Si logras encontrar lo puntos de coincidencia y tener claro donde puedes ceder sin que afectes a tu compañía estas listo para negociar.

Hay ciertas habilidades blandas que uno debe ir desarrollando y que son necesarias para poder acceder a un puesto de alta dirección. Negociar sin lugar a dudas es una de ellas. Las personas que ocupan los puestos más importantes en una organización deben de estar capacitados para tomar decisiones, resolver problemas y negociar.

A muchas personas se les hace muy complicado llegar a acuerdos con terceros, puede ello ser un reflejo de su vida personal. Es probable que no logren consensuar con sus padres, su pareja o sus hijos y eso limita su capacidad y por ende tienen una idea errada de que no son buenos o capaces de negociar de manera efectiva.

Si las decisiones que se toman son justas para todas las partes se ha logrado negociar  a largo plazo. Cuando se impone, hay una victoria efímera porque no va a durar el acuerdo.

Pero si nos damos cuenta en todo momento estamos negociando. Si vemos con nuestros padres que nos puedan cuidar a los hijos para poder salir a un evento estamos negociando, si pactamos unas largas vacaciones con nuestro jefe, estamos negociando. Si cambiamos un horario de trabajo para poder atender un asunto personal estamos negociando. Si logramos cambiar una fecha de entrega estamos negociando y así nos la pasamos negociando todo el tiempo, pero no somos conscientes de ello.

Hay algunas personas que se consideran grandes negociadores porque logran imponer sus condiciones sin ceder ante la otra parte. Esto es una victoria que no va a durar, porque en la medida que la contraparte se vaya dando cuenta de que es una negociación abusiva acabará saliendo de la misma. Esto genera que deba uno de buscar una nueva negociación. En la medida en que se llega a un justo medio y el acuerdo es bueno para todas las partes se estará logrando negociar a largo plazo.

Negociar es ser empático con todas las partes inmersas en el proyecto. En la medida que se pone en claro los requerimientos de cada uno y se plasman acuerdos que sean benéficos para todos la negociación va fluir y se va a llevar a buen término. Cuando una negociación es fundamental para la empresa y se logra un buen acuerdo estamos solucionando problemas importantes a través de acuerdos con terceros, una habilidad necesaria y apreciada por las empresas.

Un buen negociador tiene la habilidad de incluir lo que su empresa requiere y que las partes queden conformes con lo obtenido.

El ingrediente individual más importante en la fórmula del éxito es saber llevarse bien con las personas. «Theodore Roosevelt»

Nunca impongas a los demás lo que no elegirías para ti mismo. «Confucio»

Siempre hay pretextos para que las cosas no salgan bien, los resultados son el grito de los audaces que lograron su cometido.

Hoy vivimos una realidad que nunca habíamos tenido y las razones para que las cosas salgan mal existen. Muchas personas se han quedado sin trabajo, muchas empresas han tenido que cerrar sus puertas, muchas industrias han visto disminuidas sus ventas, la realidad es que el camino es más complicado pero en esta coyuntura hay empresas ganadoras, los que siguen operando requieren bienes y servicios. Adicionalmente triunfar en ventas en este momento te dará la confianza de que eres un gran vendedor.

Para generar ventas lo primero que se tiene que hacer es entender la realidad de tus clientes actuales. Hoy no debes ser un vendedor, debes ser un consultor. Tu conoces los beneficios de los productos o servicios que ofreces y si le planteas a tus clientes los beneficios tangibles que van a tener si te compran harás que la decisión de compra sea más sencilla.

El consumidor actual es muy cuidadoso con su dinero. Analiza sus necesidades y hazle notar como tu producto o servicio es la mejor inversión en este momento.

Tus clientes están pasando por  una temporada muy difícil en la medida que lo entiendas y seas empático podrás mantener tu cartera de clientes y lograr recomendaciones de su parte. Si manejas varias líneas de producto muéstrale claramente las diferencias y ve que compre lo que más le puede redituar costo – beneficio en este momento. La flexibilidad que tengas en la forma de pago ayudará a que se apoye en el financiamiento que le puedas ofrecer.

