Sé fiel en las cosas pequeñas porque en ellas reside tu fortaleza. "Madre Teresa"

Cuando estamos negociando una cuenta estamos muy al pendiente de ese cliente, una vez que la ganamos dedicamos el tiempo a otras cuentas.

Dicen que  las relaciones son como las flores, hay que regarlas diariamente para que florezcan, si bien una relación sentimental, una relación con los hijos e incluso una relación con las personas con las que uno trabaja día con día son aquellas en las que se puede poner en práctica el dicho, no debemos de olvidarnos de los clientes fieles que tenemos en la empresa.

Cuando empezamos a ver a un nuevo cliente, empezamos a establecer una relación de confianza,  rompemos el hielo y buscamos que se nos permita hacer una presentación de nuestro producto o servicio. Hacemos diferentes propuestas, negociamos los términos en los que se puede dar la venta, cerramos el negocio, entregamos el producto o servicio y  si nuestro  producto es recurrente, volveremos a estar en contacto una vez que se deba hacer la nueva compra.

Nuestros clientes actuales son la base que nos ayuda a llegar a las metas de ventas y potenciales centros de influencia.

En muchas empresas el servicio postventa no está a cargo del área de ventas, sin embargo esta área te puede generar nuevos pedidos o tirarte un gran cliente, solicita  a la dirección de la empresa que puedas tener conocimiento cada vez que tu cliente tiene alguna dificultad, de manera que puedas estar presente y empujes para resolver el problema, esta es una forma de estar presente con tu cliente no solo en las buenas (cuando compra) sino también en las malas (cuando algo no sale como debiera) y es poco probable que ese compromiso lo hayan tenido de parte de otros vendedores de la competencia.

Una vez que alguna persona o empresa es tu cliente empiezas a tener un acceso de cotidianidad con él y su equipo de trabajo, busca conseguir las fechas de cumpleaños de  las personas con quienes tratas en la empresa y  ponlas en tu agenda de manera que puedas mandar un correo o hacer una llamada en su cumpleaños. Procura estar presente en fin de año para manifestar tus buenos deseos por el año que va a comenzar  y si te enteras de algún evento significativo (ascenso en la empresa,  casamiento, nacimiento de un hijo, etc.) felicita a tu cliente, esta es una forma de estar en constante contacto y de pasar de una relación de cliente – proveedor a ser amigos, que considero es la mayor riqueza que tiene la tarea de ventas, establecer nuevas relaciones de amistad.

También busca agendar llamadas a tus clientes, por lo menos cada seis meses y de ser posible cada 3 meses, el acercarte al cliente te permitirá que te perciban como un vendedor preocupado por  la relación con tu cliente, podrás saber de primera mano si algo no está funcionando como debiera, cada llamada es una posibilidad de que se haga un nuevo pedido, se consiga una recomendación o conocer de primera mano  un problema que se haya tenido.

En muchas ocasiones una vez que se cerró la venta la relación la llevan los equipos operativos de ambas empresas y se va perdiendo la cercanía con la persona que toma la decisión, busca hacerte presente,  que no te ubiquen como el que solo llama cuando  quiere vender algo más,  busca estar al pendiente de cada uno de tus clientes, date ese tiempo para que te mantengas presente en todo momento.

Cada interacción con tu cliente es una oportunidad de una nueva venta, una recomendación o bien conocer algún problema,  hazte presente.

Dicen que la confianza tarda años en construirse, pero basta un segundo para destruirla, esto no puede ser más cierto que en el mundo de los negocios, el tiempo va haciendo que todo se vaya transformando, nuestros clientes van cambiando, la competencia se va mejorando y buscando nuevos cauces de negocio, nosotros como vendedores así como nuestro producto o servicio vamos cambiando también y nada permanece estático, por lo que el tener hoy un cliente y que nos haya comprado por varios años no significa que seguirá haciendo lo mismo en el futuro.

