Lo más difícil en ventas es conseguir nuevos clientes, una vez que contamos con ellos vamos en busca de otros clientes y en ocasiones no mantenemos el servicio de excelencia que debemos a cada una de nuestras cuentas.

La dinámica de ventas y el tener que llegar a las metas que ponen los  gerentes de ventas hacen que el vendedor este constantemente en busca de nuevas cuentas,  eso es muy bueno ya que la labor del vendedor debe ser buscar constantemente crecer su cartera de clientes,  pero nunca debemos olvidar a nuestros clientes actuales, aquellos que confiaron en nosotros, nos dieron la oportunidad de servirlos y que con el paso de los años nos acostumbramos a tenerlos y en ocasiones  empezamos a dejar de tener  el servicio dedicado que les tuvimos al iniciar la relación comercial. Debemos buscar el balance entre las  nuevas cuentas y las cuentas existentes para que no se pierda ninguna y tengamos un crecimiento sostenido.

Cuando hay 2 o más empresas compitiendo por una cuenta y el producto o servicio es similar y el precio es más o menos el mismo, lo que va a mover la balanza de quien esta haciendo la compra va a ser el servicio que puede recibir de cada empresa que esta compitiendo por su negocio.  En este caso el tener la fama de ser  una empresa y vendedor que brinda un  gran servicio  a sus clientes, será determinante en la decisión de compra. Para lograr esta buena percepción en el mercado, debemos ir ganando fama con el tiempo de que somos cumplidos, comprometidos y entregados a lo que hacemos.

 Ante productos similares con precios parecidos, el servicio es un diferenciador que puede apoyar a que nos compren a nosotros.

Tu debes distinguirte por  brindar el mejor servicio a cada uno de tus clientes, que quien te compre sienta la confianza de que al tratar contigo esta garantizado un  servicio excepcional y que cuentan contigo para apoyarles a resolver cualquier problema que surja por la relación comercial, pequeños detalles como dar el teléfono celular para que uno pueda ser localizado en caso de una urgencia, regresar la llamada si  no pudimos atender al momento en que nos buscaron,  contestar un correo que nos haga llegar un cliente, informando que lo hemos recibido, ya lo vimos y  en breve contestaremos, hará que nuestro cliente sienta que se le esta dando un buen servicio.

A cada cliente le preocupa mucho su cuenta con nosotros y poco lo que otros clientes tengan, por ello nunca debes escudarte para no brindar el mejor servicio en la cantidad de clientes que atiendes, a quien requiere un servicio espera que consideres su cuenta como la más importante y poder tener contacto contigo en cualquier momento, a pesar de que se tenga un cúmulo de trabajo importante si  dedicamos tiempo a nuestro cliente y vemos de inmediato  lo que requiere, podremos  sentirnos seguros de que el cliente valorará el servicio.

Muchas personas tenemos la percepción de que los vendedores se esmeran mucho en servirnos en el proceso de venta, pero que una vez que el pedido se ha fincado, ya no recibimos el mismo servicio, para poder mantener a tus clientes contentos, hablando bien de ti y tu empresa y dispuestos a darte referidos que te harán crecer tu negocio tienes que enfocarte en el servicio postventa, estar cerca del cliente y procurar buscarlo por lo menos una vez al trimestre  para checar que todo vaya bien y que no tenga problemas que tu podrías apoyar a solucionar. Una vez que tu cliente se sienta atendido te va a percibir como un  socio de negocios importante ya que no le generas problema y le ayudas a solucionar lo que se pueda presentar, para que tu cliente se enfoque en lo que es realmente su trabajo y no  en detalles de servicio que no puede resolver. Como puedes observar el brindar un servicio de calidad te abre las puertas, te permite generar una dependencia positiva del cliente hacia ti y tu empresa y serás valorado como un buen proveedor, lo que hace poco factible que te cambien por otra empresa.

 Tener una genuina preocupación por brindar un buen servicio a tus clientes, te permitirá seguir creciendo y generando confianza.

Apoya a aquellos que consideras pueden crecer y requieren de un impulso, solicita ayuda de aquellos que te pueden encumbrar y trabaja en equipo.

