Prospectar es el paso más importante para sacar adelante las ventas, por ello debes entrenarte a solicitar recomendaciones.

Para obtener nuevas ventas debemos buscar conocer y contactar a muchas personas y empresas , hay muchos medios de hacerlo, más hoy en día que se tiene el internet a nuestra disposición, pero si buscamos prospectar por nuestros medios debemos seguir un largo camino para llegar a la persona adecuada, hay que localizar la empresa que nos interesa, llamar y buscar que nos den el nombre de la persona que pudiera ser el contacto más directo para el tipo de producto o servicio que vendemos, una vez que obtenemos el nombre del contacto hay que buscar que la secretaria nos pase con esta persona y si lo logramos buscaremos que nos de una cita y poder finalmente hacer una presentación de ventas, como podemos observar este proceso tiene muchas posibilidades de que no termine con una cita, ya que debemos de pasar por varios obstáculos.

Por otro lado si un cliente actual, con conocidos en la industria a la que le vendemos nos apoya dándonos el dato de las personas que en otras empresas similares pueden tomar una decisión de compra con respecto al producto o servicio que representamos, estaremos ante la posibilidad de obviar muchos pasos en comparación con el camino que comentamos en el párrafo anterior, lo que nos dará un ahorro en tiempo, en recursos y en desgaste para estar en posibilidades de sentarnos frente a un cliente probable, esto es lo que yo llamo recomendaciones poderosas.

 Tener el nombre de la persona que en una empresa puede tomar la decisión de compra es una gran ventaja en el proceso de prospectación.

Pero para lograr recomendaciones poderosas lo primero que debemos hacer es estar listos para solicitar las recomendaciones y guiar a nuestro cliente para que nos de información valiosa. Si nuestro producto o servicio resuelve una necesidad de nuestro cliente, que puede ser replicada en otras empresas, es cuando un cliente satisfecho puede sernos de mucha utilidad. Es importante que la relación con el cliente sea buena y exista una confianza previa, que nos permita abrirnos y solicitar los recomendados, si la relación apenas inicia puede que no sea el mejor momento para ser recomendados, ya que aun no hay el lazo de camaradería que caracteriza las relaciones de tiempo entre cliente y proveedor.

Una vez que hemos determinado que nuestro cliente pudiera ser una fuente de recomendaciones poderosas, hay que buscar una cita específica para solicitar su apoyo y buscar tener tiempo suficiente para que nos ponga la atención debida, pueda revisar su agenda y darnos datos precisos y la cereza del pastel, buscar y tratar de conseguir a toda costa que nuestro cliente pueda tomar el teléfono y llamar al referido frente a nosotros. Este último paso es crucial, ya que no es lo mismo hablar con alguien y decirle me recomienda tal persona, que el prospecto reciba una llamada de un cliente nuestro y que de viva voz le planteé como le hemos ayudado en resolver un problema específico y que esa misma solución podríamos ofrecerla para el prospecto, de hecho lograr esto es muy valioso ya que podremos saber cuál es la razón por la que éste cliente nos compra a nosotros sobre la competencia.

Pero el hecho de recibir una recomendación poderosa, así como nos ayuda a tener información valiosa de clientes potenciales, también establece una obligación de nuestra parte de dar seguimiento a la recomendación y retroalimentar a nuestro cliente con lo acontecido con su recomendado. Por lo que si solicitas recomendaciones, debes entender el compromiso que adquieres y que si tu cliente habló del servicio que va a recibir el prospecto de tu parte, debes estar a la altura de lo que se haya mencionado, para que no vayas a dejar en entredicho la palabra de tu cliente y aproveches la oportunidad para seguir creciendo en ventas nuevas.

 La confianza de tus clientes te abre la puerta para nuevas ventas, aprovecha la oportunidad y solicita recomendaciones poderosas.

Tu bien material más preciado es el dinero, busca las mejores alternativas para preservarlo, multiplicarlo y usarlo inteligentemente.

Todos queremos tener dinero, mientras más mejor, pero muy pocas personas están educadas financieramente para hacer un uso adecuado de este recurso. El dinero si no se usa con inteligencia se nos puede hacer menos en las manos sin darnos cuenta. El verdadero poder del dinero a nivel personal es el poder de compra del mismo, hoy 10 pesos compran ciertas cosas, si no usamos ese dinero y no lo invertimos y pasan 5 años, esos mismos 10 pesos dentro de 5 años van a comprar menos cosas, eso es lo que se conoce como poder adquisitivo, el dinero vale menos en el tiempo debido a la inflación por lo anterior lo mejor que podemos hacer con el dinero es invertirlo o gastarlo.

