Tu presentación de ventas va a decir mucho  sobre tu empresa y de ti como vendedor, haz que tu cliente la recuerde.

Tras haber logrado  tener una llamada  con tu prospecto, para poder decir que la llamada tuvo éxito debes haber logrado que tu prospecto te de una cita para poder tener una presentación de ventas. Muchos compradores potenciales siguen la táctica de pedirte que les mandes información por correo electrónico de manera que no tienen que lidiar contigo y de esa manera  atenderte pero sin que logres tu objetivo. Debes de ser convincente para que tu prospecto acepte verte, la posibilidad de hacer una buena presentación incidirá de manera importante en que logres la venta.

Una vez que hayas logrado concertar tu cita de presentación, debes esforzarte por hacer una presentación personalizada que se quede en la mente de tu cliente como una de las mejores que haya visto. Si tu empresa es grande, es muy posible que cuenten con presentaciones estándar, procura no utilizar lo que pudiera  haber visto tu cliente en una presentación de ventas anterior, si bien puedes utilizar parte de la presentación estándar deberás agregar datos que hayas investigado con respecto al mercado en que se desenvuelve el prospecto, las ventajas de tu producto o servicio contra los de la competencia, los beneficios que tu producto o servicio le darán al  cliente, entre otras cosas cosas que consideres importantes.

Busca que toda presentación de ventas sea única y que esté diseñada para cautivar a tu cliente potencial en todo momento.

Lo ideal previo a que vayas con tu cliente a realizar la presentación es que la practiques, de esta manera podrás tener medida la velocidad con la que debes hablar, saber donde debes enfatizar, si el paso de las láminas de la presentación tienen una secuencia lógica o bien si es necesario realizar algún cambio. Cuando has practicado a detalle la presentación vas a ver que te ayudará a sentirte muy cómodo frente a tu cliente y él podrá ver que dominas el tema del que hablas, dando una excelente imagen.

Independientemente a la presentación busca siempre traer información adicional que pudiera llegar a solicitar el cliente, la misma puede ser con respecto a datos del mercado, ventajas contra la competencia, beneficios en distribución, planes de pago entre otros. La idea es que no dejes nada al azar, la posibilidad de que vuelvas a tener una reunión con la persona que decide la compra si no lograste dejar una buena impresión es prácticamente nula, por  lo que debes de aprovechar la oportunidad que tienes de reunirte con tu cliente potencial al máximo.

La presentación de ventas, si tu producto o servicio son muy especializados, puede llegar a significar un alto porcentaje en la probabilidad de que cierres el negocio, es por ello que debes poner mucha atención en la misma. Tu presencia personal también será importante, de acuerdo al tipo de mercado en el que te desenvuelves busca vestir de manera que te vean como alguien de confianza, habla con seguridad y demuestra que conoces a detalle el tema, nadie puede ser experto en todo, si algo no  lo sabes indícale al prospecto que lo vas a investigar y que le responderás posteriormente. Lo importante  es que salgas de la cita de presentación con la idea de que hiciste un buen trabajo.

Haz lo necesario para sentirte a gusto al momento de realizar tu presentación de ventas, ve preparado y logra tu objetivo.

Las relaciones a largo plazo en ventas te permitirán hacer una carrera en esta profesión, anteponer tu interés al de tu cliente es una  mala estrategia.

Principalmente cuando empezamos, pero en muchas ocasiones aun cuando somos vendedores consolidados, nos enfrentamos a tener problemas de flujo de efectivo, mismo que podríamos resolver con una buena venta. En muchas ocasiones lo que buscamos es colocar el producto o servicio que mejor comisión nos deje o que nos permita un bono que nos ayude a salir de nuestro problema de flujo, pero salir a vender con ello en mente hace que mi foco este en mi necesidad y no en la necesidad de mi cliente, si bien puedo lograr mi objetivo a corto plazo, es poco probable que logre una buena relación a largo plazo con mi cliente y pierdo más de lo que gano en el corto plazo.

