Adecúate a las necesidades tu cliente, resuelve sus problemas y genera ventas importantes y una relación a largo plazo. «Rogarsol»

Analizar a tu cliente potencial te permitirá llegar a la presentación de ventas con información valiosa y enfocada en sus necesidades particulares. «Rogarsol»

Es más fácil vender una solución que vender un producto o servicio. «Rogarsol»

Cuando vendemos productos, no vendemos objetos, vendemos sentimientos. «Geoff Burch»

Si tu negocio es estacional, pero logras adecuarlo a diferentes horarios y épocas estarás teniendo varios mercados meta en un mismo negocio.

Hay negocios que se especializan  y ese es parte de su éxito, restaurantes que solo abren en las noches para ofrecer cenas espectaculares, resorts que están especializados en el ski y que debido a ello limitan su oportunidad de captar ingresos a los meses en que hay nieve. Negocios que si bien funcionan todo el año hay épocas donde tienen el 90% o más de sus ventas como pueden ser los juguetes en fin de año o la venta de libros y útiles escolares cuando inician los ciclos escolares. Este tipo de negocios saben que van a generar sus ingresos en una pequeña ventana de tiempo y nada debe fallar para que logren su cometido.

Por otro lado hay negocios que funcionan todo el año, que sus ventas si bien no van a estar distribuidas en 12 pedazos iguales cada mes, si tienen ventas durante todo el año lo que les permite mantener un flujo y acción en el año.

Si logras darle un giro a tu negocio, que genere ingresos que superen la inversión que debas hacer, estarás teniendo una nueva fuente de utilidad.

La semana pasada estuve de viaje y fui a desayunar a un lugar a la vuelta del hotel. La atención era de llamar la atención, estaba en una Ciudad muy grande, donde la gente va a trabajar y apenas le da tiempo de desayunar, por lo que los meseros tomaban de inmediato la orden, tenían una carta con pocos artículos (suficientes pero no una carta amplia) y en 20 minutos uno llegaba, pedía, desayunaba y pagaba. Por la tarde la carta era mucho más amplia, el servicio era al ritmo que el cliente lo solicitaba (podía ser rápido o despacio) y el lugar estaba bastante concurrido. En la noche era un bar, su barra de bebidas era muy grande, las mesas eran insuficientes para la cantidad de clientes que llegaban a tomar una copa, pero se quedaban parados en la entrada del local platicando. Este restaurante es un  claro ejemplo de como se puede ir transformando durante el día un negocio.

Hace años trabajé en una estación de radio, es otro ejemplo de como un negocio se puede ajustar en el tiempo. Era una estación de baladas en español (que en los años 90´s estaban muy de moda) en la mañana el público era de padres de familia que llevaban a sus hijos a la escuela, eran pocas canciones seguidas, bastantes anuncios y se decía la hora constantemente. En el transcurso de la mañana el público eran oficinas y amas de casa, había menos anuncios y de otro tipo de anunciantes y un poco más canciones hiladas. En la tarde el público eran oficinistas y familias, los anunciantes eran diferentes y el ritmo volvía a se rmás ágil. Entre las 6 y las 8 de la noche era la hora en que las personas escuchaban la estación yendo de regreso a casa, el ritmo era ágil. FInalmente a partir de las 9 de la noche el público estba más tranquilo, no dábamos la hora, había menos anuncios y se ligaban más canciones. Lo que se lograba era acomodar a diferentes anunciantes dependiendo del tipo de público al que estaba dirigida su publicidad y entendíamos los diferentes mercados que escuchaban la estación. Otro ejemplo de como sacar provecho a un negocio con diferentes segmentaciones.

