Lo contrario de más no es menos. Si nos ocupamos lo suficiente lo contrario de más es mejor. “Seth Godin”

La frase que antecede a este párrafo me llegó el día de hoy y de inmediato me puse a reflexionar sobre la misma ya que es una realidad en el área de ventas. Muchas empresas y vendedores van ofreciendo más para poder competir con otras empresas, desafortunadamente no ofrecen más calidad, más servicio, más ventajas competitivas, más atributos, más investigación; Se limitan a ofrecer más cantidad, es con eso con lo que quieren vencer a su competencia y algunas compañías o personas que prefieren obtener más cantidad podrán verse convencidos del trato, el problema es que tarde o temprano llegará alguna otra compañía dispuesta a dar aún más cantidad y el negocio se acaba, ya que no tiene un fondo que sea un diferenciador.

Es muy diferente cuando llega una empresa al mercado dispuesta a hacer las cosas de manera diferente. Que le apuesta todo al diseño del producto y diseña algo que no se parece en nada a lo que ha existido hasta ese momento, por supuesto que esa empresa podrá imponer un precio que considere justo por el producto y el  consumidor si quiere obtener ese producto deberá estar dispuesto a pagar el precio que imponga la empresa que lo vende o no lo podrá obtener y deberá de conformarse con el producto de la competencia.

Cuando lo que vendemos es diferente a la competencia y logramos comunicarlo efectivamente, podremos poner un precio justo.

Por ello debemos de estar siempre en la búsqueda de lo mejor. Un claro ejemplo de  investigación y desarrollo que lleva a generar grandes utilidades al establecer un precio alto por un producto único e innovador que llegue al mercado es el de las compañías farmaceúticas. Para que una medicina llegue al consumidor final, debe pasar por un largo proceso,  se investiga con diferentes fármacos hasta que se obtiene lo que podría ser una fórmula novedosa para tratar cierta enfermedad. Se llevan a cabo una serie de pruebas diseñadas para convencer a la autoridad de la posibilidad de su consumo por parte de humanos. Con esas pruebas superadas y la autorización de la autoridad llegarán  por fin las pruebas con humanos enfermos, si estas pruebas resultan positivas finalmente la autoridad permitirá que la medicina se venda al público en general y a partir de ese momento la  medicina debe darse a conocer a los médicos especialistas en todo el mundo en el menor tiempo posible ya que  la patente para vender la medicina de manera exclusivamente por el laboratorio que la creó tiene un periodo determinado de tiempo, posteriormente otros laboratorios podrán replicar la fórmula y venderla como un producto genérico. Por supuesto en el proceso muchas fórmulas que se prueban no terminan siendo medicamentos y el laboratorio debe de dividir todo el gasto de investigación en los pocos productos ganadores y por ello vemos medicinas que tienen un costo altísimo, cuando producirlas es muy barato pero es la ventaja de haber logrado un producto único en el mercado.

El ejemplo anterior nos muestra el  esfuerzo de una compañía global por llevar a cabo una investigación como empresa para llevar un nuevo producto al mercado, pero esto es algo que se decide en la alta dirección de una empresa. Pero en la vida práctica en el área de ventas ¿Qué puedo hacer para dar algo mejor? Por supuesto que hay varias opciones y con base en ellas te puedes diferenciar de tu competencia. En principio preocuparte honestamente por tu cliente, investigar a qué se dedica y de qué manera el producto o servicio que le estas vendiendo lo va a ayudar a mejorar. Si tú le planteas a tu cliente todas las ventajas que tendrá al utilizar lo que le ofreces, desde su óptica, es muy probable que la venta sea tuya. Otra manera de diferenciarte es buscar el mejor trato que pueda obtener, por ejemplo tal vez tu cliente acaba de firmar un gran contrato y cuenta con bastante liquidez y tú podrías lograr que  se diera un descuento en el precio si se hace un gran pedido anual en pago  anticipado, de esa manera tu cliente aprovecha su liquidez y tu aseguras una venta grande. Otra forma de ser mejor en el área de ventas es retroalimentar a tu cliente con las ventajas y beneficios de tus productos o servicios y cambios que se van dando en el tiempo. Hay muchos productos que sub utilizamos porque no sabemos todo lo que pueden hacer. Un claro ejemplo de esto es el auto que manejamos a diario,  el vehículo puede contar con una infinidad de detalles tecnológicos por los que el cliente está pagando y que probablemente nunca utilizará porque nadie le explicó que los tiene y como la gran mayoría de las personas que compran un auto no se puso a leer el instructivo. Que diferencia si el vendedor nos da una explicación a detalle de la tecnología que tiene el auto o bien si la agencia donde lo compramos diera un curso mensual de ciertas horas en fin de semana para aprender a usar todo la tecnología que tiene el auto. De esa manera ese vendedor o agencia podrían mejorar de manera importante sus ventas al ser mejor que  su competencia al explicar los autos.

