Las grandes empresas, los productos más cotizados, las mejores técnicas. Todo ello empezó de la misma manera como una simple idea, tu idea puede valer millones.

Hay dos maneras de andar por la vida, la primera es creyendo que las cosas están bien como están, que se han dado demasiados avances en todos los aspectos y que debido a ello ya no hay mucho espacio para la innovación. La segunda visión es creer que hay espacio para la creatividad, que todo es perfectible, que el lugar en que nos encontramos es el punto intermedio entre lo que había y lo que puede haber.

Los grandes soñadores que han logrado desarrollar sus sueños han sido premiados con fama y grandes ingresos. Pensemos en  Walt Disney quien  en principio desarrollo un personaje como Mickey Mouse y  creo muchos personajes más, les dio vida por medio de libros y películas hasta que les mandó construir una casa que fueron los  parques animados que muchos niños y adultos han visitado por muchos años. Pero aun en este concepto hay espacio para la innovación ha habido otros inversionistas que han visto en los parques de diversiones un negocio interesante para explotar y han desarrollado juegos mucho más modernos e interactivos y han ganado una parte del público de Disney.

Mantente alerta a la posibilidad de mejorar los procesos en los que estas inmiscuido en tu empresa, la retroalimentación de tus clientes sobre tus productos o servicios serán base para mejoras.

Las personas de mi generación (nacido en 1969) somos muy afortunados porque nos tocó ver ese paso de las cosas clásicas a la modernidad. Pasamos del tocadiscos que era un mueble a los Cd´s para terminar con la música digital. Pasamos de la televisión blanco y negro de bulbos a la TV a color a las pantallas. Pasamos de los juegos electrónicos portátiles de luces a realidad virtual. De los teléfonos de disco y fijos a los teléfonos de tono, para seguir con los teléfonos celulares en los que solo recibías llamadas a los teléfonos inteligentes donde uno hace muchas cosas y aparte en ocasiones lo usa como teléfono. Todo ha evolucionado los autos de hoy no se parecen en nada a los de ayer, incluso las casas han cambiado.

El espacio para la innovación existe en absolutamente todo lo que nos rodea, el hecho de estar atento a lo que vendes y lo que hace tu competencia te puede  ayudar a diseñar una mejor manera de hacerlo. Muchas veces la innovación no esta en el producto sino en la manera de hacerlo accesible a las personas, un ejemplo de esto es Uber y Airbnb que cambiaron para siempre la forma de usar transporte público donde usan los autos de sus  choferes cuando no los están ocupando para su transporte y de esa manera generan un dinero adicional. O bien cambiando la industria hotelera. Apple cambio el mundo de la música, netflix la manera de ver televisión y así  podemos darnos cuenta de innovaciones en muchas industrias.

La capacidad creativa que tengas y que logres poner en práctica puede ser un generador de ingresos muy importante para ti. No te conformes con lo que hay, trata de innovar en todo lo que hagas, busca mejores maneras de hacer las cosas. Trata de estar cerca de las personas creativas que conozcas, si hay alguien que tenga una idea que consideres realmente innovadora y esta buscando recursos para desarrollarla, si tu economía lo permite no dudes en apostar a ello.

Cuando las máquinas están tomando el  trabajo de las personas, las personas creativas e innovadoras son las más asediadas por los cazadores de talento ya que son ellos los que construyen el futuro.

Dentro de nuestras tareas cotidianas hay ciertas cosas que no nos gusta hacer, pero son indispensables para el éxito, págate por hacerlas.

El ciclo de ventas consta de varios pasos, tener un listado de prospectos, calificar los prospectos, contactar al prospecto calificado, pactar una cita para la presentación, preparar la presentación de ventas, llevar a cabo la presentación de ventas, manejo de objeciones, cierre, surtir el pedido y servicio postventa. Por supuesto dependiendo de lo que vendamos, en tu caso, pueden haber más o menos pasos, pero hay una serie de pasos que debemos seguir si queremos cerrar una venta y preservar a un cliente y dentro de este proceso hay pasos que no nos gustan, pero es obligado llevarlos a cabo para tener buenas ventas.

