Nuestro trabajo consiste en servir a nuestros clientes, cuando lo entiendes en toda su dimensión brindarás un servicio superior y esa será tu diferencia con tu competencia.

Todas las personas que estamos en el área de ventas estamos sirviendo a nuestros clientes, mientras más complejo es el servicio que brindas mayores serán tus comisiones, por ejemplo si estas atendiendo una tienda de abarrotes la comisión es pequeña porque el cliente llega a tu local, ya trae en la mente lo que va a comprar ya que los productos que vendes han hecho publicidad para darse a conocer, de manera que tu te encargas de surtir los productos que te piden o simplemente los cobras si el cliente los tomó por su cuenta. Sin embargo tienes la competencia de miles de tiendas de conveniencia, si logras hacer que la experiencia de tu cliente sea diferente a la que puede vivir con la competencia puedes ir logrando la lealtad de tu cliente. ¿Cómo lo puedes lograr? Saludando al cliente, atendiéndolo con una sonrisa, despachando rápido, teniendo cambio, entre muchas otras cosas, haciendo sentir a tu cliente bienvenido e importante.

Si trabajas en la venta de productos o servicios más sofisticados el ticket promedio de tu venta será bastante grande y la comisión será considerable. En este caso tu cliente debe recibir un gran servicio ya que está pagando una suma importante de dinero por lo que esta adquiriendo, tienes la obligación de darle información de experto, entender su problema y claramente ver cómo tu producto o servicio lo va a resolver, estar al pendiente del servicio postventa, entre muchas otras cosas.

Las comisiones que generas es el ingreso que te paga tu cliente por atenderlo, debes estar a la altura del monto que te están pagando con el servicio que ofreces.

El paso más grande que puede dar un vendedor hacia su cliente es lograr descifrar la mejor manera de cómo resolver los problemas que tiene con los productos o servicios que vendes y hacerle el trabajo de resolver sofisticados problemas que lo pueden tener desesperado en un momento dado. Cuando trabajas por el bienestar de tu cliente y dedicas tiempo para ver la mejor manera de resolver sus problemas estas haciendo un trabajo de calidad para él, ese cliente te va a querer tener cerca para que lo apoyes en todo momento y de esa manera estas generando un vínculo de dependencia positiva que te ayudará a seguir creciendo en la relación con ese cliente.

Nadie puede conocer mejor tu producto o servicio que tú, sabes que le puedes añadir que puede ser de utilidad para cada cliente que tienes, sabes cuales son las características que no son tan positivas y debes ser muy claro al explicar los beneficios pero aun más cuando expliques la problemática que pueden tener. Si no eres sincero lograrás cerrar una venta hasta que tu cliente se de cuenta del punto débil, si eres sincero y tu producto o servicio representa mayores ventajas que los de la competencia y tu cliente lo tiene claro tendrás un consumidor convencido.

Todo comprador busca tener relaciones de largo plazo con sus vendedores, aun cuando un producto o servicio pudiera no ser el mejor, cada cambio de proveedor conlleva cambios que pueden afectar a la empresa compradora, ya que están acostumbrados a sus proveedores actuales, por lo que debes ser muy agresivo y audaz para ganar cuentas importantes, pero no debes de dejar de dar servicio de alta calidad a tus clientes una vez que los has conquistado.

Preocúpate genuinamente por tus clientes, dales un servicio excepcional y gana mucho dinero como resultado de este servicio superior.

Cuando captas un nuevo cliente, revisa su potencial de crecimiento, puede ser un cliente chico que con el tiempo se vuelva un cliente importante.

Todas las empresas inician siendo muy pequeñas, las grandes corporaciones mundiales que hoy vemos como sinónimo de éxito en el mercado iniciaron en principio como una idea en la cabeza del emprendedor que decidió llevar a cabo su idea y volverla un negocio. Posteriormente fue creciendo con el paso del tiempo y pasó de un negocio local a un negocio regional, posteriormente logró convertirse en una empresa nacional y al paso de los años se volvió una corporación internacional. Por supuesto no todas las empresas crecen hasta volverse empresas globales, pero atender de manera adecuada a un cliente pequeño puede generar fidelidad y que sigas siendo su proveedor cuando sea una empresa grande.

El trabajar con empresas pequeñas que están iniciando operaciones conlleva un esfuerzo importante por parte de los proveedores ya que  el dinero es escaso, las posibilidades de éxito de estas empresas en mucho tendrán que ver  con mantener costos bajos en lo que logran despegar, por lo que  habrá que ser flexibles y creativos con ellos para adaptarnos a su presupuesto y trabajar muy de cerca para explicarles como nuestro producto o servicio les ayudarán a crecer .

