Diversificación de tu portafolio de clientes.

Acceder a nuevos mercados donde ofertar tus productos, te permitirá tener fuentes de ingresos adicionales y un paracaídas en caso de que tu mercado principal se deprima.

Generalmente uno va desarrollando algunos mercados específicos donde ofertar nuestro producto o servicio, en ocasiones el mercado potencial esta definido por el producto que manejamos, por ejemplo si trabajamos en una empresa que fabrica amortiguadores para auto, nuestro mercado son las armadoras de autos, los talleres y las refaccionarias, pero todo el potencial de crecimiento tiene que ver con el mercado de autos.

Por otro lado si trabajamos con productos o servicios de mercados abiertos, es decir que nuestro cliente potencial pueden ser personas o empresas de diferentes industrias, aun así solemos irnos especializando en un mercado particular donde hemos conseguido varios clientes, referidos y nos sentimos cómodos al hacer las presentaciones

El primer punto es analizar los posibles mercados adicionales a los que podemos acceder y hacer un análisis objetivo del potencial de cada uno de ellos, la competencia que tendremos, la experiencia de mi producto o servicio en ese mercado y la facilidad de acceso al mismo. Estos puntos me permitirán ver si el mercado es viable, es preferible que los nuevos mercados no estén relacionados o bien que ataquen a un consumidor distinto.

Analiza tus mercados potenciales, revisa la viabilidad de los mismos y atácalos.

Siguiendo el primer ejemplo del fabricante de amortiguadores, seguramente tuvo una muy mala racha en el año 2009 y 2010 que bajó la fabricación de autos por una baja considerable tanto en USA como en México de la venta de unidades nuevas por la crisis, aquí lo que sucede es que las personas que pensarían en cambiar de auto ante la crisis no lo hacen y debe cuidar sus autos usados, por lo que el mercado de los talleres y las refaccionarías se vuelven mercados potenciales interesantes ante la baja en venta de vehículos nuevos. A pesar de que ambos mercados son de autos, el cliente potencial del primero es el comprador del auto nuevo y el del segundo es quien retiene su auto usado y lo cuida, el consumidor es diferente y uno puede acceder a grandes ventas en estos nuevos mercados, no tan grandes como una armadora, pero con una posibilidad de obtener mayores utilidades por unidad vendida.

Conforme vas diversificando tu portafolio de clientes, vas logrando una menor dependencia de ciertos mercados y la posibilidad de que ante una baja considerable en un mercado en particular como la que planteamos en el ejemplo anterior, tengas otras posibilidades de ingresos. Hacer esto de manera constante te ayudará a incrementar tu base de clientes y descubrir mercados potenciales de altos ingresos que tal vez no habías considerado con anterioridad.

Analiza y prueba nuevos mercados para incrementar tu base de clientes y superar tu cuota de ventas.