La distribución puede ser otro diferenciador que le ayude a tu cliente a decidirse por tu compañía. Busca cubrir sus requerimientos si tu red logística lo permite y evítale costos que pudiera estar pagando en este momento y que pueden representar el ahorro que necesita para mantener los pedidos y seguir operando.

Las épocas de crisis son épocas de crecimiento, hoy vender lo mismo que ayer se puede pero va a costar el doble o triple de esfuerzo. Pero en la medida en que te enfoques en tu cliente, compres por él la solución que más se adecue a su requerimiento actual y seas flexible en las condiciones contractuales, lograras mantener a ese cliente y que te recomiendo con otros clientes que necesitan socios de negocio para salir del bache.

En épocas de crisis salen fortalecidos aquellos que en lugar de rendirse buscaron como si salir del problema y encontraron las soluciones.

El mismo evento nos afecta a cada persona de diferente manera. Ser empático es entender la visión de las otras personas y aceptar su punto de vista. «Rogarsol»

El mismo evento nos afecta a cada persona de diferente manera. Ser empático es entender la visión de las otras personas y aceptar su punto de vista.

Cada persona vemos los eventos que nos suceden desde nuestro particular punto de vista, desde nuestra realidad. La misma cosa nos puede parecer muy diferente, por ejemplo si vemos a un niño correr en el parque una persona puede pensar, que felicidad del niño que contento corre libremente. Por otro lado otra persona puede pensar donde están los irresponsables padres de ese niño que lo dejan correr solo expuesto a que le puedan hacer algo. Es el mismo evento pero se pueden tener dos versiones distintas de lo que se ve.

Como se puede apreciar en el ejemplo anterior a uno le puede parecer que el punto de vista que tenemos de un mismo evento debiera ser un punto de vista universal, quien no se alegraría de ver a un niño correr feliz. Pues resulta que hay personas que piensan de otro modo. Esto cuando sucede en política, en religión puede generar grandes conflictos entre personas, entre países y entre religiosos. No estamos claros que hay muchos puntos de vista sobre el mismo evento y queremos que todo mundo piense igual y ahí surge el conflicto.

Escuchar los puntos de vista de las otras personas sobre los hechos que pasan, te permitirá entender su visión y contrastarla con la tuya. Escuchar diferentes percepciones enrique el conocimiento.

La reflexión sobre el tema del blog me surgió el día de hoy ya que realice un viaje de la Ciudad de México a Lima. Debido a que en este momento no hay vuelos regulares el Consulado de Perú en México se encargó de  apoyarnos para  poder tomar este vuelo y los que viajamos nos organizamos en un chat para poder estar al tanto los unos de los otros. La realidad de la mayoría de las personas que viajaban es que habían ido a México de viaje  y habían cerrado las fronteras en Perú lo que les impidió poder regresar en sus vuelos que tenían comprados de regreso y por lo menos estaban en México desde el 16 de Marzo, es decir más de 3 meses varados.

Las reglas del viaje eran claras, había que estar 4 horas antes del vuelo en el aeropuerto, podíamos llevar una maleta de 23 kilos y arriba un equipaje de mano pequeño de 10 kilos. Al llegar a Lima nos trasladaría aun hotel y ahí deberíamos de permanecer 14 días en cuarentena y posteriormente a nuestras casas. El punto es que ya llegando a Lima y estando en el hotel nos hicieron la prueba rápida de Covid y al cuarto nos dejaron ir a casa a terminar la cuarentena. A mí me pareció maravilloso poder estar en mi casa y no en un cuarto de hotel, me imaginé que todos estarían felices y listos para salir corriendo.