Siempre que compramos algo hay costos incluidos que puede ser que no estemos viendo, por ejemplo vemos una oferta de una televisión y decidimos que es una buena opción comprarla, pero valdría la pena preguntarnos si tenemos el dinero para pagarla de contado o si nos vamos a financiar con una tarjeta de crédito, ya que dependiendo del tiempo que nos tardemos en liquidar la compra en la tarjeta va a haber un interés que pagar que puede ir del 24 hasta el 60% anual dependiendo de la tarjeta que manejemos, en ese caso podría ser preferible comprar una televisión en otro lado que sea 10% más cara pero que nos permita pagar a 12 meses sin intereses, si tomas la oferta y te tardas un año en pagarla te estaría costando 24% más la compra en el mejor de los casos, en el ejemplo de la televisión más cara a meses sin intereses sólo estaríamos pagando 10% más, por ello hay que analizar muy bien cuando las compras son por cantidades significativas.

Analiza muy bien los costos implícitos en compras que hagas, para que puedas calcular el costo total de lo que estas adquiriendo.

Muchas personas están contentas de lograr ahorrar dinero, lo van juntando y lo dejan en su chequera donde no genera nada de interés, este ahorro cada día que pasa alcanza para comprar menos bienes, por lo que estas perdiendo dinero día con día, dependiendo del monto de ahorro que tienes, debes buscar alternativas que por lo menos te generen un interés igual a la inflación, conseguir ahorrar en UDIS que están atados a la inflación puede ser una muy buena alternativa, ahorrar en tu afore, donde manejan montos muy grandes de recursos y normalmente están generando intereses por encima de la inflación puede ser otra buena opción, debes ser muy cuidadoso de cómo manejas tu dinero para evitar perder el valor del mismo.

En ventas en muchas ocasiones logramos superar las metas de ventas y tenemos un bono adicional que es un ingreso que recurrentemente no tenemos, si llegas a estar en este caso, puedes buscar maximizar el valor de este dinero logrando conseguir buenos descuentos en los gastos que tienes, por ejemplo hay escuelas privadas donde si pagas de contado todo el año escolar de tus hijos te hacen un descuento considerable por ejemplo del 10%, puedes aprovechar este ingreso extra y hacer de esos pagos de contado, es bueno usarlo en gastos que no puedes eludir y ahorrarte dinero, aquí generas un ahorro en la colegiatura mayor que el beneficio financiero que obtendrías en el banco por ese dinero.

Pero tenemos el otro lado de la moneda, cuando las ventas que lograste no han sido suficientes y no te alcanza lo que has ingresado para cubrir tus necesidades y requieres recursos externos, debes analizar que el dinero es costoso y tratar de conseguir ese dinero donde menos te cueste, hay bancos que si te depositan recurrentemente tu nómina pueden prestarte el dinero, solo debes analizar la tasa de interés a la que ta van a prestar, muchas empresas manejan caja de ahorro y el interés puede ser más bajo que el del banco. otra opción es ocupar el crédito de tus tarjetas, pero ya vimos que si te tardas en pagar puede ser muy caro. Lo ideal es no gastar más de lo que ingresas y de preferencia ahorrar para estos momentos difíciles.

Siempre trata de obtener el mejor interés del dinero que inviertes y si requieres dinero busca la tasa que más te convenga.

El justo medio es una virtud, hablar de más y hablar de menos te pueden tirar ventas, analiza como te comunicas cuando vendes.

Hoy en día contamos con tal cantidad de herramientas tecnológicas que cada vez es más remoto tener comunicación personal con otros seres humanos, el correo electrónico, el whatsapp, facebook, etc. nos permiten estar comunicados desde la comodidad de nuestra casa u oficina y eso nos ahorra tiempo valioso, sin embargo en ventas la oportunidad de poder estar cara a cara con nuestro cliente o prospecto es algo que no debemos evitar, al contrario debemos buscar ser recibidos de preferencia en las oficinas de nuestro cliente, ya que hay mucha información en el lugar donde esta ubicados, el tipo de inmueble en donde están sus oficinas, la limpieza y orden que podamos ver, así como el espacio físico donde trabaja el prospecto que nos va a recibir.

