En ventas hay que mantenernos prospectando siempre, pero esta nueva realidad te obliga a ir por nuevos clientes.

La prospectación es la gasolina para todo vendedor. Si se quiere incrementar los números de ventas que se tienen hay que ir por nuevos clientes. Pero algunos vendedores que ya llevan años en el mercado dedican gran parte de su tiempo a atender a sus clientes actuales y poco tiempo a la prospectación. Hay muchos otros que no les gusta prospectar y que se dedican a atender a sus clientes actuales, lo que hace que no tengan crecimiento en ventas pero podrían tener números consistentes.

Por supuesto dependiendo de la industria a la que se atienda, el problema generado por la actual pandemia puede ser importante o no tanto. Por ejemplo si te dedicas a venderle a la industria del turismo, la mayor parte de tus clientes van a estar muy deprimidos y es probable que tus ventas se vean muy afectadas. Pero si le vendes a supermercados, puedes tener alguna afectación pero no será tan grave como en otras industrias.

Hoy debes analizar el potencial del producto o servicio que ofreces y buscar distribuirlo entre nuevos clientes.

Estamos en una temporada donde los cambios han sido vertiginosos, siempre en medio de una crisis hay grandes ganadores y muchos perdedores. Lo primero que debes analizar es la posición de tus clientes actuales, ver de que manera los puedes apoyar ya que debes privilegiar las relaciones a largo plazo y en la medida de lo posible buscar ser un socio de negocios preocupado por tus clientes en medio de esta nueva realidad, que no será eterna.

Si tu producto o servicio puede ser vendido a los clientes e industrias que no se han visto tan deprimidos, debes aprovechar esta circunstancia para buscar clientes nuevos con potencial. Hay que analizar muy bien a la competencia, que contactos debes de establecer para poder llegar con las personas que toman las decisiones en estas empresas. Hacer una muy buena presentación de ventas donde quede clara la ventaja que brinda tu producto para el cliente potencial. Deberás ser muy profesional y no cometer errores para buscar atraer a los clientes que todo mundo va a estar buscando.

SI  tu producto o servicio es de uso exclusivo para alguna de las industrias que se han visto muy afectadas, deberás de analizar muy bien cuales son las empresas que llegaron con más fortaleza financiera a la crisis y que están fuertes para poder soportar la tempestad y mantenerse a  flote. Por supuesto, por deprimido que este tu mercado siempre hay empresas que le ha ido mejor, debes analizar a detalle los números de la industria para ver quienes lo están haciendo mejor y tienen crecimiento o decrementos menores al resto de sus competidores e intentar ser su proveedor.

Lo que se puede observar es que sin importar la industria a la que le vendas y lo complicado que pueda estar el panorama en este momento, siempre hay espacio para prospectar nuevos clientes y buscar ser proveedor de más clientes. El secreto de la supervivencia está en no dejar de moverte, analizar muy bien el mercado, tu competencia, tus fortalezas y debilidades y explotar todo aquello que te favorece en este momento.

Hay grandes oportunidades en este momento, debes ser un vendedor analítico, buscar apoyar a tus clientes actuales y no dejar de prospectar.

Prospectar es el paso más importante para sacar adelante las ventas, por ello debes entrenarte a solicitar recomendaciones.

Para obtener nuevas ventas debemos buscar conocer y contactar a muchas personas y empresas , hay muchos medios de hacerlo, más hoy en día que se tiene el internet a nuestra disposición, pero si buscamos prospectar por nuestros medios debemos seguir un largo camino para llegar a la persona adecuada, hay que localizar la empresa que nos interesa, llamar y buscar que nos den el nombre de la persona que pudiera ser el contacto más directo para el tipo de producto o servicio que vendemos, una vez que obtenemos el nombre del contacto hay que buscar que la secretaria nos pase con esta persona y si lo logramos buscaremos que nos de una cita y poder finalmente hacer una presentación de ventas, como podemos observar este proceso tiene muchas posibilidades de que no termine con una cita, ya que debemos de pasar por varios obstáculos.

