Busca tener una buena red de contactos en constante crecimiento donde todos vean el beneficio de la relación logrando más y mejores clientes. «Rogarsol»

Las personas que conoces son un activo valioso para tu negocio. Busca ensanchar tu ámbito de conocidos y procura hacer negocios con ellos.

Muchas son las personas que se cruzan en el camino de nuestras vidas, pero a muy pocos de ellos los podemos considerar amigos y por ende les tenemos la confianza para establecer una relación de mucha mayor confidencialidad que con el resto de las personas que llegamos a conocer. Pero muchas personas a las que conocemos son clientes potenciales o trabajan en una empresa que puede ser cliente potencial de la compañía para la que trabajo o de otros negocios donde tengo conocidos con quienes he establecido una red de contactos.

Parte importante del  trabajo que realizamos, sobre todo los que estamos en el lado comercial del negocio es buscar establecer relaciones con personas claves que  tengan poder de decisión para la compra de los bienes o servicios que  uno ofrece. Sin lugar a dudas el mantener un número importante de personas a las cuales contactar y visitar para poder buscar una nueva venta es indispensable para ser un vendedor exitoso.

Tus conocidos pueden ser una fuente de prospectación para tu negocio. Pídeles recomendaciones y acrecienta tu cartera de clientes.

Busca cada día laboral poder conseguir por lo menos un nuevo contacto de una persona que puede ser un cliente potencial o te puede acercar a un cliente. No debemos de pensar solo en alguien que puede ser cliente, sino también en aquellas personas bien relacionadas que nos pueden orientar para llegar con la persona que tome la decisión de compra en una organización a la que queramos servir.

A esos contactos debes también de proveerlos de información valiosa para ellos y sus propios negocios, de manera que te vean como un aliado de negocios a quien conservar y con quien platicar constantemente para seguir creciendo en ventas. No dudes en pedir recomendaciones y dar información a cambio para que la balanza se mantenga equilibrada y ambos vean beneficio en la relación que se tiene.

En la medida en que hagas una red de contactos amplia, podrás tener información valiosa para cada contacto que tengas. En la proporción que permitas que tus contactos se interrelacionen y crezcan serás visto como un aliado indispensable para el éxito de sus negocios y querrán estar en contacto constante contigo y recomendándote a más personas generando un círculo virtuoso.

Busca tener una buena red de contactos en constante crecimiento donde todos vean el beneficio de la relación logrando más y mejores clientes.

En ventas, las cuentas van y vienen, pero las relaciones que se establecen son duraderas, no dejes fuera de tu agenda a aquellos que fueron tus clientes.

Una de las grandes ventajas de trabajar en ventas, es la cantidad de personas con las que nos llegamos a relacionar un buen vendedor establece una amplia red de contactos, mientras más grande es ésta más fácil es seguir realizando nuevas ventas y consiguiendo recomendaciones, lo que a veces perdemos de vista es que estas relaciones también nos pueden ayudar a recobrar viejos clientes.

Las personas que trabajan en alguna industria en lo particular, por lo general conocen a otros profesionales en la misma industria, reuniones de cámaras y asociaciones, reuniones con clientes en común, licitaciones, son muchos los vínculos que permiten que las personas de una industria se vean constantemente y en ocasiones esto va generando un vínculo de amistad entre ellos y por ende de confianza. Esto es una ventaja a tu favor si has logrado crear una buena red de contactos.

 Ninguna cuenta es para siempre, pero una vez que una persona o empresa deja de ser tu cliente, debes tener el objetivo de volver a conquistarlo.

A tus clientes actuales podrías preguntarles si tienen conocidos entre el cliente que perdiste y buscas recobrar, en muchas ocasiones un movimiento en el área de compras es lo que motiva el cambio de la empresa que brinda el servicio, el comprador que te conocía deja de estar en la empresa, es promovido o se retira y el nuevo que llega, prefiere trabajar con los proveedores que ha venido teniendo. En otras ocasiones el comprador se mantiene pero un mal servicio, el costo o simplemente el querer probar un nuevo proveedor genera que pierdas la cuenta, el hecho de que un cliente fiel y probablemente tu amigo te pueda apoyar será de gran ayuda.

