Si tienes una solución para un cliente, no la vendas, explícala y el la va a comprar.

Los vendedores pueden llegar a ser molestos para muchas personas, uno empieza a escuchar un discurso de ventas por el teléfono y si uno es educado en la primera pausa le informa al vendedor lo ocupado que está y corta la llamada, en el peor escenario cortan sin explicación alguna.

Esto sucede porque a las personas les gusta comprar, no les gusta que les vendan, tal vez en el caso de productos o servicios muy sofisticados el comprador requiera una guía a detalle para llevar a cabo su compra, pero normalmente el comprador le gusta tener la independencia de decidir y saber que el quizo comprar y no le vendieron.

Si te dedicas a ofrecer soluciones a los problemas que tienen tus compradores potenciales, les estas ayudando a resolver algo que les quita tiempo o esfuerzo en su trabajo, estarán abiertos a escucharte y te van a ver como un aliado y no como un externo, todo esto va a facilitar tu venta.

SI trabajas en un mercado definido, estas viendo a la vez varias compañías que se dedican a cosas similares y haz resuelto problemas por medio de tu producto o servicio, lo que tienes que hacer es contar estas historias de éxito a tu cliente potencial, pero enfocado en su perspectiva, es decir, comentándole los problemas que haz visto en otras compañías y como se han logrado arreglar con tu solución, de esa manera estará abierto a escucharte.

Apoya tus dichos con testimonios de clientes satisfechos.

En este tipo de venta es muy importante si logras obtener testimonios de los beneficios de tu producto o servicio en los clientes, ya que no es lo mismo que lo escuchen de tu boca a que lean en papel membretado de una empresa que conocen, un reconocimiento a tu labor y a tu producto o servicio.

Analiza como lo que haces le vuelve la vida más fácil a tus clientes y ve en que aspectos es donde han mejorado y asegúrate que tus presentaciones incluyan estos datos, de manera que en cada presentación crees la conciencia de que lo que vendes les ayudará a facilitar sus labores.

Mientras más te preocupes por tus clientes, te pongas en sus zapatos y les ayudes a resolver sus problemas por medio de tu producto o servicio, más fácil será que ellos te vean como una solución natural, se ofrezcan a darte testimonios, te recomienden con prospectos calificados y acudan a ti en busca de más soluciones, todo esto se va a traducir en más y mejores ventas.

Apoya a tus clientes y ellos velaran por ti, que tengas muchas nuevas ventas.

Dicen que la confianza tarda años en construirse, pero basta un segundo para destruirla, esto no puede ser más cierto que en el mundo de los negocios, el tiempo va haciendo que todo se vaya transformando, nuestros clientes van cambiando, la competencia se va mejorando y buscando nuevos cauces de negocio, nosotros como vendedores así como nuestro producto o servicio vamos cambiando también y nada permanece estático, por lo que el tener hoy un cliente y que nos haya comprado por varios años no significa que seguirá haciendo lo mismo en el futuro.

Busca que tus clientes permanezcan contigo

En muchas ocasiones cometemos el error de dedicar mucho tiempo de nuestro esfuerzo a la conquista de nuevos clientes, con la finalidad de aumentar nuestra cuota de ventas, lo cual es excelente siempre y cuando logremos mantener la calidad de servicio y el tiempo de dedicado a nuestros clientes actuales, de no ser así corremos el riesgo de perder alguno de nuestros clientes actuales.

Hay varios caminos para lograr tener clientes grandes y fieles, podemos con el tiempo ir creciendo a nuestros clientes más pequeños, si es que utilizan a varios proveedores o bien si la propia dinámica del cliente hace que vaya creciendo y eso nos permite que dediquen más inversión para nosotros, otra forma es cuando logramos conquistar una nueva cuenta ya sea por precio o falta de calidad de nuestra competencia, trabajando de manera muy cercana con el cliente para ir construyendo su fidelidad.

Muchas grandes cuentas requieren inversión adicional de nuestra empresa para que los podamos atender, mientras más años permanezcan con nosotros, esa inversión inicial que se realizó será recuperada y el cliente generará buenas utilidades para nuestra empresa, esa es una de las principales razones por las que debemos de buscar que los clientes grandes permanezcan por varios años con nosotros.

Pide testimonios a tus clientes satisfechos

Un cliente grande que lleve varios años recibiendo nuestro servicio es una excelente fuente de prospectación, sobre todo si es de los líderes en su propio mercado, el comentar a otros clientes que se mueven en la industria a la que pertenece nuestro cliente que contamos con la fidelidad del líder puede apoyar nuestros procesos de venta, incluso, si logramos tener un testimonio de nuestro cliente, será una importante arma de ventas.

Un cliente grande y fiel, bien atendido, te puede generar muchos buenos años de ingresos, ve y conquista muchos de ellos.