Si quieres saber quien es el culpable de no lograr cerrar una venta, la respuesta la encuentras frente al espejo.

Hay personas que tienen la costumbre de culpar a terceros de todo lo que les pasa, si no llegan a tiempo es por el tráfico, si no pasaron un examen es porque les pasaron mal los apuntes, si no consiguen el trabajo que quieren es porque no fueron a una mejor universidad y así podría llenar cuartillas y cuartillas con ejemplos de porqué las cosas no salen bien, la realidad es que si no llegó a tiempo es porque no salió con la anticipación necesaria, si no aprobó el examen es porque no estudió lo suficiente y si no consiguió el trabajo es porque no logró convencer al personal de recursos humanos que era le mejor opción que podrían elegir, la responsabilidad siempre es de uno.

Lo anterior quiere decir ¿Qué debemos triunfar siempre?, por supuesto que no, es humanamente imposible no errar, lo importante es que al equivocarnos nos demos cuenta de la razón por la cual las cosas no salieron como esperábamos, que estemos claros de que en el proceso hubo algún tipo de error y que entendamos lo que sucedió para que si se nos vuelve a presentar una situación similar no caigamos en los mismos errores, puede ser que de momento no lo entendamos, pero no cerrar algunas ventas puede ser muy bueno para nuestro desarrollo profesional si entendemos la lección que ese fracaso temporal nos deja.

Si no te queda claro que fue lo que hiciste mal, pregunta, lo peor que te puede pasar es que no te contesten.

El proceso natural cuando queremos conocer algo es preguntarlo, el proceso de preguntar es muy sencillo y entendible, pero nos da pánico hacerlo y debido a ello en muchas ocasiones no podemos saber que fue lo que hicimos mal, con toda confianza cuando un prospecto lo has calificado correctamente y sabes que requiere tu producto, tiene la capacidad de pago, el producto que le ofreces es el adecuado y a pesar de todo ello no te compra, es porque cometiste un error. Sin más pregúntale que sucedió, explícale que lo requiere, que el precio es justo, que el producto o servicio es el adecuado y que si todo embona y si decidió no comprarlo seguramente es por un error que estas cometiendo y del cual no estas siendo consciente y lo quieres saber para que no vuelvas a cometer el mismo error otra vez. Tanta sinceridad no parece normal ni común, pero si logras que te conteste tu prospecto estas listo para 2 cosas, resolver de inmediato el error e intentar un nuevo cierre y darte cuenta de que hiciste mal para que no lo repitas en el futuro.

Si decides no preguntar o no te contestan, analiza a detalle tu actuación en todo el proceso de ventas, ¿Porqué razón pueden decidir no comprarte? puede haber varias razones. Falta de confianza, no se sienten satisfechos con la marca que representas, la decisión es muy importante por el cúmulo de dinero que esta en juego y requieren pensarlo más, no creen necesitar tu producto o servicio, entre muchas otras razones. Analizar lo que pasó es un tiempo muy bien invertido, ya que evitará que cometas el mismo error en el futuro (si es que aprendiste la lección) y te dará confianza si vuelves a estar en una situación similar.

Hay fallas que duelen mucho, clientes largamente pretendidos que finalmente no logras cerrar, clientes actuales que se pierden ante la competencia o incluso ventas cerradas que deciden no llevar a cabo la transacción, cuando todo estaba listo y pactado. Si llevas años en ventas seguramente has pasado por estas 3 situaciones, pero nada es para siempre (ni para bien, ni para mal) por lo que debes de mantenerte alerta, los errores no solo se cometen en el proceso de ventas, cuando pierdes un cliente que ya es tuyo, el error se da en le proceso postventa o en la falta de atención a tu cliente, trata de resolver que fue lo que pasó con la finalidad de que no se repita.

Cada día estas aprendiendo y cada día es una nueva oportunidad de hacer mejor las cosas, con esto en mente, cierra muchas ventas y triunfa.

