Una gran forma de vender, usa lo que vendes.

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28 Feb 2016

Uno podría entender que un vendedor de Ferrari ande en otro auto (por el costo), pero no entenderá que un vendedor de coca cola tome Pepsi.

Cuando estas haciendo una venta das una serie de argumentos convincentes que te han enseñado en las sesiones de capacitación, tienes una presentación profesional que te apoya durante todo el camino de la venta y esta diseñada para apoyarte a resolver las objeciones más comunes a las que te puedas enfrentar, tienes datos duros que comparan tu producto con la competencia que te ayudaran a mostrar la ventaja que obtiene al cliente por optar por tu opción, todas estas herramientas son muy valiosas, pero si el comprador descubre que el producto que ofreces no lo usas o incluso que en tu caso usas a la competencia puede ser devastador para tu proceso de ventas.

compra lo que vendes

Hace muchos años me encontraba tomando un curso de posgrado en venta de seguro de vida (LUTC), en aquel entones para poder renovar tu cédula de agente de seguros se requería comprobar un cierto número de horas de capacitación, este curso te ayudaba a cubrir 2 ciclos de horas de capacitación y por lo mismo muchos agentes lo tomaban, otros estaba seriamente interesados en conocer mucho más del seguro de vida. Tras un par de sesiones el moderador que era un gran vendedor nos había convencido del tesoro que era contar con un seguro de vida y nos había apoyado a ir adquiriendo nuevas herramientas de ventas. De pronto pregunta a los asistentes (éramos alrededor de 30) ¿Quién tiene un seguro de vida, pero uno de verdad? Yo contaba con un seguro que no era muy grande, pero era soltero y no veía la necesidad de contar uno con más suma asegurada. El punto es que solo 5 levantamos la mano y nos fue cuestionando a cada uno el tipo de producto que teníamos, la suma asegurada y resultó que solo 2 (no quedé incluido) tenían un verdadero seguro de vida acorde a sus necesidades y lo más irónico es que 1 de los 2 no lo había comprado en la aseguradora que representaba. Nos mostró una copia de su seguro de vida y nos informó que el argumento de venta más fuerte que tenía era su propia póliza, cada que un cliente no estaba convencido de adquirir uno, sacaba su póliza con el último recibo de pago y comentaba que jamás recomendaría algo que no tenía el mismo y que daba la misma importancia y trato al cliente, como lo había hecho con su seguro personal.

 Tu mejor argumento de venta es demostrarle a tu cliente potencial que tu mismo has adquirido el producto que le estás recomendando.

El usar los productos que vendes te permite acercarte al cliente con la certeza de contar con información de primera mano como usuario, si eres padre de familia y manejas la camioneta familiar que le estas ofreciendo a un cliente, no te vas a tener que limitar a los argumentos de venta que todos los vendedores de la marca dan, tu podrás explicar tu propia experiencia, lo que te ha funcionado, las ventajas reales que has tenido la oportunidad de vivir en carne propia y hablar con una familiaridad que te quita lo acartonado de una presentación diseñada a una charla entre amigos tratando de tomar la mejor decisión en un inversión cuantiosa donde uno no quiere cometer un error, ya que estará casado con el producto por lo menos un par de años (o más si el crédito para adquirirlo es a mediano plazo), por otro lado si has detectado incluso algún pequeño problema lo podrás retroalimentar a la marca para que tomen cartas en el asunto.

Comprar el producto que vendes es muy bueno, pero si tu fidelidad a la marca que representas ha sido larga como consumidor es todavía más fuerte tu punto al hacer la venta. No es lo mismo traer un traje de la marca que vendes, que explicarle a un cliente lo duraderos que son los trajes y que si la persona que lo compra no anda a la última moda y suele tener varios trajes y por lo mismo preserva los trajes que compra, guiarlo a comprar modelos menos a la moda y que pueden durar más tiempo sin verse viejos. Si tu haces lo mismo y explicas como lo has manejado el cliente va a ir entendiendo que estas seriamente preocupado por su economía y no solo por colocar un traje, además de que conoces la marca de años.

Evidentemente este consejo aplica para productos o servicios de uso personal o de pequeñas empresas que tu mismo puedas adquirir, las empresas que venden a otras empresas productos o servicios muy especializados deberán buscar obtener cartas de recomendación de sus principales clientes donde hablen de las bondades del producto recibido y que sean recomendaciones útiles para mejorar tus ventas.

 Demostrar que has sido fiel a la marca que representas por varios años es un gran argumento de ventas ante tu cliente.

 

 

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