La realidad es que hay personas de provincia que no quieren salir del hotel ya que no pueden irse a las provincias donde viven porque no hay vuelos ni  tampoco hay transporte para ir y venir de diferentes ciudades. A estas personas sacarlas del hotel significa que tendrán que sufragar con sus recursos los gastos hasta el 1 de Julio que se prevé inicie la posibilidad de viajar. La misma realidad nos pega de manera diferente. Verlo desde mi perspectiva es muy fácil, pero verlo desde otra perspectiva diferente a la mía le da otra dimensión. Así esta pandemia nos sigue enseñando lecciones.

La mejor manera de respetar a nuestros semejantes es escucharlos, así entenderemos porque piensan de cierta manera.

Si hay algún secreto del éxito, radica en la capacidad de obtener el punto de vista de la otra persona y ver las cosas desde el ángulo de esa persona y también desde el tuyo. «Henry Ford»

Hay que ponernos en los zapatos de nuestros clientes para apoyarlos de manera adecuada. «Rogarsol»

Hay que ponernos en los zapatos de nuestros clientes para apoyarlos de manera adecuada.

La percepción del servicio que recibimos depende mucho del estado de ánimo en el que nos encontramos, por ejemplo si estamos de vacaciones buscando actividades y quien nos atiende está muy serio podríamos percibir que quien nos brinda el servicio no está buscando vendernos actividades divertidas, pero si estamos contratando servicios funerarios por la muerte de un familiar y la persona que nos atiende está muy sonriente y alegre podemos percibir una falta de tacto de su parte.

En la medida de lo posible hay que buscar ponernos en los zapatos de nuestro cliente, indagar un poco la razón por la que va a consumir nuestro producto o servicio, los momentos pueden ser muy diferentes, el cliente puede estar buscando una nueva opción por un recorte de presupuesto y en ese caso su enfoque va a estar en el precio o bien puede ser que haya tenido muy malas experiencias con su proveedor actual y en ese caso el foco estará en el servicio. Al saber lo que motiva a nuestro cliente a acercarse a nuestra empresa nos ayudará a entender sus necesidades y ser empáticos.

Las razones por las que un cliente requiere nuestros servicios son muy variadas, vale la pena explorar su motivación para brindar una respuesta adecuada a sus necesidades.

Si partimos de la base de que los expertos en el uso del producto o servicio que vendemos somos nosotros ya que debemos conocer las fortalezas y debilidades de lo que vendemos ante los competidores, más que vendedores de algo somos compradores para nuestros clientes. Es decir nosotros le sugerimos que comprar porque recomendamos aquello que comprariamos si estuviéramos en su situación, este es un tipo de venta empática ya que te pones en los zapatos del ciente, estudias sus requerimientos, presupuesto, necesidades específicas y le das la solución a su problema.

Cuando en lugar de ponernos en los zapatos de nuestro consumidor pensamos en nuestro beneficio al tratar de maximizar la comisión, colocar productos o servicios que no van a resolver de la mejor manera el problema del ciente, cuando basamos nuestra decisión en los inventarios que tenemos que desplazar entre muchas otras visiones  desde el punto de vista del proveedor y no del cliente, estamos engañando al consumidor ya que no vemos su beneficio sino el nuestro. Esto nos puede generar una venta pero al largo plazo el cliente no estará satisfecho y la falta de empatía va a terminar por que perdamos  a ese cliente.

Pensar en el corto plazo te puede ayudar a cumplir una meta de venta y generar un bono específico pero si esa venta no fue realizada en beneficio de tu cliente, analizando sus necesidades a detalle, anteponiendo el interés del cliente al interés personal; Estaremos atendiendo a un ex cliente en potencia ya que en el largo plazo el cliente no seguirá consumiendo los productos o servicios de nuestra empresa. Por el contrario al ser empáticos con sus necesidades, al buscar su beneficio y por lo tanto tener una visión de largo plazo, estaremos generando una relación perdurable en el tiempo.

El éxito de una empresa no está en el número de ventas nuevas que realice en un año, sino en las relaciones a largo plazo que logre establecer con sus clientes para que sigan siendo socios comerciales por muchos años.