Del ciclo de ventas, la entrevista con el cliente es el momento donde  tienes la mejor oportunidad de obtener información, resolver objeciones y  cerrar la venta.

Cuando el producto o servicio que vendes es sencillo, no serán necesarios algunos pasos del ciclo de ventas, por ejemplo en las ventas de productos que se realizan por internet el cliente se encarga de llevar a cabo el proceso de compra, la interacción es mínima, en caso de dudas generalmente son atendidos por bots que tienen respuestas predeterminadas y la interacción con una persona es muy rara. Inclusive las páginas de internet utilizan las opiniones de otros usuarios como recomendaciones para la compra de nuevos visitantes a la página.

Sin embargo si el producto o servicio que vendemos es sofisticado, el proceso de ventas deberá ser más completo y en algunos casos más largo. En estos casos debemos buscar la entrevista con el cliente y de preferencia que la misma sea cara a cara. Cuando tenemos la oportunidad de visitar al cliente, a pesar de que él tiene el control del entorno al estar en su oficina, podemos estar claros de que nos está prestando atención. Incluso podemos ver el interés que se tenga en la compra con base en las personas con las que interactuamos (debemos de buscar que la entrevista sea siempre con la persona que tome las decisiones).

No es fácil que un cliente potencial te de tiempo para una entrevista, busca que la misma sea con la persona a cargo de tomar la decisión de compra y que en la misma esté la persona a cargo de usar el producto o servicio que vas a presentar.

Cuando acudes con el cliente, debes de llevar una presentación personalizada para la cita, es importante que el cliente potencial sepa que dedicaste un tiempo para ellos. Durante la entrevista presenta brevemente tu producto o servicio y trata de obtener el máximo de información que puedas del cliente. Busca que te digan quién es su proveedor actual, qué problemas tienen,  cómo podrías ayudarlos a que su proceso sea más sencillo, en fin hay que  tratar de obtener información de que le duele al cliente de forma que puedas informar cómo tu interacción le puede ayudar a que su vida sea más fácil, hay que buscar vender desde la perspectiva del cliente.

Hay clientes que compran por necesidad pero que no están convencidos del producto o servicio que hay en el mercado, en ese caso hay que escuchar atentamente todo lo que no les gusta de su experiencia actual y tratar de dejar muy claro en el contrato que se vaya a firmar la respuesta a sus interrogantes. Uno debe buscar que el cliente sea sincero y nos plantee todas las objeciones que tenga, para aprovechar la visita e ir respondiéndolas. Cuando un cliente entiende claramente lo que compra, la forma como le puede ayudar a hacer más fácil su proceso y las diferencias entre su proveedor actual y nosotros, podrá convencerse de que está tomando una buena decisión si decide comprarnos.

Cuando se tiene la entrevista hay que buscar quitarnos cualquier distractor que nos saque de concentración. Apagar nuestro teléfono, si vamos a utilizar nuestra computadora para la presentación cerrar el correo electrónico y los programas de mensajería instantánea para poner atención en la cita. Hay que escuchar activamente, tomar notas y responder todas las interrogantes que se presenten.

Cuando estamos con el cliente debemos buscar cerrar la venta. Dejar claro lo que nuestro producto o servicio le ofrece, nuestras ventajas frente a la competencia, buscar cuadrar el costo a su presupuesto y la entrega a sus requerimientos particulares. Resolver las objeciones que se presenten y por encima de todo hacerle ver desde su perspectiva la ventaja de contratar con nosotros.

El punto más cercano al cierre de una venta es la entrevista con el cliente, sácale el máximo provecho, entiende  las necesidades del cliente y resuélvelas.

Todo tu proceso de ventas se va a ver coronado en el momento que cierres la venta, por lo que debes concentrarte en lograrlo.

Cuando tu cliente analiza la propuesta comercial que  le presentaste, debes buscar retroalimentación de su parte, se supone que lograste llegar con un prospecto calificado,  que es un cliente potencial para tu producto o servicio, que investigaste a tu prospecto previo a hacerle la presentación de ventas, que lograste obtener información necesaria para hacer una propuesta de ventas ganadora y es el momento en que deseas dar el que muchos consideran el último paso del ciclo de ventas que es el cierre.