Por otro lado si un cliente actual, con conocidos en la industria a la que le vendemos nos apoya dándonos el dato de las personas que en otras empresas similares pueden tomar una decisión de compra con respecto al producto o servicio que representamos, estaremos ante la posibilidad de obviar muchos pasos en comparación con el camino que comentamos en el párrafo anterior, lo que nos dará un ahorro en tiempo, en recursos y en desgaste para estar en posibilidades de sentarnos frente a un cliente probable, esto es lo que yo llamo recomendaciones poderosas.

 Tener el nombre de la persona que en una empresa puede tomar la decisión de compra es una gran ventaja en el proceso de prospectación.

Pero para lograr recomendaciones poderosas lo primero que debemos hacer es estar listos para solicitar las recomendaciones y guiar a nuestro cliente para que nos de información valiosa. Si nuestro producto o servicio resuelve una necesidad de nuestro cliente, que puede ser replicada en otras empresas, es cuando un cliente satisfecho puede sernos de mucha utilidad. Es importante que la relación con el cliente sea buena y exista una confianza previa, que nos permita abrirnos y solicitar los recomendados, si la relación apenas inicia puede que no sea el mejor momento para ser recomendados, ya que aun no hay el lazo de camaradería que caracteriza las relaciones de tiempo entre cliente y proveedor.

Una vez que hemos determinado que nuestro cliente pudiera ser una fuente de recomendaciones poderosas, hay que buscar una cita específica para solicitar su apoyo y buscar tener tiempo suficiente para que nos ponga la atención debida, pueda revisar su agenda y darnos datos precisos y la cereza del pastel, buscar y tratar de conseguir a toda costa que nuestro cliente pueda tomar el teléfono y llamar al referido frente a nosotros. Este último paso es crucial, ya que no es lo mismo hablar con alguien y decirle me recomienda tal persona, que el prospecto reciba una llamada de un cliente nuestro y que de viva voz le planteé como le hemos ayudado en resolver un problema específico y que esa misma solución podríamos ofrecerla para el prospecto, de hecho lograr esto es muy valioso ya que podremos saber cuál es la razón por la que éste cliente nos compra a nosotros sobre la competencia.

Pero el hecho de recibir una recomendación poderosa, así como nos ayuda a tener información valiosa de clientes potenciales, también establece una obligación de nuestra parte de dar seguimiento a la recomendación y retroalimentar a nuestro cliente con lo acontecido con su recomendado. Por lo que si solicitas recomendaciones, debes entender el compromiso que adquieres y que si tu cliente habló del servicio que va a recibir el prospecto de tu parte, debes estar a la altura de lo que se haya mencionado, para que no vayas a dejar en entredicho la palabra de tu cliente y aproveches la oportunidad para seguir creciendo en ventas nuevas.

 La confianza de tus clientes te abre la puerta para nuevas ventas, aprovecha la oportunidad y solicita recomendaciones poderosas.

Tu eres un experto en tu producto o servicio, determina que comprarías si tu fueras tu cliente y eso es lo que debes recomendar.

Todo el tiempo nos dedicamos a vender, el proceso que seguimos generalmente es buscar prospectos calificados, contactarlos, hacer una cita con ellos, investigar a nuestro prospecto, realizar una presentación ad-hoc para nuestro prospecto, presentar nuestro producto o servicio, hacer una propuesta de ventas, negociar los términos de la propuesta presentada, cerrar la venta, establecer el pedido, surtir el pedido y cobrar la factura. Todo un proceso encaminado a lograr desplazar más de nuestro producto o servicio entre cliente potenciales.

