Los clientes satisfechos pueden ayudarte a expresar a clientes potenciales las razones por las que compran con tu empresa a través tuyo.

Cuando llevamos algunos años en el mundo de las ventas vamos captando algunos clientes que se van volviendo con el tiempo en clientes satisfechos. Por supuesto no es cuestión de amistad sino de profesionalismo lo que les ayuda a mantenerse fieles a tu empresa y a ti como vendedor. Estos clientes satisfechos son un activo que tu tienes dentro de tu portafolio de ventas, ya que en un momento dado puedes llegar a recurrir a ellos para pedir su apoyo ante un nuevo cliente potencial.

Cuando uno está satisfecho con el servicio de sus proveedores, normalmente lo va expresando en el tiempo, por supuesto la lealtad, es decir que nos sigan comprando año tras año nos dice que es un cliente que  esta contento con lo que recibe de parte de nuestra empresa, pero no todos los clientes leales están satisfechos por el servicio, la lealtad se puede deber a conveniencia, a nuestro precio a que no tienen ganas de invertir tiempo en buscar un cambio, pero debemos ser muy cuidadosos para no confundir lealtad con satisfacción.

Conforme vas conquistando nuevos clientes, busca su lealtad, siempre será más fácil vender a clientes actuales que buscar nuevos clientes.

Mientras más especializado es el producto o servicio que ofreces, más importante es la labor de la persona de ventas en el proceso de venta y servicio postventa que deba recibir el cliente. Por ello para muchos compradores el poder hablar con otro comprador del mismo producto o servicio puede ser invaluable a la hora de tomar una decisión, también el que puedas ofrecer que llamen a alguno de tus clientes actuales habla de la confianza que tienes de que tus clientes están satisfechos con el producto o servicio que ofreces y esa seguridad la palpa el cliente potencial y son puntos a tu favor al momento de negociar la venta.

Por supuesto uno debe pedir autorización a un cliente actual no solo para que le puedan llamar de tu parte para preguntarle por el tipo y calidad de servicio que tu empresa y tu ofrecen, previo a ello debes obtener la autorización para poder mencionar a su empresa como un cliente de tu compañía. Ya con estas autorizaciones tienes la puerta abierta para que puedas  solicitarle a tu contacto del área de compras si fuera posible que de vez en cuando un cliente potencial pudiera llamarle para  pedir referencias del servicio que brindas, si tienes la anuencia del cliente para estas 3 cosas estas listo para poder aprovechar esta oportunidad como un arma adicional de cierre de ventas.

Las relaciones con tus clientes van cambiando con el tiempo, considero que la autorización para poder contactar a clientes potenciales con tus clientes actuales debieras de comentarla una vez por año, para ver si ellos siguen dispuestos a hacerlo. Cuando un  cliente potencial habla con una compañía que ya trabaja contigo puede ser un gran aliado para el cierre de ventas, tal vez tu estas consciente de algunos de los beneficios que la relación comercial le ha dejado a tu cliente, pero él tendrá muchos más argumentos de la razón por la que te mantiene como su proveedor, sobre todo en mercado donde hay mucha competencia.

Cuando un cliente acepta hablar con un cliente potencial de manera desinteresada te esta mostrando su lealtad e interés en que sigas creciendo.

Muchas veces nos fijamos en la competencia externa, pero también tenemos competencia interna, el servicio, en ambos caso, marca la diferencia.

Las ventas son el motor que lleva hacía adelante a una empresa  que produce  o distribuye bienes o a una compañía que brinda servicio. Los clientes han decidido pagar un precio pactado por recibir un bien o servicio. Podemos analizar diferentes industrias y el cliente siempre tiene una opción para elegir, incluso en aquello que puede considerarse como un negocio monopólico. Por ejemplo  los servicios que brinda el gobierno, uno deberá usar esos servicios pero a la hora de acudir a resolver un problema si alguien nos dice que en  una sucursal es particular brindan un gran servicio y apoyan a resolver los problemas es probable que hagamos la elección de acudir a esa oficina. Por ello el servicio es un diferenciador importante.

A todos nos gusta que nos traten bien, generar el dinero que se requiere para comprar las cosas que necesitamos no es fácil y es probable que tratemos de gastar ese dinero de la mejor manera posible. Cuando estamos decidiendo la compra de un bien o servicio hay muchas cosas que entran en juego, precio, garantía, tiempo de entrega, reputación del proveedor, entre muchas otras. Pero el servicio que brindemos a nuestro comprador es lo que logrará que nos recomiende, que tengamos una recompra de su parte y que creemos una relación a largo plazo.

Cuando un comprador ha decidido invertir su dinero en  nuestra empresa, un buen servicio hará que  se vuelva un cliente recurrente.

Cuando un cliente tiene una mala experiencia de compra es muy fácil que se sienta motivado a mandar una queja  y a platicar a todos sus amigos la mala experiencia que tuvo, esto debemos tenerlo en cuenta, un mal servicio es comunicado con mucha facilidad por la persona que fue objeto del mismo, por el otro lado cuando a una persona se le brinda un buen servicio, puede considerar que es lo que debe esperar por haber decidido comprar nuestro producto o servicio. Uno debe esforzarse porque el servicio que se brinda y la experiencia que  perciba nuestro cliente sea sensacional para que decida  hacer una recomendación y establecer una relación a largo plazo.

Brindar un gran servicio  es buena política,  en el caso de los productos cuando un cliente ha decidido hacer la compra de un bien y ya realizó la elección de marca y modelo, supuestamente en donde quiera que lo compre que representen a esa marca le costará lo mismo, lo que hará la diferencia en la elección será el servicio que se le brinde. Otro punto a considerar es que mientras más barato es el bien que se adquiere menos exigencia hay por parte del cliente, pero si el producto es caro el cliente estará muy  consciente del servicio que se le brinda, de hecho en el mercado de gran lujo los consumidores  son capaces de pagar  muy por encima del precio de producción del bien por la experiencia de compra y el estatus que da traer el bien adquirido.

En el caso de la venta de servicios, el cliente requiere un servicio excepcional por parte de la persona que  lo vende para  decidir hacer la inversión. El trabajo que se realice por parte de la empresa y empleados que estén a cargo de la atención será fundamental para mantener a ese cliente por muchos años. En este rubro la experiencia, calificación de los colaboradores y  recomendaciones de otros clientes son fundamentales para  lograr y mantener las ventas.

La diferencia en cualquier actividad la brinda una persona, si acudes a comprar con una máquina, siempre recibirás la misma atención y las mismas limitaciones. En cambio cuando el servicio lo brinda una persona podrá entender tus necesidades, sugerir cambios con base en su experiencia, resolver dudas de manera puntual y buscar que tu experiencia de compra sea buena. Con esto en mente, trata de ser la mejor opción para aquellos que te compren, con base en un servicio excepcional.

Un buen servicio hará que te recomienden y de esa manera crezcas como vendedor, da lo mejor de ti en cada transacción comercial que hagas.

Cuando haz logrado obtener la confianza de tus clientes, lograrás mantener tus cuentas, conseguir referidos y recomendaciones. «Rogarsol»