Las personas que conoces son un activo valioso para tu negocio. Busca ensanchar tu ámbito de conocidos y procura hacer negocios con ellos.

Muchas son las personas que se cruzan en el camino de nuestras vidas, pero a muy pocos de ellos los podemos considerar amigos y por ende les tenemos la confianza para establecer una relación de mucha mayor confidencialidad que con el resto de las personas que llegamos a conocer. Pero muchas personas a las que conocemos son clientes potenciales o trabajan en una empresa que puede ser cliente potencial de la compañía para la que trabajo o de otros negocios donde tengo conocidos con quienes he establecido una red de contactos.

Parte importante del  trabajo que realizamos, sobre todo los que estamos en el lado comercial del negocio es buscar establecer relaciones con personas claves que  tengan poder de decisión para la compra de los bienes o servicios que  uno ofrece. Sin lugar a dudas el mantener un número importante de personas a las cuales contactar y visitar para poder buscar una nueva venta es indispensable para ser un vendedor exitoso.

Tus conocidos pueden ser una fuente de prospectación para tu negocio. Pídeles recomendaciones y acrecienta tu cartera de clientes.

Busca cada día laboral poder conseguir por lo menos un nuevo contacto de una persona que puede ser un cliente potencial o te puede acercar a un cliente. No debemos de pensar solo en alguien que puede ser cliente, sino también en aquellas personas bien relacionadas que nos pueden orientar para llegar con la persona que tome la decisión de compra en una organización a la que queramos servir.

A esos contactos debes también de proveerlos de información valiosa para ellos y sus propios negocios, de manera que te vean como un aliado de negocios a quien conservar y con quien platicar constantemente para seguir creciendo en ventas. No dudes en pedir recomendaciones y dar información a cambio para que la balanza se mantenga equilibrada y ambos vean beneficio en la relación que se tiene.

En la medida en que hagas una red de contactos amplia, podrás tener información valiosa para cada contacto que tengas. En la proporción que permitas que tus contactos se interrelacionen y crezcan serás visto como un aliado indispensable para el éxito de sus negocios y querrán estar en contacto constante contigo y recomendándote a más personas generando un círculo virtuoso.

Busca tener una buena red de contactos en constante crecimiento donde todos vean el beneficio de la relación logrando más y mejores clientes.

Cuando trabajas en ventas debes buscar nuevas ventas día con día, no te distraigas, enfócate en lo que es tu trabajo.

Lograr una venta nueva conlleva una serie de pasos que se deben seguir para lograr el resultado esperado, hay que contar con nuevos prospectos en todo momento, los prospectos son la gasolina del ciclo de   ventas en el momento en que dejamos de tenerlos se termina la posibilidad de lograr nuevas ventas y con ello dependeremos exclusivamente de los clientes actuales. La prospectación varía dependiendo de lo que vendas, si trabajas en  una tienda cada persona que entra es un prospecto, aquí la ubicación de tu tienda, la calidad de lo que vendas, la buena fama servirán para que  logres tener muchos prospectos.

Si lo que vendes es un servicio para las personas, debes buscar ir consiguiendo nombres de personas que puedan ser clientes potenciales de tu servicio, para ello debes analizar  a tus mejores clientes y ver que tienen en común, si son de cierta edad, si tienen cierto ingreso, si  son o no casados, la edad de los hijos, etc. Debes de hacer  una lista de cualidades de tu prospecto ideal y pedir apoyo a tus clientes actuales para que te recomienden y aun mejor, te presenten con personas que cumplan el perfil. Este tipo de prospectación es laboriosa y debes buscar que tus clientes te brinden tiempo de calidad para sacar el mejor provecho de una visita  de prospectación, como se puede observar prospectar para la venta de servicios o productos que no se venden en una tienda es  más complicado, pero seguramente la comisión que se genera por venta es más alta.

En ventas debes de buscar tener un flujo continuo de prospectos a los que puedas ofrecer tu producto o servicio.

