En ventas lo más importante es tener personas a quienes ver y convertirlos en clientes nuevos, no dejes de buscar prospectos.

Para que un auto camine requiere gasolina, en el momento en que la gasolina se agota uno puede tener el auto más caro y sofisticado del mundo pero no va a andar. La gasolina de los vendedores es su listado de prospectos, puedes estar atendiendo a muchos clientes pero en el momento en que dejas de tener prospectos se agota tu gasolina y si pierdes a tus clientes actuales estarás en graves problemas.

Muchos vendedores trabajan muy fuerte cuando inician su carrera en conseguir nuevos prospectos pero esa dinámica de mantenerse buscando clientes potenciales poco a poco se va agotando, deciden que la cartera de clientes que están atendiendo en ese momento es suficiente para poder vivir dignamente y terminan por dejar de buscar nuevos clientes. El problema se torna grave cuando pierden uno o varios clientes importantes y su nivel de ingresos baja y han perdido el toque para buscar nuevos clientes.

La mejor manera de asegurar tu éxito como vendedor es mantenerte buscando prospectos calificados dispuestos a comprar tu producto o servicio.

Cada mercado es diferente, hay industrias que venden productos o servicios muy especializados o caros donde tener un solo cliente es suficiente para cubrir la cuota de ventas, en estos casos lo que uno debe buscar es mantener un contacto muy estrecho con el cliente y tratar de colocar tickets promedio de mayor volumen en cada transacción. Por supuesto en estos clientes enormes lograr un nuevo cliente puede ser un movimiento que genere muy buenos ingresos adicionales por lo que vale mucho la pena realizar el esfuerzo.

Por otro lado si tu negocio para prosperar requiere que tengas muchos y variados clientes, deberás de mantenerte alerta y buscando tener prospectos calificados en todo momento. De ser posible valdría la pena que armes un equipo de trabajo que te pueda apoyar a calificar a los prospectos, realizar citas con cada uno de ellos, te apoyen también con presentaciones personalizadas para cada cliente, de manera que puedas mantenerte ocupado viendo nuevos clientes y atendiendo a tus cuentas actuales, mientras tu equipo te surte de prospectos.

Lo que no debes de perder de vista es que solo hay dos manera de crecer en ventas, o vendiéndole a más clientes o vendiendo más  dinero a tus clientes actuales. Lo ideal es lograr una combinación de ambas estrategias. Los clientes no llegan por casualidad, hay que prospectarlos, hay que calificarlos, hay que enamorarlos hasta que logremos venderles. No dejes de hacer esto de manera constante.

Si das un servicio de calidad, hay muchos clientes potenciales esperando que los atiendas, busca mantenerte atrayendo clientes nuevos cada día de trabajo.

Puedes ser un gran cerrador de ventas y contar con el mejor producto, pero si no tienes prospectos tu carrera de ventas será mediocre.

La venta es un complejo proceso que consta de muchos pasos, dependiendo del tipo de producto que vendemos habrá cierres inmediatos o complicados procesos de negociación hasta que se logre el cierre. Sin embargo las posiciones de ventas bien pagadas y con buenas comisiones, generalmente conllevan una venta compleja en la cual el vendedor debe ir creando su propia cartera de clientes y en este tipo de ventas el paso número uno es la prospectación, conseguir personas y empresas que podrían estar interesados en mi producto o servicio.

El prospecto lo podemos definir como la persona o empresa que pudiera comprar nuestro producto o servicio. Un prospecto calificado sería la persona o empresa que tiene la necesidad de contar con el producto o servicio que vendo y que tiene la decisión de compra. Con base en este par de definiciones lo que se debiera buscar en todo momento es que los prospectos que obtengamos sean calificados. Por ejemplo si me dedico a vender autos un prospecto calificado sería el gerente de compras de una empresa y estaría calificado en el momento en que me entero que están buscando cambiar su flota de vehículos utilitarios. En este ejemplo esta persona tiene en este momento la necesidad y también la capacidad para llevar a cabo el proceso de compra.

 Puedo llenar mi libreta de contactos de nombres que me mantengan todo el día ocupado en llamadas, pero si limito la lista a personas con necesidad y capacidad de la compra de mi producto o servicio seré más eficiente.