Previo a visitar a nuestro prospecto debemos hacer la tarea, no debemos conformarnos con tener una presentación general que llevemos a todos lados, lo mínimo indispensable es buscar a la empresa a la que vamos a visitar en internet para ver a que se dedican, si tenemos casos de éxito en otras empresas del sector debemos revisar la información de que productos y en que montos les vendemos, ya que existe la posibilidad de que tengan interés en el mismo producto. Hay que buscar a nuestro contacto en linked in, ahí podremos ver su cargo en la empresa, en que otras compañías ha trabajado y sus antecedentes, si es Ingeniero, podemos preparar una presentación más técnica, si es financiero podemos poner el énfasis en el costo – beneficio, si esta en recursos humanos podemos exaltar la importancia que tiene nuestro producto o servicio en facilitarle la vida al personal de la empresa.

Nunca vayas a una cita de ventas sin estar preparado, analiza a tu prospecto, prepara tu presentación y deja una buena impresión,

Finalmente el paso culminante es cuando llegamos a la entrevista de ventas, hay que procurar salir con tiempo para llegar pocos minutos antes de la hora acordada a la cita, y una vez que inicie la reunión, tras una breve introducción y agradecimiento lo conveniente es permitir que el prospecto lleve la batuta, el debe ir dando el ritmo y tono a la reunión, en nuestra introducción podemos informarle que hemos preparado una presentación y esperar a que comente en que momento considera pertinente que se presente la misma.

Hay vendedores que les encanta hablar, dicen y dicen cosas sin ton ni son, que si el clima, que la familia, que el tráfico, que el gobierno, que el fútbol e ir brincando de tema en tema puede propiciar una de 2 cosas que se pierda la atención del prospecto o bien que se toque un tema que no le guste al prospecto. Si bien hay que romper el hielo, este proceso debe ser profesional y rápido, por respeto a tu tiempo y al de tu prospecto entra a hablar de negocios lo más pronto que puedas y si el prospecto quiere hablar déjalo, pon atención, toma notas y trata de estar atento a las señales que te mande sobre su interés en tu producto o servicio.

Uno debe de ser muy profesional, demostrarle al prospecto que nosotros como vendedores y nuestra empresa como proveedores somos un equipo en el cual puede confiar, por ello el trato debe ser amable y respetuoso, el prospecto debe tener por lo menos otra opción aparte de nosotros y la impresión que logremos dar nos ayudará a que se decida a invertir sus recursos en nuestro producto o servicio por encima de la competencia. Sé claro, resuelve las objeciones y no te extiendas más de lo necesario con la finalidad de lograr el cierre.

Demuéstrale al cliente que pueden confiar en ti y tu empresa con esto, logra muchas ventas nuevas.

Hay mucha información oculta en  cada transacción comercial que realizas, si tu empresa es capaz de analizarla cuentas con una ventaja competitiva.

La planeación es fundamental para poder invertir de la mejor manera los recursos, tiempo y esfuerzo que se van a dedicar para el análisis. Hay muchas herramientas poderosas que  se especializan en analizar diferentes datos arrojando diversos resultados. Por lo que la primera gran pregunta que se debe contestar es ¿Qué deseo conocer? Las respuestas pueden ser muy variadas dependiendo del tipo de industria a la que pertenecemos y la información se puede usar para analizar diferentes áreas de la empresa que se involucran con ventas, veamos algunos ejemplos.

Un tipo de análisis importante es  conocer las características de los clientes que consumen nuestro producto o servicio y con base en esta información podemos lanzar promociones dirigidas a ese mercado. Hoy en día en muchos establecimientos comerciales nos piden en la caja nuestro código postal, la razón para hacerlo es que  la tienda sepa de que colonias van los consumidores a visitarlos y esta información sirve para promocionarse en esas áreas o bien si  hay personas que vienen de algún lugar lejano donde  no hay  una tienda de esta empresa, pueden planificar su próxima apertura de nuevas sucursales con base en esa información.

Hay datos que hoy en día no tienes de tus clientes, en base a lo que quieres medir, debes  incluir esos datos en tus puntos de venta para que lo puedas medir en el futuro.

