Págate por hacer aquello que no te gusta.

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04 May 2015

Dentro de nuestras tareas cotidianas hay ciertas cosas que no nos gusta hacer, pero son indispensables para el éxito, págate por hacerlas.

El ciclo de ventas consta de varios pasos, tener un listado de prospectos, calificar los prospectos, contactar al prospecto calificado, pactar una cita para la presentación, preparar la presentación de ventas, llevar a cabo la presentación de ventas, manejo de objeciones, cierre, surtir el pedido y servicio postventa. Por supuesto dependiendo de lo que vendamos, en tu caso, pueden haber más o menos pasos, pero hay una serie de pasos que debemos seguir si queremos cerrar una venta y preservar a un cliente y dentro de este proceso hay pasos que no nos gustan, pero es obligado llevarlos a cabo para tener buenas ventas.

pago

Muchas veces he escuchado a personas que dicen si yo ganara tanto dinero, haría lo que me pidieran (por supuesto dentro de lo ético y lo decente), hay que buscar que tú por medio de sueldo, comisiones y bonos logres pagarte lo que consideras justo para hacer el trabajo que te corresponde, incluyendo aquellas actividades que tanto te disgusta tener que llevar a cabo.

 Cuando logras obtener el ingreso que consideras justo por las labores que realizas, te consideras bien pagado.

 La mejor manera de establecer cuanto estoy obteniendo como ingreso por cada parte del proceso de ventas, es sacar estadísticas de los pasos de la venta y tu ingreso promedio por venta, con base en ello, podrás saber cuanto ingresas por cada labor que realizas. Pongamos un ejemplo para que quede claro. Imaginemos que una venta nos deja un ingreso promedio de 10 mil pesos, que para obtener esa venta debo realizar 2 visitas a clientes y obtengo un cierre, que para obtener este promedio debo personalizar para cada cliente mi presentación de ventas, que para obtener una cita de presentación requiero hacer 3 llamadas a prospectos calificados, que para obtener un prospecto calificado debo obtener 2 referidos. Ahora vamos a verlo en números, cerrados, cada venta conlleva 12 referidos, que me dan 6 prospectos calificados a los cuales llamo y obtengo 2 citas de ventas par las cuales debo preparar 2 presentaciones y finalmente logro un cierre.

Cada cierre me paga 10 mil pesos, cada entrevista de cierre y presentación me pagan 5 mil pesos, cada llamada a un prospecto calificado me deja $1,666.67 y cada referido que pido me ingresa $833.33 pesos. Mientras se mantengan mis promedios, cada referido que pida me va a generar un ingreso de $833.33 pesos, si me molesta tener que hacer llamadas pero quiero generarme un ingreso el día de hoy de $6,500.00 lo que requiero hacer es realizar 4 llamadas y así tengo la certeza de cuanto dinero estoy ingresando por cada parte del proceso que voy realizando y me ayuda a que no deje de llevar a cabo pasos del proceso para mantener cierres durante todo el mes.

Tus estadísticas son diferentes a las de otros vendedores, otra ventaja de llevar tus propios números es que puedes luchar por mejorarlos, por ejemplo si mejoras en como calificas tus prospectos y como llevas a cabo tu solicitud de citas y presentación podrás mejorar tu promedio y por ende, generar mejores ingresos. O bien si desde que pides referidos con base en preguntas obtienes prospectos calificados estarás mejorando tus ingresos con el mismo esfuerzo, solo cambiando algunos detalles en tu desempeño diario. Por supuesto la mejor manera de mejorar rápidamente es lograr mayores comisiones por tus ventas, ya que eso mejora el promedio ingresado en cada paso de la venta.

 Ahora que ya sabes cuanto ganas en cada paso de tu proceso de ventas, dedícate a pagarte esa cantidad que consideras justa por el esfuerzo que haces, que logres muchas nuevas y mejores ventas.

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