Muchas veces he escuchado a personas que dicen si yo ganara tanto dinero, haría lo que me pidieran (por supuesto dentro de lo ético y lo decente), hay que buscar que tú por medio de sueldo, comisiones y bonos logres pagarte lo que consideras justo para hacer el trabajo que te corresponde, incluyendo aquellas actividades que tanto te disgusta tener que llevar a cabo.

 Cuando logras obtener el ingreso que consideras justo por las labores que realizas, te consideras bien pagado.

 La mejor manera de establecer cuanto estoy obteniendo como ingreso por cada parte del proceso de ventas, es sacar estadísticas de los pasos de la venta y tu ingreso promedio por venta, con base en ello, podrás saber cuanto ingresas por cada labor que realizas. Pongamos un ejemplo para que quede claro. Imaginemos que una venta nos deja un ingreso promedio de 10 mil pesos, que para obtener esa venta debo realizar 2 visitas a clientes y obtengo un cierre, que para obtener este promedio debo personalizar para cada cliente mi presentación de ventas, que para obtener una cita de presentación requiero hacer 3 llamadas a prospectos calificados, que para obtener un prospecto calificado debo obtener 2 referidos. Ahora vamos a verlo en números, cerrados, cada venta conlleva 12 referidos, que me dan 6 prospectos calificados a los cuales llamo y obtengo 2 citas de ventas par las cuales debo preparar 2 presentaciones y finalmente logro un cierre.

Cada cierre me paga 10 mil pesos, cada entrevista de cierre y presentación me pagan 5 mil pesos, cada llamada a un prospecto calificado me deja $1,666.67 y cada referido que pido me ingresa $833.33 pesos. Mientras se mantengan mis promedios, cada referido que pida me va a generar un ingreso de $833.33 pesos, si me molesta tener que hacer llamadas pero quiero generarme un ingreso el día de hoy de $6,500.00 lo que requiero hacer es realizar 4 llamadas y así tengo la certeza de cuanto dinero estoy ingresando por cada parte del proceso que voy realizando y me ayuda a que no deje de llevar a cabo pasos del proceso para mantener cierres durante todo el mes.

Tus estadísticas son diferentes a las de otros vendedores, otra ventaja de llevar tus propios números es que puedes luchar por mejorarlos, por ejemplo si mejoras en como calificas tus prospectos y como llevas a cabo tu solicitud de citas y presentación podrás mejorar tu promedio y por ende, generar mejores ingresos. O bien si desde que pides referidos con base en preguntas obtienes prospectos calificados estarás mejorando tus ingresos con el mismo esfuerzo, solo cambiando algunos detalles en tu desempeño diario. Por supuesto la mejor manera de mejorar rápidamente es lograr mayores comisiones por tus ventas, ya que eso mejora el promedio ingresado en cada paso de la venta.

 Ahora que ya sabes cuanto ganas en cada paso de tu proceso de ventas, dedícate a pagarte esa cantidad que consideras justa por el esfuerzo que haces, que logres muchas nuevas y mejores ventas.

Las metas deben de revisarse en el tiempo, con la finalidad de ver donde se deben redoblar esfuerzos y lograr cumplirlas a tiempo.

Estamos a medio año, puede ser que este primer semestre haya sido muy bueno para ti y que tengas muy avanzadas las metas que te habías propuesto, si es así muchas felicidades y lo mejor que podrías hacer es subir esas metas para que aproveches la sinergia y no bajes los brazos en el segundo semestre aprovechando lo avanzado. Por el otro lado pudiera ser que tus metas para el primer semestre no las hayas logrado alcanzar, en ese caso hay que revisar que es lo que ha sucedido, lo ideal es mantener la meta y analizar que podrías hacer diferente con la finalidad de cumplir tus objetivos, pero de no ser posible, es preferible ajustar la meta a la realidad de acuerdo a cómo se este comportando el mercado.