Cuando eres el primer proveedor de una empresa, te comprometes y les ayudas a crecer es probable que logres establecer una relación a largo plazo.

El tiempo que inviertas con estas clientes y tu paciencia para no solo venderles sino ser un consultor en el que pueden confiar y al que pueden acudir cuando tengan dudas, logrará establecer un vínculo que si la empresa crece de manera importante y el dueño es una persona leal a quienes lo apoyaron en sus inicios te permitirá mantenerte como su proveedor y con el crecimiento del cliente, crecer también tu y la empresa a la que representas, es una apuesta a ganar ganar entre las partes.

No todos los negocios que nacen logran fructificar su esfuerzo y subsistir creciendo en el mercado al que se dedican, siempre hay un riesgo que la empresa fracase y te quedes sin ese cliente. Trata siempre de buscar un equilibrio en tus ventas entre empresas ya consolidadas, empresas en crecimiento y empresas de reciente creación, de manera que ese equilibrio te permita apostar a los nuevos sin que sufras por no tener ingresos suficientes por no tener clientes de buen tamaño.

Si apostaste por la empresa adecuada, lograste ver en el emprendedor que inicio su negocio el potencial para convertir su idea en un gran negocio e hiciste equipo con él y sus colaboradores, estarán creciendo de manera conjunta y ambos disfrutarán las mieles del éxito. Aprende a analizar a tus clientes y ver las cualidades que hacen que el dueño de un nuevo negocio lo logre sacar adelante y de esa manera ve sumando empresas con potencial a tu cartera de clientes y crece como vendedor.

Apoya a tus clientes que son empresas de reciente creación para que crezcan juntos y te apoye con recomendaciones que te mantengan creciendo.

Lo más difícil en ventas es conseguir nuevos clientes, una vez que contamos con ellos vamos en busca de otros clientes y en ocasiones no mantenemos el servicio de excelencia que debemos a cada una de nuestras cuentas.

La dinámica de ventas y el tener que llegar a las metas que ponen los  gerentes de ventas hacen que el vendedor este constantemente en busca de nuevas cuentas,  eso es muy bueno ya que la labor del vendedor debe ser buscar constantemente crecer su cartera de clientes,  pero nunca debemos olvidar a nuestros clientes actuales, aquellos que confiaron en nosotros, nos dieron la oportunidad de servirlos y que con el paso de los años nos acostumbramos a tenerlos y en ocasiones  empezamos a dejar de tener  el servicio dedicado que les tuvimos al iniciar la relación comercial. Debemos buscar el balance entre las  nuevas cuentas y las cuentas existentes para que no se pierda ninguna y tengamos un crecimiento sostenido.

Cuando hay 2 o más empresas compitiendo por una cuenta y el producto o servicio es similar y el precio es más o menos el mismo, lo que va a mover la balanza de quien esta haciendo la compra va a ser el servicio que puede recibir de cada empresa que esta compitiendo por su negocio.  En este caso el tener la fama de ser  una empresa y vendedor que brinda un  gran servicio  a sus clientes, será determinante en la decisión de compra. Para lograr esta buena percepción en el mercado, debemos ir ganando fama con el tiempo de que somos cumplidos, comprometidos y entregados a lo que hacemos.

 Ante productos similares con precios parecidos, el servicio es un diferenciador que puede apoyar a que nos compren a nosotros.

Tu debes distinguirte por  brindar el mejor servicio a cada uno de tus clientes, que quien te compre sienta la confianza de que al tratar contigo esta garantizado un  servicio excepcional y que cuentan contigo para apoyarles a resolver cualquier problema que surja por la relación comercial, pequeños detalles como dar el teléfono celular para que uno pueda ser localizado en caso de una urgencia, regresar la llamada si  no pudimos atender al momento en que nos buscaron,  contestar un correo que nos haga llegar un cliente, informando que lo hemos recibido, ya lo vimos y  en breve contestaremos, hará que nuestro cliente sienta que se le esta dando un buen servicio.

A cada cliente le preocupa mucho su cuenta con nosotros y poco lo que otros clientes tengan, por ello nunca debes escudarte para no brindar el mejor servicio en la cantidad de clientes que atiendes, a quien requiere un servicio espera que consideres su cuenta como la más importante y poder tener contacto contigo en cualquier momento, a pesar de que se tenga un cúmulo de trabajo importante si  dedicamos tiempo a nuestro cliente y vemos de inmediato  lo que requiere, podremos  sentirnos seguros de que el cliente valorará el servicio.