Si lo que vendes son insumos o servicios para empresas, las ventas son mucho más especializadas y por lo mismo el número de clientes potenciales sobre todo los más grandes es limitado y  esas ventas a menos que estés en un mercado monopólico u oligopólico están divididas entre las diferentes empresas que compiten en ese mercado específico. Aquí  la prospectación es muy especializada, tu cliente actual deberá de apoyarte con otros compañeros que  tengan un puesto similar en otras empresas del mismo ramo y  de preferencia que les comente la ventaja que tiene al trabajar contigo y la empresa para la que vendes. En este tipo de ventas no hay tantos clientes pero conseguir un nuevo cliente puede significar un ingreso adicional muy importante y por ello debes mantenerte en la búsqueda de nuevos clientes.

Del tiempo que dediques a trabajar, dependiendo de lo que vendes y a quien se lo vendes debes dedicar un tiempo a prospectar, no debes dejar de hacerlo. En el momento en que no se van generando prospectos dependemos exclusivamente de los clientes actuales pero siempre estamos ante el riesgo de que un competidor nos pueda ganar una cuenta y  verías perder parte de tu ingreso por no haberte mantenido vendiendo y haberte convertido en un administrador de cuentas y no en un vendedor.

Cuando se logra una buena fuente de prospectos el siguiente paso es hacer llamadas para conocer al prospecto y buscar concertar una cita de presentación. A muchos vendedores no les gustan las llamadas, van a enfrentar a una persona que no conocen, hay que buscar  encontrar el camino para lograr hablar con el responsable de tomar la decisión de compra y eso conlleva hablar con una secretaria o subordinados que  buscan filtrarle a su jefe las personas con las que deba interactuar, por ello el delegar las llamadas puede ser una muy mala idea en ventas, si no te gusta hacer las llamadas deberás verlo como un mal necesario para conseguir mejores ventas, pero es necesario que lo hagas y que te vayas volviendo un maestro en ello.

Muchos vendedores exitosos que tienen una relación de mucha confianza con sus clientes actuales solicitan a su cliente que le llame al prospecto directamente y les ayude a concertar la cita. Puede sonar muy complicado que un cliente esté dispuesto a hacerlo, pero él sabe quiénes son las personas de las empresas con las cuales compite que toman las decisiones, conocen al cliente potencial, conocen de tu producto o servicio y  deben estar convencidos de que eres la mejor opción del mercado ya que por ello te compran a ti, así que  no te limites y pídele a tu cliente que te apoye con la llamada y logre la cita.

Aprovecha la buena relación con tus clientes actuales para que te apoyen a conseguir nuevas citas de ventas.

Puedes ser un gran cerrador de ventas y contar con el mejor producto, pero sin prospectos tu carrera de ventas será mediocre.»Rogarsol»

Las relaciones a largo plazo en ventas te permitirán hacer una carrera en esta profesión, anteponer tu interés al de tu cliente es una  mala estrategia.

Principalmente cuando empezamos, pero en muchas ocasiones aun cuando somos vendedores consolidados, nos enfrentamos a tener problemas de flujo de efectivo, mismo que podríamos resolver con una buena venta. En muchas ocasiones lo que buscamos es colocar el producto o servicio que mejor comisión nos deje o que nos permita un bono que nos ayude a salir de nuestro problema de flujo, pero salir a vender con ello en mente hace que mi foco este en mi necesidad y no en la necesidad de mi cliente, si bien puedo lograr mi objetivo a corto plazo, es poco probable que logre una buena relación a largo plazo con mi cliente y pierdo más de lo que gano en el corto plazo.

Definitivamente cuando vamos a buscar a un nuevo cliente o a visitar a nuestros viejos clientes, lo que debemos tener en mente es de que manera nuestro producto o servicio le ayudará, creando valor para nuestro comprador, la estrategia debe ser servir la cuenta de la mejor manera y con ello lograr 2 objetivos, al ver el cliente que estoy preocupado por su negocios que logre su fidelidad y con ello muchas ventas a largo plazo y por otro lado que vaya obteniendo su confianza para poder solicitarle recomendaciones y replicar la estrategia con nuevos clientes.

 Brindar un buen servicio a nuestro cliente y tener como meta principal crear valor en la relación nos ayudará a tener clientes satisfechos que nos den referidos.

