En ventas no es conveniente prejuzgar.

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18 Feb 2018

Cualquier persona es un comprador potencial de tu producto o servicio, no dejes ir una oportunidad de ventas por prejuicios.

Imaginemos esta escena, en una concesionaria de autos hay 2 vendedores y entran 2 clientes simultáneamente, hay un rol que asigna el orden en que se deben de atender a los clientes, por lo que el vendedor que esta como primero en la lista tiene el derecho a elegir entre los clientes que entraron a quién puede atender. Por un lado esta una persona que tiene aspecto de ejecutivo, vestido de traje, que camina con seguridad y que mira directamente hacia los vehículos de alta gama que hay en la concesionaria.

El segundo cliente es una persona de aspecto humilde, que viene vestido con pantalones vaqueros y porta un sombrero. Entra nerviosamente a la concesionaria y baja la mirada al ver que la recepcionista y los vendedores lo están volteando a ver. ¿Si tú eres el vendedor que tiene el derecho a quien vas a elegir para atender? Lo más probable es que elijas a la persona que viste de traje, ya que a simple vista pareciera que es un cliente potencial, lo cual no sucede con la otra persona.

Cuando estas en un proceso de ventas y tienes la oportunidad de tener a un cliente potencial, da tu 100% por cerrar la venta sin dejar que los prejuicios nublen la oportunidad de vender.

Podemos terminar la historia informando que la persona trajeada efectivamente era un alto ejecutivo de una empresa, que acababa de comprar un auto de alta gama y un amigo le había hablado de su carro y decidió ir a la concesionaria a ver el carro de su amigo y poder compararlo con el que se acababa de comprar, pero debido a que tenía un auto nuevo jamás tuvo la menor intención de comprar el auto que fue a ver. Por el otro lado la persona de aspecto humilde era dueño de varios ranchos y estaba cambiando las camionetas que tenía y terminó haciendo un pedido por 6 pick ups. El ganador fue el vendedor que no pudo elegir y le toco el cliente que parecía que no compraría nada. Esta historia te puede haber pasado a ti en ocasiones y que ni siquiera te hayas enterado, haber perdido un cliente por prejuzgarlo.

Tu puedes decir que nunca prejuzgas a tus clientes y que a todos les das la misma calidad de servicio, la realidad es que a nivel subconsciente tu cerebro hace una diferencia entre los clientes, en un abrir y cerrar de ojos tu mente ya dictaminó y tú no eres consciente de ello. Con base en esa decisión de la cual no estas enterado vas a actuar con ese cliente potencial, por ello es muy importante hacerte consciente en el momento de la venta de cómo estas llevando a cabo tu venta, ver que hagas sentir cómodo a tu cliente potencial y que tu sientas confianza en que tienes la misma posibilidad de cerrar la venta que con otros clientes similares.

En la medida que consideres que todas tus interacciones de ventas con prospectos calificados pueden representar una venta potencial, es decir que estés convencido que esa persona tiene la calificación para poder comprarte y eso lo traduzcas a nivel consciente en asumir que te puede comprar podrás darle la mejor atención, tomarlo en serio y con ello no desaprovechar oportunidades de ventas.

Los prospectos calificados son clientes potenciales, no permitas que tus prejuicios opaquen una posibilidad de venta.

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