La lealtad del consumidor es muy importante, sobre  todo en el tipo de productos que se pueden adquirir en una variedad de lados y en donde  no hay una labor de ventas  para atraer al consumidor, como por ejemplo en los supermercados. Pongamos el ejemplo de Comercial Mexicana que  en conjunto con  otras empresas (American Express e Intejret) lanzaron payback y  te dan una tarjeta de puntos  que debes utilizar en cada una de tus compras.  Esta tarjeta ata de cierta manera al consumidor ya que  sigue comprando en la misma tienda para acumular puntos, pero Comercial Mexicana con la información que obtiene puede ir un paso más adelante generando nuevos ingresos, por ejemplo saben que  el consumidor de la tarjeta  XXX compra  cereal quincenalmente, siempre de la marca Kellogs,  podrían hablar con Nestle para hacer una promoción en el punto de venta (la cuál cobra Comercial Mexicana) y ofrecerles darle a este consumidor un cupón de descuento válido en la compra de cereal Nestle, este cupón se imprime en caja y se le entrega a ese cliente que ya saben que compra cereal.

Otro ejemplo es la venta cruzada de productos, una vez que tenemos un cliente que ya consumió más de una vez los productos o servicios de nuestra compañía asumimos que están a gusto trabajando con nosotros. El siguiente paso es  lograr que  prueben otros productos o servicios de nuestra compañía. Para ello podemos utilizar la base de datos de clientes y  con base en los datos que tengamos ,dividir en grupos a esos consumidores y establecer que cada grupo podría ser un cliente potencial de otro  producto o servicio con el cual contamos y con base en este análisis lanzar una campaña  específica para clientes actuales.

Hay muchos ejemplos adicionales de lo que se puede hacer  con los grandes datos, pero lo importante es que en tu empresa analicen que saben del consumidor hoy en día (si es que saben algo que lo puedan medir) y que es lo que les gustaría saber, obtener la información se facilita dependiendo del tipo de  producto o servicio y lo especializado del proceso de venta. Lo que tu empresa construya hoy será  la información con la que cuenten mañana para poder hacer un análisis serio de la situación y lograr utilizar los datos a su alcance.

Construye tus bases de datos con la información que te interesa medir, para que el día de mañana logres nuevas ventas.

Las ventas son el motor de las empresas, con base en ellas se mide su tamaño, por ello, para que una empresa sea exitosa todos los empleados deben verse como vendedores.

Yo vendo.- es muy sencillo entender que si estoy en el área de ventas yo me dedico a vender, pero esta aseveración la deben hacer cada uno de los empleados de una empresa, todos están vendiendo y su labor dentro de la empresa apoya a que el público consumidor tengan una idea positiva o negativa de la empresa en su conjunto. Las personas que utilizan los bienes o productos de la empresa no califican por áreas su experiencia con respecto a la marca, por lo que cada eslabón de la empresa debe esmerarse por dar la mejor imagen.

Tu vendes.- hay que recordárselo a cada empleado. Tu con tu esfuerzo diario y desarrollando en excelencia la labor que te corresponde desempeñar, estas vendiendo, tengo un amigo que trabaja en Jim Beam empresa de vinos y licores, cuando el sale con alguien a comer o cenar y la persona que lo acompaña pide una bebida, si esta bebida no la hace su marca, te invita a probar el producto que ellos representan y te paga la copa, es decir si ellos representan el Bourbon Jim Beam y la persona solicita Jack Daniels , el le invita a probar Jim Beam, de ésta manera esta vendiendo y la empresa al empleado le reembolsa el gasto.

Todos los miembros de una empresa son responsables del éxito o fracaso de la misma así que debes tener clara la idea de que sin importar tu área con tu trabajo tu vendes.

El o ella venden.- esta es la actitud que normalmente se asume en las empresas, los de ventas son los que venden, nosotros tenemos otras actividades que desempeñar (que no tienen que ver con ventas), debemos luchar por romper esa inercia, entender que todos estamos juntos en el mismo barco y que de nosotros depende impulsar la empresa y que para ello debemos vender más.

Nosotros vendemos.- este es el ideal, a lo que debemos llegar, que toda la empresa en su conjunto trabaje de manera cohesionada buscando el beneficio de nuestros clientes y de esa manera, mantener y conquistar a los consumidores. Al vernos como un conjunto y no pedazos entendemos que el fin común es mejorar nuestra posición y que cada esfuerzo adicional que realizamos es un paso para diferenciarnos de las demás empresas que no tienen esta filosofía.

