Prospectación, donde inicia la venta.

Puedes ser un gran cerrador de ventas y contar con el mejor producto, pero si no tienes prospectos tu carrera de ventas será mediocre.

La venta es un complejo proceso que consta de muchos pasos, dependiendo del tipo de producto que vendemos habrá cierres inmediatos o complicados procesos de negociación hasta que se logre el cierre. Sin embargo las posiciones de ventas bien pagadas y con buenas comisiones, generalmente conllevan una venta compleja en la cual el vendedor debe ir creando su propia cartera de clientes y en este tipo de ventas el paso número uno es la prospectación, conseguir personas y empresas que podrían estar interesados en mi producto o servicio.

El prospecto lo podemos definir como la persona o empresa que pudiera comprar nuestro producto o servicio. Un prospecto calificado sería la persona o empresa que tiene la necesidad de contar con el producto o servicio que vendo y que tiene la decisión de compra. Con base en este par de definiciones lo que se debiera buscar en todo momento es que los prospectos que obtengamos sean calificados. Por ejemplo si me dedico a vender autos un prospecto calificado sería el gerente de compras de una empresa y estaría calificado en el momento en que me entero que están buscando cambiar su flota de vehículos utilitarios. En este ejemplo esta persona tiene en este momento la necesidad y también la capacidad para llevar a cabo el proceso de compra.

 Puedo llenar mi libreta de contactos de nombres que me mantengan todo el día ocupado en llamadas, pero si limito la lista a personas con necesidad y capacidad de la compra de mi producto o servicio seré más eficiente.

El proceso más difícil de conseguir un nuevo cliente es cuando buscamos atraer un cliente que hoy en día atiende la competencia, la ventaja de estos prospectos es que sabemos que requieren nuestro producto y que hoy en día lo compran a un tercero que no es mi empresa, por supuesto para ir a buscar a este prospecto debo tener muy claras mis ventajas y debilidades ante la competencia. Poder establecer con mi empresa una estrategia en la que nos logremos diferenciar de la competencia por servicio, por ejemplo distribución gratuita, cierto crédito, derecho a devolución, entre muchas otras cosas. La venta a un cliente que compra a la competencia puede llevar un buen tiempo en concretarse, pero sabemos que este cliente potencial me va a comprar a mi o a un tercero, por lo que vale la pena buscar varios de estos prospectos.

Otro tipo de prospecto es aquel al que mi producto o servicio le puede ayudar a mejorar de alguna forma, por ejemplo: hacerlo más eficiente en su operación, evitarle problemas que hoy en día tiene, mejorar su servicio interno y a sus clientes, entre muchos otros ejemplos. Este cliente no me compra ni a mi ni a la competencia y a lo mejor no tiene claro necesitar lo que yo vendo, toda vez que su negocio hoy funciona sin necesidad de comprarme. Para buscar vender a este cliente tengo que dedicar un buen rato a hacer una presentación personalizada, explicándole cómo mi producto o servicio le harán obtener ventajas y de ser posible un análisis costo – beneficio en el que logre plasmar que los recursos que se destinen a la compra son una buena inversión por el ahorro o mayor ingreso que generará una vez que sea mi cliente. Este tipo de prospecto conlleva más trabajo pero no hay que desplazar a la competencia y es un cliente que viene a sumar y si funciona correctamente la prospectación estarás encontrando una nueva oportunidad de muchas ventas con otras empresas del sector.

Lo que debes tener claro en tu mente es que para lograr mayores ventas debes de conservar tus clientes actuales y conseguir nuevos clientes, si logras esta combinación te mantendrás creciendo año con año. La prospectación es un proceso que no es fácil y al que debes dedicar tiempo de calidad para que se haga de manera correcta, hay que investigar la empresa a la que quiero visitar, investigar quienes toman las decisiones, ver si alguien de mi red de contactos tiene relación con la persona a la que quiero hacer llegar mi presentación, analizar sus necesidades y realizar una presentación personalizada para el cliente, todo ello mientras sigo atendiendo y buscando acrecentar mis cuentas actuales.

 Prospectar es lo que te permitirá seguir vigente y vendiendo cada vez más, no dejes de dedicar tiempo a ello y triunfa.