Como se puede observar hay muchas formas de ser mejor,  si no quieres terminar compitiendo por precio debes ser mejor no hay otra manera de  lograrlo. Elon Musk puede  poner el precio que decida por sus autos porque es único en su categoría, no hay nadie en este momento que compita con el auto Tesla, sin embargo si uno va en busca de un auto de lujo es seguro que van a tener  un folleto con las diferencias con sus competidores ya que no son únicos BMW, Mercedes, Audi, Acura, Infiniti son grandes marcas de lujo que compiten entre sí.  Por ello la búsqueda por ser mejor no debe acabar nunca, a nivel empresarial, a nivel profesional y a nivel personal debemos ser mejores no dar más.

Ser mejor siempre conlleva más esfuerzo sin embargo con base en el resultado que se obtiene bien vale la pena la dedicación.

En todo momento debes estar al tanto de lo que puede afectar tu negocio y tomar decisiones anticipadas con base en ello. «Rogarsol»

Los que estamos en ventas o quienes  son dueños de una empresa, soñamos con tener una cantidad de clientes potenciales listos para verlos.

El principio del ciclo de ventas esta en tener clientes potenciales a quienes ofrecer nuestro producto o servicio. Podemos tener un gran producto pero si no hay  a quien ofrecérselo él mismo no se venderá. Podemos dar un servicio excepcional, muy superior al de nuestra competencia, pero si no hay clientes que puedan probar nuestra calidad la empresa será un fracaso. Podemos observar que para que una empresa subsista necesita tener clientes y si quiere crecer solo hay 2 estrategias hacer que sus clientes actuales les compren más o bien conseguir nuevos clientes, en esta segunda variante es en la que nos vamos a concentrar.

Si estás buscando atraer nuevos clientes y tu empresa ya está funcionando desde hace años, lo que debes hacer es analizar a tus clientes actuales, ellos te pueden dar muchas respuestas.  Hay empresas que  cuentan con muchos datos valiosos con base en las transacciones históricas que han venido realizando, pero que ni siquiera voltean a ver los datos. Información como  cuál es el monto promedio por venta que realizas, te puede dar una idea de cuantos clientes nuevos requieres para lograr cierto crecimiento en ventas. Analizar el margen de utilidad por tipo de producto o servicio te permitirá tomar decisiones con respecto hacia donde debes enfocar tus ventas, no siempre vender el doble te va a dar el doble de utilidad y al final del día lo que hace subsistir a una empresa es  la utilidad generada y no las ventas logradas.

Los datos históricos de tu empresa te pueden dar mucha información con respecto a tus clientes y su comportamiento, utilízalos.

Muchas empresas tienen una fuerte dependencia en un solo cliente, es decir, un cliente es tan grande  que es la principal fuente de ingresos de la empresa, esto es muy riesgoso, ya que si ese cliente decide trasladar sus compras a la competencia es muy probable que la empresa no logre sobrevivir o bien  deba redimensionarse y es casi como volver a empezar el negocio, además de que el poder de negociación del cliente grande es enorme y lo mismo hace que la utilidad se reduzca. Si en tu análisis descubres que tienes clientes muy grandes, haz una estrategia de ventas que te permita crecer buscando nuevos clientes medianos y pequeños que te permitan disminuir la dependencia en tu cliente grande.

Una vez que tienes un análisis de tus ventas actuales deberás investigar. Afortunadamente hoy en día el acceder a información valiosa que te ayude en este paso es casi gratuito y solo requiere tiempo para encontrar en las redes sociales, o bien en bases de datos, así como en las páginas de internet de cámaras y asociaciones la información que requieres para poder tener en la mira a tus clientes potenciales. Analiza las industrias a las que les estas vendiendo y dedica tiempo a revisar otras empresas en estas industrias, no dejes fuera del camino a empresas chicas, recuerda que todos los grandes conglomerados del mundo empezaron siendo pequeñas empresas locales, hasta que  con base en estrategia, ventas, adquisiciones entre otros crecieron a ser los monstruos que son hoy en día. Con la información que obtengas puedes localizar a los negocios a los cuales les quieres vender.

Una vez que tienes localizados a los clientes potenciales el siguiente paso es tener la posibilidad de hablar con la persona que toma la decisión de compra en esa empresa. Tu experiencia será nuevamente muy importante para saber la posición de la persona que es probable que tenga el poder de compra en el cliente potencial. Hoy en día por medio de la red social linked in tienes la posibilidad de buscar la empresa potencial y revisar a las personas que ahí trabajan y sus puestos. Busca  la persona clave y establece contacto con ella para que le expliques tu intención y solicites una cita para comentar a detalle el proyecto.

Todo lo que necesitas para seguir creciendo  en ventas está a tu alcance, lo único que requieres es dedicar tiempo a obtener los datos internos que te muestren el comportamiento de tus clientes actuales y con base en esa información determinar cómo y dónde quieres dar el siguiente paso para crecer. Tu capacidad de análisis e investigación serán determinantes para facilitarte la búsqueda de estos nuevos clientes potenciales y con todo lo anterior ponte en contacto con la persona clave que puede tomar una decisión de compra para que sigas creciendo.

Tu base de datos, el internet y las redes sociales son  herramientas que tienes a tu alcance para seguir creciendo en ventas.

En los deportes el más preparado generalmente le gana al mejor dotado, lo mismo sucede en ventas, investiga a tu cliente y vende más. «Rogarsol»

La información es poder, mientras más sepas con respecto a tu compañía, tu industria y tus clientes, mejores resultados tendrás. «Rogarsol»