Muchas personas tenemos la percepción de que los vendedores se esmeran mucho en servirnos en el proceso de venta, pero que una vez que el pedido se ha fincado, ya no recibimos el mismo servicio, para poder mantener a tus clientes contentos, hablando bien de ti y tu empresa y dispuestos a darte referidos que te harán crecer tu negocio tienes que enfocarte en el servicio postventa, estar cerca del cliente y procurar buscarlo por lo menos una vez al trimestre  para checar que todo vaya bien y que no tenga problemas que tu podrías apoyar a solucionar. Una vez que tu cliente se sienta atendido te va a percibir como un  socio de negocios importante ya que no le generas problema y le ayudas a solucionar lo que se pueda presentar, para que tu cliente se enfoque en lo que es realmente su trabajo y no  en detalles de servicio que no puede resolver. Como puedes observar el brindar un servicio de calidad te abre las puertas, te permite generar una dependencia positiva del cliente hacia ti y tu empresa y serás valorado como un buen proveedor, lo que hace poco factible que te cambien por otra empresa.

 Tener una genuina preocupación por brindar un buen servicio a tus clientes, te permitirá seguir creciendo y generando confianza.

La idea de las franquicias es que  a cada local que entres en el mundo tengas una experiencia similar, sin embargo siempre tenemos en mente un local favorito.

Muchos emprendedores deciden  adquirir una franquicia ya que es la forma  más rápida y  probada de iniciar un negocio. La marca esta posicionada, existen todos los manuales de operación que nos dicen cómo se deben hacer las cosas,  si la franquicia es muy famosa, el  proceso de selección para permitirte operar uno o varias unidades será muy riguroso y a pesar de que la inversión es muy alta, la gran mayoría de los problemas a los que se enfrenta una persona que inicia una aventura con una nueva empresa, la han vivido y pueden guiarte a sortear los problemas iniciales y mantener tu inversión a flote.

Pero  a pesar del esfuerzo que realiza la empresa dueña de la franquicia para que la  operación sea homogénea la realidad es que el consumidor puede notar diferencias, hay algunos espacios que son más limpios que otros,  hay atención más rápida en unos que otros locales, el espacio físico  en donde su ubica la empresa varia en tamaño y por supuesto en la distribución del local. Lo que podríamos decir que sí es similar son los precios y las porciones pero hay  muchas oportunidades de hacer más para que nuestra franquicia sea diferente a las otras.

 Analiza tu negocio y el de la competencia, encuentra las posibilidades de diferenciarte sin  violar tu contrato de franquicia y haz que te reconozcan como el mejor.

Diferenciarte del resto de los operadores de la misma franquicia que tu tienes puede empezar por lo más elemental, la limpieza del local habla mucho del lugar en si mismo, por supuesto si la franquicia es de comida hay que poner especial atención en este aspecto, yo recuerdo viajando por Estados Unidos he tenido la oportunidad de entrar a los locales de Waffle House y he llegado a la conclusión de que  la limpieza no es algo que tomen en cuenta los que operan la franquicia, mi experiencia en esos lugares es que generalmente están sucios y eso causa mal aspecto, tras dos experiencias similares he decidido no volver a consumir en ese restaurante y seguramente a otros clientes le ha pasado lo mismo. La limpieza de los baños es un punto que no se ve a menos que uno los utilice, pero que  debemos tener muy en cuenta, en Texas hay una cadena de gasolinerías de carretera que se llaman Buc-ee´s, ponen anuncios por toda la carretera en donde te dicen que tienen los baños más limpios de la carretera y es cierto  los baños siempre están impecables, es impresionante la cantidad de personas que paran en ese lugar aprovechando para cargar gasolina, comprar comida e incluso tienen una línea de ropa y accesorios que muchos texanos usan para identificarse como consumidores de  esta tienda, increíble un gran negocio con una inversión millonaria tiene su sustento en la limpieza de los baños porque así se han posicionado.

Dependiendo  de la ubicación de tu local, el realizar entregas a domicilio puede ser otra manera de diferenciarte o bien aceptar pedidos por teléfono para que las personas pasen a recoger sus pedidos y no pierdan tiempo, otra opción puede ser  manejar alguna especie de crédito o cuenta para que los clientes habituales no tengan que pagar cada que usan la franquicia. Piensa dependiendo del tipo de franquicia que manejas como puedes facilitar la experiencia de tus consumidores y aplica, de ser posible, en tu local aquello que piensas puede ser un valor agregado de calidad. Una gran ventaja de las franquicias es que generalmente hemos sido consumidores de la marca previo a decidir adquirir la franquicia, por lo que hemos pasado por la experiencia como clientes y podemos analizar que  puede diferenciarnos.