El segundo semestre puede ser un buen momento para que te enfoques en colocar ventas en aquellos productos o servicios que te generen una mayor comisión, para que si no logras tu meta de ventas si consigas la meta de ingresos. Otra estrategia pudiera ser sentarte con el área de mercadotecnia de la empresa y planificar promociones que puedan ayudarte a desplazar más productos o servicios durante el segundo semestre, tal vez no obtengan el ingreso que esperaban pero cuando la venta es de productos, un inventario alto, sobre todo si el producto tiene fecha de caducidad o pasa de moda, es preferible colocarlos aunque el ingreso sea menor.

 Analiza las perspectivas de mercado que tienes para el producto o servicio que vendes, de forma que saques el mejor provecho a la segunda mitad del año.

En el análisis que realices, debes tener muy claro que es lo que has venido haciendo y si el resultado que estas obteniendo es un problema coyuntural (a favor o en contra) de la industria en la que te desarrollas o bien si el resultado se debe más a un esfuerzo (o falta del mismo) de tu parte. Si el problema esta en el mercado tu análisis te puede ayudar a encontrar oportunidades, ¿Qué clientes nuevos has conseguido? ¿Cuáles de tus clientes han mejorado sus compras en comparación al año anterior? La respuesta a estas preguntas te ayudará a ver donde hay áreas de oportunidad y que puedas aprovecharlo en el segundo semestre.

Si el producto o servicio que vendes es de temporada y ésta aun no llega, debes estar listo para iniciar a ver a tus clientes actuales con anticipación, de forma que tengas tiempo para preparar sus propuestas, cumplir las expectativas de compra y distribución que tengan, evitando una sorpresa de las empresas que te compiten y pudiendo retroalimentar al área de producción para que sepan si las cantidades que tienen previstas producir son suficiente o requieren ajustarse a la demanda.

Dedicar tiempo a revisar y entender lo que esta sucediendo te permitirá tener una visión clara para que la segunda parte del año tu rendimiento sea muy bueno, por lo que agenda como si fuera una cita importante el tiempo que dedicarás a analizar lo que ha estado pasando, lo que consideras que va a pasar y los ajustes que deberás hacer para que se logren las metas propuestas o en el mejor escenario mejorarlas y en el peor reducirlas, pero entendiendo que tu empresa es un complejo equipo que requiere trabajar con metas realistas para que pueda funcionar armónicamente.

 Saber lo que esta pasando, estudiar las posibilidades que quedan en lo que resta del año y compartir la información ayudará a tu empresa a tener una planeación integral.

Tu remuneración no se basará en el esfuerzo que realizaste sino en el resultado que obtuviste, por ello, entrega resultados satisfactorios.

Muchas personas nos platican del esfuerzo tan importante que realizan para llevar a cabo sus labores diarias y con base en sus comentarios podemos concluir que son personas muy esforzadas, pero en cada aspecto de la vida el esfuerzo es muy importante pero lo que nos van a medir es el resultado que obtenemos con el esfuerzo que realizamos, por ello no debemos circunscribirnos al esfuerzo diario, sino al resultado obtenido.

Es muy difícil lograr un resultado satisfactorio si no nos esforzamos diariamente en las labores que desarrollamos, sin embargo el esforzarnos mucho no por fuerza dará un buen resultado. Si te estas esforzando constantemente pero tus resultados de ventas no son los esperados debes revisar que estás haciendo mal y corregir, de forma que el esfuerzo se vea capitalizado en cierres de ventas y con ello en mayores ingresos para ti y cumplir tu cuota de ventas.

El esfuerzo que realizas para llevar a cabo tus actividades de ventas debe verse coronado con más y mejores ventas, si no es así debes modificar lo que haces.