Ellos venden.- así debemos esperar que nos mire la competencia, que se den cuenta que el éxito no depende exclusivamente de un producto o servicio excepcional, sino que el modelo de negocio se basa en que toda la empresa este coordinada para brindar el mejor servicio a los clientes, que la persona que limpia la recepción haga que el lugar este presentable, que quien recibe las llamadas lo haga con una sonrisa y atienda de manera afable al cliente, que quien se encarga de surtir los pedidos revise que el empaque este limpio y las cajas sin daños aparentes, etc Si cada una de las personas que labora en la empresa se esfuerza porque lo que hace lo realice con calidad, se enfocan en el servicio al cliente y hablan bien de su empresa cuando están fuera de su trabajo, esto hará que su empresa prospere, que los puestos de trabajo se conserven y que la competencia deba esforzarse mucho más si pretende llevarse a un cliente.

Una formidable manera de vender, es hablar bien de tu empresa, es raro escuchar personas hablando bien de su empresa y sus jefes, esto hará que quienes te escuchan quieran conocer sus producto o servicios.

Cada cliente es diferente, debes analizar su estructura, quien le vende actualmente y en consecuencia planear la mejor presentación de ventas.

En el fútbol americano, una vez que termina el partido de la semana, los entrenadores se encargan de trazar el plan de juego de la siguiente semana, es impresionante el tiempo que se toman en analizar las fortalezas y debilidades del siguiente contrincante, también se analiza el éxito que otros equipos han tenido frente a su rival, las fortalezas que tiene su propio equipo, las bajas por lesión y con base en esta información se traza el plan de juego.

En el fútbol americano los entrenadores se encargan de escribir las jugadas que se van a ejecutar la siguiente semana y los entrenamientos con los jugadores están diseñados para que los jugadores las ejecuten, cada jugada del partido es enviada desde la banca, pero hay algunos mariscales de campo que tienen la capacidad de leer la formación de las defensivas y con base en ello, pudieran cambiar la jugada en la línea, la estrategia es el eje central de este deporte y quien mejor planifique su semana y ejecute de manera coordinada lo planeado, será quien se lleve el triunfo.

Tu como vendedor en colaboración con tu gerente o director de ventas, deben trazar la mejor estrategia cliente por cliente, para que vayas preparado a tus entrevistas de venta.

Debemos analizar como estamos enfrentando la lucha diaria en nuestro campo de juego que son las presentaciones de ventas que estamos realizando. Tal vez si tenemos un prospecto que puede llegar a ser un cliente muy importante, decidamos realizar un esfuerzo adicional para lograr la venta, pero en general usamos el mismo material, el mismo guión y las mismas soluciones para todo tipo de cliente, nos preparamos para el mercado general pero no hacemos estrategias para clientes en lo particular. Analiza si esto es tu manera general de actuar y vé de que manera puedes modificar tu estrategia buscando un beneficio mayor.

La individualización de la propuesta es una venta en si, el hecho de que tu cliente vea que has preparado material especial para la reunión, que has analizado a fondo sus necesidades y al competidor que actualmente le vende, que estas planteando una propuesta de valor en función a las ventajas competitivas que tienes y que pueden servir para facilitarle la vida, si bien no te garantizan la venta si dan una buena impresión y estas logrando dejar la puerta abierta. Si además de preparar la presentación has analizado las posibles objeciones, utilizas ejemplos de clientes actuales de tamaño similar que se han beneficiado con tu solución y estas preparado para resolver la mayoría de sus dudas ya estas un paso adelante.

Dependiendo del mercado en que te desenvuelvas y de la masificación de tu producto en el mercado, puedes tener limitadas oportunidades de acceder a grandes clientes, sin importar tu experiencia, si en conjunto con tu gerente o director preparas algo ad-hoc para tu cliente, te haces acompañar del personal de la empresa que tendrá a su cargo parte de la operación y les permites que se explayen en sus dudas y necesidades y vas preparado para resolver la mayoría de sus dudas estás en el camino de crecer en ventas. No dejes nada al azar, dedica tiempo de calidad a tu preparación y enfrenta al mercado con tu plan de juego.

En el juego y en la vida la suerte puede ayudar en un momento dado, pero el éxito a largo plazo lo tienen quienes mejor se preparan.

Cada cliente satisfecho en tu cartera de clientes representa un tesoro que aquilatar, si está feliz con tu producto o servicio ofrécele nuevas alternativas.