Definitivamente cuando vamos a buscar a un nuevo cliente o a visitar a nuestros viejos clientes, lo que debemos tener en mente es de que manera nuestro producto o servicio le ayudará, creando valor para nuestro comprador, la estrategia debe ser servir la cuenta de la mejor manera y con ello lograr 2 objetivos, al ver el cliente que estoy preocupado por su negocios que logre su fidelidad y con ello muchas ventas a largo plazo y por otro lado que vaya obteniendo su confianza para poder solicitarle recomendaciones y replicar la estrategia con nuevos clientes.

 Brindar un buen servicio a nuestro cliente y tener como meta principal crear valor en la relación nos ayudará a tener clientes satisfechos que nos den referidos.

Analiza claramente las necesidades de tu cliente, tanto de producto como de liquidez, busca llegar a la mejor oferta en base al flujo que maneja tu cliente, por ejemplo si tu cliente tiene ventas importantes en la época decembrina, una buena estrategia en su caso, sería poder hacer una venta consolidada en fin de año, con pago adelantado, de manera que tu cliente amarra un mejor precio por su compra al hacer un pago anual anticipado, se beneficia también al pagar menos impuestos ya que no tendrá tanto dinero en caja en Diciembre y por ende un mejor coeficiente de utilidad y se evita el problema de poder afrontar poca liquidez durante el año al haber pagado con antelación, este es un ejemplo de cómo analizando las necesidades propias del cliente lo apoyamos a resolver varios problemas, teniendo el foco en sus necesidades.

Si sales a buscar clientes teniendo en mente los gastos que tienes que pagar a corto plazo y tu requerimiento de una buena comisión, el cliente lo va a notar, es posible que logres tu objetivo en principio, pero si llega un competidor pensando más en tu cliente que lo que tu lo hiciste, estas en una posición muy poco sólida para que puedas mantener al cliente, máxime si el otro vendedor le hace ver que la venta la cerraste pensando en tu beneficio y no en tu cliente.

Lo más importante cuando nos dedicamos a ventas es cada vez tener más y mejores prospectos, cuando estas actuando con la finalidad de apoyar en todo momento a tu cliente, generas una relación de respeto y la misma es probable que se extienda a largo plazo, esto dará pie a que puedas pedir prospectos calificados a ese cliente y lo que no ganas en mayores comisiones por tener el objetivo de buscar la mejor negociación para tu cliente, te redituará en nuevos prospectos que si los trabajas adecuadamente se convertirán en importantes clientes.

 Trata a los demás como te gustaría ser tratado, beneficia a tu cliente, bríndale el mejor servicio y tendrás grandes logros en ventas.

El justo medio es una virtud, hablar de más y hablar de menos te pueden tirar ventas, analiza como te comunicas cuando vendes.

Hoy en día contamos con tal cantidad de herramientas tecnológicas que cada vez es más remoto tener comunicación personal con otros seres humanos, el correo electrónico, el whatsapp, facebook, etc. nos permiten estar comunicados desde la comodidad de nuestra casa u oficina y eso nos ahorra tiempo valioso, sin embargo en ventas la oportunidad de poder estar cara a cara con nuestro cliente o prospecto es algo que no debemos evitar, al contrario debemos buscar ser recibidos de preferencia en las oficinas de nuestro cliente, ya que hay mucha información en el lugar donde esta ubicados, el tipo de inmueble en donde están sus oficinas, la limpieza y orden que podamos ver, así como el espacio físico donde trabaja el prospecto que nos va a recibir.

Previo a visitar a nuestro prospecto debemos hacer la tarea, no debemos conformarnos con tener una presentación general que llevemos a todos lados, lo mínimo indispensable es buscar a la empresa a la que vamos a visitar en internet para ver a que se dedican, si tenemos casos de éxito en otras empresas del sector debemos revisar la información de que productos y en que montos les vendemos, ya que existe la posibilidad de que tengan interés en el mismo producto. Hay que buscar a nuestro contacto en linked in, ahí podremos ver su cargo en la empresa, en que otras compañías ha trabajado y sus antecedentes, si es Ingeniero, podemos preparar una presentación más técnica, si es financiero podemos poner el énfasis en el costo – beneficio, si esta en recursos humanos podemos exaltar la importancia que tiene nuestro producto o servicio en facilitarle la vida al personal de la empresa.