Mucho de nuestro éxito o fracaso se basa en el nuestro esfuerzo personal, pero uno puede facilitarse las cosas si tiene la humildad y la inteligencia de apoyarse en personas que nos pueden impulsar en nuestras labores. El Networking o redes de contacto se considera en muchos casos como relaciones de profesionistas que se ponen de acuerdo para apoyarse mutuamente e incrementar el éxito de manera conjunta, esta definición es precisa, pero hay variantes que se pueden adicionar de manera que tu networking sea más poderoso.

En primera instancia debes quitar el foco de ti y ponerlo en los demás, es decir en tus relaciones de networking busca la manera de impulsar a otros. Si el primer paso lo das tú apoyando a terceros, éstos en reciprocidad te van a impulsar a ti, si en principio revisas tus contactos, buscas las personas a las cuales apoyar por medio de tus relaciones y eliges a proveedores que les pueden ser de utilidad, que son serios y que sabes que su recomendación será apreciada, ambos lados te van a agradecer la intervención.

Hay más riqueza en las personas que uno conoce en el camino que en el dinero, ya que estas personas te pueden ayudar a conseguir dinero, pero el dinero no te ayuda a allegarte personas.

Otro punto en el que debes ser muy claro es entender cuales de las personas con quienes tienes contacto te pueden impulsar en tus ventas. No temas solicitar apoyo y explicar a detalle lo que puedes lograr y que requieres para lograrlo. Si a esta persona que le estas pidiendo apoyo, le has demostrado que eres un profesional comprometido, le has cumplido con lo pactado y llevan años de relación, no veo la razón por la cuál no te apoyaría com una recomendación que tu requieras si a el no le cuesta nada ponerte en contacto.

En ocasiones el solo hecho de saber quien es dentro de una empresa determinada la persona encargada de la toma de decisiones con respecto a la compra del producto o servicio que tu vendes, es un gran avance, ya que sabes hacia donde debes dirigir tus esfuerzos, si a eso le sumas el que pudieran apoyarte a conseguir una cita con esta persona ya vas un paso más adelante y si en esa misma llamada logras que hablen de lo que tu trabajo en ventas y tu producto o servicio han hecho para la persona que te recomienda has logrado media venta por medio de un externo.

Finalmente hay muchas personas que se están iniciando en ventas y que están viviendo una pesadilla diaria buscando incrementar su cartera, si son personas preparadas, capaces que representan un producto o servicio de calidad ten en mente que tú puedes ser la diferencia en que continúen o no en ventas y en que logran ir generando un ingreso digno para sostener a su familia. Si ves en retrospectiva tu labor en ventas te darás cuenta que en tu camino se cruzaron ángeles que te apoyaron cuando más los necesitabas y gracias a los cuales siguen en ventas y siendo un vendedor exitoso, es tu momento de regresar lo que recibiste, apoya de manera incondicional a aquellos que lo requieren y lo merecen y lo más valioso de esto es que apoyándolos a ellos te apoyas a ti mismo, ya que vas ensanchando tu red de contactos y cuando éste vendedor que apoyas triunfe, te apoyará y será un círculo virtuoso.

Aprovecha esta época para analizar a quién apoyar, a quién acercarte y cómo incrementar tus ventas y tus relaciones, feliz cierre de año.

Reza el dicho «santo que no es visto no es adorado«, mantente en constante presencia y comunicación con tus principales clientes.

Lo más difícil en ventas es ir construyendo una cartera de clientes, conquistar cada nueva cuenta conlleva mucho trabajo, arduas horas en preparar el acercamiento, conseguir la cita, presentar mi producto, hacer una propuesta, negociar la misma y cerrarla, una vez que uno ha logrado iniciar el servicio con cierto cliente el foco debe estar en cumplir las promesas de ventas, pero mucho del trabajo recae en otras áreas de la empresa, mientras tanto nosotros nos dedicamos a buscar y convencer a nuevos clientes.

Sin embargo en nuestro afán de mantenernos ampliando nuestra base de clientes, podemos descuidar a los clientes que ya hemos conquistado, no por falta de interés sino por dedicar la mayor parte de nuestro tiempo productivo a la conquista de nuevas cuentas, esto es un error, ya que otros competidores están a la caza de nuevos prospectos y nuestro cliente actual puede estar en la mira.