Pero uno es experto en el producto o servicio que esta ofreciendo, en muchas ocasiones lo que el cliente requiere es que le demos consultoría en función a qué, cuanto y cómo debiera de comprarnos, pero en muchas ocasiones lo abandonamos en ese tema, dejamos que el cliente tome la decisión, una vez que se establece el pedido lo surtimos, pero pocas veces reflexionamos acerca de si los montos y condiciones de venta que eligió el cliente son las mejores.

Tu puedes orientar a tu cliente en las mejores condiciones y las cantidades adecuadas que debe adquirir para su empresa, apóyalo en ese sentido.

El conocer a detalle tu empresa, tu producto o tu servicio te permite apoyar a tu cliente en la mejor forma de comprar, de hecho lo ideal es que hagas la compra por el, de acuerdo al tipo de producto o servicio que ofrezcas puedes saber cual es el mejor momento para establecer el pedido por parte de tu cliente, las condiciones de pago, distribución, crédito, que puede llegar a pactar. Para poder hacer esto debes entender muy bien el negocio de tu cliente o pedir información relativa a cuándo y cómo requiere tener disponibilidad de tu producto o servicio, su liquidez, si lo que ofreces le sirve para surtir a sus clientes, cuales son sus propias políticas de ventas, entre muchas otras interrogantes que le puedes plantear, para que tu cliente obtenga el mayor provecho de ustedes como proveedor, el hacer esta análisis y ponerte a trabajar con tu cliente puede redituar en vender más y mejor, de hecho le estas comprando lo que requiere en las mejores condiciones posibles, ese cliente estará agradecido y trabajando contigo a largo plazo.

Si no has seguido esta estrategia con tus clientes actuales, es un buen momento de que analices a tus clientes, cuales de ellos están dejando de aprovechar descuentos, promociones o mejores condiciones de pago por desconocimiento. El hecho de que se lo plantees le ayudará a sacar mejor provecho de tu empresa como proveedor y se dará cuenta que estuviste analizando sus números para poder llevarle una propuesta novedosa con valores agregados en función a su historial y el tiempo que inviertas te redituará un cliente satisfecho, la posibilidad de obtener referidos y la satisfacción de haber beneficiado a un cliente.

Analiza constantemente a cada cliente y prospecto con quienes trabajas, ponte en sus zapatos, piensa si fueras ellos que es lo que requerirías de ti como vendedor y de tu empresa como proveedor, haz notas y plantea la mejor opción de compra que puede tener en función a su labor, tamaño, liquidez y presencia en su propia industria, compra por el y hazle notar lo que estas haciendo, el estará feliz de haber logrado las mejores alternativas al permitir que tu compres por el.

Haz la tarea, analiza a tu cliente y haz la propuesta que tu comprarías en caso de estar en sus zapatos, sigue esta estrategia y logra grandes ventas.

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Lección #10

Hay personas que venden otros productos en el mismo mercado meta en el que tu trabajas, si logras hacer sinergia con ellos, podrán apoyarse a vender mas al compartir contactos, esto es crear una red de networking.

Si deseas conocer más, te recomendamos el siguiente articulo…

>>Networking<<

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El último trimestre suele ser aquel en el cual se logran la mayor cantidad de ventas, prepara tu plan de acción, revísalas con tus compañeros y equipo de trabajo y logra un cierre espectacular.

Estamos por iniciar Octubre y arrancar el último trimestre del año, históricamente este es el mejor trimestre del año en ventas con excepción de los bienes y servicios estacionales, muchas compañías quieren aprovechar la temporada por lo que se ofrecen promociones e incentivos que debes aprovechar y preparar tu plan de acción para lograr un gran cierre de año.

Desde mi punto de vista la estrategia debe venir en 3 vertientes, la primera es concentrarte en retener a tus clientes actuales, la segunda en maximizar las ventas con tus clientes actuales que no te compran en este época y la tercera y básica para lograr un crecimiento con respecto al mismo periodo del año anterior buscar y lograr nuevos clientes. Debes ser muy organizado ya que las estrategias se deben llevar a cabo simultaneamente.