Nunca vayas a una cita de ventas sin estar preparado, analiza a tu prospecto, prepara tu presentación y deja una buena impresión,

Finalmente el paso culminante es cuando llegamos a la entrevista de ventas, hay que procurar salir con tiempo para llegar pocos minutos antes de la hora acordada a la cita, y una vez que inicie la reunión, tras una breve introducción y agradecimiento lo conveniente es permitir que el prospecto lleve la batuta, el debe ir dando el ritmo y tono a la reunión, en nuestra introducción podemos informarle que hemos preparado una presentación y esperar a que comente en que momento considera pertinente que se presente la misma.

Hay vendedores que les encanta hablar, dicen y dicen cosas sin ton ni son, que si el clima, que la familia, que el tráfico, que el gobierno, que el fútbol e ir brincando de tema en tema puede propiciar una de 2 cosas que se pierda la atención del prospecto o bien que se toque un tema que no le guste al prospecto. Si bien hay que romper el hielo, este proceso debe ser profesional y rápido, por respeto a tu tiempo y al de tu prospecto entra a hablar de negocios lo más pronto que puedas y si el prospecto quiere hablar déjalo, pon atención, toma notas y trata de estar atento a las señales que te mande sobre su interés en tu producto o servicio.

Uno debe de ser muy profesional, demostrarle al prospecto que nosotros como vendedores y nuestra empresa como proveedores somos un equipo en el cual puede confiar, por ello el trato debe ser amable y respetuoso, el prospecto debe tener por lo menos otra opción aparte de nosotros y la impresión que logremos dar nos ayudará a que se decida a invertir sus recursos en nuestro producto o servicio por encima de la competencia. Sé claro, resuelve las objeciones y no te extiendas más de lo necesario con la finalidad de lograr el cierre.

Demuéstrale al cliente que pueden confiar en ti y tu empresa con esto, logra muchas ventas nuevas.

Cada cliente es diferente, debes analizar su estructura, quien le vende actualmente y en consecuencia planear la mejor presentación de ventas.

En el fútbol americano, una vez que termina el partido de la semana, los entrenadores se encargan de trazar el plan de juego de la siguiente semana, es impresionante el tiempo que se toman en analizar las fortalezas y debilidades del siguiente contrincante, también se analiza el éxito que otros equipos han tenido frente a su rival, las fortalezas que tiene su propio equipo, las bajas por lesión y con base en esta información se traza el plan de juego.

En el fútbol americano los entrenadores se encargan de escribir las jugadas que se van a ejecutar la siguiente semana y los entrenamientos con los jugadores están diseñados para que los jugadores las ejecuten, cada jugada del partido es enviada desde la banca, pero hay algunos mariscales de campo que tienen la capacidad de leer la formación de las defensivas y con base en ello, pudieran cambiar la jugada en la línea, la estrategia es el eje central de este deporte y quien mejor planifique su semana y ejecute de manera coordinada lo planeado, será quien se lleve el triunfo.

Tu como vendedor en colaboración con tu gerente o director de ventas, deben trazar la mejor estrategia cliente por cliente, para que vayas preparado a tus entrevistas de venta.

Debemos analizar como estamos enfrentando la lucha diaria en nuestro campo de juego que son las presentaciones de ventas que estamos realizando. Tal vez si tenemos un prospecto que puede llegar a ser un cliente muy importante, decidamos realizar un esfuerzo adicional para lograr la venta, pero en general usamos el mismo material, el mismo guión y las mismas soluciones para todo tipo de cliente, nos preparamos para el mercado general pero no hacemos estrategias para clientes en lo particular. Analiza si esto es tu manera general de actuar y vé de que manera puedes modificar tu estrategia buscando un beneficio mayor.

