Previo a iniciar una actividad debemos tener  claras en que consisten las reglas bajo las cuales vamos a participar y con base en ello sacar el máximo provecho.

Muchas compañías establecen  los bonos e incentivos para el  equipo del área de ventas por medio de complejos métodos de medición de resultados con base en los cuales uno puede acceder a un ingreso mayor basado en el desempeño, en este caso las métricas, en algunos casos, no solo son las ventas ya que pueden entrar en juego otros aspectos que permiten a las compañías lograr mayor rentabilidad (esto varía de  industria en industria)  y lo  importante es que  conozcas y analices a través del año tu desempeño y de esa manera accedas a mayores ingresos.

Muchos vendedores consideran los bonos e incentivos como premios que  las empresas dan a sus mejores vendedores y por lo mismo trabajan despreocupadamente considerando que si tienen buena suerte lograran obtener algún ingreso extra al final del año, es por ello que lo inteligente es revisar las reglas del juego de manera cotidiana  y llevar un control del avance que se logre de las metas durante el año para llegar a final del año con  un bono garantizado.

 Hay vendedores que dejan mucho dinero en la mesa por no haber conocido su  manual de  bonos e incentivos y con base en él  trabajar para lograr las metas y generar ingresos adicionales.

Tener claras las reglas para  conseguir bonos e incentivos es muy importante para que puedas realizar ventas  específicas que te ayuden a lograr tus objetivos, en ocasiones  hay que lograr cierta mezcla de productos cuando tu generalmente solo vendes una línea, si dimensionas esto puedes  saber cuanto dinero dejas de ingresar por no colocar ese producto que no vendes, en otras ocasiones el  bono esta sujeto a  no dar más de cierto descuento,  en este caso deberías revisar  el nivel de descuentos que manejas cómo te esta afectando en tu resultado final de ingresos.

Conocer las reglas del juego no solo te servirá para  generar mayores ingresos, también te deja claro el tipo de producto o servicio que tu compañía quiere que vendas, las razones pueden ser variadas  es posible que sean productos más rentables, que deseen desplazar  una nueva línea que requieren que el consumidor conozca,  o bien que hubo  una mala previsión de  producción y hay exceso de producto, entre muchas razones.  Lo importante es que logres dimensionar a quienes de tus clientes puede beneficiar ese producto o servicio  y con base en ello lo coloques.

Otro punto importante es que  sepas que tan rentable eres para tu compañía, en muchas ocasiones las reglas generales se pueden negociar de manera particular si tienes elementos que le demuestren a las personas encargadas de tomar las decisiones lo valioso que eres para la compañía, que el resultado de tus ventas esta generando utilidades y que  tu composición de clientes es rentable, si tienes los datos puedes establecer convenios particulares que te ayuden a generar mayores ingresos en base a tus resultados individuales.

 En cierre de año es conveniente que revises tus posibilidades de acceder a bonos e incentivos en base a tu trabajo del año, no dejes de ingresar dinero por carecer de información.

Un pequeño cambio en la forma como actualmente haces las cosas, puede llevarte a resultados extraordinarios, revisa tu técnica y ve que puedes mejorar.

Uno en ocasiones requiere una mirada externa para que nos apoye a ver los errores que estamos cometiendo y logremos mejorar nuestra técnica. Los grandes deportistas contratan entrenadores que se encargan de apoyarlos a mejorar su nivel de juego, los acompañan durante la campaña, los miran con detenimiento cuando están en acción y les dan su punto de vista de como podrán mejorar, esta retroalimentación le ayuda al deportista a notar detalles en su juego que no pueden notar por si mismos, de manera que si hacen caso al entrenador pueden mejorar sus resultados.

Un ejemplo de lo anterior es Andy Murray, el tenista escocés que acaba de ganar el torneo de Wimbledom, el llevaba desde el 2008 en el top 5 del ranking de la Asociación de Tenistas Profesionales, pero no lograba ganar torneos importantes, de hecho el público ingles estaba ávido de que un jugador británico ganara Wimbledom, lo que no ocurría desde que Fred Perry fué campeón en 1936. En el torneo de Wimbledom del 2012 Andy perdió la final con Roger Federer, lo que le creó una gran frustración que miles de televidentes pudimos ver cuando tomó la palabra tras la derrota. Unos días más adelante ganó en la cancha central del complejo donde se juega el torneo de Wimbledom la medalla de oro en los juegos olímpicos. En el 2013 contrato a Ivan Lendl uno de los más grandes jugadores de todos los tiempos como su entrenador, finalmente logró su objetivo y es el actual campeón de Wimbledom.

Tras la final el tenista derrotado Novak Djokovic, habló de la gran concentración y del cambio en la mentalidad que había notado en Andy durante la final, algo le faltaba a este jugador que no le permitía ganar torneos importantes a pesar de ser uno de los mejores jugadores del mundo por muchos años, su nuevo entrenador le ayudó a ver que era lo que le faltaba y a meses de trabajar en conjunto lograba su gran meta.

Ábrete al coaching, permite que te observen y que te den retroalimentación honesta, aunque escuches algo que no te guste, vas a crecer gracias a tu entrenador.

Generalmente cuando uno empieza en ventas, pasa por un proceso de entrenamiento en donde uno escucha a los gerentes de ventas de la compañía y a los mejores vendedores, posteriormente uno acompaña a estos vendedores para ver como hacen su trabajo en el campo y después el gerente acompaña al nuevo vendedor para ver que logre desarrollarse en el campo. Desafortunadamente una vez que el vendedor logra volar con sus propias alas, es dejado a solas.