Lo importante es convencer a tus empleados que cada cliente que cruza la puerta tiene la oportunidad de estar consumiendo en otro local  de la misma franquicia  o bien con los competidores, por ello  deben de  buscar que la experiencia del  cliente sea buena, que logre percibir que  el servicio que le brindan en superior y que tomó la decisión correcta al decidir trabajar con ustedes. Tu liderazgo como dueño de la franquicia inicia con el ejemplo, trata a tus clientes con cariño y con respecto, procura contratar personal que guste de servir a los demás y dale una cara amigable a tus consumidores, eso hará que palpen la diferencia.

 El éxito de todo negocio radica en  que el consumidor tenga una buena experiencia que quiera repetir, esfuérzate por enseñar eso a tus empleados.

Lanzar un nuevo producto o una nueva versión de un producto existente puede ser muy costoso, hay que asegurar que se tenga suficiente stock para satisfacer la demanda.

Mientras más caros son los productos más difícil es la decisión de compra, no solo eso,  seguramente se va a requerir de financiamiento para adquirirlo y será un producto que  durará varios años. Un ejemplo de un producto costoso o de una inversión cuantiosa (depende para que lo vas a usar)  es la adquisición de un automóvil nuevo. En México el  auto más económico tiene un costo que ronda los 10 mil dólares y de ahí subimos hasta los autos  que llegan a costar cientos de miles de dólares.

La decisión de  adquirir un auto nuevo es  importante para la mayoría de las personas que los compran, la única excepción serían las personas de áreas de compras de  negocios que adquieren flotillas de automóviles donde la compra de vehículos es  algo que hacen todos los días.  Cuando uno va a adquirir un auto nuevo va a dedicar tiempo a intentar tomar la mejor decisión, hay muchas variables que van a incidir en la decisión de la compra, el costo de la unidad, la periodicidad de mantenimiento, el costo del mantenimiento, la seguridad del auto,  el consumo de combustible, el equipamiento del auto, la confianza en la marca , la experiencia de familiares o amigos que hayan tenido un auto similar al que pretendemos adquirir y un largo etcétera, dependiendo del tipo de auto que se va a adquirir y el uso que se le va a dar.

 Uno compra autos nuevos cada 4  o 5 años, por lo que un consumidor que pierde una compañía, tardará ese tiempo en tener la posibilidad de volver a acceder a ese cliente para que compre su producto.

Nissan es hoy en día el líder en ventas de automóviles en México, han logrado tener una mezcla de productos económicos como el Tsuru y el Tiida,  vehículos compactos con alta tecnología como el Sentra, autos  y camionetas medianas como el Altima y la Xtrail y camionetas robustas como la Pathfinder y buena penetración en el mercado de camionetas ligeras con la NP300 y la estaquitas. Hay otras armadoras que tienen una mezcla de productos similar pero que no son  tan exitosas en ventas y  el hecho de que cada vez se tengan más marcas compitiendo en el mercado automotriz mexicano complica el crecimiento  de las marcas, así que podríamos considerar la posición de Nissan como una posición privilegiada.

Nissan fue la primera compañía en  introducir una camioneta a precio realmente accesible, eso fue lo que hizo la  Xtrail en el 2002 que se empezó a comercializar,  otras marcas se ajustaron para poder competir ese mercado como Ford con la Ecosport,  Volkswagen con la Crossfox, Mazda con la CX5, Jeep con versiones económicas de su Cherokee, Honda con la CRV y así sucesivamente el mercado se fue llenando de camionetas más  pequeñas que  competían por un mercado que no estaba dispuesto a gastar mucho por una camioneta. Yo he sido un consumidor de la Xtrail desde el 2002,  siento que la relación precio – producto es muy buena y así  tuve una 2002, 2003, 2005 y 2010, este año decidí que tenía que cambiar mi camioneta y me puse a ver varias ya que la Xtrail la veía vieja, sin  haberse modernizado u obtenido aditamentos  que ya tenían  otras camionetas de precios similares. De pronto en el mes de Agosto hay un gran lanzamiento de la nueva Xtrail,  sin pensarlo 2 veces decidí que seguiría siendo fiel a la marca y platicando con amigos y conocidos varios estaban entusiasmados por la nueva línea de la camioneta, sus prestaciones y su precio, así que podría decir que  conocí a varios clientes potenciales (entre ellos yo) de esa nueva versión de la camioneta.

