Cuando estas debatiendo tu punto de vista lo ideal es mostrarte seguro, guardar la calma y llevar tus argumentos estudiados.

En México estamos en elecciones presidenciales y este fin de semana acaba de ser el primer debate entre candidatos a la presidencia. En este espacio jamás hablo de política y la idea del presente escrito es tomar la experiencia de lo vivido en el debate para poder aplicarlo cuando estemos en nuestro proceso de ventas.

La comunicación no verbal es algo que probablemente no logramos descifrar de manera consciente, pero nos dice mucho con respecto a lo que la persona esta sintiendo. Si estamos sonriendo, con la posición del cuerpo abierta es decir sin cruzar las manos o los brazos, con la espalda derecha, estaremos dando un mensaje de seguridad. Así empezaron los cinco, sin embargo, al ir pasando el tiempo del debate la figura de algunos de los candidatos ya no era la misma que al principio del debate. Cuando estés en una presentación de ventas cuida que tu postura muestre seguridad en lo que dices y en lo que sabes. Muéstrate cordial y abierto y procura estar derecho todo el tiempo.

La preparación es un aspecto muy importante para que cuando estés frente a la cámara las cosas salgan bien. Si practicas lo que vas a decir en el debate, cuando estés en el momento de la verdad sabrás en que tono decirlo, cuanto tiempo te tomará y donde debes hacer énfasis. En ventas es conveniente que practiques tus presentaciones, que alguien te pueda criticar positivamente para que sepas cuales son tus puntos fuertes y como evitar caer en puntos débiles, bien dice el dicho la práctica hace al maestro.

La seguridad que proyectes cuando estas contrastando ideas te ayudará a ser tomado en cuenta como una mejor opción ante la competencia.

Al momento de que cada candidato habla ante la cámara debe buscar tener mucha seguridad, en televisión las personas captan el nerviosismo si presentas un papel y estás temblando el público lo va a notar, si te enojas el público se podrá dar cuenta. Debes de hacer lo que ensayaste, no salirte del guion no caer en provocaciones y mostrarte seguro. En ventas cuando estas presentando tu producto o servicio debes de hacerlo con soltura, mostrando que conoces a detalle lo que vendes, explicando a detalle las ventajas ante la competencia y argumentando la razón por la que tu producto o servicio es una mejor opción.

El manejo del tiempo es fundamental en un debate, sabes con antelación cuanto puede durar tu intervención y los temas a tratar sería ilógico que no pudieras dar tu mensaje en el tiempo definido. Los candidatos que tenían claras sus ideas y dominio del reloj se vieron más seguros ya que no tenían que hablar muy rápido o incluso que les bajaran el sonido a su micrófono por excederse del tiempo. En ventas cuando estas ante un tomador de decisiones es probable que el tiempo que te dediquen para hacer tu presentación sea limitado, si tienes un buen manejo del tiempo lograras sacarle el máximo provecho.

Todos los candidatos sabían los temas que tocarían y de acuerdo a lo que han venido viviendo en los últimos años podrían tener claro por donde era posible que los atacaran, por su fortuna personal, por el partido al que representan, por el trabajo que tuvo su cónyuge, por no haber terminado su periodo al frente de un gobierno estatal o por llevar viviendo varios años sin trabajo con un ritmo de gastos alto. Si uno sabe que es probable que se toque ese tema hay que ir preparado con información fidedigna que nos permita quitarnos el golpe que buscan colocarnos y convencer con tranquilidad a quienes están viendo el debate que no es cierto lo que se dice. En ventas debes de tener claras cuales pueden ser las objeciones de tu cliente y estas deben ser afrontadas y resueltas para que el cliente potencial sienta que esta haciendo una buena compra.

Una presentación exitosa de ventas conlleva hablar bien de tu producto o servicio, usar el tiempo de la reunión de manera inteligente, resolver las objeciones y cerrar la  venta.

Escuchar a tu ciente y manejar las objeciones es una venta a la defensiva

En el basketball, a diferencia de otros deportes de equipo, los jugadores lo mismo atacan que defienden, es decir cumplen ambas funciones, por supuesto un jugador que logra tener métricas de desempeño favorables en ambos lados de la cancha es un jugador más valioso para el equipo, que aquel que se especializa o bien a la ofensiva o bien defendiendo.

Lo mismo sucede en ventas, si tu logras volverte experto, no solo en hacer grandes presentaciones y empujar el cierre de la venta, sino también eres capaz de plantear razonamientos que a tu cliente le parezcan lógicos y valiosos sobre argumentos que te haya presentado, lograras tener un cliente convencido, ya que haz solucionado la objeción que te planteó.

Las ventas fáciles en ocasiones se pueden caer fácilmente ya que logramos convencer al cliente, pero a lo mejor tras la decisión del cierre le aparecen dudas que siente que debió preguntar y está insatisfecho ya que tomó una decisión acelerada y no acaba por estar convencido de que esa fué la mejor opción.

Sin embargo si tras presentar el producto o servicio, esperamos un poco a que el cliente asimile lo expuesto y escuchamos sus argumentos, le estamos dando tiempo para que cuestione lo que le genera dudas, incluso una venta que podría no cerrarse, al escuchar la objeción podremos entender más claramente que es lo que le molesta al prospecto y trabajarlo para el cierre de la venta.

Una venta sin manejo de objeciones, puede dejar insatisfecho al comprador

Considero que escuchar es un arte, pero en ventas es una necesidad, permite que tu prospecto te diga lo que no le gusta, lo que lo pudiera alejar de tomar la decisión de comprar y a la defensiva cierra muchas ventas.

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La objeción es una buena o mala noticia?

La manera como veamos las objeciones nos ayudará a salir airosos en el proceso de venta. Si vemos las objeciones como una piedra en el camino, tendremos mala disposición hacia las mismas y nos puede sacar de concentración sobre el proceso que estamos siguiendo. Si por otro lado entendemos las objeciones como dudas razonables del cliente para determinar si la compra es o no conveniente, estaremos felices de poder resolver las dudas y encaminar la venta.

Si el producto que vendemos representa una inversión importante para el cliente (hay que tener presente que el monto a invertir se relaciona directamente con el tamaño de la empresa a la que estamos haciendo la presentación) es natural que el proceso de adquisición sea revisado por la alta dirección, que estés compitiendo con otros proveedores y que debas explicar a detalle las dudas que ellos tengan.

Mientras mejor te prepares, más sencillo será el proceso de venta

Las objeciones son precisamente dudas del comprador hacia lo que va adquirir, quiere estar seguro de estar tomando la decisión correcta. Si uno conoce a detalle el producto o servicio que esta vendiendo, ha analizado los productos de la competencia, sabe detalles del comprador y el uso que dará a lo que le estamos ofreciendo, es muy poco probable que no podamos manejar las objeciones que nos presenten.

Mientras mejor te prepares, más sencillo será el proceso de venta, el verdadero trabajo lo debes realizar previo a la cita, estudiar, comprender al cliente y anticipar lo que podría venir.

Dedica tiempo de calidad a tu proceso de pre-venta y vas a salir airoso y con un nuevo cliente en el proceso de venta.