Recibir retroalimentación de parte de tu cliente es muy importante previo al cierre, si tu producto o servicio es caro y especializado tu prospecto se está enfrentando a una decisión de compra importante, por ello es crucial que cualquier duda que tenga, preguntas que no te haya realizado con anterioridad salgan a la luz y te las plantee de manera que puedas despejar las dudas y se sienta cómodo con la compra.

Muchos vendedores buscan cerrar la contratación lo más pronto posible, mientras más dudas u objeciones tenga el cliente, más convencido quedará de que tomó la decisión correcta.

Muchos vendedores rehúyen y temen a las objeciones, ya que es probable que en procesos de venta anteriores el no poder responder claramente a una objeción haya sido el motivo de que se cayera una venta. La realidad es que las objeciones son la verdadera llave  de la venta. Los clientes pueden objetar para quitarse al vendedor de encima, hay que tener muy  claro el valor de nuestro producto o servicio para el cliente para poder resolver las objeciones y lograr el cierre de la venta.

Es necesario que tanto tú en lo personal, como el equipo de ventas de tu empresa y tu gerente o director a cargo del área comercial vayan haciendo un listado de objeciones que presentan los clientes y en conjunto vayan resolviendo cada una de estas objeciones. Están las objeciones más comunes como el precio, el no querer cambiar de proveedor, el querer esperar para tomar la decisión. Pero dependiendo de lo que vendas habrá objeciones muy específicas en cuanto a financiamiento, ventajas fiscales, distribución, ventajas ante la competencia, uso del producto o servicio que vendes, entre otras.

Cuando un  cliente está tomando una decisión de compra,  si va a cambiar de proveedor más le vale que lo nuevo que llega sea mejor que lo anterior, por ello en ventas más que en otras áreas el dicho de más vale malo conocido que bueno por conocer tiene mucho sentido. Tomar decisiones conlleva una responsabilidad y nuestros clientes pueden tener muchos problemas que resolver y no estar deseoso de tomar una decisión que los podría llevar a un nuevo problema. Por todo lo anterior es que resolver de buena manera las objeciones significará que se logre el cierre de la venta.

Cuando se resolvieron las objeciones, se negociaron los términos y tu cliente está a gusto con el resultado de la negociación es el momento preciso de pedirle que estampe su firma y se obtenga una buena venta. El famoso cierre de la venta. Todos los que vendemos queremos llegar a este punto, pero como hemos visto en las entregas anteriores hay varios pasos anteriores que cumplir y pulir para lograr el ansiado cierre.

Cuando tu cliente está a gusto con la negociación pactada, una vez que se han sorteado las objeciones que pudiera haber, el cierre de la venta es un paso natural.

La objeción es una buena o mala noticia?

La manera como veamos las objeciones nos ayudará a salir airosos en el proceso de venta. Si vemos las objeciones como una piedra en el camino, tendremos mala disposición hacia las mismas y nos puede sacar de concentración sobre el proceso que estamos siguiendo. Si por otro lado entendemos las objeciones como dudas razonables del cliente para determinar si la compra es o no conveniente, estaremos felices de poder resolver las dudas y encaminar la venta.

Si el producto que vendemos representa una inversión importante para el cliente (hay que tener presente que el monto a invertir se relaciona directamente con el tamaño de la empresa a la que estamos haciendo la presentación) es natural que el proceso de adquisición sea revisado por la alta dirección, que estés compitiendo con otros proveedores y que debas explicar a detalle las dudas que ellos tengan.

Mientras mejor te prepares, más sencillo será el proceso de venta

Las objeciones son precisamente dudas del comprador hacia lo que va adquirir, quiere estar seguro de estar tomando la decisión correcta. Si uno conoce a detalle el producto o servicio que esta vendiendo, ha analizado los productos de la competencia, sabe detalles del comprador y el uso que dará a lo que le estamos ofreciendo, es muy poco probable que no podamos manejar las objeciones que nos presenten.

Mientras mejor te prepares, más sencillo será el proceso de venta, el verdadero trabajo lo debes realizar previo a la cita, estudiar, comprender al cliente y anticipar lo que podría venir.

Dedica tiempo de calidad a tu proceso de pre-venta y vas a salir airoso y con un nuevo cliente en el proceso de venta.