Retener tus ventas, maximizar las ventas a clientes actuales y buscar nuevos consumidores deben ser tu estrategia de crecimiento.

Los clientes actuales merecen respeto y atención, búscalos, visítalos, ellos son una importante fuente de prospectación de clientes potenciales. Sé muy cuidadoso con tu agenda en esta época del año, por lo menos en la Ciudad de México la última quincena de Noviembre y la primera de Diciembre son épocas de mucho tráfico, por lo que los traslados pueden llevarse más tiempo de lo normal y que el hecho de poder hacer menos visitas que lo habitual bajen tu productividad. Otro aspecto importante a tener en cuenta con tus clientes actuales es que muchas empresas suelen cerrar 1 o 2 semanas de Diciembre o bien las personas a cargo de la toma de decisiones toman vacaciones y solo dejan guardias por alguna urgencia que pueda requerirse, por lo que debes planificar cumplir tus visitas antes del 15 de Diciembre.

Depende el producto o servicio que vendas, pero clientes que han estado históricamente contigo por mucho tiempo y que te compran constantemente durante el año, son prospectos para que les hagas un plan anual de pago anticipado, es decir, les ofreces un descuento a cambio de que paguen en Diciembre a más tardar su consumo anual y les preparas un calendario de entregas de acuerdo a sus necesidades. Muchas empresas tienen una liquidez importante en Diciembre y pueden ver esta opción muy atractiva ya que les va a ayudar en el pago de impuestos, además de lograr una mejor negociación que les genera ahorro y a tu empresa le da certeza de contar con el cliente, liquidez y la posibilidad de planificar mejor su producción para el siguiente año.

Otra estrategia para maximizar las ventas a clientes actuales es la venta cruzada, si trabajas en una empresa que maneja varios tipos de producto y algunos de tus clientes pueden requerir otra línea de productos de los cuales actualmente no eres el proveedor, es un buen momento para llamarles, si logras captar su interés, visitarlos y lograr nuevas ventas con personas que ya te conocen.

Finalmente en este trimestre no debemos de dejar de buscar nuevos clientes, ellos son la gasolina que nos mueve para llegar a metas más lejanas que las ventas actuales, el cliente nuevo ayuda a reponer algún cliente que se pierda, a generar crecimiento, a sacarnos de nuestra zona de confort además de que vamos conociendo nuevas personas lo cual es una de las partes más divertidas de nuestra labor. Aprovecha para prospectar, volver a llamar a aquellos prospectos calificados que en algún momento no pudiste venderles y cerrar esas ventas que quedaron pendientes.

Este último trimestre vas a brillar de acuerdo al empeño que pongas en las labores que realizas, te deseo mucho éxito y un gran cierre de año.

Fallar al cerrar una venta no es fracasar, si aprendes la lección, entiendes que no todas las ventas se pueden cerrar y persistes, serás un vendedor exitoso.

Para entender que la práctica hace al maestro hay que remontarnos a un ejemplo que hayamos tenido la oportunidad de vivir. ¿Recuerdas cuando empezaste a caminar? Muy probablemente no te acuerdes, pero puedes acordarte de cuando empezaban a caminar tus hijos o primos o hermanos menores. Uno se para con miedo, agarrado de alguna cosa firme (si es la pierna de mamá o papá el miedo es menor), el primer reto es mantener el equilibrio, soltarte y darte cuenta de que lograste pararte y nada te sostiene más que tu cuerpo. No te paras a la primera, te caes varias veces, te sueltas y de pronto vas al suelo. Luego inicias por dar un paso, puedes caer, te levantas, persistes e intento tras intento lo vas haciendo mejor, hasta que por fin caminas. Por supuesto te vas a volver a caer en algún momento de tu vida, pero has logrado dominar el miedo, practicar y lograr maestría en el arte de caminar.