La individualización de la propuesta es una venta en si, el hecho de que tu cliente vea que has preparado material especial para la reunión, que has analizado a fondo sus necesidades y al competidor que actualmente le vende, que estas planteando una propuesta de valor en función a las ventajas competitivas que tienes y que pueden servir para facilitarle la vida, si bien no te garantizan la venta si dan una buena impresión y estas logrando dejar la puerta abierta. Si además de preparar la presentación has analizado las posibles objeciones, utilizas ejemplos de clientes actuales de tamaño similar que se han beneficiado con tu solución y estas preparado para resolver la mayoría de sus dudas ya estas un paso adelante.

Dependiendo del mercado en que te desenvuelvas y de la masificación de tu producto en el mercado, puedes tener limitadas oportunidades de acceder a grandes clientes, sin importar tu experiencia, si en conjunto con tu gerente o director preparas algo ad-hoc para tu cliente, te haces acompañar del personal de la empresa que tendrá a su cargo parte de la operación y les permites que se explayen en sus dudas y necesidades y vas preparado para resolver la mayoría de sus dudas estás en el camino de crecer en ventas. No dejes nada al azar, dedica tiempo de calidad a tu preparación y enfrenta al mercado con tu plan de juego.

En el juego y en la vida la suerte puede ayudar en un momento dado, pero el éxito a largo plazo lo tienen quienes mejor se preparan.

Cada cliente satisfecho en tu cartera de clientes representa un tesoro que aquilatar, si está feliz con tu producto o servicio ofrécele nuevas alternativas.

Lo más difícil en ventas es establecer la confianza del cliente, muchas pueden ser las razones por las cuales inicia nuestra relación comercial, quieren probar nuestro producto, les dimos una mejor opción costo – beneficio, requieren probar un segundo proveedor para no depender de uno solo, una recomendación muy buena por parte de otro cliente, tenacidad como vendedores hasta que logramos la venta entre muchas otras razones de peso que nos permiten una nueva venta. Pero esto no significa que hemos logrado la confianza del cliente, este es el momento en que tenemos la oportunidad de demostrar que las promesas de ventas que hicimos son una realidad, que nuestro producto o servicio es realmente superior que el de la competencia, que podemos cubrir sin problema la necesidad de distribución que nos solicitan, entre muchas otras.

Conforme se afianza la relación comercial es cuando finalmente hemos logrado establecer un vínculo de confianza, es en este momento que el cliente tiene confianza en nosotros, ha probado nuestro producto o servicio, la calidad de lo que ofrecemos, el servicio postventa, nuestra capacidad de distribución, en fin hemos logrado establecer una sólida relación comercial y esta relación muy pocas veces es explotada, en muchas ocasiones nos limitamos a mantener a este cliente por muchos años y con ello estamos satisfechos.

En principio debes concentrarte en cumplir las promesas que ofreciste a tu cliente, para establecer la confianza y lograr apuntalar tu relación comercial.

Si ya llevas tiempo en el área de ventas, es muy probable que ya tengas varios clientes en estas circunstancias, es el momento de que te preguntes si estas sacándole el máximo provecho a esa relación comercial, muchas veces tu tienes una amplia cartera de productos o servicios que ofrecer y son muy pocos los clientes a los cuales has logrado colocar la gama completa, siempre será más fácil lograr mayores ventas con un cliente que ya te conoce a ti y a tu compañía y que esta satisfecho con el servicio que conquistar a un cliente nuevo, quien apenas nos va a conocer.

Analiza tu cartera de clientes, contra la gama de productos y servicios que puedes ofertar para revisar aquellos clientes a los cuales puedes ofrecerles más productos y servicios, analiza con base en información que logres obtener, quienes son sus proveedores actuales, tus ventajas contra ellos y que oferta de valor podrías presentarle al cliente, con base en tu conocimiento previo del cliente y una vez que haz realizado este análisis puedes solicitar una cita y lograr una nueva venta, si esto lo multiplicas por tus actuales clientes que aun no cuentan con todos tus productos o servicios puedes lograr colocar ventas interesantes sin tener que ir a conquistar nuevos clientes.

