Lo justo es dar a todas las personas el trato que se han ganado y se  merecen. No significa tratar a todos por igual. Eso es injusto, porque no todos merecen el mismo trato. «John Wooden»

La frase inicial la dictó el coach más ganador en la historia del Basketball colegial de los Estados Unidos. Este coach logró ganar 10 campeonatos nacionales con la Universidad de California en Los Ángeles en 12 años. A diferencia de un equipo profesional donde se puede mantener la base de jugadores por cierto tiempo, en el colegial los jugadores se van retirando conforme terminan sus estudios universitarios, por lo que lograr varios años de éxito habla de un buen sistema de recluta y juego, en contraste al deporte profesional donde un gerente general puede armar una base firme y alrededor de esos jugadores contrata las piezas que hacen falta para que juegue el equipo de la mejor manera.

Cada empresa tiene un equipo de trabajo que son las personas que llevaran a cabo las labores que tienen definidas para que la organización logre los objetivos que la alta gerencia ha trazado. Al igual que un equipo de deporte profesional el equipo debe ser dirigido y orientado para  llevar a cabo el trabajo encomendado y por parte de los equipos puede haber retroalimentación para mejorar los procesos que desarrollan día a día. Retomando la frase de John Wooden en muchas organizacione se busca tratar a toda la gente por igual, pero las personas son distintas, la comunicación que se debe tener con ellos es diferencial y es necesaria una retroalimentación constante para poder llevar al equipo al desempeño deseado.

Cuando se definen objetivos claros y medibles es más fácil evaluar el desempeño de cada miembro del equipo.

Para poder evaluar a los equipos de trabajo de manera objetiva, se deben buscar métricas que permitan que el propio desempeño de cada miembro del equipo de un resultado específico que se pueda comparar contra la meta previamente pactada y que la conclusión de la evaluación la pueda saber el trabajador con base en sus propios resultados. Si se hace de esta manera el colaborador no puede pensar que hay favoritismo por alguien del equipo, ya que los resultados hablaran por si mismos.

Una persona que no logra el resultado esperado puede llegar a frustrarse, pero tiene claridad en la forma en que se le va a medir. Al reclutar al personal debes tener una buena definición del puesto para que los perfiles de las personas que estarán en el proceso de contratación sean los indicados para la labor que van a llevar a cabo y el proceso de adaptación  no solo a la empresa sino al puesto en lo particular sea más corto.

Si se tiene un buen perfil y se mide al personal con base en las metas pactadas en conjunto, el proceso de evaluar a estas personas se vuelve más sencillo y los resultados saltarán a la vista, por lo que la labor del líder del equipo será retroalimentar a cada miembro del equipo sobre su desempeño y como comentaba el Coach Wooden, tratar a cada miembro del equipo de acuerdo a lo que se merecen y se han ganado.

El activo más importante de tu empresa son las personas, en la medida que puedan tener claros sus objetivos podrán desarrollarse mejor.

La principal labor de un vendedor es estar en el campo visitando clientes y prospectando, el trabajo administrativo distrae la atención de un buen vendedor, dedícate a vender.

Para lograr grandes volúmenes de ventas debes de estar concentrado en el proceso de ventas y en dar un seguimiento puntual a tus clientes. Cuando estas logrando cerrar importantes contratos y traes una buena racha es cuando debes de estar más concentrado en tu proceso de ventas para seguir trayendo cuentas a tu empresa y mantener nutrida tu lista de prospectos calificados.

Sin embargo en ocasiones esas muy buenas cuentas que uno gana, si no se tiene un buen equipo administrativo que apoye en que los pedidos fluyan al interior de tu compañía y se surtan y por supuesto si no hay la calidad que se requiere en el producto o servicio, vas a tener que dedicar mucho tiempo a la relación con tu cliente para no perderlo. Si bien los vendedores debemos estar inmiscuidos en el proceso postventa debemos también exigir a nuestra compañía que las áreas encargadas de servicio al cliente hagan su trabajo de manera correcta para que no tengamos que dedicar mucho tiempo a clientes actuales por problemas de servicio.

Si bien algunos vendedores no deben inmiscuirse directamente en el proceso postventa, si las cosas no van bien hay que atacar el problema, porque una mala atención te hace perder una buena venta.

Si las grandes cuentas que puedes estar cerrando conllevan tener que realizar un trabajo administrativo importante y el mismo puede ocupar mucho de tu tiempo, habla con tu gerente o director de ventas para que puedan asignar personal a apoyarte con esas labores y tu puedas concentrarte en mantenerte vendiendo.

Si no hay presupuesto para personal administrativo de ventas y es parte de la labor que debes llevar a cabo como vendedor al cerrar una venta, lo que puedes hacer es crear un equipo de trabajo que te pueda apoyar. Es un hecho que vas a tener que invertir en contratar personal, pero a la larga ,el tiempo que puedas dedicar a vender y generar comisiones recompensará con creces la inversión que estés realizando en personal.

Como vendedor debes entender que la mayor parte de tu tiempo debe estar dedicada a conseguir nuevos clientes y renovar los contratos actuales que tengas. Haz equipo en tu empresa para que otras áreas entiendan la importancia de su trabajo y que su relación con tus clientes se puede ver beneficiada o perjudicada por su intervención, en la medida en que cada área entienda su valor para hacer crecer la empresa será más fácil brindar un excelente servicio al cliente y que sigas creciendo.

Inmiscuye a las áreas de servicio en tu compañía para que entiendan su valor en la relación con el cliente y juntos hagan equipo para brindar un servicio de excelencia.

Busca conformar equipos de trabajo exitosos en tu empresa, resuelvan los problemas de forma asertiva y crezcan en conjunto. «Rogarsol»

Si no percibes que cuentas con un equipo de trabajo capaz y talentoso, es poco probable que tengas éxito. «Rogarsol»