Lo más difícil en ventas es establecer la confianza del cliente, muchas pueden ser las razones por las cuales inicia nuestra relación comercial, quieren probar nuestro producto, les dimos una mejor opción costo – beneficio, requieren probar un segundo proveedor para no depender de uno solo, una recomendación muy buena por parte de otro cliente, tenacidad como vendedores hasta que logramos la venta entre muchas otras razones de peso que nos permiten una nueva venta. Pero esto no significa que hemos logrado la confianza del cliente, este es el momento en que tenemos la oportunidad de demostrar que las promesas de ventas que hicimos son una realidad, que nuestro producto o servicio es realmente superior que el de la competencia, que podemos cubrir sin problema la necesidad de distribución que nos solicitan, entre muchas otras.

Conforme se afianza la relación comercial es cuando finalmente hemos logrado establecer un vínculo de confianza, es en este momento que el cliente tiene confianza en nosotros, ha probado nuestro producto o servicio, la calidad de lo que ofrecemos, el servicio postventa, nuestra capacidad de distribución, en fin hemos logrado establecer una sólida relación comercial y esta relación muy pocas veces es explotada, en muchas ocasiones nos limitamos a mantener a este cliente por muchos años y con ello estamos satisfechos.

En principio debes concentrarte en cumplir las promesas que ofreciste a tu cliente, para establecer la confianza y lograr apuntalar tu relación comercial.

Si ya llevas tiempo en el área de ventas, es muy probable que ya tengas varios clientes en estas circunstancias, es el momento de que te preguntes si estas sacándole el máximo provecho a esa relación comercial, muchas veces tu tienes una amplia cartera de productos o servicios que ofrecer y son muy pocos los clientes a los cuales has logrado colocar la gama completa, siempre será más fácil lograr mayores ventas con un cliente que ya te conoce a ti y a tu compañía y que esta satisfecho con el servicio que conquistar a un cliente nuevo, quien apenas nos va a conocer.

Analiza tu cartera de clientes, contra la gama de productos y servicios que puedes ofertar para revisar aquellos clientes a los cuales puedes ofrecerles más productos y servicios, analiza con base en información que logres obtener, quienes son sus proveedores actuales, tus ventajas contra ellos y que oferta de valor podrías presentarle al cliente, con base en tu conocimiento previo del cliente y una vez que haz realizado este análisis puedes solicitar una cita y lograr una nueva venta, si esto lo multiplicas por tus actuales clientes que aun no cuentan con todos tus productos o servicios puedes lograr colocar ventas interesantes sin tener que ir a conquistar nuevos clientes.

No debemos olvidar que un cliente satisfecho es también una buena fuente de prospectación, independientemente de las ventas adicionales que logres colocar, busca que te apoyen a seguir construyendo una gran cartera de clientes con base en sus recomendaciones, un comprador lo que desea es hacer negocios con alguien que ya ha demostrado su capacidad, honestidad e integridad con alguien más, ya que se ahorra el lapso de investigar al posible proveedor.

Analiza a tus clientes, búscalos para colocar nuevos productos y servicios y logra llegar rápidamente a tu cuota de ventas del año.

Apoya a aquellos que consideras pueden crecer y requieren de un impulso, solicita ayuda de aquellos que te pueden encumbrar y trabaja en equipo.

Mucho de nuestro éxito o fracaso se basa en el nuestro esfuerzo personal, pero uno puede facilitarse las cosas si tiene la humildad y la inteligencia de apoyarse en personas que nos pueden impulsar en nuestras labores. El Networking o redes de contacto se considera en muchos casos como relaciones de profesionistas que se ponen de acuerdo para apoyarse mutuamente e incrementar el éxito de manera conjunta, esta definición es precisa, pero hay variantes que se pueden adicionar de manera que tu networking sea más poderoso.

En primera instancia debes quitar el foco de ti y ponerlo en los demás, es decir en tus relaciones de networking busca la manera de impulsar a otros. Si el primer paso lo das tú apoyando a terceros, éstos en reciprocidad te van a impulsar a ti, si en principio revisas tus contactos, buscas las personas a las cuales apoyar por medio de tus relaciones y eliges a proveedores que les pueden ser de utilidad, que son serios y que sabes que su recomendación será apreciada, ambos lados te van a agradecer la intervención.

