Cuando tienes claras tus estadísticas de ventas,  fácilmente podrás corregir desviaciones y lograr mejores resultados.

 A muchas personas no les gustan los números, las matemáticas suelen ser una de las materias más odiadas, hay personas que incluso hacen la elección de su carrera universitaria tomando como base que en la misma no se vean matemáticas, sin embargo los números son parte fundamental en nuestra vida. Toda interacción comercial que llevamos a cabo conlleva un precio que es un número, el pago que recibimos por las labores que realizamos es otro número nuestro sueldo, comisiones, premios y bonos.

Sin embargo hasta en actividades donde podría uno suponer que no se van a utilizar los números, como en los deportes, las estadísticas de desempeño de cada jugador en lo personal y del equipo en su conjunto van a definir las decisiones de los cazadores de talento, de los montos de los contratos de cada jugador y de los entrenadores, la posición alternativa en que algún jugador podría funcionar entre muchas otras decisiones, es un hecho que los números marcan gran parte de nuestra vida.

 Los números muestran el resultado final en el tiempo de lo que sucedió en un equipo de trabajo o en la empresa en su conjunto, hay que ponerles mucha atención.

A nivel de la alta dirección, los números dan un resumen específico de lo que ha sucedido en el negocio, el nivel de ventas, el monto de gastos erogados para poder producir y operar, el nivel de utilidad. Los números se comparan contra los años anteriores, de manera que se pueda ver si la empresa ha mejorado o no, también se utilizan los números actuales y las perspectivas a futuro para crear un presupuesto que permita hacer planes a corto, mediano y largo plazo con respecto al futuro de la empresa en lo particular y la industria en que opera en lo general.

En tu labor de ventas debes de manejar muy bien tus propios números, cómo vas en comparación con el mismo periodo del año anterior, cuantos clientes nuevos has logrado obtener, el promedio de venta a estos nuevos clientes, cuantos clientes perdiste y el promedio de consumo de los clientes que ya no están contigo. Si tienes metas de ventas debes analizar en periodos cortos el avance contra la meta y en caso de desviaciones redoblar esfuerzos para que no llegues al final del año con una baja en ventas que no puedas resolver. Debes analizar tus propios números contra el de otros vendedores de la empresa, para ver si estás vendiendo mejor que tus compañeros o bien si tu desempeño esta por debajo de la media de la empresa.

Si bien en el párrafo anterior vimos la comparación de los números que te va a proveer la empresa para medir tu desempeño, tú debes llevar otro nivel de estadísticas que te permitirán mejorar en el tiempo con base en conocer tu propio desempeño. Debes saber cuantas llamadas hay que hacer para lograr una presentación de ventas, cuantas presentaciones de ventas requieres hacer para lograr un cierre y también saber los cierres de clientes nuevos que media de venta te ofrecen. Si esta estadística la puedes llevar por nivel de cliente (chico, mediano y grande) por industria a la que le vendes en caso de que tu producto o servicio se pueda ofertar a diferentes industrias, por nivel de comisión en caso de que las comisiones que obtengas varíen de acuerdo al producto que colocas, entre muchas otras variables. Mientras mejor conoces tus resultados, más fácil será hacer pequeños ajustes en tu labor diaria que te permitan un mejor desempeño.

 Utiliza tus propias estadísticas para vender con más inteligencia, superar lo que hayas realizado en años anteriores y generar mayores ingresos.

Dentro de nuestras tareas cotidianas hay ciertas cosas que no nos gusta hacer, pero son indispensables para el éxito, págate por hacerlas.

El ciclo de ventas consta de varios pasos, tener un listado de prospectos, calificar los prospectos, contactar al prospecto calificado, pactar una cita para la presentación, preparar la presentación de ventas, llevar a cabo la presentación de ventas, manejo de objeciones, cierre, surtir el pedido y servicio postventa. Por supuesto dependiendo de lo que vendamos, en tu caso, pueden haber más o menos pasos, pero hay una serie de pasos que debemos seguir si queremos cerrar una venta y preservar a un cliente y dentro de este proceso hay pasos que no nos gustan, pero es obligado llevarlos a cabo para tener buenas ventas.

Muchas veces he escuchado a personas que dicen si yo ganara tanto dinero, haría lo que me pidieran (por supuesto dentro de lo ético y lo decente), hay que buscar que tú por medio de sueldo, comisiones y bonos logres pagarte lo que consideras justo para hacer el trabajo que te corresponde, incluyendo aquellas actividades que tanto te disgusta tener que llevar a cabo.

 Cuando logras obtener el ingreso que consideras justo por las labores que realizas, te consideras bien pagado.

