Cobranza efectiva.

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26 Jun 2017

Una venta no esta cerrada hasta que el dinero entra a la tesorería de nuestra empresa, cobrar es parte integral del proceso de ventas.

Hay un refrán que dice del plato a la boca se cae la sopa, esto puede ser cierto cuando hablamos de ventas, podemos haber realizado una gran prospetación y estar ante un cliente potencial muy grande, podemos haber logrado contactar al tomador de decisiones en la empresa a la que le vamos a vender, pudimos realizar una gran presentación de ventas personalizada, también pudimos resolver las dudas y objeciones que tenía el cliente, haber fincado un pedido y creer que hemos cerrado la venta. Incluso pudimos haber entregado el producto  o servicio intermediado, pero si no logramos la cobranza de la venta, todo el esfuerzo y trabajo ha sido tiempo perdido. La venta se termina en el  momento que cobramos.

Por increíble que parezca hay grandes vendedores que son pésimos cobradores, pueden llevar a cabo un proceso de ventas sin dejar ningún cabo suelto pero a la hora de intentar cobrarle al cliente se les complica y no logran realizar la cobranza. Las razones pueden ser variadas, falta de confianza  con el cliente,  que son muy buenos para ofrecer  productos o servicios pero no saben pedir el cobro de la venta, entre muchas otras causas que se pueden encontrar.

Las empresas deben buscar capacitar a su personal de ventas en labores de cobranza y que el vendedor lo vea como parte de su proceso.

La situación financiera personal de algunos vendedores los limita en su venta. Para ciertos vendedores vender montos muy altos que ellos no podrían pagar les genera un conflicto ya que no se sienten cómodos intentando cobrar una cantidad muy alta a un cliente. Es claro que eso vale el producto o servicio, es cierto que el cliente ya aceptó la propuesta y sabe que se le va a cobrar lo pactado, sin embargo para algunos vendedores  resulta casi imposible lograr cobrar montos altos de dinero,  si eres un gran vendedor y tienes este tipo de problemas,  habla con tu gerente o director de ventas y ve que te ayuden a cobrar  para que se logre el cierre de la venta.

Las empresas más grandes tienen departamentos de cobranza que se especializan en cobrarles a los clientes, incluso algunas empresas tienen un departamento jurídico que apoya en caso de no lograr la cobranza,  sin embargo no todas las empresas tienen la posibilidad de contar con este departamento o bien hay algunos esquemas de ventas en donde el vendedor debe de realizar la cobranza como parte del trabajo que debe realizar para obtener la comisión pactada, por ello si  tienes problemas para lograr cobrar debes de practicar  y volverlo parte de tu labor diaria. Si se te sigue dificultando puedes contratar a alguien que te apoye en las labores de cobranza específicamente o bien hacer equipo con algún otro vendedor que su fortaleza sea la cobranza y trabajar en conjunto.

Hay ciertos  productos o servicios que o bien no se entregan hasta contar con el pago o bien el servicio se suspende en caso de no lograr el cobro. Este tipo de productos o servicios tienen la ventaja de que  si  no se pagaron se cae la venta pero no hay un daño patrimonial a la empresa o el gasto fue mínimo. Por otro lado hay productos que se entregan o servicios que se llevan a cabo y si no se cobran la empresa ya invirtió  mucho dinero en cumplir con lo pactado. En este caso el no lograr la cobranza puede poner en riesgo la viabilidad de la empresa,  por ello la cobranza pasa a ser una labor de supervivencia para las empresas.

La cobranza inyecta el dinero que la empresa requiere para seguir operando, es la gasolina que la mantiene en marcha.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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