Así son todas las cosas en la vida, cuando empiezas a escribir vas poco a poco, primero haciendo trazos, después letras, hasta juntar palabras, crear oraciones y escribir. Lo mismo en matemáticas con las sumas, restas, multiplicaciones, divisiones. Similar cuando empiezas a leer, en fin todas las cosas útiles en la vida que hoy las haces cotidianamente y que las dominas de tal forma que no te pones a pensar en como hacerlo, empezaron con un esfuerzo para aprenderlo hasta dominarlo.

No dejes de practicar, entiende que cada no que recibes te acerca a un si, busca cerrar la venta.

Vender es una técnica que tenemos que dominar poco a poco, inclusive si ampliamos nuestro mercado, buscamos cuentas más rentables, añadimos una nueva línea de productos o servicios, debemos de iniciar a aprender como conquistar a estos nuevos clientes, de manera que paso a paso logremos dominar la técnica de venta y tener más cierres más seguido.

Es importante que manejes tus propias estadísticas, que sepas cada cuantos prospectos calificados que vas a visitar logras un cierre y la comisión promedio que obtienes, una vez que conocer tus números puedes buscar mejorarlos. Que logres cerrar cada vez mejor recibiendo menos negativas y que vayas incrementando tu comisión promedio.

Muchas personas que trabajan en ventas se desmotivan muy pronto y eso hace que pierdan oportunidades y que su proceso sea más lento de lo que debiera ser. Cuando logramos entender que para cada cierre se requiere un número específico de no como respuesta de los prospectos, podemos darnos cuenta que estamos un paso más cerca del cierre de una venta.

No hay nadie que cierre todas las ventas, ni nadie que no logre un solo cierre, debes entender cual es tu propio porcentaje y luchar por mejorarlo y vender más y mejor, mucha suerte.

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En el negocio de las ventas lo que necesitas es ver a muchas personas, mientras más te relaciones más fácil será hacer conexiones que te lleven a cerrar negocios.

Yo vivo en la Ciudad de Mexico, comparto el espacio con millones de seres humanos día con día, sin embargo a pesar del la cantidad de personas que están a mi alrededor mis conexiones son con algunos de ellos, de hecho con muy pocos de ellos, lo que uno debe buscar en ventas es lograr estar en el lugar indicado para poder contactarse con muchas personas, esto se logra con base en establecer relaciones y redes de contactos.

Independientemente del trabajo, uno tiene áreas de interés, uno puede aprovechar estos hobbies para establecer contactos que pueden generar nuevos negocios. Por ejemplo si tu juegas golf y acudes cada fin de semana a tu club a jugar, busca conocer a otras personas (ya que normalmente uno juega con las mismas personas cada semana) si faltó alguien de tu grupo, busquen a alguien que este solo para incluirlo en la salida. A la hora de terminar las vueltas solicita a tus compañeros que te presenten con las personas que están en el bar y conoce a otros jugadores, en fin busca la manera de acrecentar tus contactos. En el mismo orden de ideas puedes buscar amigos que jueguen en otros clubes y que les pidas que te inviten a conocer su club y a cambio tu los invitas al tuyo, de esa manera conocerás a otras personas de otros lugares a los que difícilmente conocerías, de esta manera estas disfrutando el deporte que te gusta, estableciendo nuevos contactos y conociendo nuevos campos y jugadores.

Otro ejemplo puede ser si tienes interés en seguir preparándote y decides cursar un curso de especialización, diplomado o maestría. En este nivel de estudios la mayoría de los alumnos son ejecutivos de importantes empresas que tienen un potencial de crecimiento y que sus empresas quieren desarrollar, razón por la cual los mandan a seguir preparándose. Estas relaciones son muy importantes ya que independientemente del puesto actual de tus compañeros, son gente que seguramente seguirá escalando puestos en su empresa. Debido a que la duración de estos programas va de meses a años, tu relación con tus compañeros se vuelve muy estrecha y de confianza, puedes llegar a establecer una buena red de contactos.