Reza el dicho “si el plan A no funciona el abecedario tiene otras 25 letras”

Normalmente cuando estamos en ventas tenemos un plan de acción para lograr llegar a nuestras metas, este plan de acción lo va diseñando la empresa, nuestro gerente y por supuesto nosotros mismos. El tener un plan de acción nos permite dar pasos firmes para lograr nuestro objetivo, pero hay muchos imponderables que se pueden presentar en el camino y que hagan que un plan previamente diseñado deba sufrir variaciones, debemos estar atentos y abiertos a esta posibilidad y en el peor escenario, listos para cambiar la estrategia por un plan totalmente distinto.

Dicen que las épocas de crisis son épocas de oportunidades y eso es muy cierto, de hecho, podemos observar que los grandes perdedores de las guerras mundiales como Alemania y Japón poco después se convirtieron en grandes potencias, muchas de las empresas de estos países lograron subsistir y convertirse en grandes actores mundiales, si ante estas circunstancias lo lograron, es un hecho que en medio de la tempestad hay oportunidades.

Si las cosas no están saliendo como esperabas, ten los ojos bien abiertos,   ya que en los momentos más difíciles se dan las mejores oportunidades.

Analiza detalladamente tu plan de acción y como va el desarrollo del mismo hasta el momento, si los resultados no son los esperados debes tener la capacidad de ver que es lo que esta fallando, aspectos ajenos a tu compañía pero que afecten el mercado en el que te desenvuelves pueden ser la razón de la baja en ventas. Ve que esta pasando con tus compañeros, revisa sus resultados y acércate a aquellos que están teniendo los mejores resultados, es posible que estén siguiendo estrategias alternativas que te pueden ayudar a recomponer el camino.

Debes ser muy creativo para encontrar alternativas de solución a una baja en ventas, puede ser que los mismos clientes, pero bajo una óptica diferente, te puedan ayudar a recomponer el camino, o bien empezar a analizar diferentes mercados no explorados donde deberás esforzarte por lograr incursionar, pero que te ayudarán a lograr tu cuota de ventas y una vez que el mercado donde te has desenvuelto regularmente componga su accionar, lograras ventas históricas gracias a este esfuerzo.

Busca platicar con tus clientes, ellos llevan años comprándote por ciertas razones, una vez que las tengas claras, podrás utilizar esos argumentos con clientes potenciales, lo que debes evitar a toda costa en épocas difíciles es bajar el precio de tu producto o servicio, esta estrategia es fácil de implementar pero muy difícil de revertir, ya que una vez que le diste más barato a tu cliente no permitirá que le subas el precio de nuevo.

Revisa tu opciones y trabaja duro para aperturar nuevos mercados, las épocas malas son oportunidades ideales para trabajar de manera diferente, que tengas mucho éxito.

Tu eres un experto en tu producto o servicio, determina que comprarías si tu fueras tu cliente y eso es lo que debes recomendar.

Todo el tiempo nos dedicamos a vender, el proceso que seguimos generalmente es buscar prospectos calificados, contactarlos, hacer una cita con ellos, investigar a nuestro prospecto, realizar una presentación ad-hoc para nuestro prospecto, presentar nuestro producto o servicio, hacer una propuesta de ventas, negociar los términos de la propuesta presentada, cerrar la venta, establecer el pedido, surtir el pedido y cobrar la factura. Todo un proceso encaminado a lograr desplazar más de nuestro producto o servicio entre cliente potenciales.

Pero uno es experto en el producto o servicio que esta ofreciendo, en muchas ocasiones lo que el cliente requiere es que le demos consultoría en función a qué, cuanto y cómo debiera de comprarnos, pero en muchas ocasiones lo abandonamos en ese tema, dejamos que el cliente tome la decisión, una vez que se establece el pedido lo surtimos, pero pocas veces reflexionamos acerca de si los montos y condiciones de venta que eligió el cliente son las mejores.

Tu puedes orientar a tu cliente en las mejores condiciones y las cantidades adecuadas que debe adquirir para su empresa, apóyalo en ese sentido.