Hay más riqueza en las personas que uno conoce en el camino que en el dinero, ya que estas personas te pueden ayudar a conseguir dinero, pero el dinero no te ayuda a allegarte personas.

Otro punto en el que debes ser muy claro es entender cuales de las personas con quienes tienes contacto te pueden impulsar en tus ventas. No temas solicitar apoyo y explicar a detalle lo que puedes lograr y que requieres para lograrlo. Si a esta persona que le estas pidiendo apoyo, le has demostrado que eres un profesional comprometido, le has cumplido con lo pactado y llevan años de relación, no veo la razón por la cuál no te apoyaría com una recomendación que tu requieras si a el no le cuesta nada ponerte en contacto.

En ocasiones el solo hecho de saber quien es dentro de una empresa determinada la persona encargada de la toma de decisiones con respecto a la compra del producto o servicio que tu vendes, es un gran avance, ya que sabes hacia donde debes dirigir tus esfuerzos, si a eso le sumas el que pudieran apoyarte a conseguir una cita con esta persona ya vas un paso más adelante y si en esa misma llamada logras que hablen de lo que tu trabajo en ventas y tu producto o servicio han hecho para la persona que te recomienda has logrado media venta por medio de un externo.

Finalmente hay muchas personas que se están iniciando en ventas y que están viviendo una pesadilla diaria buscando incrementar su cartera, si son personas preparadas, capaces que representan un producto o servicio de calidad ten en mente que tú puedes ser la diferencia en que continúen o no en ventas y en que logran ir generando un ingreso digno para sostener a su familia. Si ves en retrospectiva tu labor en ventas te darás cuenta que en tu camino se cruzaron ángeles que te apoyaron cuando más los necesitabas y gracias a los cuales siguen en ventas y siendo un vendedor exitoso, es tu momento de regresar lo que recibiste, apoya de manera incondicional a aquellos que lo requieren y lo merecen y lo más valioso de esto es que apoyándolos a ellos te apoyas a ti mismo, ya que vas ensanchando tu red de contactos y cuando éste vendedor que apoyas triunfe, te apoyará y será un círculo virtuoso.

Aprovecha esta época para analizar a quién apoyar, a quién acercarte y cómo incrementar tus ventas y tus relaciones, feliz cierre de año.

Todos podemos cometer errores, pero reponernos de los mismos y concentrarnos en nuestro objetivo nos ayudará a lograr el resultado planeado.

Escribo este artículo el lunes 9 de Diciembre del 2013, el día de ayer por tercera semana consecutiva los Patriotas de Nueva Inglaterra, equipo de fútbol americano de la NFL lograron regresar de un marcador adverso para ganar el partido. Mucha suerte. coincidencia o simplemente una gran labor de equipo, yo considero que es reflejo de un liderazgo de un gran mariscal de campo que como cualquier ser humano comete errores, pero en lugar de darse por vencido encuentra en conjunto con su equipo la manera de regresar y ganar en beneficio de la organización que lo contrató.

Este equipo tiene muchas cosas que observarle, es un equipo ganador, temporada tras temporada están en los primeros lugares de su división y siempre son protagonistas. Tienen un gran coach que siempre encuentra la jugada adecuada para que su equipo salga adelante, obliga a sus jugadores a jugar al 100% durante los 4 cuartos que dura el partido o no juegan, analiza a sus contrincantes de manera que encuentra sus puntos débiles y puede cambiar de estrategia a mitad del partido, ha formado un extraordinario equipo de colaboradores del cual han salido varios a ser head coach de otros equipos.

Cuando nos preparamos a conciencia y tenemos confianza en nuestro equipo y en nosotros mismos, podemos reponernos a la adversidad y ganar.

Siempre hay pretextos para fallar, es fácil encontrar una excusa por la cual las cosas no salieron como lo habíamos pronosticado pero mientras hay tiempo para resolver las dificultades que se nos han presentado o que en el peor escenario, nos hemos generado, no debemos de permitir que el sentimiento de derrota se apodere de nosotros, sino tener confianza en nuestras fortalezas, recuperar el tiempo perdido y permitir que cada miembro del equipo ejecute con eficacia y confianza lo que saben hacer, con la finalidad de lograr alcanzar la meta proyectada.