Por medio de áreas de interés, estudios de posgrado, líderes de la industria o redes sociales puedes acrecentar tu base de clientes.

Muchas cámaras y asociaciones buscan constantemente dar valores agregados a sus afiliados, por lo que de forma habitual quieren contar con personas que puedan orientar en temas de particular interés para la industria que representan y que vayan a dar una conferencia en sus reuniones. Puedes dedicarte a documentar el valor que tu producto o servicio tiene para esa industria y comentar con el personal de la cámara o asociación sobre la ventaja de dar una plática, de esta manera te contactan con empresas con las que te interesa vincularte, te presentan como un experto en el tema que vas a tratar y estableces nuevas relaciones que te ayudaran a generar nuevos negocios.

Hoy en día las redes sociales son otra forma de ponerte al día con personas que conociste en tu vida y que con el paso del tiempo dejaste de tener contacto y que las vas encontrando en facebook, tweeter o linked in. Uno al acceder a estas redes sociales encuentra por ejemplo a un ex compañero de la primaria y una vez que uno encuentra al primero es probable que pueda encontrar a muchos más ya que uno va accediendo a los amigos que están conectados con el. Lo mismo sucede con compañeros de universidad, compañeros de trabajo, vecinos, amigos de la infancia, etc.

Busca la manera de estar en contacto con la mayor cantidad posible de personas en el mercado que te interesa, de acuerdo a estos ejemplos haz tu propia lista y establece mayores redes de contacto. Pon manos a la obra.

Cada minuto que pasa, es un minuto de vida que se fué.

El tiempo es un recurso no renovable cuyo valor no es posible estimar, uno debe respetar el tiempo de los demás y pedir respeto por el tiempo propio. Algunas personas son famosas porque jamás llegan a tiempo (todos tenemos un familiar o un amigo en este caso), es común cuando alguien tiene esa fama que no lo espere uno y comience la actividad programada sin su presencia por respeto al tiempo de los demás.

En ventas gran parte del trabajo es visitando a clientes actuales y potenciales, generalmente en sus instalaciones, por lo que ocupamos gran parte de nuestro tiempo en traslados y en las reuniones programadas con nuestros clientes. Debemos buscar aprovechar de la mejor manera el tiempo de traslado, podemos comprar un audiolibro y de esa manera aprovechar el traslado para escucharlo. En un artículo anterior les había comentado que el iphone tiene la función de poder leer textos seleccionados, uno activa la función, selecciona el texto que quiere escuchar y el teléfono lo lee (desconozco que otros teléfonos inteligentes tengan la misma función) por lo que también podemos escuchar correos electrónicos, noticias que nos interesen, entre otros.

Ten la costumbre de confirmar las citas, una vez confirmada, tómate el tiempo necesario para llegar y ten en cuenta que si viajas en tu auto, debes buscar donde estacionarlo. Si nunca has ido al lugar pregunta por la manera más rápida de llegar y si hay estacionamientos cercanos, de manera que tengas la oportunidad de presentarte por lo menos 10 minutos antes de la hora pactada.

No hay un a segunda oportunidad de dar una buena primera impresión, por lo que iniciar una reunión con un prospecto ofreciendo disculpas y dando la explicación de porque llegaste tarde no es inteligente ni profesional. Si no llegaste a tiempo la percepción del prospecto no sera buena y eso no te va a ayudar en tu proceso de ventas.

Procura llevar material para poder revisar mientras esperas a ser atendido, es increíble que a pesar de que uno se traslada a las instalaciones del cliente y confirmó la cita, hay ocasiones en que no nos reciben a tiempo. El tiempo de antesala lo puedes aprovechar para leer correos, leer un libro o si cargas una laptop ir preparando otras propuestas.