El conocer a detalle tu empresa, tu producto o tu servicio te permite apoyar a tu cliente en la mejor forma de comprar, de hecho lo ideal es que hagas la compra por el, de acuerdo al tipo de producto o servicio que ofrezcas puedes saber cual es el mejor momento para establecer el pedido por parte de tu cliente, las condiciones de pago, distribución, crédito, que puede llegar a pactar. Para poder hacer esto debes entender muy bien el negocio de tu cliente o pedir información relativa a cuándo y cómo requiere tener disponibilidad de tu producto o servicio, su liquidez, si lo que ofreces le sirve para surtir a sus clientes, cuales son sus propias políticas de ventas, entre muchas otras interrogantes que le puedes plantear, para que tu cliente obtenga el mayor provecho de ustedes como proveedor, el hacer esta análisis y ponerte a trabajar con tu cliente puede redituar en vender más y mejor, de hecho le estas comprando lo que requiere en las mejores condiciones posibles, ese cliente estará agradecido y trabajando contigo a largo plazo.

Si no has seguido esta estrategia con tus clientes actuales, es un buen momento de que analices a tus clientes, cuales de ellos están dejando de aprovechar descuentos, promociones o mejores condiciones de pago por desconocimiento. El hecho de que se lo plantees le ayudará a sacar mejor provecho de tu empresa como proveedor y se dará cuenta que estuviste analizando sus números para poder llevarle una propuesta novedosa con valores agregados en función a su historial y el tiempo que inviertas te redituará un cliente satisfecho, la posibilidad de obtener referidos y la satisfacción de haber beneficiado a un cliente.

Analiza constantemente a cada cliente y prospecto con quienes trabajas, ponte en sus zapatos, piensa si fueras ellos que es lo que requerirías de ti como vendedor y de tu empresa como proveedor, haz notas y plantea la mejor opción de compra que puede tener en función a su labor, tamaño, liquidez y presencia en su propia industria, compra por el y hazle notar lo que estas haciendo, el estará feliz de haber logrado las mejores alternativas al permitir que tu compres por el.

Haz la tarea, analiza a tu cliente y haz la propuesta que tu comprarías en caso de estar en sus zapatos, sigue esta estrategia y logra grandes ventas.

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Lección #10

Hay personas que venden otros productos en el mismo mercado meta en el que tu trabajas, si logras hacer sinergia con ellos, podrán apoyarse a vender mas al compartir contactos, esto es crear una red de networking.

Si deseas conocer más, te recomendamos el siguiente articulo…

>>Networking<<

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No temas preguntar ¿porqué un cliente ha decidido no comprarte?, el te dará la respuesta de la verdadera objeción y la oportunidad de intentar un nuevo cierre de ventas.

En ventas hay mucho trabajo previo para lograr una entrevista de cierre, si uno no logra cerrar la venta, todo el trabajo previo habrá sido una mala inversión, pero en muchas ocasiones lo que falla es insistir en pedir la venta, a lo mejor nos quedamos a un intento de lograr la meta.

Para poder determinar la probabilidad de que un cliente nos compre, debemos tener muy claro el proceso de detección de necesidades, si tenemos claro que el cliente realmente requiere nuestro producto o servicio, que podemos ser el proveedor ideal para el tamaño de nuestro cliente, que el precio que manejamos se ajusta a su presupuesto y que podemos establecer una diferencia con la competencia, podemos estar claros que la posibilidad de cerrar la venta es muy alta, sin embargo en ocasiones a pesar de ello no logramos cerrarla.

Si quisieras conquistar a la mujer más bella del mundo, ¿Cuántos nos estas dispuesto a aceptar de su parte? Piensa en eso ante de darte por vencido al pedir una venta.

Hay que ser muy intuitivos para llegar a la conclusión de si una venta que no hemos logrado cerrar al primer intento vale otros intentos, incluso en la misma entrevista previo a que uno se vaya. Una forma de lograr obtener la información de la verdadera razón por la que no te compran es preguntando, puede parecer complejo pero lo puedes hacer de la siguiente manera.

