  la empresa y  si se logra un buen margen de utilidad la empresa está garantizando su permanencia.

El aumento en ventas es un tema subjetivo, crecer cuando se es relativamente pequeño es muy fácil y los números que se expresan porcentualmente se ven muy impresionantes, por ejemplo una empresa que vendió 1 millón de pesos y el siguiente año vende 2, tuvo un crecimiento del 100% lo cual parece muy bueno, una empresa que vende 10 millones si al año siguiente vende 12, solo creció el 20% pero vendió 2 millones de pesos más.  Es decir comparando estas empresas la segunda incrementó sus ventas en la misma cantidad que  la venta total de la primera empresa. Por ello  hay que poner mucho énfasis en  los número totales de ventas y no solo en los porcentajes.

Cuando  no se tiene un  buen costeo, el incremento en ventas puede representar una  mayor pérdida  para la empresa,  hay que vender mucho y bien.

Cuando se planifica para un nuevo año, es importante que se tengan diferentes opciones de escenarios de lo que pudiera suceder, de manera que   para cada escenario haya un plan de acción. Si  no se vende lo suficiente pudiera ser que la empresa requiera reducir su personal y  no tener mucho inventario si lo que venden es un producto. Pero por el otro lado si la empresa crece mucho en ventas, hay que estar seguros de que se puede cumplir con la demanda, en caso de productos que se cuente con los proveedores que puedan entregar a tiempo la materia prima para la fabricación del producto, que  el área de  producción tenga la capacidad instalada para poder lidiar con el  incremento en ventas, que se tengan opciones de distribución para poder llevar el producto al cliente en tiempo y forma. Como se puede observar lo bueno o malo va a modificar la forma en que se administra la empresa y  hay que tener los números al día para poder tomar las decisiones necesarias para que la empresa tenga un buen resultado financiero.

Muchas veces el crecimiento en ventas requiere de una inyección de capital para poder ampliar la capacidad instalada, para poder pagar a los proveedores,  en caso de empresas de servicios para poder contratar el personal necesario para poder brindar un servicio de calidad. El dinero si no lo tienen liquido los socios de la empresa para inyectarlo cuando se requiera, puede llegar a ser muy caro obtenerlo por ejemplo por medio de un préstamo bancario, de un esquema de arrendamiento financiero, entre otras opciones, aquí el costo del dinero hará que se deba incluir esa variable en el  precio del bien o servicio que vendemos para que haya liquidez para pagarlo y en caso de que  no se dimensione correctamente la demanda nos puede llevar a pedir más dinero del necesario y tener que pagar ese costo sin contar con las ventas.

El departamento de ventas puede estar de fiesta si las ventas se están incrementando, hay más comisiones y bonos para los vendedores, serán el área estrella de la empresa y la que está apuntalando el crecimiento de la misma, pero si la empresa no está preparada para  crecer  puede acabar convirtiéndose en una pesadilla que podría incluso poner en peligro la operación de la empresa, por ello todas las áreas involucradas deben estar conscientes del  incremento en ventas para actuar  de manera coordinada y lograr tener el producto o servicio a tiempo, tener calidad en lo que se hace, contar con el dinero suficiente para soportar la demanda y  crecer con base en  el nuevo monto de ventas.

Las ventas permitirán mantener el crecimiento de una empresa, pero se requiere que  todas las áreas estén coordinadas para seguir brindando calidad.

El desarrollo y uso de la fuerza de voluntad es el acceso más directo a la felicidad y motivación que jamás tendré «Steve Chandler»

No permitas tan solo que tu negocio o tu trabajo hagan algo por ti; permite que hagan algo de ti. «Jim Rohn» Crece en tu trabajo, sé mejor.