Confirma tus citas y aprovecha el tiempo de antesala

Así como debes cuidarte de respetar el tiempo de tu prospecto llegando a la hora acordada, también debes velar por tu propio tiempo, dependiendo de la circunstancia debes analizar cuantos minutos es correcto esperar al prospecto y por supuesto depende también de cuantas otras citas tienes en el día, ya que no es correcto llegar tarde con otro cliente por esperar demasiado en una cita. Analiza tu situación y toma la mejor decisión, pero considero que más de media hora de espera es demasiado.

Utiliza el tiempo en tu trabajo de manera adecuada, para que los momentos que pases con tu familia sean de calidad.

No pierdas la oportunidad de hacer una red de contactos en las expos.

Acudir a exposiciones puede llegar a ser una buena fuente de prospectación de clientes, sobre todo si trabajas en alguna industria que es muy especializada y a esas ferias se especializan en el mercado al que estas dirigido. Hay varios niveles de participar, generalmente con la contratación de tu espacio en la feria quedarás publicado en el directorio de expositores que publican en la mayoría de las exposiciones y lo entregan a las personas que asisten a la misma. También podrás presentar tus productos o servicios, entregar material de ventas como catálogos e incluso un regalo (que generalmente es lo que hace que todos vayan a tu stand).
Debes buscar que tu stand sea atractivo, que fácilmente las personas se puedan acercar al mismo y que tengas un espacio para interactuar con tus clientes potenciales. Es muy importante que no vayas solo, para que siempre haya alguien que pueda atender a las personas que se acerquen y de preferencia que tengas todo el material necesario para poder dar cotizaciones e información técnica. Lo que debes buscar resaltar son las propuestas de valor entre tu producto o servicio y la competencia.

A pesar de ser expositor, date tiempo para conocer y platicar con otros expositores, todos trabajan para brindarle productos y servicios al mismo mercado objetivo y puedes generar relaciones de valor con vendedores que atienden a tu mercado y no son tu competencia directa. Pueden cruzar recomendaciones, platicar con respecto a quienes son las personas encargadas de tomar las decisiones en ciertas empresas, comentar quiénes pueden ser los centros de influencia entre mucha información que se puede compartir.
Procura mandar una nota de agradecimiento por correo electrónico a las personas que te visitaron y dale seguimiento a tus nuevos contactos para que puedas presentar una propuesta y cerrar nuevas ventas.

Dale seguimiento a los contactos que hiciste en la expo

Haz una cuidadosa selección de las ferias en las que quieres participar, prepara un presupuesto de ingresos esperados y egresos para que puedas medir la eficiencia de tu participación y descarta las ferias que no te dan el resultado esperado.

La suma del esfuerzo de muchos, multiplica los resultados.

Decía Jim Rohn, un filósofo empresarial de Estados Unidos, que para vender mucho había que ver a mucha gente y que una excelente noticia era que en éste mundo hay mucha gente. Definitivamente mientras más personas veas más posibilidades tienes de vender, pero si las personas que visitas son prospectos calificados, tu probabilidad de cierre se vuelve muy alta.

Crear una red de trabajo (networking) con profesionales de otras áreas que vean al mismo tipo de cliente potencial, puede ayudarte a que tus ventas crezcan de manera importante, yo tuve la oportunidad de vivir un tiempo en Estados Unidos, ahí pude ver el networking en acción. Tuve que buscar un lugar donde vivir, el corredor de bienes raíces me lo recomendó un amigo de México, en realidad me recomendó a una Señora mexicana que no era corredora de bienes raíces pero estaba muy conectada con personas de México y ella le pasaba los clientes a él. Una vez que decidimos que casa queríamos comprar, sondeamos la posibilidad de un obtener un crédito, yo no tenía historial crediticio en USA, pero el corredor de bienes raíces tenía un agente de hipotecas especializado en el mercado mexicano.

