No vendas, convence a tus clientes.

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09 Ago 2015

A quien le vendes lo vas a ver una vez, aquel a quien logras convencer de tu producto y tu servicio, lo vas a ver constantemente.

La complejidad en ventas consiste en el tipo de producto o servicio que vendemos. Hay productos que se venden por si solos, si tenemos una tienda de abarrotes, nuestros clientes se van a llevar los productos que consumen normalmente, podemos llegar a hacer una recomendación de vez en cuando, pero las propias empresas a través de su marca, empaque, publicidad, tiempo en el mercado y penetración de mercado han ido convenciendo al cliente, en este caso el tendero o vendedor es solo un canal más de distribución.

convencer

Si por otro lado nos dedicamos a vender compleja maquinaria médica, el vendedor a cargo de llevar a cabo la presentación debe tener conocimientos de ingeniería con respecto a cómo funciona el aparato, conocimientos médicos en donde pueda explicar los beneficios para la clínica, paciente y médicos del uso de este nuevo aparato. Debido al costo del aparato, la inversión en el mismo debe pasar por un proceso complejo de decisión de compra por parte del Hospital o Clínica que lo vaya a adquirir y posiblemente se deba armar por parte del fabricante un equipo multidisciplinario para llevar a cabo la presentación del aparato al cliente potencial.

 Mientras más difícil es la decisión de compra, es cada vez más necesario contar con un vendedor que pueda asesorar al cliente y guiarlo a tomar la mejor decisión.

 Entre estos 2 puntos opuestos hay una infinidad de productos o servicios que están a la disposición del público en general y las empresas. En muchos de ellos el hecho de que nos apoyen a tomar la mejor decisión nos hará continuar como clientes de esa marca o establecimiento, pongamos un ejemplo sencillo, la compra de ropa, uno requiere una camisa y acude a una tienda departamental donde busca la marca que normalmente usa, en la talla que usa, selecciona el color que requiere y se acerca a la caja a pagar. En este lugar estamos comprando porque sabemos que tienen la marca que usamos y el proceso es sencillo, no hay gran interacción.

Ahora analicemos un proceso en donde acompañamos a un amigo a comprarse una camisa a una boutique, en ella saluda al vendedor y empieza a escuchar las sugerencias de lo que puede adquirir, el vendedor le explica las nuevas tendencias, los colores de moda, los diferentes tipos de tela que manejan y le pregunta para que va a utilizar la camisa. Una vez que en conjunto hacen la elección de la tela ideal, revisan los cuellos y los puños, le recomiendan cual se vería mejor, revisan sus medidas y le sugieren el tipo de corte que debe tener la camisa, finalmente revisan las corbatas con las que puede combinar su camisa con diferentes trajes y las mancuernillas que se van a llevar mejor con la misma. El producto en ambos casos es el mismo, una camisa, pero en la segunda opción hay una consultoría por parte del vendedor para en conjunto con su cliente, tomar la mejores decisiones, él pregunta el cliente decide, el vendedor va convenciendo al cliente de lo que más le favorece pero la decisión final la tiene quien compra. Adquirir una camisa se vuelve una experiencia completamente distinta en ambos casos. Por supuesto al ver esto es probable que yo decida adquirir una camisa con ese vendedor y cambie por completo mi experiencia de compras de camisas.

En un sencillo ejemplo vemos el valor que damos como vendedores a nuestros clientes, tu valor en el proceso de ventas y tu permanencia en el mundo de los negocios va a depender de que constantemente convenzas a tus clientes, que les des un servicio excepcional, superior a lo que encuentran en el mercado. Debes conocer a detalle lo que vendes para poder hacer una presentación completa del producto o servicio. Tienes que lograr convencer a tu cliente de que comprar lo que vendes va a ser benéfico para él y con base en todo ello, encaminarte al éxito en ventas.

 No siempre queremos que nos vendan, pero si queremos que nos apoyen a tomar las mejores decisiones, haz eso con tus clientes.

 

 

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