Busca que tus clientes permanezcan contigo

En muchas ocasiones cometemos el error de dedicar mucho tiempo de nuestro esfuerzo a la conquista de nuevos clientes, con la finalidad de aumentar nuestra cuota de ventas, lo cual es excelente siempre y cuando logremos mantener la calidad de servicio y el tiempo de dedicado a nuestros clientes actuales, de no ser así corremos el riesgo de perder alguno de nuestros clientes actuales.

Hay varios caminos para lograr tener clientes grandes y fieles, podemos con el tiempo ir creciendo a nuestros clientes más pequeños, si es que utilizan a varios proveedores o bien si la propia dinámica del cliente hace que vaya creciendo y eso nos permite que dediquen más inversión para nosotros, otra forma es cuando logramos conquistar una nueva cuenta ya sea por precio o falta de calidad de nuestra competencia, trabajando de manera muy cercana con el cliente para ir construyendo su fidelidad.

Muchas grandes cuentas requieren inversión adicional de nuestra empresa para que los podamos atender, mientras más años permanezcan con nosotros, esa inversión inicial que se realizó será recuperada y el cliente generará buenas utilidades para nuestra empresa, esa es una de las principales razones por las que debemos de buscar que los clientes grandes permanezcan por varios años con nosotros.

Pide testimonios a tus clientes satisfechos

Un cliente grande que lleve varios años recibiendo nuestro servicio es una excelente fuente de prospectación, sobre todo si es de los líderes en su propio mercado, el comentar a otros clientes que se mueven en la industria a la que pertenece nuestro cliente que contamos con la fidelidad del líder puede apoyar nuestros procesos de venta, incluso, si logramos tener un testimonio de nuestro cliente, será una importante arma de ventas.

Un cliente grande y fiel, bien atendido, te puede generar muchos buenos años de ingresos, ve y conquista muchos de ellos.

Los clientes grandes siempre son los más peleados, es poco probable que para obtener un cliente pequeño e incluso mediano, debas competir con muchas otras empresas, pero los clientes grandes son la cereza del pastel, el cliente más deseado y por lo mismo el cliente más asediado.

Una vez que obtienes un cliente grande, debes buscar su fidelidad

Es muy probable que el cliente grande tenga un sofisticado departamento de compras y que la venta sea más complicada y conlleve ofrecer una serie de ventajas que normalmente no se le dan al resto de los clientes, mejor precio, ventajas en la distribución, venta a crédito, entre muchas otras variables por las que puede optar un cliente .

Debes ser muy analítico con respecto al cliente grande, revisar bien que el margen de utilidad que puedes obtener con el cliente sea suficiente para considerar que se hizo un buen negocio. El atender a un cliente grande puede incrementar de manera importante los costos, principalmente si la empresa para la que trabajas es chica o mediana, de manera que si no se hacen bien las cuentas un cliente grande le puede acabar costando dinero a tu empresa.

Analiza sus problemas y sé flexible

Tras la consecución del cliente grande, debes entender que para que sea un verdadero negocio, debe quedarse varios años contigo, por lo que debes buscar la fidelidad de éste cliente. Si el cliente decidió cambiar contigo es poco probable que el único argumento sea el precio, debió de tener alguna dificultad con su proveedor anterior y es muy importante que logres descifrar que fué lo que no le gustaba para no repetir los errores de tu competencia

Una gran ventaja para el que obtiene un cliente grande es que puede ser flexible, ya que es probable que tenga que ajustar algunos de sus procesos para atenderlo y en el camino ese ajuste se puede hacer ad hoc a las necesidades del nuevo cliente, lo que ayudará de manera importante en la satisfacción y diferenciación que el cliente verá entre su nuevo proveedor y sus proveedores anteriores.

Pero lo más importante es la utilidad, uno vende para generar riqueza y hacer crecer el negocio, debe uno calcular muy bien el precio a ofertar al cliente grande y el aumento de costos por las obligaciones contractuales que uno adquiere al atender a este cliente, al final si no hay una utilidad que valga el esfuerzo es mejor dejar pasar la oportunidad ya que aunque hay clientes que visten por su tamaño, pueden costar más de lo que dejan y eso sería atentar contra nuestra propia empresa.

Conquista nuevos grandes mercados y logra su fidelidad.