En ocasiones hablamos tanto que no escuchamos al prospecto cuando está listo para el cierre de la venta.

Presentar un producto o servicio para muchos vendedores es sinónimo de hablar y hablar mucho. Tenemos una guía que es nuestra presentación, lo hemos presentado varias veces y sabemos qué y cómo decirlo, sin embargo lo más importante durante una entrevista cara a cara con un cliente es escuchar, escuchar sus necesidades particulares, escuchar porque aceptó nuestra visita de ventas, escuchar qué sabe de nosotros, escuchar qué es lo que espera de nuestro producto o servicio, en fin escuchar porque nos quiere comprar y si no lo escuchamos estamos complicando solos la venta, ya que el cliente nos va a dar la ruta a la venta si le permitimos hablar y si escuchamos lo que nos está diciendo.

Escuchar es un arte, ya que muchas veces estamos simplemente oyendo lo que dice el cliente, pero a la vez estamos inmersos en nuestros propios pensamientos y no concentrados en lo que se nos está diciendo, si no logramos hacer un esfuerzo y enfocarnos en lo que se nos dice no escuchamos y perdemos la esencia de la comunicación.

La diferencia entre oír y escuchar es poner tus 5 sentidos en lo que te están comunicando

El cliente cuando nos recibe está dejando de lado otras opciones de llenar su agenda con actividades que le pueden generar ingresos, por dedicarnos un tiempo para escuchar una propuesta que debe asumir le puede beneficiar de alguna manera, razón por la cual nos recibe, desde esta óptica el tiempo que nos concede es muy valioso y nosotros por nuestra parte debemos buscar sacar el máximo provecho de la entrevista.

Pon atención a los detalles, escucha al prospecto y toma notas, cuando el prospecto te ve concentrado en lo que dice y si en el transcurso de la entrevista regresas sobre las notas que tomaste y retomas conceptos que te haya comunicado, tendrá claro que estas concentrado en lo que te ha dicho y a ti, te será más fácil lograr el cierre ocupando sus propios argumentos y teniendo en blanco y negro las objeciones que te haya hecho notar, podrás resolver las dudas y preparar el cierre de la venta.

A lo mejor no te das cuenta, pero muchas veces interrumpimos al prospecto, está a la mitad de una idea, a nosotros nos llega la inspiración o consideramos que tenemos el argumento ideal en ese momento e interrumpimos y vertimos nuestra idea, esto puede ocasionar molestia en el prospecto y evitar que escuchemos información importante que nos diría, evita esta práctica al máximo.

Práctica escuchar, escucha a tu familia, escucha a tus compañeros, escucha a tus amigos, escucha a detalle en cada conversación que tengas y te darás cuenta de la riqueza que obtienes al escuchar a quienes te rodean y te harán un experto en escuchar, lo cual se reflejará en tus ventas.

Escucha, soluciona y vende mucho.