En toda relación que deseemos conservar debemos dedicar tiempo y presencia para cultivar la misma.

Debes administrar tu tiempo y tu esfuerzo de manera que puedas mantenerte en contacto con tus clientes actuales y seguir buscando nuevas ventas, dependiendo del tamaño del cliente y de la estacionalidad de tu producto, debes planificar la agenda de llamadas y visitas. Recuerda que un cliente satisfecho puede comprar más producto, darte recomendaciones, plantearte problemas de los que puedes no estar consciente, en fin cada visita a un cliente actual es una oportunidad de obtener información valiosa a tu favor.

No debemos de olvidar que las relaciones humanas se deben preservar y que cada persona con la que tratamos le gusta ser tomada en cuenta, una buena idea es conseguir la fecha de cumpleaños de tus contactos y felicitarlos, yo viví un tiempo en Estados Unidos y mi agente de seguros me mandaba una tarjeta de felicitación en mi cumpleaños acompañada de un boleto de lotería de los que se raspan, el estaba invirtiendo tal vez 2 dólares a la felicitación, pero cada cumpleaños esperaba la tarjeta y mantenía viva la esperanza de pegarle al gordo de la lotería, ahora, si a el se le hubiera olvidado mi cumpleaños y no me hubiera mandado un año la felicitación el efecto hubiera sido adverso, yo pensaría que ya no le importo como cliente, por eso, aquello que empieces lo debes mantener.

Trata de hacer un paralelismo entre tu relación con los clientes y tu relación con tu cónyuge, cuando estás en la época de la conquista eres atento, detallista, estás en constante contacto, posteriormente puedes estar al pendiente pero no le pones el mismo interés a la relación, lo mismo pasa con los clientes, debes estar atento de tus cuentas, sobre todo de las principales, revisa los detalles, llámales, búscalos, de esa manera tu cliente seguirá sintiendo la cercanía y vas a lograr mantener tu negocio y ampliarlo con las recomendaciones que obtengas.

No dejes de conquistar a tu cliente, debes estar presente y atento a sus necesidades y que el sienta esa cercanía.

En el negocio de las ventas lo que necesitas es ver a muchas personas, mientras más te relaciones más fácil será hacer conexiones que te lleven a cerrar negocios.

Yo vivo en la Ciudad de Mexico, comparto el espacio con millones de seres humanos día con día, sin embargo a pesar del la cantidad de personas que están a mi alrededor mis conexiones son con algunos de ellos, de hecho con muy pocos de ellos, lo que uno debe buscar en ventas es lograr estar en el lugar indicado para poder contactarse con muchas personas, esto se logra con base en establecer relaciones y redes de contactos.

Independientemente del trabajo, uno tiene áreas de interés, uno puede aprovechar estos hobbies para establecer contactos que pueden generar nuevos negocios. Por ejemplo si tu juegas golf y acudes cada fin de semana a tu club a jugar, busca conocer a otras personas (ya que normalmente uno juega con las mismas personas cada semana) si faltó alguien de tu grupo, busquen a alguien que este solo para incluirlo en la salida. A la hora de terminar las vueltas solicita a tus compañeros que te presenten con las personas que están en el bar y conoce a otros jugadores, en fin busca la manera de acrecentar tus contactos. En el mismo orden de ideas puedes buscar amigos que jueguen en otros clubes y que les pidas que te inviten a conocer su club y a cambio tu los invitas al tuyo, de esa manera conocerás a otras personas de otros lugares a los que difícilmente conocerías, de esta manera estas disfrutando el deporte que te gusta, estableciendo nuevos contactos y conociendo nuevos campos y jugadores.

Otro ejemplo puede ser si tienes interés en seguir preparándote y decides cursar un curso de especialización, diplomado o maestría. En este nivel de estudios la mayoría de los alumnos son ejecutivos de importantes empresas que tienen un potencial de crecimiento y que sus empresas quieren desarrollar, razón por la cual los mandan a seguir preparándose. Estas relaciones son muy importantes ya que independientemente del puesto actual de tus compañeros, son gente que seguramente seguirá escalando puestos en su empresa. Debido a que la duración de estos programas va de meses a años, tu relación con tus compañeros se vuelve muy estrecha y de confianza, puedes llegar a establecer una buena red de contactos.