Las razones por las cuales lo clientes cambian de proveedores son específicas, pero lo que le dicen al proveedor que pierde la cuenta es lo socialmente aceptable, es decir, normalmente cuando pierdes una cuenta o bien haces un análisis objetivo de que pudo haber fallado (cuando no es obvio lo que falló) o bien te haces a la idea de que la razón que te dieron es solo parte de la verdad de lo que ocurrió. Aquí es donde un tercero desinteresado puede ser de gran ayuda, tu cliente actual como amigo del cliente que perdiste, podría en una charla social sacar el tema y lograr conseguir la verdadera razón por la cual decidieron que tú o tu empresa dejara de ser su proveedor, si el problema que se tuvo lo han resuelto con el cliente actual, el podría dar una explicación detallada de las ventajas de tenerlos como proveedores y apoyarte a conseguir una nueva cita y reconquistar a tu antiguo cliente. Por supuesto debes medir muy bien si quieres dar adelante a esta estrategia debido a que es un arma de dos filos,   ya que el cliente que perdiste pudiera comentar algo que le hiciera a tu cliente actual pensar seriamente si tú y tu empresa son los proveedores ideales para su negocio, pero no debes preocuparte si tu empresa tiene productos o servicios de alta calidad y tu eres un vendedor comprometido no debes correr ningún riesgo y puedes esperar recuperar varios clientes utilizando esta estrategia.

Reconquistar y atender a un cliente que ya se tuvo es mucho más fácil que iniciar relaciones con clientes nuevos, ya sabes que les gusta, como les gusta, que es lo que han comprado a la competencia y siguiendo la estrategia planteada la verdadera razón por la cual te cambiaron. Con la información anterior puedes platicar con otras áreas de tu empresa, preparar una presentación dirigida a este cliente en lo particular y solicitar una cita de ventas. Incluye en tu meta de ventas el reconquistar nuevos clientes, el ejercitar estrechar la relación con tus actuales clientes pidiéndoles que te apoyen y con base en ello superar tu meta de ventas.

 En toda lucha se pierden batallas, pero lo que importa al final del día es no perder la guerra. Reconquista clientes que hayas perdido y crece en ventas.

Apoya a aquellos que consideras pueden crecer y requieren de un impulso, solicita ayuda de aquellos que te pueden encumbrar y trabaja en equipo.

Mucho de nuestro éxito o fracaso se basa en el nuestro esfuerzo personal, pero uno puede facilitarse las cosas si tiene la humildad y la inteligencia de apoyarse en personas que nos pueden impulsar en nuestras labores. El Networking o redes de contacto se considera en muchos casos como relaciones de profesionistas que se ponen de acuerdo para apoyarse mutuamente e incrementar el éxito de manera conjunta, esta definición es precisa, pero hay variantes que se pueden adicionar de manera que tu networking sea más poderoso.

En primera instancia debes quitar el foco de ti y ponerlo en los demás, es decir en tus relaciones de networking busca la manera de impulsar a otros. Si el primer paso lo das tú apoyando a terceros, éstos en reciprocidad te van a impulsar a ti, si en principio revisas tus contactos, buscas las personas a las cuales apoyar por medio de tus relaciones y eliges a proveedores que les pueden ser de utilidad, que son serios y que sabes que su recomendación será apreciada, ambos lados te van a agradecer la intervención.

Hay más riqueza en las personas que uno conoce en el camino que en el dinero, ya que estas personas te pueden ayudar a conseguir dinero, pero el dinero no te ayuda a allegarte personas.

Otro punto en el que debes ser muy claro es entender cuales de las personas con quienes tienes contacto te pueden impulsar en tus ventas. No temas solicitar apoyo y explicar a detalle lo que puedes lograr y que requieres para lograrlo. Si a esta persona que le estas pidiendo apoyo, le has demostrado que eres un profesional comprometido, le has cumplido con lo pactado y llevan años de relación, no veo la razón por la cuál no te apoyaría com una recomendación que tu requieras si a el no le cuesta nada ponerte en contacto.

En ocasiones el solo hecho de saber quien es dentro de una empresa determinada la persona encargada de la toma de decisiones con respecto a la compra del producto o servicio que tu vendes, es un gran avance, ya que sabes hacia donde debes dirigir tus esfuerzos, si a eso le sumas el que pudieran apoyarte a conseguir una cita con esta persona ya vas un paso más adelante y si en esa misma llamada logras que hablen de lo que tu trabajo en ventas y tu producto o servicio han hecho para la persona que te recomienda has logrado media venta por medio de un externo.