El proceso más difícil de conseguir un nuevo cliente es cuando buscamos atraer un cliente que hoy en día atiende la competencia, la ventaja de estos prospectos es que sabemos que requieren nuestro producto y que hoy en día lo compran a un tercero que no es mi empresa, por supuesto para ir a buscar a este prospecto debo tener muy claras mis ventajas y debilidades ante la competencia. Poder establecer con mi empresa una estrategia en la que nos logremos diferenciar de la competencia por servicio, por ejemplo distribución gratuita, cierto crédito, derecho a devolución, entre muchas otras cosas. La venta a un cliente que compra a la competencia puede llevar un buen tiempo en concretarse, pero sabemos que este cliente potencial me va a comprar a mi o a un tercero, por lo que vale la pena buscar varios de estos prospectos.

Otro tipo de prospecto es aquel al que mi producto o servicio le puede ayudar a mejorar de alguna forma, por ejemplo: hacerlo más eficiente en su operación, evitarle problemas que hoy en día tiene, mejorar su servicio interno y a sus clientes, entre muchos otros ejemplos. Este cliente no me compra ni a mi ni a la competencia y a lo mejor no tiene claro necesitar lo que yo vendo, toda vez que su negocio hoy funciona sin necesidad de comprarme. Para buscar vender a este cliente tengo que dedicar un buen rato a hacer una presentación personalizada, explicándole cómo mi producto o servicio le harán obtener ventajas y de ser posible un análisis costo – beneficio en el que logre plasmar que los recursos que se destinen a la compra son una buena inversión por el ahorro o mayor ingreso que generará una vez que sea mi cliente. Este tipo de prospecto conlleva más trabajo pero no hay que desplazar a la competencia y es un cliente que viene a sumar y si funciona correctamente la prospectación estarás encontrando una nueva oportunidad de muchas ventas con otras empresas del sector.

Lo que debes tener claro en tu mente es que para lograr mayores ventas debes de conservar tus clientes actuales y conseguir nuevos clientes, si logras esta combinación te mantendrás creciendo año con año. La prospectación es un proceso que no es fácil y al que debes dedicar tiempo de calidad para que se haga de manera correcta, hay que investigar la empresa a la que quiero visitar, investigar quienes toman las decisiones, ver si alguien de mi red de contactos tiene relación con la persona a la que quiero hacer llegar mi presentación, analizar sus necesidades y realizar una presentación personalizada para el cliente, todo ello mientras sigo atendiendo y buscando acrecentar mis cuentas actuales.

 Prospectar es lo que te permitirá seguir vigente y vendiendo cada vez más, no dejes de dedicar tiempo a ello y triunfa.

Un centro de influencia es aquella persona que dentro de un mercado particular es considerado un líder moral, conseguir un centro de influencia en tu mercado de ventas es lo más inteligente que puedes hacer.

En ventas para continuar con un crecimiento sostenido requerimos contar con referencias calificadas en todo momento, mientras más referidos tengamos, podremos iniciar nuevos procesos de ventas y eso nos llevara a nuevos cierres y mayores ventas y comisiones, por lo que el proceso de prospectación es un paso muy importante.

La mejor manera de prospectar es conseguir referidos calificados, un referido es alguien que nos recomiendan para poder ofrecerle nuestro producto o servicio, un referido calificado es alguien que cuando nos lo recomiendan, hemos hecho suficientes preguntas para asegurarnos que requiere nuestro producto o servicio y de preferencia solicitamos a la persona que nos está refiriendo que pueda apoyarnos en el acercamiento con el cliente, ya sea por medio de un correo electrónico o una llamada. Calificar a los prospectos es muy importante ya que podemos saber si es la persona a cargo de tomar la decisión de compra, sus necesidades específicas, entre otra información relevante que podamos adquirir y que varia de producto en producto y de servicio en servicio.