Algo que debemos de tener claro es cuando estamos sembrando para cosechar a futuro, hay ciertas relaciones que nos puede llevar un buen tiempo desarrollarlas, previo a que ese esfuerzo se vea reflejado como ventas nuevas, en este caso hay que estar conscientes que el proceso que estamos siguiendo lo vamos a ver coronado a mediano plazo, pero hay que ser muy inteligentes para combinar nuestros esfuerzos de manera que no dejemos de sembrar para el futuro, pero teniendo resultados ahora, lo que nos permita satisfacer las expectativas que tienen en nuestra empresa sobre nuestro desempeño como vendedores.

Cuando tienes claro que el resultado es lo más importante y logras enfocarte en ello, va a ser más fácil que hagas lo que sea necesario para que los resultados obtenidos superen los resultados esperados. Para ello debes analizar lo que estás haciendo, qué te está dando resultado, cómo estas invirtiendo tu tiempo y esfuerzo en las venta que estas cerrando y tratar de replicar esta historia de éxito muchas veces. Si notas que tu esfuerzo no está capitalizándose en ventas, platica con otros vendedores de tu empresa que estén obteniendo buenas ventas y apóyate en ellos para ver que están haciendo diferente de manera que puedas incluir en tu actividad diaria los consejos que te brinden.

Al final del día, lo que va a analizar la alta dirección de la empresa en la que te desempeñas como vendedor será la frialdad de los números, no importa tu historial de ventas, ya que a pesar de que te hayas desempeñado con altos estándares en el pasado si tu resultado actual es decepcionante estarás en peligro de perder tu trabajo, por ello no te enfoques en el pasado, no te midas por tu esfuerzo, explica tu labor de ventas a través de buenos resultados.

Traduce tu esfuerzo en ventas y logra cumplir tus metas y objetivos.

No todo lo que compras es un gasto, muchas adquisiciones son inversiones, invierte parte de tu ingreso en tu beneficio.

El vendedor tiene la fama (no sabemos si bien ganada o no) de ser desordenado, sobre todo en lo que se refiere al dinero. Debido a que los ingresos en ventas no son cantidades fijas como las que recibe un empleado administrativo, en los meses malos es común endeudarse y en los meses buenos dilapidar los recursos obtenidos, por lo que debes administrarte para que guardes en las épocas buenas de manera que tengas un ahorro que te ayude a salir adelante en algún mes que no logres el ingreso necesario para salir con tus gastos.

Pero hay ocasiones en que los ingresos adicionales son importantes y uno debe sopesar la oportunidad de invertir el ingreso en educación, empleados, equipo electrónico, equipo de comunicación, equipo de transporte, vestimenta, entre otras opciones, recuerda que si es una inversión y dependiendo de cómo estés dado de alta como contribuyente, podrás hacer deducible de impuestos esa inversión y no deberás tributar sobre la misma, lo que genera otra ventaja.

 Revisa tus necesidades y las de tu oficina y si es preciso invierte en aquello que te ayudará a ser un mejor vendedor y dar un mejor servicio.

Cuando uno realiza una inversión lo que se espera de la misma es un retorno, por lo anterior revisa a detalle qué te hace falta para poder generar mayores ingresos. Lo primero que debes ver eres tu mismo, tener mayores conocimientos te harán ser mejor vendedor y tendrás más confianza en ti mismo, por lo que piensa en un curso, libro, revista o materia que te gustaría conocer más a detalle y si tienes el tiempo inicia el estudio cuanto antes. A veces lo que hace falta para poder generar mayores ingresos es poder delegar algunas labores en terceros, si es tu caso, puedes contratar a un asistente, un mensajero e incluso un chofer que te apoyen con labores que no es necesario que tu realices personalmente pero que te quitan tiempo y que contando con ese apoyo podrás dedicar más tiempo a las ventas o aprovechar los traslados para trabajar y ser más productivo.

