Comunicación eficaz con tus clientes

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19 Mar 2013

En ocasiones la diferencia entre lo que quisiste decir y lo que tu cliente entendió es abismal.

Trasmitir con claridad conceptos e ideas es una herramienta muy poderosa para lograr un entendimiento con tus clientes y una relación a largo plazo con los mismos, sin embargo el proceso de comunicación que pareciera tan sencillo resulta en ocasiones una verdadera pesadilla.comunicacion1

Hay que partir de la idea de que tu has sido capacitado (suponemos) para poder ofrecer tu producto o servicio, conoces el mercado al que te dedicas y tienes una clara idea de las ventajas de lo que ofreces. Esa claridad mental puede ser un arma de dos filos, ya que muchas veces hablamos con los clientes con la seguridad de que ellos saben de lo que estamos hablando y llegamos a ser muy técnicos en nuestra explicación cuando ellos en realidad no tienen el conocimiento del producto o servicio o desconocen el lenguaje técnico que estamos manejando y eso puede dar lugar a malos entendidos.

Tienes que esforzarte por lograr explicar tu producto o servicio en un lenguaje llano que sea comprensible para cualquier persona que te escuche aunque no sean expertos en el tema. Por ejemplo, he tenido la oportunidad de estar en presentaciones de ventas de productos complejos como un software de análisis de datos, donde un Doctor en Administración experto en estadística avanzada explica las bondades del programa y todos los que estamos a su alrededor nos quedamos con la interrogante de lo que nos quiere decir, ya que es un experto en el tema pero no tiene la capacidad de explicar a personas que no tienen su nivel de conocimiento lo que el programa puede hacer.

Cualquier comunicación que requiere explicación es una mala comunicación: Francisco Javier Sánchez Campuzano.

Desarrollar tu presentación de ventas, tal vez sea el aspecto del proceso de ventas donde debes invertir más tiempo para que esté diseñada de manera objetiva y concisa, que logres transmitir claramente los conceptos que desees comunicar y que estés preparado para resolver dudas que sin duda se presentarán en el proceso de presentación. Toma esas dudas que te planteen en cuenta para enriquecer tu presentación y la experiencia te ayudará a que ésta sea cada vez mejor.

Cuando termines de presentar tu producto o servicio, haz un pequeño resumen de lo presentado y solicita que te informen si hay alguna duda. Posterior a la presentación envía por email una minuta de lo tratado en la presentación, destacando los puntos más importantes que debe tener en cuenta el cliente como precio, tiempo de entrega, derechos y obligaciones, servicio postventa, de manera que si hay dudas queden claras y el cliente quede satisfecho.

Lograr que tu cliente tenga muy claro lo que entendió que le ofreciste y que eso que entendió sea congruente con lo que ofreciste es un paso fundamental para la satisfacción del cliente y una relación duradera.

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