El tercer paso en prospectación y donde más éxito vamos a tener es cuando logramos conseguir un centro de influencia en un mercado específico. Un centro de influencia es una persona que por su peso en el mercado o industria en que se desenvuelve es considerado un líder moral y lo conocen la mayoría de los actores que se mueven en ese mercado. Si las recomendaciones de prospectos calificados vienen de un centro de influencia es mucho más fácil conseguir la cita con el referido y que éste nos tome como una opción seria, ya que la recomendación proviene de un líder de la industria.

Lo primero que debes hacer es analizar dentro de los mercados que actualmente atiendes cual es el que te da mejores opciones de nuevas ventas y utilidad por ventas, para determinar que es el mercado ideal para atacar. Una vez que tienes el mercado definido, debes analizar quienes son los líderes morales en ese mercado, si el mercado esta aglutinado por una cámara o asociación el Presidente que normalmente es un miembro de la industria elegido por sus pares o bien el Director que es un empleado de la cámara o asociación que normalmente lleva muchos años trabajando con varios presidentes distintos, pueden ser un centro de influencia muy poderoso.

La mejor manera de obtener referidos calificados es por medio de centros de influencia.

Otro ejemplo son los pioneros de cierta industria o mercado, personas de edad que toda su vida han estado inmersas en un mercado particular y que son vistos con mucho respeto por sus competidores y cuya influencia es notable por el peso de sus opiniones.

Algunos otros son líderes de cúpulas empresariales que han logrado no solo liderar su propia industria, sino convertirse en cabeza de confederaciones de cámaras o asociaciones, estas personas es más complejo llegar a ellas, pero su peso moral es innegable a nivel nacional.

Dedicarte a desarrollar centros de influencia es una inversión muy inteligente, ya que de una misma fuente pueden salir muchas y variadas oportunidades de negocio, por lo que vale la pena que lo empieces a hacer.

Define tu mercado, localiza a los centros de influencia y desarróllalos, esto te generará importantes ventas.

La suma del esfuerzo de muchos, multiplica los resultados.

Decía Jim Rohn, un filósofo empresarial de Estados Unidos, que para vender mucho había que ver a mucha gente y que una excelente noticia era que en éste mundo hay mucha gente. Definitivamente mientras más personas veas más posibilidades tienes de vender, pero si las personas que visitas son prospectos calificados, tu probabilidad de cierre se vuelve muy alta.

Crear una red de trabajo (networking) con profesionales de otras áreas que vean al mismo tipo de cliente potencial, puede ayudarte a que tus ventas crezcan de manera importante, yo tuve la oportunidad de vivir un tiempo en Estados Unidos, ahí pude ver el networking en acción. Tuve que buscar un lugar donde vivir, el corredor de bienes raíces me lo recomendó un amigo de México, en realidad me recomendó a una Señora mexicana que no era corredora de bienes raíces pero estaba muy conectada con personas de México y ella le pasaba los clientes a él. Una vez que decidimos que casa queríamos comprar, sondeamos la posibilidad de un obtener un crédito, yo no tenía historial crediticio en USA, pero el corredor de bienes raíces tenía un agente de hipotecas especializado en el mercado mexicano.

Conseguí mi hipoteca en un banco chiquito especializado en mexicanos, por supuesto a una tasa de interés más alta que lo común en USA pero muy barata comparada con México. El banco me pidió que adquiriera un seguro para la casa, el corredor de bienes raíces me refirió con el agente de seguros con quien trabajaba. El corredor de bienes raíces también me ayudó a conseguir un agente de seguros para mi seguro de vida y gastos médicos, una persona que nos apoyara con la limpieza, un pediatra para mis hijas, el agente de seguros me recomendó el club deportivo al que asistía, etc.

Hacer una red de contactos con otros profesionales que te pueden y a quienes puedes referir clientes, es un esquema de ganar ganar.

Como pueden ver en USA es común que profesionales de diferentes áreas, trabajen en conjunto para atraerse negocios, desconozco si hay algún interés monetario entre ellos por hacer la recomendación, lo dudo, ya que lo común sería que se pasen negocios mutuamente.

Con base en la experiencia que te relato, revisa de tus conocidos en otras áreas de ventas con quienes puedes establecer una red de contactos y apoyarse mutuamente a lograr más y mejores ventas.

Que logres generar una inmensa y productiva red profesional.