Lo más difícil en el mercado es hacerte de un nombre, enfócate en ser reconocido por un atributo y gana prestigio con base en ello.

Cuando inicias actividades en un nuevo mercado tienes el inconveniente en que eres poco conocido, las compañías o personas que llevan años trabajando se han hecho de un nombre a través de los años, lo que facilita que sean conocidos en el medio. Muchos clientes deciden comprar con base en el nombre que ya saben existe en el mercado.  Por ende cuando eres nuevo hay que realizar un doble esfuerzo para que empieces a lograr ese reconocimiento que es tan importante para poder despegar.

Por supuesto que cuando uno decide competir en un nuevo mercado, previo a hacerlo debe uno de tener muy claro cuál será la propuesta de valor que va a ofrecer de manera que pueda ganarse un pedazo de participación en el mercado a atacar. El reconocimiento por parte de los clientes que empiecen a probar nuestro producto o servicio será fundamental para ir ganando adeptos que nos permita crecer.

Enfócate en ser reconocido por alguna cualidad de tu producto o servicio y ve ganando prestigio con base en ese reconocimiento, así generarás nuevos clientes.

La manera más fácil pero donde menos posibilidad de generar valor hay es competir por precio. Por supuesto que aunque tengas un producto o servicio muy superior que el del resto de tus competidores, si no empiezas por vender a un precio competitivo será difícil que muchos clientes potenciales te prueben, pero tu estrategia a largo plazo, si buscas generar buenas utilidades debe enfocarse en otros atributos.

Cuando hayas definido ese atributo que te va a diferenciar de la competencia, hazlo el centro de tu comunicación, busca que todos los mensajes que salgan al mercado vengan alineados con ese atributo como centro de la comunicación, si es un atributo donde la competencia no está posicionada podrás ir ganando prestigio desde esa trinchera. Así vas a generar una base de clientes que tenga ese atributo como su principal motivador para comprar tu producto o servicio y poco a poco generarás participación de mercado.

Por supuesto debe haber congruencia entre lo que comunicas y lo que vendes, tu control de calidad debe ser preciso para que la promesa de valor que das al mercado sea percibida por tus clientes y vayan recomendándote. Esa es la manera de ir creciendo, generando una base de clientes leales que sean promotores de tu negocio y te posiciones como una opción en  el mercado.

El prestigio se va construyendo a través de los años pero puede destruirse muy rápido, cuida lo que haces.

Cada miembro en un equipo tiene una razón de estar ahí, por supuesto está la estrella del equipo pero los triunfos se deben a la labor en conjunto, no a un personaje en lo particular.

Acaba de pasar el draft de la NFL, este es el momento entre temporadas donde los equipos tienen la oportunidad de elegir entre los talentosos jugadores que están terminando la universidad y son elegibles para jugar de manera profesional a aquellos que consideran que pueden llenar un hueco que no tienen bien cubierto y la posibilidad de elegir se permite del último lugar al campeón de manera que los equipos más débiles tengan la oportunidad de elegir primero y poder quedarse con los jugadores más talentosos del draft.

Este fin de semana tuve la oportunidad de leer un texto de Danny Amendola un receptor abierto que cuando tuvo su oportunidad de ser elegido en un draft pasaron las 7 rondas que tienen los equipos para elegir y nadie optó por él. Posteriormente logró entrar al equipo de entrenamiento de los Cowboys de Dallas, estos son jugadores que no están en el roster principal, es decir no juegan el fin de semana, pero entrenan con el equipo principal cada semana. Danny decía que cuando estuvo en esa escuadra su trabajo era hacer mejores a los jugadores del equipo principal, de todo el texto esto para mi es lo más importante.

En un equipo de ventas están los vendedores estrellas y las personas que ayudan a que el proceso de ventas se lleve a cabo de manera rápida y exitosa, los unos no estarían donde están sin lo otros.

Muchas personas tienen una fijación por ver a las grandes estrellas, estudiarlos, entenderlos ver como se desarrollan en el terreno de juego. Lo que debemos entender es que si no tuvieran un equipo que los respalde no podrían brillar. Por ejemplo un mariscal de campo exitoso debe parte importante de su éxito a su línea ofensiva, si ellos no lo protegen y le dan tiempo para lanzar no podría brillar el mariscal o jugaría bajo mucha presión o con el riesgo de lesionarse. Un gran delantero en el soccer no sería tan exitoso si no tiene compañeros que le pongan los pases a modo y con ventaja para poder anotar, sin ese engranaje no brillarían como lo hacen. En el béisbol de nada le sirve a un pitcher tener una gran salida y dejar en ceros al equipo contrario si no cuenta con un equipo ofensivo que por lo menos meta una carrera y le ayude a ganar ese juego. Así en cada deporte y en cada equipo hay estrellas pero hay miembros que realizan una labor de sacrificio para que otros brillen, hacen más grandes a sus estrellas.

