En ventas hay muchas oportunidades de aprovechar nuestros contactos, enfócate en  tus ventas y no te distraigas con otras cosas.

Cuando llevas muchos años en el área de ventas, sobre todo si has sido exitoso,  pareciera que tienes un imán para que  otros profesionales de las ventas se acerquen a ti y te ofrezcan la posibilidad de trabajar en conjunto  y aprovechar de la mejor manera los contactos que ambos tienen,  esta es una idea que parece muy razonable ya que podemos crecer nuestra red de prospectos y aprovechar para usar nuestra propia red de clientes para que se beneficien otros vendedores de otras industrias. La realidad es que es una muy buena idea siempre y cuando la estrategia la diseñen de manera que puedas seguir enfocado en tu tarea principal que es vender y no pongas en riesgo la confianza de un cliente por compartirlo con un tercero.

La ley ha venido cambiando de manera importante y ante muchos abusos que  hubo en el pasado donde  las bases de datos de grandes empresas se comercializaban abiertamente para que otras empresas o industrias hicieran uso de ellas, hoy en día usar indebidamente los datos a los que tienes acceso, sin contar con la autorización de tu cliente, te puede acarrear problemas legales y por supuesto la pérdida de confianza.

Hacer sinergia con otros vendedores es una buena estrategia si se planifica correctamente, y no se cede la información de los clientes abiertamente.

Lo primero que debemos tomar en cuenta es que nuestro trabajo es vender y llegar a las  metas que se nos han establecido en nuestra empresa, si vez que corres el riesgo de quedar corto de tus metas no debes tener ninguna distracción, sino dedicarte a vender hasta que logres cumplir de manera satisfactoria con  tu cuota. El tiempo de los vendedores se tiene que dividir en muchas actividades que no son precisamente  las ventas, hay que llenar reportes para la empresa, llenar órdenes cuando se logran las ventas, dar seguimiento a las órdenes y ver que se cumpla en tiempo y forma con lo establecido en la venta, entre muchas otras tareas, por ello el tiempo efectivo de ventas se ve reducido de manera importante y hay que aprovecharlo al máximo.

Las relaciones que establecemos con nuestros clientes, son relaciones de confianza mutua, para que logres  hacer una buena presentación de ventas y apoyes a tu cliente con los beneficios reales que tu producto o servicio le van a traer, debes de obtener información valiosa de tu prospecto, misma que solo te dará cuando sienta que eres digno de confianza. Si cometes un error o una indiscreción con la información que tienes y tu cliente se entera, habrás vulnerado la confianza y  es poco probable que  tu cliente pueda volver a confiar en ti, por ello, hay que ser muy cuidadoso de la información que tenemos, con quien la compartimos y como la resguardamos.

Si llevas años en este negocio es probable que  se hayan acercado vendedores que  se dedican a vender cosas que no compiten con tu producto o servicio a  buscar la manera de  hacer un intercambio de información que les ayude a ambos a vender más. Esta estrategia que se conoce como networking es  muy utilizada y en muchos casos eficaz para apoyar a que ambos vendedores logren  mejorar sus ventas, pero debes ser muy cuidadoso al respecto. Ante tu cliente eres un experto en un área específica, si tu llegas a ofrecerle algún producto o servicio diferente al que normalmente le vendes y que no forma parte del catálogo de productos o servicios de tu empresa vas a dejar una mala impresión ante tu cliente, parecerá que  ya no estas enfocado  y que  ahora vendes de  todo un poco, por ello lo ideal es que  permitas que el experto, es decir el otro vendedor con el que estás  trabajando, sea el que  se acerque a tu cliente.

Para que puedas recomendar a alguien con tu cliente, antes debes de obtener su anuencia, de manera que evites que  considere que compartiste información que te dio  en la confianza de la relación que tienes.  Toma el teléfono y habla con él, explícale que  durante  meses o años has venido viendo como “Juan” ha logrado apoyar a otras empresas del sector en el que se desenvuelve tu cliente a crecer y que te gustaría saber  si quisiera que le  dieras su dato para que se ponga en contacto con él. De esta manera  tu cliente  aprueba de manera anticipada el que compartas la información,  la recomendación que das a tu colega es muy poderosa porque el cliente  ya está listo para recibir la llamada y  eso le facilita el trabajo, pero si las cosas no salen bien,  al haberlo recomendado tu relación queda en riesgo con tu cliente.

Lo anterior solo debes hacerlo si tienes el tiempo y la disposición para llevarlo a cabo,  por supuesto debes solicitar la misma forma de actuar por parte de tu colega, de manera que el intercambio de prospectos se haga en igualdad de circunstancias y solo deberás entrar en esta dinámica si  ya llegaste a tu meta o tienes  la certeza de que este ejercicio te ayudará a conseguir nuevos clientes, sin perder de vista que hay un riesgo inherente  por dar una recomendación a un cliente fiel.

Ten mucho cuidado con la información de tus clientes,  haz networking si  te puede apoyar a lograr más ventas pero sin poner en riesgo a tus consumidores.

Pide y se te dará es un precepto bíblico, sin embargo en la vida real nos cuesta mucho trabajo pedir las cosas.

El proceso de ventas conlleva muchos aspectos que deben desarrollarse para preparar al prospecto para el cierre, entre estos pasos tenemos el conseguir que nos refieran al cliente potencial, contactarlo, lograra un primer acercamiento, hacer una adecuada detección de necesidades, conseguir su anuencia para presentar una propuesta, hacer la presentación de la propuesta, adecuar la misma de acuerdo a la retroalimentación del cliente y cerrar la venta.

Como se puede observar en el párrafo anterior el proceso de venta lleva muchos pasos (por supuesto dependiendo de la complejidad del producto o servicio que vendas, algunos pasos se pueden obviar y mientras más sencillo es el producto o servicio más rápida es la venta) y el paso final y donde finalmente logramos obtener algo del tiempo y trabajo invertido es en el cierre de la venta y es donde muchos vendedores se traban.

Si uno realizó correctamente los pasos previos al cierre, la venta debería de ser sencilla y estar prácticamente garantizada, sabemos que nuestro prospecto requiere nuestro producto o servicio, sabemos que tenemos lo que esta buscando, sabemos que esta dispuesto a comprar, ante toda esta evidencia no entendemos como es que a veces no logramos cerrar la venta.

Desde mi punto de vista debemos reconocer muy bien el timing en el cierre y estar atentos al momento en que el cliente esta listo para cerrar, una vez que le explicamos que la propuesta final esta afinada de acuerdo a los requerimientos que nos hizo ver en nuestra primera presentación y terminar los pormenores de la misma, solicitemos la venta.

¿Cuáles pueden ser las frases para pedir la venta?, depende del producto o servicio que vendas, pero podrían ser ¿Podemos llenar la solicitud? ¿A nombre de quién van a requerir el contrato? ¿Con que cantidades desean empezar? ¿Cuando desean que empecemos a surtir? entre muchas otras frases.

Haz un análisis minucioso de tus ventas exitosas y repasa como has pedido a venta y evita alargar el proceso buscando el cierre una vez que el cliente esta listo.

Que tengas muchas ventas nuevas