Las personas que conoces son un activo valioso para tu negocio. Busca ensanchar tu ámbito de conocidos y procura hacer negocios con ellos. «Rogarsol»

En ventas lo más importante es tener personas a quienes ver y convertirlos en clientes nuevos, no dejes de buscar prospectos.

Para que un auto camine requiere gasolina, en el momento en que la gasolina se agota uno puede tener el auto más caro y sofisticado del mundo pero no va a andar. La gasolina de los vendedores es su listado de prospectos, puedes estar atendiendo a muchos clientes pero en el momento en que dejas de tener prospectos se agota tu gasolina y si pierdes a tus clientes actuales estarás en graves problemas.

Muchos vendedores trabajan muy fuerte cuando inician su carrera en conseguir nuevos prospectos pero esa dinámica de mantenerse buscando clientes potenciales poco a poco se va agotando, deciden que la cartera de clientes que están atendiendo en ese momento es suficiente para poder vivir dignamente y terminan por dejar de buscar nuevos clientes. El problema se torna grave cuando pierden uno o varios clientes importantes y su nivel de ingresos baja y han perdido el toque para buscar nuevos clientes.

La mejor manera de asegurar tu éxito como vendedor es mantenerte buscando prospectos calificados dispuestos a comprar tu producto o servicio.

Cada mercado es diferente, hay industrias que venden productos o servicios muy especializados o caros donde tener un solo cliente es suficiente para cubrir la cuota de ventas, en estos casos lo que uno debe buscar es mantener un contacto muy estrecho con el cliente y tratar de colocar tickets promedio de mayor volumen en cada transacción. Por supuesto en estos clientes enormes lograr un nuevo cliente puede ser un movimiento que genere muy buenos ingresos adicionales por lo que vale mucho la pena realizar el esfuerzo.

Por otro lado si tu negocio para prosperar requiere que tengas muchos y variados clientes, deberás de mantenerte alerta y buscando tener prospectos calificados en todo momento. De ser posible valdría la pena que armes un equipo de trabajo que te pueda apoyar a calificar a los prospectos, realizar citas con cada uno de ellos, te apoyen también con presentaciones personalizadas para cada cliente, de manera que puedas mantenerte ocupado viendo nuevos clientes y atendiendo a tus cuentas actuales, mientras tu equipo te surte de prospectos.

Lo que no debes de perder de vista es que solo hay dos manera de crecer en ventas, o vendiéndole a más clientes o vendiendo más  dinero a tus clientes actuales. Lo ideal es lograr una combinación de ambas estrategias. Los clientes no llegan por casualidad, hay que prospectarlos, hay que calificarlos, hay que enamorarlos hasta que logremos venderles. No dejes de hacer esto de manera constante.

Si das un servicio de calidad, hay muchos clientes potenciales esperando que los atiendas, busca mantenerte atrayendo clientes nuevos cada día de trabajo.

Los que estamos en ventas o quienes  son dueños de una empresa, soñamos con tener una cantidad de clientes potenciales listos para verlos.

El principio del ciclo de ventas esta en tener clientes potenciales a quienes ofrecer nuestro producto o servicio. Podemos tener un gran producto pero si no hay  a quien ofrecérselo él mismo no se venderá. Podemos dar un servicio excepcional, muy superior al de nuestra competencia, pero si no hay clientes que puedan probar nuestra calidad la empresa será un fracaso. Podemos observar que para que una empresa subsista necesita tener clientes y si quiere crecer solo hay 2 estrategias hacer que sus clientes actuales les compren más o bien conseguir nuevos clientes, en esta segunda variante es en la que nos vamos a concentrar.

Si estás buscando atraer nuevos clientes y tu empresa ya está funcionando desde hace años, lo que debes hacer es analizar a tus clientes actuales, ellos te pueden dar muchas respuestas.  Hay empresas que  cuentan con muchos datos valiosos con base en las transacciones históricas que han venido realizando, pero que ni siquiera voltean a ver los datos. Información como  cuál es el monto promedio por venta que realizas, te puede dar una idea de cuantos clientes nuevos requieres para lograr cierto crecimiento en ventas. Analizar el margen de utilidad por tipo de producto o servicio te permitirá tomar decisiones con respecto hacia donde debes enfocar tus ventas, no siempre vender el doble te va a dar el doble de utilidad y al final del día lo que hace subsistir a una empresa es  la utilidad generada y no las ventas logradas.

Los datos históricos de tu empresa te pueden dar mucha información con respecto a tus clientes y su comportamiento, utilízalos.

Muchas empresas tienen una fuerte dependencia en un solo cliente, es decir, un cliente es tan grande  que es la principal fuente de ingresos de la empresa, esto es muy riesgoso, ya que si ese cliente decide trasladar sus compras a la competencia es muy probable que la empresa no logre sobrevivir o bien  deba redimensionarse y es casi como volver a empezar el negocio, además de que el poder de negociación del cliente grande es enorme y lo mismo hace que la utilidad se reduzca. Si en tu análisis descubres que tienes clientes muy grandes, haz una estrategia de ventas que te permita crecer buscando nuevos clientes medianos y pequeños que te permitan disminuir la dependencia en tu cliente grande.

