Vendiendo más (Parte 3)

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17 Dic 2017

Tras escuchar las necesidades de tu cliente, tu obligación es realizar una propuesta que sea conveniente para ambas partes y cerrar la venta.

Una vez que terminaste la presentación de ventas es el momento de verter el 100% de tu atención hacia tu cliente, de manera que logres obtener información importante para que puedas realizar una propuesta de ventas exitosa. Tu foco debe estar en lograr entender cuáles son las necesidades que tiene tu cliente con respecto a su proveedor actual, aquello que tu competencia no ha logrado arreglar y que si logras saberlo puede ser una parte central de tu propuesta comercial.

Si has realizado la tarea y sabes quién es su proveedor actual y cuáles son las diferencias que tiene tu producto o servicio y que son apreciados por otros clientes similares puedes también incluirlo en tu propuesta de ventas, es decir los acentos en tu propuesta comercial deben estar en aquellos problemas que no han sido atendidos por el proveedor actual y en las cosas diferentes que tú tienes que te permiten ser una mejor opción para tu cliente.

Si buscas hacer la propuesta comercial desde el punto de vista de resolver problemas de tu cliente, tendrás fuerte probabilidades de lograr el cierre de la venta.

En tu propuesta comercial debes no solo de tomar en cuenta los aspectos meramente de ventajas de tu producto o servicio, la forma de pago puede ser un arma que uses a tu favor, si entiendes bien los ciclos de venta de tu cliente y la época en que estás haciendo la propuesta de ventas es probable  que si no tiene liquidez puedas ofrecerle un esquema de financiamiento que te ponga en ventaja frente a tus competidores, por otro lado si está en una época de mucha liquidez el poder ofertar un pago por anticipado con un descuento importante puede llegar a ser muy atractivo, debes de llegar con opciones para no tener que detener la negociación en lo que buscas retroalimentación del área de finanzas de tu empresa.

La cobertura geográfica de tu cliente es otro aspecto a tomar en cuenta, muchos clientes deben de realizar la distribución de sus productos a nivel nacional, si tú tienes la capacidad de entregar en sus sucursales y ahorrarles ese trabajo puede ser un punto a favor y una diferencia con la competencia, analiza con el área de logística de tu empresa que posibilidades tienes de ofrecer ventajas en la distribución que le den solidez a tu propuesta.

El tiempo de entrega de los productos o servicios puede ser otra ventaja competitiva que puedes ofrecer, algunos clientes tienen requerimientos que necesitan ser atendidos de inmediato, por supuesto poder ofrecer un servicio expedito puede también significar poder vender a un mejor precio y obtener más utilidades para tu empresa con la misma venta.

Dependiendo del producto o servicio que vendas si te dedicas a analizar las notas que obtuviste en tu presentación de ventas con tu cliente, revisas tus ventajas competitivas contra la competencia, buscas opciones viables con otras áreas de la empresa para tener distintas alternativas que te hacen diferente ante la competencia estarás haciendo una propuesta comercial con muy altas probabilidades de cerrar.

Dedica tiempo de calidad a realizar tu propuesta de ventas, si lo haces correctamente el cierre será el siguiente paso natural de tu proceso de ventas.

 

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