No me sorprendería que algunos vendedores no hayan tenido ni siquiera estos pasos cuando iniciaron su carrera y que se hayan hecho solos, en base a su propio esfuerzo. El punto es que valdría la pena que platiques en tu empresa tu deseo de tener un coach que te apoye a mejorar aspectos que puedes no haber notado que estaban mal, alguien que te acompañe de manera periódica para retroalimentarte sobre lo que ellos noten durante el desempeño de tu trabajo y que en reciprocidad tu propongas acompañar a alguien más de manera que toda la fuerza de ventas reciba retroalimentación por lo menos una vez al trimestre.

El acompañar a otros vendedores exitosos te ayuda a darte cuenta que hacen ellos diferente a lo que tu haces y que parte de su proceso de ventas puedes adaptar al tuyo, de forma que te ayude a mejorar. Por supuesto tu le darás tu opinión a tu compañero de lo que desde tu punto de vista se puede mejorar, es decir uno aprende al dar y al recibir coaching.

La diferencia entre Murray, Nadal, Federer y Djokovic en los últimos 5 años en cuanto a ranking no ha sido muy grande, pero la diferencia en ingresos ha sido enorme, ya que ganar un grand slam te deja mucho dinero, lo mismo pasa en ventas, mejora tu técnica y vé por las grandes cuentas que dejan mucho dinero.

Déjate analizar, analiza a tus compañeros y vende mucho más

Todas las actividades son difíciles antes de que se vuelvan fáciles, por ejemplo cuando uno empieza por primera vez a jugar tenis, cuesta mucho trabajo medir el bote de la pelota y pegarle de manera adecuada a la pelota. Conforme vamos practicando empezamos a dominar el juego y a entender como hay que pegarle dependiendo de la velocidad y dirección con que nos llega la pelota, posteriormente somos capaces de golpear de manera correcta la pelota y colocarla donde nos proponemos, la práctica nos va volviendo expertos y dominamos la mecánica del juego.

Todas las actividades son difíciles antes de que se vuelvan fáciles

Lo mismo pasa en el trabajo con las diferentes actividades que realizamos, mientras más las practicamos vamos teniendo un mayor dominio de las actividades, por eso la mejor manera de ser maestros en lo que no nos gusta o nos cuesta trabajo hacer es realizarlo una y otra vez, hasta dominarlo.

El proceso de ventas conlleva varios pasos y generalmente hay algunos de ellos en los que somos muy buenos, pero algunos otros que no dominamos por completo. Hay que practicar de manera constante cada paso, las llamadas de prospectación, las presentaciones en las citas de ventas, el cierre de la venta, la solicitud de referidos, el servicio postventa, en fin cada paso debemos llevarlo a cabo una y otra vez hasta que nos sintamos cómodos en cada situación y sepamos resolver las objeciones que se nos presenten en cada caso.

Lo que más debemos practicar es aquello que menos nos gusta

Lo que más debemos practicar es aquello que menos nos gusta, seguramente no nos gusta hacerlo porque no nos sentimos cómodos al hacerlo y conforme lo hagamos más seguido, lograremos encontrar las fórmula de solución a aquello que nos pone incómodos y dominar la manera de llevarlo a cabo.

Una gran ventaja es que el esfuerzo se va a pagar solo, conforme más practiques, tendrás más ventas, que generaran mayores bonos y comisiones y el resultado al esfuerzo por dominar el proceso de ventas completo será más y mejores ventas.

Practica y vende mucho

Dicen que la confianza tarda años en construirse, pero basta un segundo para destruirla, esto no puede ser más cierto que en el mundo de los negocios, el tiempo va haciendo que todo se vaya transformando, nuestros clientes van cambiando, la competencia se va mejorando y buscando nuevos cauces de negocio, nosotros como vendedores así como nuestro producto o servicio vamos cambiando también y nada permanece estático, por lo que el tener hoy un cliente y que nos haya comprado por varios años no significa que seguirá haciendo lo mismo en el futuro.

Busca que tus clientes permanezcan contigo

En muchas ocasiones cometemos el error de dedicar mucho tiempo de nuestro esfuerzo a la conquista de nuevos clientes, con la finalidad de aumentar nuestra cuota de ventas, lo cual es excelente siempre y cuando logremos mantener la calidad de servicio y el tiempo de dedicado a nuestros clientes actuales, de no ser así corremos el riesgo de perder alguno de nuestros clientes actuales.

Hay varios caminos para lograr tener clientes grandes y fieles, podemos con el tiempo ir creciendo a nuestros clientes más pequeños, si es que utilizan a varios proveedores o bien si la propia dinámica del cliente hace que vaya creciendo y eso nos permite que dediquen más inversión para nosotros, otra forma es cuando logramos conquistar una nueva cuenta ya sea por precio o falta de calidad de nuestra competencia, trabajando de manera muy cercana con el cliente para ir construyendo su fidelidad.

Muchas grandes cuentas requieren inversión adicional de nuestra empresa para que los podamos atender, mientras más años permanezcan con nosotros, esa inversión inicial que se realizó será recuperada y el cliente generará buenas utilidades para nuestra empresa, esa es una de las principales razones por las que debemos de buscar que los clientes grandes permanezcan por varios años con nosotros.

Pide testimonios a tus clientes satisfechos

Un cliente grande que lleve varios años recibiendo nuestro servicio es una excelente fuente de prospectación, sobre todo si es de los líderes en su propio mercado, el comentar a otros clientes que se mueven en la industria a la que pertenece nuestro cliente que contamos con la fidelidad del líder puede apoyar nuestros procesos de venta, incluso, si logramos tener un testimonio de nuestro cliente, será una importante arma de ventas.

Un cliente grande y fiel, bien atendido, te puede generar muchos buenos años de ingresos, ve y conquista muchos de ellos.