Finalmente hay muchas personas que se están iniciando en ventas y que están viviendo una pesadilla diaria buscando incrementar su cartera, si son personas preparadas, capaces que representan un producto o servicio de calidad ten en mente que tú puedes ser la diferencia en que continúen o no en ventas y en que logran ir generando un ingreso digno para sostener a su familia. Si ves en retrospectiva tu labor en ventas te darás cuenta que en tu camino se cruzaron ángeles que te apoyaron cuando más los necesitabas y gracias a los cuales siguen en ventas y siendo un vendedor exitoso, es tu momento de regresar lo que recibiste, apoya de manera incondicional a aquellos que lo requieren y lo merecen y lo más valioso de esto es que apoyándolos a ellos te apoyas a ti mismo, ya que vas ensanchando tu red de contactos y cuando éste vendedor que apoyas triunfe, te apoyará y será un círculo virtuoso.

Aprovecha esta época para analizar a quién apoyar, a quién acercarte y cómo incrementar tus ventas y tus relaciones, feliz cierre de año.

En el negocio de las ventas lo que necesitas es ver a muchas personas, mientras más te relaciones más fácil será hacer conexiones que te lleven a cerrar negocios.

Yo vivo en la Ciudad de Mexico, comparto el espacio con millones de seres humanos día con día, sin embargo a pesar del la cantidad de personas que están a mi alrededor mis conexiones son con algunos de ellos, de hecho con muy pocos de ellos, lo que uno debe buscar en ventas es lograr estar en el lugar indicado para poder contactarse con muchas personas, esto se logra con base en establecer relaciones y redes de contactos.

Independientemente del trabajo, uno tiene áreas de interés, uno puede aprovechar estos hobbies para establecer contactos que pueden generar nuevos negocios. Por ejemplo si tu juegas golf y acudes cada fin de semana a tu club a jugar, busca conocer a otras personas (ya que normalmente uno juega con las mismas personas cada semana) si faltó alguien de tu grupo, busquen a alguien que este solo para incluirlo en la salida. A la hora de terminar las vueltas solicita a tus compañeros que te presenten con las personas que están en el bar y conoce a otros jugadores, en fin busca la manera de acrecentar tus contactos. En el mismo orden de ideas puedes buscar amigos que jueguen en otros clubes y que les pidas que te inviten a conocer su club y a cambio tu los invitas al tuyo, de esa manera conocerás a otras personas de otros lugares a los que difícilmente conocerías, de esta manera estas disfrutando el deporte que te gusta, estableciendo nuevos contactos y conociendo nuevos campos y jugadores.

Otro ejemplo puede ser si tienes interés en seguir preparándote y decides cursar un curso de especialización, diplomado o maestría. En este nivel de estudios la mayoría de los alumnos son ejecutivos de importantes empresas que tienen un potencial de crecimiento y que sus empresas quieren desarrollar, razón por la cual los mandan a seguir preparándose. Estas relaciones son muy importantes ya que independientemente del puesto actual de tus compañeros, son gente que seguramente seguirá escalando puestos en su empresa. Debido a que la duración de estos programas va de meses a años, tu relación con tus compañeros se vuelve muy estrecha y de confianza, puedes llegar a establecer una buena red de contactos.

Por medio de áreas de interés, estudios de posgrado, líderes de la industria o redes sociales puedes acrecentar tu base de clientes.

Muchas cámaras y asociaciones buscan constantemente dar valores agregados a sus afiliados, por lo que de forma habitual quieren contar con personas que puedan orientar en temas de particular interés para la industria que representan y que vayan a dar una conferencia en sus reuniones. Puedes dedicarte a documentar el valor que tu producto o servicio tiene para esa industria y comentar con el personal de la cámara o asociación sobre la ventaja de dar una plática, de esta manera te contactan con empresas con las que te interesa vincularte, te presentan como un experto en el tema que vas a tratar y estableces nuevas relaciones que te ayudaran a generar nuevos negocios.

Hoy en día las redes sociales son otra forma de ponerte al día con personas que conociste en tu vida y que con el paso del tiempo dejaste de tener contacto y que las vas encontrando en facebook, tweeter o linked in. Uno al acceder a estas redes sociales encuentra por ejemplo a un ex compañero de la primaria y una vez que uno encuentra al primero es probable que pueda encontrar a muchos más ya que uno va accediendo a los amigos que están conectados con el. Lo mismo sucede con compañeros de universidad, compañeros de trabajo, vecinos, amigos de la infancia, etc.

Busca la manera de estar en contacto con la mayor cantidad posible de personas en el mercado que te interesa, de acuerdo a estos ejemplos haz tu propia lista y establece mayores redes de contacto. Pon manos a la obra.