Una vez que tienes un análisis de tus ventas actuales deberás investigar. Afortunadamente hoy en día el acceder a información valiosa que te ayude en este paso es casi gratuito y solo requiere tiempo para encontrar en las redes sociales, o bien en bases de datos, así como en las páginas de internet de cámaras y asociaciones la información que requieres para poder tener en la mira a tus clientes potenciales. Analiza las industrias a las que les estas vendiendo y dedica tiempo a revisar otras empresas en estas industrias, no dejes fuera del camino a empresas chicas, recuerda que todos los grandes conglomerados del mundo empezaron siendo pequeñas empresas locales, hasta que  con base en estrategia, ventas, adquisiciones entre otros crecieron a ser los monstruos que son hoy en día. Con la información que obtengas puedes localizar a los negocios a los cuales les quieres vender.

Una vez que tienes localizados a los clientes potenciales el siguiente paso es tener la posibilidad de hablar con la persona que toma la decisión de compra en esa empresa. Tu experiencia será nuevamente muy importante para saber la posición de la persona que es probable que tenga el poder de compra en el cliente potencial. Hoy en día por medio de la red social linked in tienes la posibilidad de buscar la empresa potencial y revisar a las personas que ahí trabajan y sus puestos. Busca  la persona clave y establece contacto con ella para que le expliques tu intención y solicites una cita para comentar a detalle el proyecto.

Todo lo que necesitas para seguir creciendo  en ventas está a tu alcance, lo único que requieres es dedicar tiempo a obtener los datos internos que te muestren el comportamiento de tus clientes actuales y con base en esa información determinar cómo y dónde quieres dar el siguiente paso para crecer. Tu capacidad de análisis e investigación serán determinantes para facilitarte la búsqueda de estos nuevos clientes potenciales y con todo lo anterior ponte en contacto con la persona clave que puede tomar una decisión de compra para que sigas creciendo.

Tu base de datos, el internet y las redes sociales son  herramientas que tienes a tu alcance para seguir creciendo en ventas.

Reza el dicho, información es poder, mientras más conozcas de tu cliente potencial, más elementos de ventas tendrás en tu entrevista de ventas.

Cada cita de ventas que logramos agendar, es una nueva posibilidad de establecer un vínculo comercial con un nuevo cliente, por ello debemos prepararnos para que la interacción con nuestro prospecto fluya de la mejor manera y el tener información de la empresa y la persona con quienes nos vamos a entrevistar nos ayudará a llegar mejor preparados.

El primer lugar donde uno puede obtener información es por medio de la persona que nos esta refiriendo al prospecto, ya que logramos que un cliente actual nos apoye en nuestra labor de ventas dándonos datos de colegas, empresas con quienes compiten u otros sectores que se podrían beneficiar con nuestro producto o servicio, vale la pena hacer un esfuerzo adicional y obtener el máximo de información posible sobre el prospecto, la mejor manera de hacerlo, preguntándoselo, por ejemplo:

¿Porqué cree que esta empresa necesita nuestros servicios?
¿Conoce algún problema que tenga esta empresa con su proveedor actual?
¿Esta persona que me hace favor de recomendar es la persona a cargo de la toma de decisión de la compra de un producto como el nuestro?
¿Qué es lo que más le gusta de nuestro producto? ¿Considera que esta empresa que me recomienda podría tener la misma percepción de nuestro producto?

Por supuesto estas preguntas son comunes, pero habrá que adaptarlas al producto o servicio que vendemos, pero la idea es obtener más información acerca de la empresa que nos recomiendan y la manera de ofrecer el producto o servicio.

Una vez con la información del referido, podemos en la oficina, visitar la página web del cliente potencial, en ella podemos analizar a que se dedican, que productos o servicios venden, en que regiones del País operan, el tamaño del cliente potencial, quiénes son sus principales directivos y el cargo de nuestro referido, entre mucha otra información que podemos obtener dependiendo de lo robusta que sea su página web.

Una vez que revisemos la información que obtuvimos de internet, debemos analizar esta información con base en nuestro producto o servicio, ver que tan competitivos podemos ser en el mercado de este cliente potencial, si ya tenemos clientes similares, para poder preparar soluciones que les resulten atractivas, si tenemos el tamaño para poder proveer en su distribución geográfica, en fin, usar la información para hacer una presentación a la medida de sus necesidades.

Hay varias fuentes para obtener información de tu cliente potencial, de quién lo refiere, la página web de la empresa, Linked in y la Cámara o Asociación a la que pertenece la empresa.

Otra buena fuente de información es Linked In, si el referido esta dado de alta en la red, podemos ver su perfil, cargo en la empresa, empleos anteriores y cuales son sus áreas de fortaleza, esto nos ayudará a entender mejor como debe ser nuestro acercamiento el día de la junta y que posibles referidos podemos sacar de esa cita de ventas (siempre hay que ver a futuro y no dejar de prospectar).

Finalmente podemos entrar a ver la página web de la Cámara Industrial o Asociación a la que pertenece la empresa a la que vamos a visitar, en estos sitios podemos encontrar información del tamaño de la empresa y su importancia en el sector, lo que nos ayudará a dimensionar el tamaño y potencial del cliente.

No dejes tu éxito al azar, analiza a tus prospectos prepara tus reuniones de ventas y cierra nuevas ventas.