Un centro de influencia es aquella persona que dentro de un mercado particular es considerado un líder moral, conseguir un centro de influencia en tu mercado de ventas es lo más inteligente que puedes hacer.

En ventas para continuar con un crecimiento sostenido requerimos contar con referencias calificadas en todo momento, mientras más referidos tengamos, podremos iniciar nuevos procesos de ventas y eso nos llevara a nuevos cierres y mayores ventas y comisiones, por lo que el proceso de prospectación es un paso muy importante.

La mejor manera de prospectar es conseguir referidos calificados, un referido es alguien que nos recomiendan para poder ofrecerle nuestro producto o servicio, un referido calificado es alguien que cuando nos lo recomiendan, hemos hecho suficientes preguntas para asegurarnos que requiere nuestro producto o servicio y de preferencia solicitamos a la persona que nos está refiriendo que pueda apoyarnos en el acercamiento con el cliente, ya sea por medio de un correo electrónico o una llamada. Calificar a los prospectos es muy importante ya que podemos saber si es la persona a cargo de tomar la decisión de compra, sus necesidades específicas, entre otra información relevante que podamos adquirir y que varia de producto en producto y de servicio en servicio.

El tercer paso en prospectación y donde más éxito vamos a tener es cuando logramos conseguir un centro de influencia en un mercado específico. Un centro de influencia es una persona que por su peso en el mercado o industria en que se desenvuelve es considerado un líder moral y lo conocen la mayoría de los actores que se mueven en ese mercado. Si las recomendaciones de prospectos calificados vienen de un centro de influencia es mucho más fácil conseguir la cita con el referido y que éste nos tome como una opción seria, ya que la recomendación proviene de un líder de la industria.

Lo primero que debes hacer es analizar dentro de los mercados que actualmente atiendes cual es el que te da mejores opciones de nuevas ventas y utilidad por ventas, para determinar que es el mercado ideal para atacar. Una vez que tienes el mercado definido, debes analizar quienes son los líderes morales en ese mercado, si el mercado esta aglutinado por una cámara o asociación el Presidente que normalmente es un miembro de la industria elegido por sus pares o bien el Director que es un empleado de la cámara o asociación que normalmente lleva muchos años trabajando con varios presidentes distintos, pueden ser un centro de influencia muy poderoso.

La mejor manera de obtener referidos calificados es por medio de centros de influencia.

Otro ejemplo son los pioneros de cierta industria o mercado, personas de edad que toda su vida han estado inmersas en un mercado particular y que son vistos con mucho respeto por sus competidores y cuya influencia es notable por el peso de sus opiniones.

Algunos otros son líderes de cúpulas empresariales que han logrado no solo liderar su propia industria, sino convertirse en cabeza de confederaciones de cámaras o asociaciones, estas personas es más complejo llegar a ellas, pero su peso moral es innegable a nivel nacional.

Dedicarte a desarrollar centros de influencia es una inversión muy inteligente, ya que de una misma fuente pueden salir muchas y variadas oportunidades de negocio, por lo que vale la pena que lo empieces a hacer.

Define tu mercado, localiza a los centros de influencia y desarróllalos, esto te generará importantes ventas.