El equipo tecnológico con que cuentes te ayudará   a seguir conectado donde quiera que te encuentres y no depender de un espacio físico para desarrollar tus labores de ventas, por lo que debes sopesar poder contar con un teléfono inteligente donde puedas lo mismo llamar y recibir llamadas que revisar tu correo electrónico, hacer investigación en internet, revisar las noticias diarias, conectarte a redes sociales para uso profesional, revisar archivos, solicitar pedidos entre muchas otras cosas. Hay algunas tareas que son complejas realizarlas en un teléfono o tableta, por lo que es muy recomendable contar con una laptop para que puedas trabajar de manera integral aun fuera de tu oficina. Si constantemente realizas presentaciones debes prever poder tener un proyector portátil para tus presentaciones y de ser necesario incluso una impresora portátil, todo esto te ayudará a cerrar más negocios sin tener que moverte a tu oficina.

El poder trasladarte con facilidad de un lado a otro es otra necesidad en ventas, si actualmente no cuentas con un auto o el que tienes ya esta viejo, una inversión que se paga sola es la de un auto, no requieres un vehículo de lujo, pero si tener un auto a tu disposición, confiable, que te permita ir a más citas en un día y con ello aprovechar mejor tu tiempo.

 Analiza cuales son tus necesidades actuales, determina tus prioridades y aparta un porcentaje de tu ingreso para invertirlo.

Tu bien material más preciado es el dinero, busca las mejores alternativas para preservarlo, multiplicarlo y usarlo inteligentemente.

Todos queremos tener dinero, mientras más mejor, pero muy pocas personas están educadas financieramente para hacer un uso adecuado de este recurso. El dinero si no se usa con inteligencia se nos puede hacer menos en las manos sin darnos cuenta. El verdadero poder del dinero a nivel personal es el poder de compra del mismo, hoy 10 pesos compran ciertas cosas, si no usamos ese dinero y no lo invertimos y pasan 5 años, esos mismos 10 pesos dentro de 5 años van a comprar menos cosas, eso es lo que se conoce como poder adquisitivo, el dinero vale menos en el tiempo debido a la inflación por lo anterior lo mejor que podemos hacer con el dinero es invertirlo o gastarlo.

Siempre que compramos algo hay costos incluidos que puede ser que no estemos viendo, por ejemplo vemos una oferta de una televisión y decidimos que es una buena opción comprarla, pero valdría la pena preguntarnos si tenemos el dinero para pagarla de contado o si nos vamos a financiar con una tarjeta de crédito, ya que dependiendo del tiempo que nos tardemos en liquidar la compra en la tarjeta va a haber un interés que pagar que puede ir del 24 hasta el 60% anual dependiendo de la tarjeta que manejemos, en ese caso podría ser preferible comprar una televisión en otro lado que sea 10% más cara pero que nos permita pagar a 12 meses sin intereses, si tomas la oferta y te tardas un año en pagarla te estaría costando 24% más la compra en el mejor de los casos, en el ejemplo de la televisión más cara a meses sin intereses sólo estaríamos pagando 10% más, por ello hay que analizar muy bien cuando las compras son por cantidades significativas.

Analiza muy bien los costos implícitos en compras que hagas, para que puedas calcular el costo total de lo que estas adquiriendo.

Muchas personas están contentas de lograr ahorrar dinero, lo van juntando y lo dejan en su chequera donde no genera nada de interés, este ahorro cada día que pasa alcanza para comprar menos bienes, por lo que estas perdiendo dinero día con día, dependiendo del monto de ahorro que tienes, debes buscar alternativas que por lo menos te generen un interés igual a la inflación, conseguir ahorrar en UDIS que están atados a la inflación puede ser una muy buena alternativa, ahorrar en tu afore, donde manejan montos muy grandes de recursos y normalmente están generando intereses por encima de la inflación puede ser otra buena opción, debes ser muy cuidadoso de cómo manejas tu dinero para evitar perder el valor del mismo.

En ventas en muchas ocasiones logramos superar las metas de ventas y tenemos un bono adicional que es un ingreso que recurrentemente no tenemos, si llegas a estar en este caso, puedes buscar maximizar el valor de este dinero logrando conseguir buenos descuentos en los gastos que tienes, por ejemplo hay escuelas privadas donde si pagas de contado todo el año escolar de tus hijos te hacen un descuento considerable por ejemplo del 10%, puedes aprovechar este ingreso extra y hacer de esos pagos de contado, es bueno usarlo en gastos que no puedes eludir y ahorrarte dinero, aquí generas un ahorro en la colegiatura mayor que el beneficio financiero que obtendrías en el banco por ese dinero.