Yo veía  anuncios de la camioneta en las revistas que leo,  vi la presentación en internet de la página de Nissan y así decidí  cual sería mi nueva camioneta. Llegó el momento de  comprarla y no había en la agencia donde la busqué, no me preocupé estaba seguro que la conseguiría pero  cual sería mi sorpresa cuando en Octubre me dicen que no hay camionetas y que  la entrega más próxima sería en  Diciembre, en este momento yo ya había vendido mi camioneta vieja y no podía esperarme un par de meses para tener una  camioneta nueva. Repasé las otras opciones y adquirí  una Jeep Cherokee. En estas semanas he visto a mis amigos o conocidos que me habían comentado que comprarían una Xtrail, el punto es que ninguno la ha adquirido “porque no hay”  han comprado Mazda CX5, Honda CRV y Nissan se ha quedado sin esos clientes,  prospectos que no estaremos disponibles para la compra de una camioneta hasta que pasen 4 o 5 años.

No entiendo el gasto que ha tenido Nissan en posicionar la nueva Xtrail y generar apetito en el consumidor por su producto si no lo tendrían disponible, para mi es un error y el hecho es que no se ven tantas camionetas en la calle, por lo que no sé si  la camioneta tuvo un problema y decidieron parar la comercialización, si fabricaron muy pocas y la demanda fue superior a lo esperado o si es una estrategia para hacerla más apetecible, pero lo que me queda claro es que varios clientes seguros los han perdido por no contar con la camioneta.

Este es un ejemplo de lo que se puede sufrir en el área de ventas si la estrategia de producción no logra equipararse  a las ventas que se pueden colocar y  se afecta el área comercial al carecer del producto o bien cuando se tiene producto en exceso y se debe de  optar por abaratar el producto para desplazarlo.

 Asegúrate de satisfacer a tus clientes con  producto en existencia o corres el riesgo de que te cambien y tal vez, nunca vuelvan.

En ventas, las cuentas van y vienen, pero las relaciones que se establecen son duraderas, no dejes fuera de tu agenda a aquellos que fueron tus clientes.

Una de las grandes ventajas de trabajar en ventas, es la cantidad de personas con las que nos llegamos a relacionar un buen vendedor establece una amplia red de contactos, mientras más grande es ésta más fácil es seguir realizando nuevas ventas y consiguiendo recomendaciones, lo que a veces perdemos de vista es que estas relaciones también nos pueden ayudar a recobrar viejos clientes.

Las personas que trabajan en alguna industria en lo particular, por lo general conocen a otros profesionales en la misma industria, reuniones de cámaras y asociaciones, reuniones con clientes en común, licitaciones, son muchos los vínculos que permiten que las personas de una industria se vean constantemente y en ocasiones esto va generando un vínculo de amistad entre ellos y por ende de confianza. Esto es una ventaja a tu favor si has logrado crear una buena red de contactos.

 Ninguna cuenta es para siempre, pero una vez que una persona o empresa deja de ser tu cliente, debes tener el objetivo de volver a conquistarlo.

A tus clientes actuales podrías preguntarles si tienen conocidos entre el cliente que perdiste y buscas recobrar, en muchas ocasiones un movimiento en el área de compras es lo que motiva el cambio de la empresa que brinda el servicio, el comprador que te conocía deja de estar en la empresa, es promovido o se retira y el nuevo que llega, prefiere trabajar con los proveedores que ha venido teniendo. En otras ocasiones el comprador se mantiene pero un mal servicio, el costo o simplemente el querer probar un nuevo proveedor genera que pierdas la cuenta, el hecho de que un cliente fiel y probablemente tu amigo te pueda apoyar será de gran ayuda.

Las razones por las cuales lo clientes cambian de proveedores son específicas, pero lo que le dicen al proveedor que pierde la cuenta es lo socialmente aceptable, es decir, normalmente cuando pierdes una cuenta o bien haces un análisis objetivo de que pudo haber fallado (cuando no es obvio lo que falló) o bien te haces a la idea de que la razón que te dieron es solo parte de la verdad de lo que ocurrió. Aquí es donde un tercero desinteresado puede ser de gran ayuda, tu cliente actual como amigo del cliente que perdiste, podría en una charla social sacar el tema y lograr conseguir la verdadera razón por la cual decidieron que tú o tu empresa dejara de ser su proveedor, si el problema que se tuvo lo han resuelto con el cliente actual, el podría dar una explicación detallada de las ventajas de tenerlos como proveedores y apoyarte a conseguir una nueva cita y reconquistar a tu antiguo cliente. Por supuesto debes medir muy bien si quieres dar adelante a esta estrategia debido a que es un arma de dos filos,   ya que el cliente que perdiste pudiera comentar algo que le hiciera a tu cliente actual pensar seriamente si tú y tu empresa son los proveedores ideales para su negocio, pero no debes preocuparte si tu empresa tiene productos o servicios de alta calidad y tu eres un vendedor comprometido no debes correr ningún riesgo y puedes esperar recuperar varios clientes utilizando esta estrategia.