Haz recibido un no por parte del cliente, tomas tus cosas, te levantas y antes de salir con toda honestidad le dices, estimado cliente, en las entrevistas previas determinamos que ustedes requieren mi producto o servicio por estas razones, mi empresa puede ser un proveedor ideal ya que actualmente distribuimos en la zona geográfica donde ustedes cuentan con sucursales, el precio que le he ofrecido es justo y considero que mi compañía es una excelente opción ante la competencia, por lo que quisiera saber la verdadera razón por la cual ha tomado la decisión de no comprarme, probablemente he cometido un error en el proceso de ventas y podría perder más clientes si no estoy consciente de lo que he hecho mal, ¿me podría explicar la razón por la cual ha decido no establecer una relación de negocios conmigo?

Revisa el párrafo anterior has logrado recapitular con tu cliente que tienen la necesidad, que tu compañía cumple los lineamientos que requieren, que el precio es justo y que eres bueno ante la competencia, has sido honesto pidiendo su retroalimentación y poner el foco en que quieres aprender algo de el, no es seguro pero normalmente lo que seguirá es escuchar la verdadera objeción y si la respuesta de tu cliente es honesta, es una oportunidad de oro para intentar un nuevo cierre resolviendo la objeción.

Esta es una idea de muchas que puedes utilizar, pero la clave es preguntar, no hay que temer a pedir que nos digan porque no nos compran si hemos llevado el debido proceso de ventas. Te sorprenderás de lo fácil que es plantear la duda, escuchar la respuesta y resolver el problema, intenta el cierre, si sientes que la entrevista no esta con el foco adecuado por falta de tiempo de tu prospecto, distractores, entre otros aspectos que pueden suceder, retírate y solicita una nueva cita en un ambiente favorable para ti e intenta de nuevo el cierre.

Una pequeña montaña la conquistaras en el primer intento, pero si quieres escalar el Everest requieres mucha preparación y en ocasiones varios intentos, así son los clientes, un cliente grande e importante requiere tiempo y dedicación, pero si haces bien las cosas vas a conquistar esa montaña.

Rétate, intenta de nuevo el cierre y cumple tus metas de venta.

Un pequeño cambio en la forma como actualmente haces las cosas, puede llevarte a resultados extraordinarios, revisa tu técnica y ve que puedes mejorar.

Uno en ocasiones requiere una mirada externa para que nos apoye a ver los errores que estamos cometiendo y logremos mejorar nuestra técnica. Los grandes deportistas contratan entrenadores que se encargan de apoyarlos a mejorar su nivel de juego, los acompañan durante la campaña, los miran con detenimiento cuando están en acción y les dan su punto de vista de como podrán mejorar, esta retroalimentación le ayuda al deportista a notar detalles en su juego que no pueden notar por si mismos, de manera que si hacen caso al entrenador pueden mejorar sus resultados.

Un ejemplo de lo anterior es Andy Murray, el tenista escocés que acaba de ganar el torneo de Wimbledom, el llevaba desde el 2008 en el top 5 del ranking de la Asociación de Tenistas Profesionales, pero no lograba ganar torneos importantes, de hecho el público ingles estaba ávido de que un jugador británico ganara Wimbledom, lo que no ocurría desde que Fred Perry fué campeón en 1936. En el torneo de Wimbledom del 2012 Andy perdió la final con Roger Federer, lo que le creó una gran frustración que miles de televidentes pudimos ver cuando tomó la palabra tras la derrota. Unos días más adelante ganó en la cancha central del complejo donde se juega el torneo de Wimbledom la medalla de oro en los juegos olímpicos. En el 2013 contrato a Ivan Lendl uno de los más grandes jugadores de todos los tiempos como su entrenador, finalmente logró su objetivo y es el actual campeón de Wimbledom.