 La mejor manera de establecer cuanto estoy obteniendo como ingreso por cada parte del proceso de ventas, es sacar estadísticas de los pasos de la venta y tu ingreso promedio por venta, con base en ello, podrás saber cuanto ingresas por cada labor que realizas. Pongamos un ejemplo para que quede claro. Imaginemos que una venta nos deja un ingreso promedio de 10 mil pesos, que para obtener esa venta debo realizar 2 visitas a clientes y obtengo un cierre, que para obtener este promedio debo personalizar para cada cliente mi presentación de ventas, que para obtener una cita de presentación requiero hacer 3 llamadas a prospectos calificados, que para obtener un prospecto calificado debo obtener 2 referidos. Ahora vamos a verlo en números, cerrados, cada venta conlleva 12 referidos, que me dan 6 prospectos calificados a los cuales llamo y obtengo 2 citas de ventas par las cuales debo preparar 2 presentaciones y finalmente logro un cierre.

Cada cierre me paga 10 mil pesos, cada entrevista de cierre y presentación me pagan 5 mil pesos, cada llamada a un prospecto calificado me deja $1,666.67 y cada referido que pido me ingresa $833.33 pesos. Mientras se mantengan mis promedios, cada referido que pida me va a generar un ingreso de $833.33 pesos, si me molesta tener que hacer llamadas pero quiero generarme un ingreso el día de hoy de $6,500.00 lo que requiero hacer es realizar 4 llamadas y así tengo la certeza de cuanto dinero estoy ingresando por cada parte del proceso que voy realizando y me ayuda a que no deje de llevar a cabo pasos del proceso para mantener cierres durante todo el mes.

Tus estadísticas son diferentes a las de otros vendedores, otra ventaja de llevar tus propios números es que puedes luchar por mejorarlos, por ejemplo si mejoras en como calificas tus prospectos y como llevas a cabo tu solicitud de citas y presentación podrás mejorar tu promedio y por ende, generar mejores ingresos. O bien si desde que pides referidos con base en preguntas obtienes prospectos calificados estarás mejorando tus ingresos con el mismo esfuerzo, solo cambiando algunos detalles en tu desempeño diario. Por supuesto la mejor manera de mejorar rápidamente es lograr mayores comisiones por tus ventas, ya que eso mejora el promedio ingresado en cada paso de la venta.

 Ahora que ya sabes cuanto ganas en cada paso de tu proceso de ventas, dedícate a pagarte esa cantidad que consideras justa por el esfuerzo que haces, que logres muchas nuevas y mejores ventas.

Para pegar un homerun, hay que ser ponchado varias veces.

El baseball es un deporte de muchas estadísticas, probablemente sea el deporte donde las matemáticas son sumamente importantes para determinar el éxito de un equipo, el tipo de talento que se debe reclutar y el orden al bat con el que se enfrentará a otros equipos.

Suponemos que los jugadores que llegan a grandes ligas son los más talentosos que hay en el mundo, hay jugadores de USA, México, República Dominicana, Cuba, Venezuela, Panama, Japón, entre muchos otros países jugando.

Si uno observa el porcentaje de bateo que mide las veces que un jugador se para a batear, contra las veces que le pega a la pelota de hit, cabe mencionar que para esta estadística no se mide las veces que el jugador recibe base por bolas o batea un fly de sacrificio (lo que reduce el número de veces al bat), podremos ver que el promedio es de .250 es decir que un jugador pega de hit 1 de cada 4 veces que se para en el plato y los grandes bateadores tienen porcentajes de .350 han habido muy pocos peloteros que logren una temporada de .400.

Lo que nos demuestra esta estadística es que un jugador de grandes ligas en promedio será out 3 veces cuando batea, por una vez que logrará llegar a una base, toda esta explicación la planteo porque las ventas son muy similares al bateo en el baseball.

Tu debes ir obteniendo tu propio porcentaje de cierre y determinar por cada cuantos prospectos calificados que atiendes, cierras una venta. De esa manera lograras entender que para obtener un si, debes obtener varios nos y en lugar de que no cerrar una venta sea motivo de molestia y tal vez autocríticas por la labor realizada, entenderás que es un paso natural para lograr un cierre.

El cierre de la venta es natural en un consistente trabajo de ventas

Conforme vayas midiendo tu estadística podrás determinar también tu comisión promedio por cierre, poner en blanco y negro tu meta de ingresos mensual y anual y tener muy claro cuantos prospectos calificados debes visitar para lograr tus metas de venta (suena más complicado de lo que es).

Finalmente conforme vayas ejercitándote en tus propias estadísticas te darás cuenta que mientras más prospectos visitas tu porcentaje de cierre va mejorando, esto se debe a que hacer algo de manera constante, te va haciendo mejor en eso que haces, por lo que no solo lograrás llegar a tus metas de ventas sino superarlas con base en tu propia actuación.

Que esta semana busques varios nos para obtener muchos sis.