Por medio de áreas de interés, estudios de posgrado, líderes de la industria o redes sociales puedes acrecentar tu base de clientes.

Muchas cámaras y asociaciones buscan constantemente dar valores agregados a sus afiliados, por lo que de forma habitual quieren contar con personas que puedan orientar en temas de particular interés para la industria que representan y que vayan a dar una conferencia en sus reuniones. Puedes dedicarte a documentar el valor que tu producto o servicio tiene para esa industria y comentar con el personal de la cámara o asociación sobre la ventaja de dar una plática, de esta manera te contactan con empresas con las que te interesa vincularte, te presentan como un experto en el tema que vas a tratar y estableces nuevas relaciones que te ayudaran a generar nuevos negocios.

Hoy en día las redes sociales son otra forma de ponerte al día con personas que conociste en tu vida y que con el paso del tiempo dejaste de tener contacto y que las vas encontrando en facebook, tweeter o linked in. Uno al acceder a estas redes sociales encuentra por ejemplo a un ex compañero de la primaria y una vez que uno encuentra al primero es probable que pueda encontrar a muchos más ya que uno va accediendo a los amigos que están conectados con el. Lo mismo sucede con compañeros de universidad, compañeros de trabajo, vecinos, amigos de la infancia, etc.

Busca la manera de estar en contacto con la mayor cantidad posible de personas en el mercado que te interesa, de acuerdo a estos ejemplos haz tu propia lista y establece mayores redes de contacto. Pon manos a la obra.

Reza el dicho, información es poder, mientras más conozcas de tu cliente potencial, más elementos de ventas tendrás en tu entrevista de ventas.

Cada cita de ventas que logramos agendar, es una nueva posibilidad de establecer un vínculo comercial con un nuevo cliente, por ello debemos prepararnos para que la interacción con nuestro prospecto fluya de la mejor manera y el tener información de la empresa y la persona con quienes nos vamos a entrevistar nos ayudará a llegar mejor preparados.

El primer lugar donde uno puede obtener información es por medio de la persona que nos esta refiriendo al prospecto, ya que logramos que un cliente actual nos apoye en nuestra labor de ventas dándonos datos de colegas, empresas con quienes compiten u otros sectores que se podrían beneficiar con nuestro producto o servicio, vale la pena hacer un esfuerzo adicional y obtener el máximo de información posible sobre el prospecto, la mejor manera de hacerlo, preguntándoselo, por ejemplo:

¿Porqué cree que esta empresa necesita nuestros servicios?
¿Conoce algún problema que tenga esta empresa con su proveedor actual?
¿Esta persona que me hace favor de recomendar es la persona a cargo de la toma de decisión de la compra de un producto como el nuestro?
¿Qué es lo que más le gusta de nuestro producto? ¿Considera que esta empresa que me recomienda podría tener la misma percepción de nuestro producto?

Por supuesto estas preguntas son comunes, pero habrá que adaptarlas al producto o servicio que vendemos, pero la idea es obtener más información acerca de la empresa que nos recomiendan y la manera de ofrecer el producto o servicio.

Una vez con la información del referido, podemos en la oficina, visitar la página web del cliente potencial, en ella podemos analizar a que se dedican, que productos o servicios venden, en que regiones del País operan, el tamaño del cliente potencial, quiénes son sus principales directivos y el cargo de nuestro referido, entre mucha otra información que podemos obtener dependiendo de lo robusta que sea su página web.

Una vez que revisemos la información que obtuvimos de internet, debemos analizar esta información con base en nuestro producto o servicio, ver que tan competitivos podemos ser en el mercado de este cliente potencial, si ya tenemos clientes similares, para poder preparar soluciones que les resulten atractivas, si tenemos el tamaño para poder proveer en su distribución geográfica, en fin, usar la información para hacer una presentación a la medida de sus necesidades.

Hay varias fuentes para obtener información de tu cliente potencial, de quién lo refiere, la página web de la empresa, Linked in y la Cámara o Asociación a la que pertenece la empresa.