No pierdas la oportunidad de hacer una red de contactos en las expos.

Acudir a exposiciones puede llegar a ser una buena fuente de prospectación de clientes, sobre todo si trabajas en alguna industria que es muy especializada y a esas ferias se especializan en el mercado al que estas dirigido. Hay varios niveles de participar, generalmente con la contratación de tu espacio en la feria quedarás publicado en el directorio de expositores que publican en la mayoría de las exposiciones y lo entregan a las personas que asisten a la misma. También podrás presentar tus productos o servicios, entregar material de ventas como catálogos e incluso un regalo (que generalmente es lo que hace que todos vayan a tu stand).
Debes buscar que tu stand sea atractivo, que fácilmente las personas se puedan acercar al mismo y que tengas un espacio para interactuar con tus clientes potenciales. Es muy importante que no vayas solo, para que siempre haya alguien que pueda atender a las personas que se acerquen y de preferencia que tengas todo el material necesario para poder dar cotizaciones e información técnica. Lo que debes buscar resaltar son las propuestas de valor entre tu producto o servicio y la competencia.

A pesar de ser expositor, date tiempo para conocer y platicar con otros expositores, todos trabajan para brindarle productos y servicios al mismo mercado objetivo y puedes generar relaciones de valor con vendedores que atienden a tu mercado y no son tu competencia directa. Pueden cruzar recomendaciones, platicar con respecto a quienes son las personas encargadas de tomar las decisiones en ciertas empresas, comentar quiénes pueden ser los centros de influencia entre mucha información que se puede compartir.
Procura mandar una nota de agradecimiento por correo electrónico a las personas que te visitaron y dale seguimiento a tus nuevos contactos para que puedas presentar una propuesta y cerrar nuevas ventas.

Dale seguimiento a los contactos que hiciste en la expo

Haz una cuidadosa selección de las ferias en las que quieres participar, prepara un presupuesto de ingresos esperados y egresos para que puedas medir la eficiencia de tu participación y descarta las ferias que no te dan el resultado esperado.

La suma del esfuerzo de muchos, multiplica los resultados.

Decía Jim Rohn, un filósofo empresarial de Estados Unidos, que para vender mucho había que ver a mucha gente y que una excelente noticia era que en éste mundo hay mucha gente. Definitivamente mientras más personas veas más posibilidades tienes de vender, pero si las personas que visitas son prospectos calificados, tu probabilidad de cierre se vuelve muy alta.

Crear una red de trabajo (networking) con profesionales de otras áreas que vean al mismo tipo de cliente potencial, puede ayudarte a que tus ventas crezcan de manera importante, yo tuve la oportunidad de vivir un tiempo en Estados Unidos, ahí pude ver el networking en acción. Tuve que buscar un lugar donde vivir, el corredor de bienes raíces me lo recomendó un amigo de México, en realidad me recomendó a una Señora mexicana que no era corredora de bienes raíces pero estaba muy conectada con personas de México y ella le pasaba los clientes a él. Una vez que decidimos que casa queríamos comprar, sondeamos la posibilidad de un obtener un crédito, yo no tenía historial crediticio en USA, pero el corredor de bienes raíces tenía un agente de hipotecas especializado en el mercado mexicano.

Conseguí mi hipoteca en un banco chiquito especializado en mexicanos, por supuesto a una tasa de interés más alta que lo común en USA pero muy barata comparada con México. El banco me pidió que adquiriera un seguro para la casa, el corredor de bienes raíces me refirió con el agente de seguros con quien trabajaba. El corredor de bienes raíces también me ayudó a conseguir un agente de seguros para mi seguro de vida y gastos médicos, una persona que nos apoyara con la limpieza, un pediatra para mis hijas, el agente de seguros me recomendó el club deportivo al que asistía, etc.

Hacer una red de contactos con otros profesionales que te pueden y a quienes puedes referir clientes, es un esquema de ganar ganar.

Como pueden ver en USA es común que profesionales de diferentes áreas, trabajen en conjunto para atraerse negocios, desconozco si hay algún interés monetario entre ellos por hacer la recomendación, lo dudo, ya que lo común sería que se pasen negocios mutuamente.

Con base en la experiencia que te relato, revisa de tus conocidos en otras áreas de ventas con quienes puedes establecer una red de contactos y apoyarse mutuamente a lograr más y mejores ventas.

Que logres generar una inmensa y productiva red profesional.