Estos son un par de ejemplos de negocios donde ya se tiene la infraestructura y se adecua el producto a diferentes mercados para rentabilizar lo más posible el negocio. Ahora la pregunta sería ¿El negocio o la industria en la qué estás permite atender diferentes públicos objetivo?. ¿Puedes tener una variante en tu producto o servicio que permita generar un nuevo mercado? Si lo puedes hacer estarás en posibilidades de generar un nuevo mercado para tu producto o servicio, por supuesto hay que buscar que la rentabilidad que brinde este nuevo nicho sea adecuada para la inversión que se tenga que realizar para ofrecer esa nueva linea.

Si logras generar nuevos nichos de mercado que sean rentables para tu empresa, estarás multiplicando tus utilidades y teniendo un negocio  cada vez más rentable.

Define claramente el mercado al que quieres servir y encárgate de que toda tu organización esté enterada y actuando en consecuencia.

Las empresas nacen con la finalidad de generar utilidades para los inversionistas que han decidido poner su dinero en riesgo a través de un emprendimiento, con la finalidad de obtener una ganancia mayor que la que podrían obtener en una inversión de bajo riesgo. Se vuelven famosos los emprendedores que logran hacer de sus empresas grande emporios, pero por cada historia de éxito a nivel mundial hay miles de historias de fracaso que no lograron cuajar.

Cuando un empresario decide iniciar una empresa, debe tener varias cosas muy claras. El monto de dinero que está dispuesto a invertir, si tendrá socios que lo apoyen con el monto a invertir. El producto o servicio que va a ofrecer. El mercado meta al que se va a dirigir. EL canal de ventas que va a utilizar para llevar su producto o servicio al consumidor. Los medios de distribución que utilizará. Las instalaciones que va a requerir y su capacidad instalada inicial. El personal mínimo con el que debe contar, entre muchas otras variables a considerar dependiendo del tipo de negocio que se está constituyendo.

El público a quien le vas a vender determina las estrategias que debes desplegar para que tu empresa sea exitosa.

El mercado meta al que vas a dirigir tu producto te va a ayudar a definir muchas de las variables que requieres saber para que tu negocio esté en marcha. No es lo mismo servir a una pequeña colonia o población que buscar distribuir un producto a nivel nacional e incluso internacional. No es igual si se busca servir a un mercado de alto poder adquisitivo que si la estrategia va a un mercado masivo. No vas a requerir el mismo capital inicialmente si tu mercado es acotado que el que vas a requerir para un mercado más grande.

Inclusive como una parte del análisis que puedes llevar a cabo previo a establecer un negocio es analizar el costo que tendrá la empresa atacando diferentes mercados meta y determinando el mercado que puede hacer más sentido atender en función al costo beneficio que puede ofrecer el mercado ideal. Puedes también buscar un despliegue por partes en donde inicies a atender  a un mercado acotado y en la medida que vayas ganando relevancia buscar nuevos nichos de mercado a quienes servir.

Cuando has definido claramente tu mercado meta y has logrado que tu producto o servicio estén diseñados para servir específicamente a ese mercado, debes buscar que toda la organización conozca a detalle la estrategia y apoyen a lograr importantes ventas en el mercado objetivo. El peso de lograr un buen resultado no solo dependerá del área comercial sino del servicio posventa y de ver los requerimientos para poder interaccionar con el cliente de la mejor manera.

La tarea de lograr el éxito en un mercado específico depende de la empresa en su conjunto, en una organización todos venden, pero todos deben saber a quién queremos venderle.

La mejor manera de cerrar el año es  trabajando en Diciembre a todo vapor.

Hay personas que en el mes de Diciembre deciden poner la máquina a medio motor, dar por terminado el año de forma anticipada y con ello pierden importantes oportunidades que se pueden presentar. Diciembre es 1/12 del año, muchas empresas deciden hacer compras consolidades de manera anual y cierran sus contratos en Diciembre.

Por supuesto hay muchos distractores que pueden apoyar a que las personas no se entreguen en este mes al igual que el resto del año. Debido a que se cierra un ciclo, hay fiestas de fin de año, eventos familiares y es una época de vacaciones para los niños, por lo que muchos adultos aprovechan para  pedir algunos días en esta época.