Analiza claramente las necesidades de tu cliente, tanto de producto como de liquidez, busca llegar a la mejor oferta en base al flujo que maneja tu cliente, por ejemplo si tu cliente tiene ventas importantes en la época decembrina, una buena estrategia en su caso, sería poder hacer una venta consolidada en fin de año, con pago adelantado, de manera que tu cliente amarra un mejor precio por su compra al hacer un pago anual anticipado, se beneficia también al pagar menos impuestos ya que no tendrá tanto dinero en caja en Diciembre y por ende un mejor coeficiente de utilidad y se evita el problema de poder afrontar poca liquidez durante el año al haber pagado con antelación, este es un ejemplo de cómo analizando las necesidades propias del cliente lo apoyamos a resolver varios problemas, teniendo el foco en sus necesidades.

Si sales a buscar clientes teniendo en mente los gastos que tienes que pagar a corto plazo y tu requerimiento de una buena comisión, el cliente lo va a notar, es posible que logres tu objetivo en principio, pero si llega un competidor pensando más en tu cliente que lo que tu lo hiciste, estas en una posición muy poco sólida para que puedas mantener al cliente, máxime si el otro vendedor le hace ver que la venta la cerraste pensando en tu beneficio y no en tu cliente.

Lo más importante cuando nos dedicamos a ventas es cada vez tener más y mejores prospectos, cuando estas actuando con la finalidad de apoyar en todo momento a tu cliente, generas una relación de respeto y la misma es probable que se extienda a largo plazo, esto dará pie a que puedas pedir prospectos calificados a ese cliente y lo que no ganas en mayores comisiones por tener el objetivo de buscar la mejor negociación para tu cliente, te redituará en nuevos prospectos que si los trabajas adecuadamente se convertirán en importantes clientes.

 Trata a los demás como te gustaría ser tratado, beneficia a tu cliente, bríndale el mejor servicio y tendrás grandes logros en ventas.

Prospectar es el paso más importante para sacar adelante las ventas, por ello debes entrenarte a solicitar recomendaciones.

Para obtener nuevas ventas debemos buscar conocer y contactar a muchas personas y empresas , hay muchos medios de hacerlo, más hoy en día que se tiene el internet a nuestra disposición, pero si buscamos prospectar por nuestros medios debemos seguir un largo camino para llegar a la persona adecuada, hay que localizar la empresa que nos interesa, llamar y buscar que nos den el nombre de la persona que pudiera ser el contacto más directo para el tipo de producto o servicio que vendemos, una vez que obtenemos el nombre del contacto hay que buscar que la secretaria nos pase con esta persona y si lo logramos buscaremos que nos de una cita y poder finalmente hacer una presentación de ventas, como podemos observar este proceso tiene muchas posibilidades de que no termine con una cita, ya que debemos de pasar por varios obstáculos.

Por otro lado si un cliente actual, con conocidos en la industria a la que le vendemos nos apoya dándonos el dato de las personas que en otras empresas similares pueden tomar una decisión de compra con respecto al producto o servicio que representamos, estaremos ante la posibilidad de obviar muchos pasos en comparación con el camino que comentamos en el párrafo anterior, lo que nos dará un ahorro en tiempo, en recursos y en desgaste para estar en posibilidades de sentarnos frente a un cliente probable, esto es lo que yo llamo recomendaciones poderosas.

 Tener el nombre de la persona que en una empresa puede tomar la decisión de compra es una gran ventaja en el proceso de prospectación.

Pero para lograr recomendaciones poderosas lo primero que debemos hacer es estar listos para solicitar las recomendaciones y guiar a nuestro cliente para que nos de información valiosa. Si nuestro producto o servicio resuelve una necesidad de nuestro cliente, que puede ser replicada en otras empresas, es cuando un cliente satisfecho puede sernos de mucha utilidad. Es importante que la relación con el cliente sea buena y exista una confianza previa, que nos permita abrirnos y solicitar los recomendados, si la relación apenas inicia puede que no sea el mejor momento para ser recomendados, ya que aun no hay el lazo de camaradería que caracteriza las relaciones de tiempo entre cliente y proveedor.

Una vez que hemos determinado que nuestro cliente pudiera ser una fuente de recomendaciones poderosas, hay que buscar una cita específica para solicitar su apoyo y buscar tener tiempo suficiente para que nos ponga la atención debida, pueda revisar su agenda y darnos datos precisos y la cereza del pastel, buscar y tratar de conseguir a toda costa que nuestro cliente pueda tomar el teléfono y llamar al referido frente a nosotros. Este último paso es crucial, ya que no es lo mismo hablar con alguien y decirle me recomienda tal persona, que el prospecto reciba una llamada de un cliente nuestro y que de viva voz le planteé como le hemos ayudado en resolver un problema específico y que esa misma solución podríamos ofrecerla para el prospecto, de hecho lograr esto es muy valioso ya que podremos saber cuál es la razón por la que éste cliente nos compra a nosotros sobre la competencia.