Si hoy en día estás en un equipo exitoso, pero no eres la estrella, analiza a detalle la labor que realizas, revisa como puedes ser de utilidad para que el equipo siga creciendo, que más puedes hacer para que las estrellas brillen más, que puedes aportar en beneficio de tu equipo, que tipo de sacrificio puedes hacer para lograr mejores resultados y por supuesto no dejes de aprender de las estrellas y en la medida de lo posible buscar posicionarte para lograr mejorar tu resultado individual, pensando siempre y anteponiendo el beneficio del grupo.

Si por otro lado eres la estrella del equipo, aquel que todos admiran, el que esta trayendo los mejores resultados para la empresa ponte a analizar a detalle la labor de sacrificio que están realizando tus compañeros de equipo. Quién te ayuda en tus presentaciones, quién esta viendo la administración de tus pedidos, quien esta gestionando las quejas, quien esta viendo que no dejes de tener prospectos calificados entre muchos otros procesos en los que puedes estar recibiendo apoyo y que te ayudan a concentrarte en el cierre de ventas y en los grandes números que estas entregando en tu empresa.

Pero si eres la estrella del grupo no basta con que logres saber quienes son las personas que te están apoyando a ser mejor, que te hacen brillar al máximo con tu trabajo, lo que debes de hacer es reconocerlos, hacerles ver lo importante que es su trabajo en tus resultados y por ende en los resultados de la empresa, a todos nos gustan que nos reconozcan, no dejes de hacerlo.

Como corolario a la historia que conté al principio, Amendola pasó de la escuadra de entrenamiento de Dallas a la escuadra de entrenamiento de las Águilas de Filadelfia. Él entendía el rol que le correspondía jugar y daba el 100% por hacer a los jugadores del equipo principal mejores, lo notó un coach, se lo llevó a San Luis como jugador del roster principal y terminó siendo un receptor estrella y campeón de la NFL.

Si te enfocas en hacer mejores a quienes te rodean y vas creciendo al ser mejor tú también tus posibilidades son ilimitadas.

Particularmente en ventas, mientras más exitoso eres, más tiempo debes dedicar a tu trabajo

Es probable que desde antes de casarte y haber tenido hijos, hayas iniciado tu historia laboral y que ya estabas en una importante dinámica cuando decidiste iniciar una familia, lo que en ocasiones hace difícil entender los reclamos por no dedicar mucho tiempo a la familia, cuando lo que haces inició antes de que ellos llenarán un espacio en tu vida.

Particularmente en ventas, mientras más exitoso eres, más tiempo debes dedicar a tu trabajo y tus clientes, es importante que le des a conocer a tu familia los logros que vas teniendo, los nuevos clientes que han decidido aceptar tu producto o servicio y lo importante que es para ti, laboralmente, ir consiguiendo más y mejores clientes.

Cuando haya un evento muy importante para tu familia, como podría ser cuando los niños tengan festival, una cita en la escuela, una cita médica, entre muchas otras cosas, ponlo en tu agenda y respeta el evento como si fuera la cita con tu cliente más importante, respetar estos momentos mostrará a los tuyos que valoras sus eventos y hará que en reciprocidad, te apoyen cuando estas trabajando.

Conforme obtengas bonos o incentivos en efectivo por conseguir las metas que te has propuesto, aparta parte de ese dinero y gástalo con tu familia, ya sea en ese viaje familiar que han planeado, un romántico fin de semana con tu esposa, algún equipo electrónico que pueda gozar toda la familia, o si el ingreso adicional lo permite esa camioneta familiar que han venido queriendo por tanto tiempo, lo importante es que todos puedan gozar de ese ingreso y les haga ver que es el resultado del trabajo que realizas.

Cuando haya un evento muy importante para tu familia agéndalo y asiste

Haz todo lo que este a tu alcance para que logres el reconocimiento de tu familia en la labor de ventas que realizas, que compartan el orgullo de que eres un profesional exitoso y que entiendan con claridad la complejidad de tu labor y que conseguir las metas que te has propuesto en ocasiones representa tener que trabajar jornadas más largas, con tu familia de tu lado resultará más fácil seguir adelante.