Hay muchas oportunidades que se dan en Diciembre y no todas las compañías operan al 100% para afrontar estos retos.

Desde mi perspectiva Diciembre es un mes de grandes oportunidades. Para los que se dedican a la venta a personas, en este mes se pagan los aguinaldos, por lo que los empleados traen dinero adicional que pueden invertir en tu producto o servicio. También al ser la época de estar cerca de la familia puede ayudar a vender productos o servicios enfocados a la familia.

Si te dedicas a atender empresas, en Diciembre se dan necesidades específicas y hay menos proveedores activos al 100% que puedan hacer frente a los requerimientos que se dan. Este puede ser un mes de grandes ventas si te enfocas en buscar nuevos prospectos de clientes y llamas a tus clientes actuales para ver si tienen algún requerimiento específico.

Las metas que te hayas trazado al iniciar el año se van a ver coronadas en Diciembre, si ya lograste tus objetivos enfócate en que tengas un gran cierre para que el año siguiente la exigencia sea mayor y sigas creciendo. Si no has logrado tu meta es el momento de que en lugar de tirar la toalla y decir no llegue a presupuesto, salgas y obtengas lo contratos que te hagan falta para cumplir con lo propuesto al inicio del año.

Revisa las oportunidades que se te presenten en Diciembre y logra tus metas.

No quiero inventar nada que no se venda. Su venta es prueba de utilidad y la utilidad es éxito. «Thomas Edison»

La flexibilidad que tengas en los negocios será una diferencia importante de cara a tus clientes, mantente buscando alternativas.

Si hay un año donde hemos aprendido que por más que haya una planificación donde se puedan ver diferentes escenarios de lo que puede llegar a pasar, pero aun así la realidad acaba siendo mucho más distinta de lo que se pudo pensar ha sido el 2020. El panorama ha sido muy difícil debido a los grandes cambios que se han tenido que dar a nivel local, nacional y mundial las cosas han cambiado.

Pero estar preparado para lo inesperado no solo debe ser una tarea que debamos hacer en un escenario negativo. Por supuesto en cada cambio significativo que se da, hay ganadores y perdedores. Imaginemos por un momento el increíble negocio que ha sido este año para empresas de venta en línea como amazon, empresas  que venden insumos médicos como ventiladores para UCI, incluso conforme avanza la pandemia ahora empiezan a surgir nuevas necesidades que deberán ser resueltas como el hielo seco para poder mandar las vacunas cuando estén listas a la temperatura que se requiere y las empresas de logística que logren entregar las vacunas en cada rincón del mundo manteniendo la cadena de frío necesaria para que la vacuna se mantenga estable.

Debes de estar dispuesto a ver alternativas creativas para seguir brindando servicio a tus clientes y que sobreviva tu empresa en lo que se vuele a la normalidad.

Entre las estrategias que puedes poner en práctica es la de modificar tu línea de productos si has sufrido una baja en ventas, para adaptarla a sectores que puedan estar requiriendo insumos que eres capaz de fabricar. Por ejemplo, los fabricantes de ropa al haberse cerrado durante varios meses las tiendas y centros comerciales no tenían demanda por sus productos pero sus fábricas las podían dedicar a fabricar ropa de hospital, cubrebocas y otros insumos que se han requerido en grandes cantidades. Mientras más rápido reacciones, se logre modificar la producción, conseguir nuevos clientes y crear la logística de entrega, más rápido puedes recuperarte de la baja en ventas de tu mercado tradicional.

Otra estrategia puede ser hacer un cambio de uso del negocio, por ejemplo todos los autobuses y camionetas que se usaban para llevar a los alumnos a las escuelas, al quedarse cerradas dejaron de tener trabajo. Pero por otro lado una fuente importante de contagio era el transporte público. Por lo que las empresas de transporte escolar pueden crear rutas para transportar personal entre diferentes zonas y así seguir funcionando cuando sus clientes tradicionales cerraron y brindar un servicio necesario para otras empresas.