Pero el hecho de recibir una recomendación poderosa, así como nos ayuda a tener información valiosa de clientes potenciales, también establece una obligación de nuestra parte de dar seguimiento a la recomendación y retroalimentar a nuestro cliente con lo acontecido con su recomendado. Por lo que si solicitas recomendaciones, debes entender el compromiso que adquieres y que si tu cliente habló del servicio que va a recibir el prospecto de tu parte, debes estar a la altura de lo que se haya mencionado, para que no vayas a dejar en entredicho la palabra de tu cliente y aproveches la oportunidad para seguir creciendo en ventas nuevas.

 La confianza de tus clientes te abre la puerta para nuevas ventas, aprovecha la oportunidad y solicita recomendaciones poderosas.

Un centro de influencia es aquella persona que dentro de un mercado particular es considerado un líder moral, conseguir un centro de influencia en tu mercado de ventas es lo más inteligente que puedes hacer.

En ventas para continuar con un crecimiento sostenido requerimos contar con referencias calificadas en todo momento, mientras más referidos tengamos, podremos iniciar nuevos procesos de ventas y eso nos llevara a nuevos cierres y mayores ventas y comisiones, por lo que el proceso de prospectación es un paso muy importante.

La mejor manera de prospectar es conseguir referidos calificados, un referido es alguien que nos recomiendan para poder ofrecerle nuestro producto o servicio, un referido calificado es alguien que cuando nos lo recomiendan, hemos hecho suficientes preguntas para asegurarnos que requiere nuestro producto o servicio y de preferencia solicitamos a la persona que nos está refiriendo que pueda apoyarnos en el acercamiento con el cliente, ya sea por medio de un correo electrónico o una llamada. Calificar a los prospectos es muy importante ya que podemos saber si es la persona a cargo de tomar la decisión de compra, sus necesidades específicas, entre otra información relevante que podamos adquirir y que varia de producto en producto y de servicio en servicio.

El tercer paso en prospectación y donde más éxito vamos a tener es cuando logramos conseguir un centro de influencia en un mercado específico. Un centro de influencia es una persona que por su peso en el mercado o industria en que se desenvuelve es considerado un líder moral y lo conocen la mayoría de los actores que se mueven en ese mercado. Si las recomendaciones de prospectos calificados vienen de un centro de influencia es mucho más fácil conseguir la cita con el referido y que éste nos tome como una opción seria, ya que la recomendación proviene de un líder de la industria.

Lo primero que debes hacer es analizar dentro de los mercados que actualmente atiendes cual es el que te da mejores opciones de nuevas ventas y utilidad por ventas, para determinar que es el mercado ideal para atacar. Una vez que tienes el mercado definido, debes analizar quienes son los líderes morales en ese mercado, si el mercado esta aglutinado por una cámara o asociación el Presidente que normalmente es un miembro de la industria elegido por sus pares o bien el Director que es un empleado de la cámara o asociación que normalmente lleva muchos años trabajando con varios presidentes distintos, pueden ser un centro de influencia muy poderoso.

La mejor manera de obtener referidos calificados es por medio de centros de influencia.

Otro ejemplo son los pioneros de cierta industria o mercado, personas de edad que toda su vida han estado inmersas en un mercado particular y que son vistos con mucho respeto por sus competidores y cuya influencia es notable por el peso de sus opiniones.

Algunos otros son líderes de cúpulas empresariales que han logrado no solo liderar su propia industria, sino convertirse en cabeza de confederaciones de cámaras o asociaciones, estas personas es más complejo llegar a ellas, pero su peso moral es innegable a nivel nacional.

Dedicarte a desarrollar centros de influencia es una inversión muy inteligente, ya que de una misma fuente pueden salir muchas y variadas oportunidades de negocio, por lo que vale la pena que lo empieces a hacer.

Define tu mercado, localiza a los centros de influencia y desarróllalos, esto te generará importantes ventas.