Reconquistar y atender a un cliente que ya se tuvo es mucho más fácil que iniciar relaciones con clientes nuevos, ya sabes que les gusta, como les gusta, que es lo que han comprado a la competencia y siguiendo la estrategia planteada la verdadera razón por la cual te cambiaron. Con la información anterior puedes platicar con otras áreas de tu empresa, preparar una presentación dirigida a este cliente en lo particular y solicitar una cita de ventas. Incluye en tu meta de ventas el reconquistar nuevos clientes, el ejercitar estrechar la relación con tus actuales clientes pidiéndoles que te apoyen y con base en ello superar tu meta de ventas.

 En toda lucha se pierden batallas, pero lo que importa al final del día es no perder la guerra. Reconquista clientes que hayas perdido y crece en ventas.

En ocasiones los planes no salen de acuerdo a lo esperado, si te anticipas y cuentas con otras opciones, estarás preparado.

En ventas, debemos entender que los motivadores para la compra de un producto o servicio varían de cliente en cliente, uno puede realizar muchas ventas en donde la presentación que tenemos diseñada nos funciona muy bien, ya que enfocamos al cliente de acuerdo a lo que la experiencia nos indica que es el principal motivador para la compra, pero uno debe contar con material alterno y argumentos de venta enfocados a otros clientes que no reaccionan positivamente a lo que les estamos presentando.

La planeación de una cita de ventas nos ayudará a tener un mayor porcentaje de cierres, lo primordial es contar con toda la información disponible que nos pueda ayudar a argumentar en caso de que nuestro prospecto nos presente una objeción. Vale la pena ir recopilando materiales que puedan ser útiles y que los organicemos en nuestra carpeta de ventas, para tenerlos a la mano en caso necesario.

 Contar con materiales alternativos que lleves a tus citas de ventas te ayudará a tener a la mano información que puedes llegar a necesitar.

La información que vayas recopilando puede ser de fuentes diversas, pero a los ojos de un prospecto, siempre tendrá más peso la información que tiene como fuente una instancia gubernamental, una Cámara o Asociación o bien un medio impreso o electrónico de información, que los materiales que genera tu propia empresa. Nadie habla mal de si mismo, por lo que la información que prepara tu empresa se entiende que esta diseñada para usarse como argumento de ventas, pero contar con información gubernamental donde se estipule que tu empresa es la que menos quejas tiene en su sector, o bien que el ranking de las empresas más grandes sea preparado por una Cámara o Asociación donde tu empresa aparezca cómo la empresa más grande o bien con mayor crecimiento es un argumento de peso mostrado por un tercero imparcial, finalmente la información de periódicos, revistas, programas de radio o televisión donde hablen sobre el producto o servicio o bien de problemas a los que esta sujeto tu prospecto y que pueden ser resueltos por tu producto o servicio ayudarán a generar conciencia de la necesidad que tienen, que tiene mucho más valor que si tu les comentas lo que podría pasar.

Pero el argumento de más peso que se puede ocupar es el de un cliente satisfecho, lograr generar confianza con nuestros clientes actuales y solicitarles su apoyo cuando un prospecto esta indeciso si contratar lo que les ofrecemos es la decisión correcta, es una gran maniobra de ventas. Bien podemos solicitarle que nos grabe en video o nos haga favor de hacer una carta donde plasme su confianza en nosotros, nuestra compañía y el producto o servicio que representamos, o que comente como hemos hecho equipo para resolver problemas que su antiguo proveedor no solucionaba o bien que nos ayude a enumerar las ventajas que tenemos frente a la competencia. Si el vínculo con el cliente es bueno, podríamos solicitarle incluso poder contestar una llamada del prospecto y que libremente contestara las dudas que tenga con respecto a lo que ofrecemos, desde la perspectiva de su experiencia como cliente nuestro.

Otro momento de la verdad es cuando estamos perdiendo un cliente, debe haber un argumento de peso por el cual esta tomando la decisión de dejar de adquirir nuestro producto o servicio y darle la oportunidad a otra empresa o vendedor (hay ocasiones donde se quedan con la misma empresa pero lo que cambian es el ejecutivo que los atiende), acercarnos al cliente y solicitarle que nos apoye comentándonos la razón de su decisión nos ayudará a saber que hicimos mal, que percibe que es mejor en un competidor e incluso nos da la oportunidad de revirar y tratar de cambiar la decisión del cliente.

 Tu patrimonio son tus clientes, no dejes de visitar prospectos, reten a tus clientes y ten opciones para cada uno de ellos.