Estos son algunos ejemplos de que la flexibilidad, análisis de la situación y toma oportuna de decisiones puede transformar positivamente el resultado de la empresa en que trabajas. Por supuesto hay cambios que se darán solo de manera temporal, pero hay conversiones que será muy difícil que se pueda regresar al negocio original. Por ello hay que sopesar muy bien las opciones, ver los requerimientos y tiempo para implementar el cambio y si hace sentido seguir adelante, que lo que se requiere en estos tiempos es mantener los negocios a flote, salvaguardar y generar nuevos empleos y hacer que la economía se mueva para recuperar la capacidad de oferta y demanda.

Cambiar puede ser duro, pero en ocasiones forzoso. No temas al cambio, fluye, busca las alternativas que te hagan sentido y mantén a flote tu negocio.

En el mundo hay muchos iguales, aquellas compañías y personas que triunfan son las que hacen las cosas de manera diferente, siempre hay espacio para la innovación.

El mundo está en un cambio constante, particularmente para la generación de mi edad aquellos que nacimos entre finales de los 60´s a principios de los 80´s nos ha tocado ver cambiar de manera vertiginosa el mundo. De una época en que las cosas iban despacio, donde si bien había innovaciones pasaban años donde las cosas se mantenían igual hasta el siguiente cambio, hasta el día de hoy donde lo de ayer ya es obsoleto y debemos estar constantemente diseñando el mañana.

En este proceso de evolución y velocidad con la que se obtiene la información por supuesto que hay cambios reales y cambios aparentes. Los cambios reales son aquellos que van a generar un impacto en la sociedad y van a marcar un antes y un después, los cambios aparentes son aquellos donde parece ser que hay una innovación pero la calidad de lo que se presenta es mala, por lo que no subsiste esa supuesta innovación y el cambio no llega a ser perceptible o adoptado por el público en general y no logra ser un cambio verdadero.

Las oportunidades están cerca si logras mostrarle al mundo algo diferente y mejor que lo que existe, tanto en productos como en servicios. Evoluciona y tu espacio de éxito estará garantizado.

Hay muchas maneras de innovar, la que más se reconoce es cuando sale algo que es completamente distinto, por ejemplo cuando surgieron los teléfonos celulares inteligentes fue una revolución ya que uno traía una computadora en la mano. Sin embargo buscar procesos más eficientes es una forma de innovar. Si logras en tu trabajo encontrar una manera distinta de hacer las cosas donde obtengas mejor calidad, se haga en menor tiempo con la misma calidad, logres un mejor uso de los materiales de fabricación, lo hagas por medio de energía más limpia, etc. Estarás siendo diferente dentro de tu empresa.

Aquellos que compran servicios están siempre esperando una mejor atención o una forma más sencilla de acceder al servicio. En este rubro también se puede innovar siendo más ágiles, siendo más empáticos, siendo más transparentes, etc. La idea es que no hagas las cosas como siempre se han venido haciendo, que desde tu perspectiva de usuario de un servicio te cuestiones ¿Cómo te gustaría que fuera? Y pongas manos a la obra y generes ese cambio que así como tú muchos otros consumidores van a ver como positivo.

Por supuesto hay muchas personas que no entienden la innovación que cuestionan cualquier intento de hacer las cosas diferentes, está el dicho ¿Para qué componer lo que  no está descompuesto? Si esta descompuesto por supuesto hay que componerlo, pero si esta bien, pero puede estar mejor hay que intentarlo. Siempre hay resistencia al cambio, hacerlo diferente va a conllevar un mayor esfuerzo porque en el proceso habrá que cambiar cosas que es probable lleven muchos años haciéndose así, pero debes persistir, si la mejora vale la pena no te dejes vencer por las voces que buscan la comodidad vs una nueva realidad.

No permitas que las voces de aquellos que temen la evolución silencien tu innovación. Persiste y deja tu entorno mejor que como lo encontraste.