Tras la final el tenista derrotado Novak Djokovic, habló de la gran concentración y del cambio en la mentalidad que había notado en Andy durante la final, algo le faltaba a este jugador que no le permitía ganar torneos importantes a pesar de ser uno de los mejores jugadores del mundo por muchos años, su nuevo entrenador le ayudó a ver que era lo que le faltaba y a meses de trabajar en conjunto lograba su gran meta.

Ábrete al coaching, permite que te observen y que te den retroalimentación honesta, aunque escuches algo que no te guste, vas a crecer gracias a tu entrenador.

Generalmente cuando uno empieza en ventas, pasa por un proceso de entrenamiento en donde uno escucha a los gerentes de ventas de la compañía y a los mejores vendedores, posteriormente uno acompaña a estos vendedores para ver como hacen su trabajo en el campo y después el gerente acompaña al nuevo vendedor para ver que logre desarrollarse en el campo. Desafortunadamente una vez que el vendedor logra volar con sus propias alas, es dejado a solas.

No me sorprendería que algunos vendedores no hayan tenido ni siquiera estos pasos cuando iniciaron su carrera y que se hayan hecho solos, en base a su propio esfuerzo. El punto es que valdría la pena que platiques en tu empresa tu deseo de tener un coach que te apoye a mejorar aspectos que puedes no haber notado que estaban mal, alguien que te acompañe de manera periódica para retroalimentarte sobre lo que ellos noten durante el desempeño de tu trabajo y que en reciprocidad tu propongas acompañar a alguien más de manera que toda la fuerza de ventas reciba retroalimentación por lo menos una vez al trimestre.

El acompañar a otros vendedores exitosos te ayuda a darte cuenta que hacen ellos diferente a lo que tu haces y que parte de su proceso de ventas puedes adaptar al tuyo, de forma que te ayude a mejorar. Por supuesto tu le darás tu opinión a tu compañero de lo que desde tu punto de vista se puede mejorar, es decir uno aprende al dar y al recibir coaching.

La diferencia entre Murray, Nadal, Federer y Djokovic en los últimos 5 años en cuanto a ranking no ha sido muy grande, pero la diferencia en ingresos ha sido enorme, ya que ganar un grand slam te deja mucho dinero, lo mismo pasa en ventas, mejora tu técnica y vé por las grandes cuentas que dejan mucho dinero.

Déjate analizar, analiza a tus compañeros y vende mucho más

Pide y se te dará es un precepto bíblico, sin embargo en la vida real nos cuesta mucho trabajo pedir las cosas.

El proceso de ventas conlleva muchos aspectos que deben desarrollarse para preparar al prospecto para el cierre, entre estos pasos tenemos el conseguir que nos refieran al cliente potencial, contactarlo, lograra un primer acercamiento, hacer una adecuada detección de necesidades, conseguir su anuencia para presentar una propuesta, hacer la presentación de la propuesta, adecuar la misma de acuerdo a la retroalimentación del cliente y cerrar la venta.

Como se puede observar en el párrafo anterior el proceso de venta lleva muchos pasos (por supuesto dependiendo de la complejidad del producto o servicio que vendas, algunos pasos se pueden obviar y mientras más sencillo es el producto o servicio más rápida es la venta) y el paso final y donde finalmente logramos obtener algo del tiempo y trabajo invertido es en el cierre de la venta y es donde muchos vendedores se traban.

Si uno realizó correctamente los pasos previos al cierre, la venta debería de ser sencilla y estar prácticamente garantizada, sabemos que nuestro prospecto requiere nuestro producto o servicio, sabemos que tenemos lo que esta buscando, sabemos que esta dispuesto a comprar, ante toda esta evidencia no entendemos como es que a veces no logramos cerrar la venta.

Desde mi punto de vista debemos reconocer muy bien el timing en el cierre y estar atentos al momento en que el cliente esta listo para cerrar, una vez que le explicamos que la propuesta final esta afinada de acuerdo a los requerimientos que nos hizo ver en nuestra primera presentación y terminar los pormenores de la misma, solicitemos la venta.