Hay decisiones que nos pueden ayudar a generar mayores ingresos de momento, pero que a la larga nos van a perjudicar, siempre debemos pensar a largo plazo.

Cuando uno inicia una carrera en una nueva industria o empresa, espera que sea por mucho tiempo, por lo mismo debemos siempre pensar en el futuro, hay decisiones que puedes tomar hoy a la ligera y que pueden acabar siendo un lastre en el tiempo, es por ello que siempre debes tomar en consideración el futuro, no hacer nada que atente contra tu prosperidad en el tiempo.

Hay ocasiones en que la empresa para la que uno trabaja saca promociones por medio de las cuales uno puede llegar a acceder a mayores ingresos, en ese caso lo que la empresa busca es colocar productos o servicios que no han estado teniendo el desplazamiento que se esperaba y por ello lanzan la promoción buscando mejorar su venta, pero si tu te dedicas a colocar con tus clientes el producto o servicio de la promoción, pero no era realmente lo que requerían, habrás logrado mayores ingresos durante la promoción, pero puede ser que pierdas la confianza de tu cliente y con ello ventas futuras, por lo que fue una mala decisión si lo ves a futuro.

 Tu patrimonio son los clientes leales que tengas, debes de buscar obtener su confianza y lograr que te vean como un socio de negocios.

Tu debes siempre de ver a tu cliente con el potencial que puede llegar a tener, puede ser que un cliente este empezando y es un cliente pequeño en este momento, pero conforme pasen los años y este cliente vaya acrecentando su participación de mercado se tornará en un cliente más grande, por ello no debes de menospreciar a un cliente por su tamaño actual y si le das un excelente servicio es muy probable que te convierta en su proveedor por mucho tiempo.

Para crecer en tu empresa debes capacitarte constantemente, probablemente en este momento tienes los conocimientos suficientes para el puesto en el que te estas desempeñando, pero si quieres acceder a mejores puestos en el futuro, debes de prepararte, adelántate a los hechos y empieza hoy a obtener el conocimiento y desarrollar las competencias que vas a requerir mañana, de manera que conforme se vayan abriendo oportunidades tu tengas el conocimiento para poder ocupar los puestos vacantes y mejores en tu desarrollo profesional.

Por último debes estar claro que todo tiene un principio y un fin, tu carrera en ventas también. Por ello debes ser previsor e ir preparando tu retiro, determina a que edad quieres dejar de trabajar y ve ahorrando parte de tu ingreso para que puedas contar con un fondo suficiente que te permita retirarte dignamente y disfrutar los frutos de tu trabajo, para ello desde joven debes empezar el fondo y así contar con más años para poder juntar el dinero que requieras.

 Ten claras tus metas y expectativas, lucha por lograr tus objetivos y prepárate para el futuro.

Hay 2 maneras de ver a las otras personas que se dedican a lo mismo que tu cómo competidores o cómo colegas.

Cuando uno empieza a trabajar en una empresa o industria, poco a poco se va enterando de quienes son las personas que son admiradas por su trabajo y ética profesional, ellos no pagan por ser reconocidos, sus años de esfuerzo, la calidad de su trabajo, sus logros y su apoyo al resto de los vendedores los ha puesto en un lugar que se han ganado.

Los principios que determinan la forma en la que actuamos nos son inculcados en la infancia por parte de nuestros padres, posteriormente en la escuela nos formamos una idea clara de cómo debemos actuar en nuestra interacción con personas que no forman parte de nuestras familias, en alguna época de nuestras vidas llevaremos una materia de ética que nos da principios filosóficos del actuar del ser humano con su entorno, pero al final del día el comportamiento ético es una decisión personal, pero con alcances hacia todas las personas que nos rodean.

El mejor ejemplo no los das con tus palabras, lo das con tus acciones se consciente de lo que le estas comunicando.

Tu actuar con tus clientes determinará la posibilidad de que logres establecer una relación a largo plazo, siempre debes buscar el beneficio mutuo, es decir buscar el producto o servicio de tu empresa que más lo beneficie, buscar obtener para él la distribución y forma de pago que más le convenga así como buscar que este cliente sea un buen negocio para tu empresa, cuando hay ese equilibrio ambos lados lo perciben. Lo mismo sucede si lo único que tienes en mente es tu beneficio personal, maximizar tu ingreso a sabiendas que no es lo mejor para tu cliente y tu empresa, esta estrategia te ayudará a ganar dinero en el corto plazo, pero la vida no dura un trimestre, el comportamiento ético paga altos dividendos a largo plazo.