Otra buena fuente de información es Linked In, si el referido esta dado de alta en la red, podemos ver su perfil, cargo en la empresa, empleos anteriores y cuales son sus áreas de fortaleza, esto nos ayudará a entender mejor como debe ser nuestro acercamiento el día de la junta y que posibles referidos podemos sacar de esa cita de ventas (siempre hay que ver a futuro y no dejar de prospectar).

Finalmente podemos entrar a ver la página web de la Cámara Industrial o Asociación a la que pertenece la empresa a la que vamos a visitar, en estos sitios podemos encontrar información del tamaño de la empresa y su importancia en el sector, lo que nos ayudará a dimensionar el tamaño y potencial del cliente.

No dejes tu éxito al azar, analiza a tus prospectos prepara tus reuniones de ventas y cierra nuevas ventas.

Si logras un mercado potencial donde puedes ver a muchos clientes en un solo lugar, tendrás la posibilidad de dedicar más tiempo a vender y menos a trasladarte.

Una buena manera de aprovechar el tiempo es dedicar más tiempo a estar en citas de presentación y cierre que en traslados, sin embargo es inevitable en ocasiones tener que ir de cita en cita y en lugares de mucho tráfico, esto puede conllevar tiempos muy largos de traslado y largas jornadas laborales.

Depende mucho el tipo de producto o servicio que vendas, pero es posible ir desarrollando mercados en lugares específicos, de manera que en un solo lugar encuentres a muchos clientes, sin tener que trasladarte.

Veamos un ejemplo, imaginemos que te dedicas a vender papelería para negocios y personas, pudieras intentar especializarte en venderle a médicos sus recetarios, recibos de honorarios, papelería institucional, etc. De hacerlo así puedes acudir a uno de los grandes complejos hospitalarios donde hay torres de consultorios médicos y ofrecer tus servicios, una vez que vas logrando nuevos clientes, ellos mismos te pueden ir recomendando con otros colegas y poco a poco hacer un mercado en ese lugar, en una sola visita a la semana, podrías ver a muchos clientes, hacer nuevos pedidos realizar entregas y pactar nuevas ventas, de esta manera no te estas trasladando y poco a poco te van a conocer como la persona de la papelería.

Las personas al verte seguido te identificaran con el producto o servicio que vendes y te recomendarán.

Otro ejemplo es cuando vendes productos o servicios para personas y logras convencer al área de recursos humanos de una empresa grande, de que te permitan vender tu producto o servicio en la empresa, incluso puedes pactar el pago del mismo a cómodas mensualidades con cargo a su recibo de nomina, de lograrlo, podrás acudir con la periodicidad que decidas (diario si el lugar es enorme) y dedicarte a la venta entre los empleados, ellos te irán recomendando con sus compañeros de trabajo, al tener el aval del área de recursos humanos se entenderá que eres un vendedor serio y eso dará confianza a las personas para preferir tu producto o servicio sobre los de la competencia, incluso si llega a ser un mercado muy grande (con varias instalaciones) puedes conjuntar un equipo de ventas que te apoye y donde compartan la comisión de venta obtenida .

Una última idea es dedicarte a acudir a un lugar donde seas muy conocido, que haya muchas personas y que sepan a que te dedicas, yo tengo un amigo agente de seguros que desde pequeño acudía al mismo club deportivo y social, muchísima gente lo conocía de muchos año en el club y cuando incursiono en seguros, decidió dedicar todas las tardes de 4 a 8 de la noche a estar en la cafetería del club, tomaba una mesa donde estuviera visible (con el paso de los años no exagero si les digo que es su mesa) y conforme la gente se enteraba que vendía seguros, acudían con el a pedirle apoyo y consejo sobre sus necesidades de aseguramiento, al igual que en los otros casos los socios lo recomiendan de uno a otro y poco a poco logró generar una gran cartera de ventas en un solo lugar.
Analiza tu situación particular, identifica lugares ya sea espacios físicos o bien zonas de la Ciudad donde podrías lograra muchas ventas sin trasladarte grandes distancias y empieza a poner en prueba el vender mucho en un solo lugar.

Amplia tu mercado, encuentra u nicho y que logres grandes ventas.