No debemos olvidar que un cliente satisfecho es también una buena fuente de prospectación, independientemente de las ventas adicionales que logres colocar, busca que te apoyen a seguir construyendo una gran cartera de clientes con base en sus recomendaciones, un comprador lo que desea es hacer negocios con alguien que ya ha demostrado su capacidad, honestidad e integridad con alguien más, ya que se ahorra el lapso de investigar al posible proveedor.

Analiza a tus clientes, búscalos para colocar nuevos productos y servicios y logra llegar rápidamente a tu cuota de ventas del año.

Cuando haz logrado obtener la confianza de tus clientes, lograrás mantener tus cuentas, conseguir referidos y solicitar recomendaciones.

Dicen que la confianza tarda años en conseguirse y minutos en perderse, hay que tener mucho cuidado en nuestro accionar profesional para lograr darle confianza a nuestros clientes.

Depende mucho que te dediques a vender, pero si lo que manejas es riesgo, dinero, secretos profesionales o bien la salud de otras personas, la confianza es un ingrediente primordial en la decisión del cliente para contratar contigo.

La confianza proviene de varias fuentes, una recomendación de alguien a quien hayas atendido ayudará a generar confianza en tu nuevo prospecto, aunado a ello si te ve como una persona profesional, ya que vistes adecuadamente, hablas de tu producto o servicio de manera profesional, dominas tu tema de ventas al conocer a detalle tu producto o servicio y la competencia y tienes un claro manejo de las objeciones, todo ello ayudará a que tu cliente te tenga confianza.

Mucha información que manejas es confidencial, ya que tu cliente te da la información personal o de la empresa (dependiendo a quien le vendas) en el entendido de que se va a utilizar para hacer una correcta determinación de necesidades y de que no habrá fuga de información. Si por cualquier circunstancia tu hablas de la información de tu cliente con terceros que nada tienen que ver con el negocio que estas desarrollando, estarás violando la confianza que tu cliente depositó en ti y si se llega a enterar el o cualquier otro cliente, es probable que pierdas cuentas importantes.

Cuida la información que te dan y no la divulgues

La confianza en principio es intuición, que le hayas caído bien al cliente y que te hayas desenvuelto de manera adecuada en el proceso de ventas, pero lo que el cliente espera de ti es que estés al pendiente de el una vez que cerraste la venta, en el proceso postventa, cuando hay problemas si es que no se están cumpliendo los tiempos de entrega, si el producto o servicio no concuerda con la promesa de ventas, si no se cumplen las expectativas del cliente, ahí es un momento de verdad donde el cliente espera que tu demuestres que lo apoyarás y si logras resolver su problema, habrás generado un vínculo mucho más fuerte ya que confiará plenamente en ti. Si no logras apoyar al cliente y lo que le molesta no es resuelto habrás perdido al cliente.

Siempre busca en conjunto con tu empresa como satisfacer a tu cliente de manera que la confianza persista, hay ocasiones que podemos darle opciones al cliente si no es posible arreglar lo que el solicita, pero al ver que no te cierras y negocias para el alternativas de solución, su percepción será que estas ocupado en apoyarle y harás más fuerte el lazo de confianza.

Apoya a tu cliente, lucha por el, genera confianza y logra grandes ventas.

El mejor lugar para llevar a cabo una nueva venta es con un cliente satisfecho.

Lo más complicado en el proceso de venta, desde mi punto de vista, es encontrar un prospecto calificado, este prospecto es el que si llevamos a cabo una buena detección de necesidades lograremos venderle nuestro producto o servicio, una vez que terminamos el proceso ese prospecto es nuestro cliente.

Aquellas personas o empresas que ya son nuestros clientes, han podido probar y convencerse de nuestro producto o servicio, así como del servicio postventa que damos. Este cliente satisfecho es a la vez un nuevo prospecto, ya que si tienes otros productos que ofrecerle, que el necesite, ya tienes la llave de entrada para platicar con el y ofrecerle nuevamente tus servicios.