¿Cuáles pueden ser las frases para pedir la venta?, depende del producto o servicio que vendas, pero podrían ser ¿Podemos llenar la solicitud? ¿A nombre de quién van a requerir el contrato? ¿Con que cantidades desean empezar? ¿Cuando desean que empecemos a surtir? entre muchas otras frases.

Haz un análisis minucioso de tus ventas exitosas y repasa como has pedido a venta y evita alargar el proceso buscando el cierre una vez que el cliente esta listo.

Que tengas muchas ventas nuevas

Gran diferencia a cuando llegamos a la tienda con ganas de simplemente contemplar lo que hay ahí, pero sin ninguna necesidad específica de momento y nos encontramos con un vendedor que nos saluda amablemente, empieza a acompañarnos por la tienda y nos va mostrando prendas que pudieran ir con la forma de vestir que llevamos y poco a poco va obteniendo información hasta lograr vendernos algo que no estábamos buscando y a lo mejor ni siquiera lo requerimos.

La diferencia entre ambos ejemplos es la actitud.

La vida diaria es como la marea (Og Mandino)

La frase de Og Mandino ilustra que a veces estamos en alto, felices, llenos de energía, animosos y entusiastas. Por otro lado a veces amanecemos cansados, hartos, sin muchas ganas de llevar a cabo las tareas que se nos presenten, así es la vida, pero siempre podemos cambiar nuestra actitud y dar lo mejor de nosotros mismos, para que las cosas fluyan de mejor manera.

En el proceso de ventas es tu responsabilidad dar lo mejor de ti durante el mismo. Tu buscaste al prospecto, analizaste sus necesidades, buscaste a la persona clave para poder cerrar la venta, realizaste una extraordinaria presentación de ventas, pero justo antes de llegar a la cita de cierre, algo pasa que te pone de malas y llegas con mala actitud, en ese momento todo tu esfuerzo no será percibido de manera adecuada por tu prospecto.

Previo iniciar el proceso de ventas, revisa tu actitud, recuerda un buen momento laboral donde hayas salido con una buena venta, analiza tu imagen, tu postura y prepárate para dar lo mejor de ti. En ese momento se te debe olvidar  si debes la renta, si te molestaste con tu cónyuge, si te quiere dar gripa, etc. Ten una actitud mental ganadora y lograrás tu objetivo.

Tal vez no puedas cambiar los acontecimientos pero si tu actitud hacia lo que pasa.

La objeción es una buena o mala noticia?

La manera como veamos las objeciones nos ayudará a salir airosos en el proceso de venta. Si vemos las objeciones como una piedra en el camino, tendremos mala disposición hacia las mismas y nos puede sacar de concentración sobre el proceso que estamos siguiendo. Si por otro lado entendemos las objeciones como dudas razonables del cliente para determinar si la compra es o no conveniente, estaremos felices de poder resolver las dudas y encaminar la venta.

Si el producto que vendemos representa una inversión importante para el cliente (hay que tener presente que el monto a invertir se relaciona directamente con el tamaño de la empresa a la que estamos haciendo la presentación) es natural que el proceso de adquisición sea revisado por la alta dirección, que estés compitiendo con otros proveedores y que debas explicar a detalle las dudas que ellos tengan.

Mientras mejor te prepares, más sencillo será el proceso de venta

Las objeciones son precisamente dudas del comprador hacia lo que va adquirir, quiere estar seguro de estar tomando la decisión correcta. Si uno conoce a detalle el producto o servicio que esta vendiendo, ha analizado los productos de la competencia, sabe detalles del comprador y el uso que dará a lo que le estamos ofreciendo, es muy poco probable que no podamos manejar las objeciones que nos presenten.

Mientras mejor te prepares, más sencillo será el proceso de venta, el verdadero trabajo lo debes realizar previo a la cita, estudiar, comprender al cliente y anticipar lo que podría venir.

Dedica tiempo de calidad a tu proceso de pre-venta y vas a salir airoso y con un nuevo cliente en el proceso de venta.