Pero tenemos el otro lado de la moneda, cuando las ventas que lograste no han sido suficientes y no te alcanza lo que has ingresado para cubrir tus necesidades y requieres recursos externos, debes analizar que el dinero es costoso y tratar de conseguir ese dinero donde menos te cueste, hay bancos que si te depositan recurrentemente tu nómina pueden prestarte el dinero, solo debes analizar la tasa de interés a la que ta van a prestar, muchas empresas manejan caja de ahorro y el interés puede ser más bajo que el del banco. otra opción es ocupar el crédito de tus tarjetas, pero ya vimos que si te tardas en pagar puede ser muy caro. Lo ideal es no gastar más de lo que ingresas y de preferencia ahorrar para estos momentos difíciles.

Siempre trata de obtener el mejor interés del dinero que inviertes y si requieres dinero busca la tasa que más te convenga.

Todo negocio es financiero, el producto o servicio que se ofrece es simplemente el pretexto para buscar una ganancia sobre el recurso financiero.

La finalidad de toda empresa privada que no tenga como fin el beneficio social, es lograr maximizar sus utilidades y para ello hay muchas estrategias de administración que se han diseñado con la finalidad de mejorar la operación de las empresas, ya sea mejorando los procesos de producción, maximizando la productividad del capital humano, posicionando el producto o servicio en un nicho específico de mercado donde se pueden generar ventajas frente a la competencia, entre muchas otras estrategias, pero el fin que se persigue con todo esto, es lograr una mayor utilidad que le permita a la empresa en principio lograr un punto de equilibrio para seguir operando y posteriormente crecer y conseguir el máximo beneficio para los inversionistas.

Con base en lo anterior, en los procesos de venta, las empresa que compran, buscan obtener la mejor negociación para beneficiar a su empresa con la adquisición del producto o servicio al mejor costo posible, con la calidad que requieren y buscando las mejores opciones de pago. Por la otra parte la empresa vendedora persigue colocar su producto o servicio en la mayor cantidad posible a un precio razonable y minimizando sus costos de venta, la mejor negociación es un justo medio en el que ambas compañías se vean beneficiadas.

Para mantener relaciones comerciales de largo plazo, debes buscar una negociación justa en la que todos los involucrados se sientan a gusto con el trato logrado.

Tu labor como vendedor, evidentemente, es buscar el beneficio de la empresa a la que representas, intentar conseguir nuevos clientes y llegar a tu cuota de ventas, pero no debes perder el foco de lo que busca tu cliente, ponte en sus zapatos y no olvides que el recurso financiero es un recurso escaso y valioso. Con base en lo anterior puedes implementar nuevas estrategias de venta teniendo como base buscar adecuarte a las necesidades financieras de tus clientes.

Hay muchas empresas que sufren mucho para conseguir financiamiento, si tu empresa tiene la capacidad económica de poder apoyar al cliente con un lapso de pago mayor al que actualmente manejan, es posible que te elijan por la flexibilidad en el pago. Por otro lado si tu cliente tiene un buen flujo de efectivo y a tu empresa le representa un beneficio importante el poder recibir el pago de la totalidad de la factura de inmediato, puedes darle un descuento por pronto pago así tu cliente percibe un ahorro por pagar de inmediato y tu empresa se beneficia con la entrada del dinero.

Si conoces a detalle la realidad de los clientes a los que les vendes, puedes tener el enfoque financiero como un punto más a tu favor al momento de realizar una propuesta, si tu cuentas con un producto o servicio de buena calidad, competitivo en el precio, con políticas de garantía similares a tu competencia, esta estrategia puede ser la que haga que el fiel de la balanza se incline a tu favor.

Hacer ofertas comerciales con beneficios financieros para tu cliente pueden apoyarte a cerrar nuevas ventas.