Por ejemplo si eres un vendedor de autos que vendiste un automóvil nuevo a un cliente y sabes que tiene otro auto que lo usa su esposa, con base en la información que obtuviste para venderle el primer auto, sabes si es sujeto de crédito para un segundo vehículo, cuantos años le gusta mantener un auto antes de cambiarlo, que le llama la atención de la marca que representas, entre mucha otra información que obtuviste en el proceso de ventas. Puedes llamarle y hacerle una oferta para un nuevo carro y con tu experiencia previa vendiéndole a el, tocar los puntos que son importantes para que tome una decisión.

Analicemos las ventajas de esta venta, el cliente ya nos conoce es fácil que nos tome la llamada, sabemos si le gusta comprar de contado, a crédito o con arrendamiento financiero, por lo que de manera anticipada podemos preparar una corrida de números bajo la opción que el prefiera, sabemos que por el tiempo que tiene su auto, es probable que este buscando sustituirlo y sabemos que busca y que le gusta de nuestra marca, tenemos grandes ventajas para cerrar la nueva venta.

Revisando, para poder tener información valiosa para una nueva venta al mismo cliente, es importante que en la primera venta estés pensando en ventas futuras de manera que obtengas información valiosa que te pueda ayudar. Siguiendo con el ejemplo, para facilitar la segunda venta el vendedor debió preguntar durante el primer proceso de venta al cliente: ¿Cuántos autos tiene? ¿Quiénes manejan los otros autos? ¿Qué edad tienen sus hijos? (para saber en que tiempo estarán en edad de manejar), ¿cada cuanto tiempo cambia de auto? ¿Qué tipo de auto le gusta manejar a su esposa? ¿Si hay otros autos de la marca que le llaman la atención?, entre otra información que tu como experto sabrás que la puedes necesitar para un nueva venta.

Desde la primera venta, debes prepararte para otras ventas al mismo cliente

Te recomiendo que practiques en cada nuevo proceso de venta, ver la posibilidad de ventas futuras al mismo cliente y te vayas volviendo experto en preparar la información que puedas requerir.

A revisar tu cartera de clientes y lograr muchas nuevas ventas a clientes actuales

La prospectación es para muchos vendedores el paso más complicado en su proceso de ventas, puede ser que dominen el resto del proceso de ventas, que una vez que logran tener una cita salgan con la venta, pero el inicio del proceso de ventas se circunscribe a tener nombres y manera de contactar personas que tengan el poder de decisión de compra de los productos o servicios que vendemos.

La mejor fuente prospetación son tus clientes actuales

¿Cuál es la mejor fuente de prospetación? Tus clientes actuales, ellos han tenido la oportunidad de probar el producto o servicio que vendes, han constatado que cumples lo que prometes al hacer la venta, han tenido la oportunidad de probar el servicio postventa y la calidad de lo que compraron, ellos, si están satisfechos, son los que pueden generarte una cadena de recomendados, porque conocen personas en la misma situación que ellos (si vendes a personas) o bien conocen bien la industria en la que trabajan, quienes son los tomadores de decisiones y quien en el mercado puede tener necesidades similares a las de ellos.

El cliente actual te va a apoyar de acuerdo a lo que le pidas, si solo pides el nombre y teléfono de un posible prospecto, eso es lo que te dará pero puedes ir haciendo preguntas para que la persona que te recomiende sea un prospecto calificado, por ejemplo ¿Qué empresa del sector se esta expandiendo?, ¿Quién sabes que este a disgusto con su proveedor actual?, ¿Qué empresa crees que puede necesitar mi producto o servicio? Entre muchas otras.

Haz que tus clientes prospecten por ti

Una vez que haces la preguntas y van saliendo los posibles clientes, no te limites a solicitar nombre y teléfono, investiga si tienen página web, cual es su especialidad, y que tan relacionado esta tu cliente con el prospecto. Lo ideal es que le solicites que le llame y le comente que le vas a hablar y de preferencia le platique su experiencia como consumidor de tu producto o servicio.

Dar un excelente servicio a tus clientes, te permitirá que ellos prospecten por ti, todo aquel que requiere un producto o servicio similar al que tu vendes, estarán deseosos de tener un vendedor comprometido y un producto o servicio de calidad. Espero que logres una gran lista de prospectos calificados.