Conseguí mi hipoteca en un banco chiquito especializado en mexicanos, por supuesto a una tasa de interés más alta que lo común en USA pero muy barata comparada con México. El banco me pidió que adquiriera un seguro para la casa, el corredor de bienes raíces me refirió con el agente de seguros con quien trabajaba. El corredor de bienes raíces también me ayudó a conseguir un agente de seguros para mi seguro de vida y gastos médicos, una persona que nos apoyara con la limpieza, un pediatra para mis hijas, el agente de seguros me recomendó el club deportivo al que asistía, etc.

Hacer una red de contactos con otros profesionales que te pueden y a quienes puedes referir clientes, es un esquema de ganar ganar.

Como pueden ver en USA es común que profesionales de diferentes áreas, trabajen en conjunto para atraerse negocios, desconozco si hay algún interés monetario entre ellos por hacer la recomendación, lo dudo, ya que lo común sería que se pasen negocios mutuamente.

Con base en la experiencia que te relato, revisa de tus conocidos en otras áreas de ventas con quienes puedes establecer una red de contactos y apoyarse mutuamente a lograr más y mejores ventas.

Que logres generar una inmensa y productiva red profesional.

El mejor lugar para llevar a cabo una nueva venta es con un cliente satisfecho.

Lo más complicado en el proceso de venta, desde mi punto de vista, es encontrar un prospecto calificado, este prospecto es el que si llevamos a cabo una buena detección de necesidades lograremos venderle nuestro producto o servicio, una vez que terminamos el proceso ese prospecto es nuestro cliente.

Aquellas personas o empresas que ya son nuestros clientes, han podido probar y convencerse de nuestro producto o servicio, así como del servicio postventa que damos. Este cliente satisfecho es a la vez un nuevo prospecto, ya que si tienes otros productos que ofrecerle, que el necesite, ya tienes la llave de entrada para platicar con el y ofrecerle nuevamente tus servicios.

Por ejemplo si eres un vendedor de autos que vendiste un automóvil nuevo a un cliente y sabes que tiene otro auto que lo usa su esposa, con base en la información que obtuviste para venderle el primer auto, sabes si es sujeto de crédito para un segundo vehículo, cuantos años le gusta mantener un auto antes de cambiarlo, que le llama la atención de la marca que representas, entre mucha otra información que obtuviste en el proceso de ventas. Puedes llamarle y hacerle una oferta para un nuevo carro y con tu experiencia previa vendiéndole a el, tocar los puntos que son importantes para que tome una decisión.

Analicemos las ventajas de esta venta, el cliente ya nos conoce es fácil que nos tome la llamada, sabemos si le gusta comprar de contado, a crédito o con arrendamiento financiero, por lo que de manera anticipada podemos preparar una corrida de números bajo la opción que el prefiera, sabemos que por el tiempo que tiene su auto, es probable que este buscando sustituirlo y sabemos que busca y que le gusta de nuestra marca, tenemos grandes ventajas para cerrar la nueva venta.

Revisando, para poder tener información valiosa para una nueva venta al mismo cliente, es importante que en la primera venta estés pensando en ventas futuras de manera que obtengas información valiosa que te pueda ayudar. Siguiendo con el ejemplo, para facilitar la segunda venta el vendedor debió preguntar durante el primer proceso de venta al cliente: ¿Cuántos autos tiene? ¿Quiénes manejan los otros autos? ¿Qué edad tienen sus hijos? (para saber en que tiempo estarán en edad de manejar), ¿cada cuanto tiempo cambia de auto? ¿Qué tipo de auto le gusta manejar a su esposa? ¿Si hay otros autos de la marca que le llaman la atención?, entre otra información que tu como experto sabrás que la puedes necesitar para un nueva venta.

Desde la primera venta, debes prepararte para otras ventas al mismo cliente

Te recomiendo que practiques en cada nuevo proceso de venta, ver la posibilidad de ventas futuras al mismo cliente y te vayas volviendo experto en preparar la información que puedas requerir.

A revisar tu cartera de clientes y lograr muchas nuevas ventas a clientes actuales