Considero que la lección que los Patriotas han dado en las ultimas 3 semanas es que siempre hay un modo de salir adelante, decía Vince Lombardi el entrenado más famoso de fútbol americano que el nunca perdió un partido, simplemente no siempre le dio tempo de reponerse y ganar, eso es lo que ha venido sucediendo con los Patriotas, en estas últimas 3 semanas han regresado del déficit más grande de puntos en su historia contra Denver, lograron recuperar una patada corta tras 18 años de no poder hacerlo contra Cleveland para ganar el partido en los últimos segundos, en fin han actuado de manera que han demostrado que las limitaciones históricas del mismo equipo pueden quedarse atrás si el objetivo es ganar y queda tiempo suficiente para hacerlo.

En ventas esta por concluir el año, te invito a revisar tus metas y objetivos para el 2013 y si aun no has logrado llegar a los mismos, recuerda que quedan 3 semanas al año donde uno puede hacer milagros para demostrarnos y demostrarle a nuestra empresa que somos capaces de lograr las metas a las que nos comprometimos. No pienses en fiestas y reuniones, concéntrate en los prospectos que tienes abiertos, los prospectos que aun puedes visitar, las ventas que estas por cerrar, las renovaciones de contratos que tienes hasta finalizar el año y los recomendados que puedes generar. Esta época es sensacional en ventas ya que las personas tienen ingresos adicionales y muchas empresas requieren generar gastos deducibles para mejorar su posición financiera.

Cierra el año con todo, confía en tu potencial y logra y supera las metas que te trazaste para el 2013.

Marca la diferencia dentro de tu compañía y entre tus clientes haciendo más de lo que te pagan por hacer y estarás escalando la escalera al éxito.

Trabajar con personas que no ponen pretextos sino que dan soluciones, que ven el lado positivo de las cosas en lugar de la oscuridad, que están en todo momento pensando como ofrecer más y mejores productos y servicios a sus clientes en lugar de conformarse con visitar sus cuentas para cumplir con su chamba, que dan ideas constructivas a la empresa en la que trabajan en lugar de criticar calladamente lo que ven mal, son las personas que todas las empresas quieren tener y que más que empleados son activos socios comerciales que se han ganado un lugar en su empresa y que tienen gracias a su forma de ser y actuar, prácticamente garantizada su permanencia en la misma.

En muchas ocasiones nos cuestionamos si estaremos en la empresa correcta y recibiendo la remuneración que nos merecemos, pero valdría la pena cambiar de foco, cuestionarnos si estamos desquitando cada peso que la empresa esta invirtiendo en nosotros y si estamos actuando al máximo de nuestras capacidades, la realidad es que en muchas industrias, el trabajo de ventas es de los pocos que no puede ser reemplazado por una máquina, esa es la gran ventaja de la profesión a la que decidimos dedicarnos y sin importar nuestra edad (otro factor que en otro tipo de trabajo es determinante para mantener la plaza) si damos nuestro mejor esfuerzo, podremos estar seguro de tener trabajo en nuestra empresa o en cualquier otra que le compita.

La calidad de tu trabajo es la firma que habla de lo que haces en tu empresa, esmérate en que sea valorada y reconocida.

Un día escuché una conferencia Miguel Ángel Cornejo que nos decía que uno debe intentar mejorar día con día, si bien es imposible mejorar 100% en un solo día, podríamos intentar mejorar 1% diariamente, eso suena más fácil, pero si lo intentáramos y lo lográramos habríamos mejorado 365% en un año, suena impresionante, la verdad es que hacer un esfuerzo adicional diariamente al paso del tiempo se vuelve un hábito y una forma de vida.

Todos queremos recibir más por nuestro dinero, adoramos las ofertas en que nos dan más de lo que usualmente lograríamos comprar por el mismo dinero, así somos todos y el dueño de la empresa en la que trabajamos piensa exactamente igual, si el recibe cada mes que trabajas para el mejor calidad en tu trabajo, mayores ventas, opiniones sobre lo que se puede mejorar en la empresa, en fin un desempeño mayor a lo esperado y para lo que se te paga estará claro de que eres una pieza importante en su empresa y feliz de recibir más de lo que paga.

Esmérate por ser mejor, busca la manera de hacer más por la empresa que te da trabajo, inmiscúyete con tus clientes para que vean en ti no solo una relación comercial, sino un consultor que los puede ayudar a mejorar su propio negocio, sé tu mejor versión cada día y vas a ver como te sigues desarrollando.

Todos queremos más por nuestro dinero, demuestra en tu empresa que eres su mejor adquisición.