Prospectando en la nueva normalidad

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14 Sep 2020

En ventas hay que mantenernos prospectando siempre, pero esta nueva realidad te obliga a ir por nuevos clientes.

La prospectación es la gasolina para todo vendedor. Si se quiere incrementar los números de ventas que se tienen hay que ir por nuevos clientes. Pero algunos vendedores que ya llevan años en el mercado dedican gran parte de su tiempo a atender a sus clientes actuales y poco tiempo a la prospectación. Hay muchos otros que no les gusta prospectar y que se dedican a atender a sus clientes actuales, lo que hace que no tengan crecimiento en ventas pero podrían tener números consistentes.

Por supuesto dependiendo de la industria a la que se atienda, el problema generado por la actual pandemia puede ser importante o no tanto. Por ejemplo si te dedicas a venderle a la industria del turismo, la mayor parte de tus clientes van a estar muy deprimidos y es probable que tus ventas se vean muy afectadas. Pero si le vendes a supermercados, puedes tener alguna afectación pero no será tan grave como en otras industrias.

Hoy debes analizar el potencial del producto o servicio que ofreces y buscar distribuirlo entre nuevos clientes.

Estamos en una temporada donde los cambios han sido vertiginosos, siempre en medio de una crisis hay grandes ganadores y muchos perdedores. Lo primero que debes analizar es la posición de tus clientes actuales, ver de que manera los puedes apoyar ya que debes privilegiar las relaciones a largo plazo y en la medida de lo posible buscar ser un socio de negocios preocupado por tus clientes en medio de esta nueva realidad, que no será eterna.

Si tu producto o servicio puede ser vendido a los clientes e industrias que no se han visto tan deprimidos, debes aprovechar esta circunstancia para buscar clientes nuevos con potencial. Hay que analizar muy bien a la competencia, que contactos debes de establecer para poder llegar con las personas que toman las decisiones en estas empresas. Hacer una muy buena presentación de ventas donde quede clara la ventaja que brinda tu producto para el cliente potencial. Deberás ser muy profesional y no cometer errores para buscar atraer a los clientes que todo mundo va a estar buscando.

SI  tu producto o servicio es de uso exclusivo para alguna de las industrias que se han visto muy afectadas, deberás de analizar muy bien cuales son las empresas que llegaron con más fortaleza financiera a la crisis y que están fuertes para poder soportar la tempestad y mantenerse a  flote. Por supuesto, por deprimido que este tu mercado siempre hay empresas que le ha ido mejor, debes analizar a detalle los números de la industria para ver quienes lo están haciendo mejor y tienen crecimiento o decrementos menores al resto de sus competidores e intentar ser su proveedor.

Lo que se puede observar es que sin importar la industria a la que le vendas y lo complicado que pueda estar el panorama en este momento, siempre hay espacio para prospectar nuevos clientes y buscar ser proveedor de más clientes. El secreto de la supervivencia está en no dejar de moverte, analizar muy bien el mercado, tu competencia, tus fortalezas y debilidades y explotar todo aquello que te favorece en este momento.

Hay grandes oportunidades en este momento, debes ser un vendedor analítico, buscar apoyar a tus clientes actuales y no dejar de prospectar.

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