Una vez que te estableces en una compañía o industria es probable que nuevos vendedores te busquen para que compartas con ellos consejo y experiencias, es el momento de acordarte de aquellos que te apoyaron al inicio. Tus colegas te perciben como una persona de éxito, digno de confiar y van a creer y muy probablemente a poner en práctica lo que les propongas. Aquí es donde debes decidir si quieres dar el siguiente paso y ser mentor de un nuevo vendedor o bien si no vas a orientarlo de manera adecuada, si lo vez como competidor y un peligro potencial es poco probable que lo apoyes, pero si lo vez como colega y comprendes que apoyarlo es en tu propio beneficio ya que cuando apoyas a crecer a alguien creces tu mismo, estarás actuando de manera correcta.

El comportamiento que tengas en un ámbito laboral no se circunscribe sólo a ese espacio, tu familia se dará cuenta de cómo estas actuando en tu trabajo y las consecuencias que tenga tu accionar los afectará positiva o negativamente, por lo que debes ser muy cuidadoso de cómo actúas y las palabras que utilizas frente a tu familia cuando te estas refiriendo a tu trabajo, a tus compañeros de trabajo y a tus clientes. Con base en lo que expresamos podemos enseñar a nuestra familia si amamos lo que hacemos o si es una carga el ir diariamente a trabajar y eso que expresas es lo que de manera consciente o inconsciente están viendo diariamente quienes te rodean.

Ama lo que haces, hazlo con pasión y no hagas a los demás lo que no te gustaría que te hicieran,

A todos nos gusta comprar, lo que a muchos no les gusta es que les vendan.

Cuando necesitamos algo, nos gusta ir y comprarlo, lo que  en muchas ocasiones nos  detiene es cuando nos sentimos presionados para comprar, por ejemplo entras a una tienda de ropa con la finalidad de comprar  una camisa que requieres,  normalmente las tiendas ponen alguna oferta tentadora pegada a la puerta con  la finalidad de hacerte entrar. Tu entras a la tienda y  caes en el anzuelo , comenzando a checar lo que hay ahí que no es lo que fuiste a buscar, en eso se acerca un vendedor y te pregunta si te puede ayudar,  esto pasa sobre todo si la tienda esta vacía, entonces te sientes intimidado y ya no estas a gusto, en principio porque requieres espacio para ver las cosas solo, te gusta solicitar ayuda solo si la requieres, no te gusta ser observado en el proceso de compra, el hecho es que el vendedor en lugar de impulsarte a comprar te detuvo. Que diferencia si se acerca un poco y te comenta que  ahí esta si lo llegas a necesitar, en el segundo caso no te sientes presionado, sientes la libertad de husmear  a tu ritmo y conveniencia por la tienda, checar los precios, sentir las telas y estar consciente que  si requieres apoyo sabes a quien acudir

Entender a tu cliente te ayudará a facilitar el cierre de la venta y no a que ocurra lo contrario. Dependiendo del tipo de producto o servicio que vendas y lo especializado que sea, tu trabajo debe enfocarse en las necesidades del cliente, entender ¿Porqué requiere lo que tu le ofreces?,  tu presentación debe estar dirigida hacia ese objetivo y posteriormente  debes dejar que tu prospecto hable, que logres intuir  que esta pensando o como se siente e incluso determinar si esta listo para el cierre de venta o  hay objeciones sin resolver.

Escucha a tu cliente y déjalo que el mismo argumente porqué  necesita tu producto o servicio.

Si notas que el cliente está reacio a  que cierres la venta, puedes recapitular con el las necesidades que tiene y que tu producto o servicio resuelve, que el precio es el adecuado, que las condiciones de pago y entrega se  ajustan a sus necesidades y  dejar que el solo repase que los puntos más importantes se han resuelto y de esa manera, naturalmente se dará el proceso de cierre.

Lo importante es que  el cliente  tenga la certeza de que el decidió la compra,  probablemente en alguna ocasión te haya pasado que te insisten mucho en que compres algo que realmente no necesitas  y lo compras. Pero  al llegar a tu casa y razonar a detalle lo que pasó  te das cuenta que no estabas convencido o no necesitabas lo que compraste y te sientes molesto contigo y con la  persona que te lo vendió, finalmente o devuelves lo que adquiriste o no vuelves a comprar en ese lugar o a ese vendedor, el hecho de no haber decidido la compra te genera un malestar y no quieres repetir la experiencia.

Con base en lo anterior, debes estar claro que tu cliente quede satisfecho con la compra que realizó, que  sea una compra consciente en la que coincida contigo en que sus necesidades fueron satisfechas y que esto lo pueda impulsar a querer volver a comprar, esto te permitirá mantener la puerta abierta a una relación de largo plazo.

Un cliente convencido es un cliente leal.