Negociar no imponer.

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29 Ene 2017

Negociar es cuando se logra llegar a un consenso donde ambas partes que están negociando obtienen beneficios y ceden en algo.

Hay muchas personas que se consideran  excelentes en el arte de negociar y su posición es ir por la vida aniquilando a clientes, proveedores y competidores apoyados en la posición de fuerza en el mercado que pueden tener. Si bien esto puede sonar como algo ideal cuando uno va dejando enemigos en el camino y las personas no están contentas de trabajar con cierta empresa todo el beneficio que se obtuvo en un principio  se  puede tornar en contra en el futuro.

El verdadero arte de negociar es tratar de buscar los puntos de coincidencia donde las personas o instituciones que están negociando se sienten cómodos y empezar a trabajar en aquellos puntos en donde hay divergencia de opiniones. En el tema que nos importa que es el de las ventas, puede ser que estemos de acuerdo en el monto de producto que el cliente quiere comprar pero que tengamos diferencia en el costo y financiamiento, una salida puede ser del lado vendedor flexibilizarnos en  el tema del financiamiento pero manteniendo el costo pactado, de esta manera la parte compradora y la parte vendedora están obteniendo algo a favor y cediendo en un punto, de manera que la estrategia de negociación se vuelve equilibrada., nadie se siente que se aprovecharon de su situación y podemos establecer relaciones a largo plazo que es lo que se busca en los negocios.

El verdadero arte de negociar consiste en que todos los actores se sientan cómodos con el resultado y estén dispuestos a volver a hacerlo.

Pero hay que tener claro que no solo negociamos con los clientes, en el área de ventas requerimos negociar mucho con el resto del personal de la empresa, que el área de producción nos apoye para contar con los productos en tiempo, ver que el departamento de logística logre las entregas en tiempo, el área de compras debe tener la suficiente materia prima para poder llevar a cabo la fabricación del pedido, el área de finanzas debe contar con la liquidez para poder hacer las compras necesarias para  lograr surtir el pedido en tiempo y forma, entre muchas otras. Muchas personas del área de ventas se dedican a levantar pedidos sin que les importe mucho lo que pase en el resto de la empresa y eso puede poner mucha presión en ciertos departamentos de la empresa, si por otro lado  nos juntamos con las áreas involucradas, les planteamos las expectativas que tenemos con ciertos clientes y buscamos lograr su consenso para ir adelante con los planes de ventas, habrá un compromiso por parte de todos los actores para sacar adelante los pedidos en caso de lograrse las ventas.

Pero las negociaciones se dan dentro del mismo departamento de ventas, el Director o Gerente deberá de tomar muchas decisiones que pueden no ser bien recibidas por todos los elementos del departamento. Para ello  deberán de analizar las fortalezas y debilidades de sus vendedores y con base en ese análisis tomar decisiones como podría ser la manera en que se dividen los clientes actuales entre los vendedores, los cambios de ciertas cuentas que ya nos son tan productivas como solían ser, manejar productos o servicios en exclusiva para ciertos vendedores, entre muchas otras decisiones. Si el Director platica con las personas involucradas les explica la razón de la decisión, les pide su opinión y  a quienes les quita clientes le da algo  a cambio tendrá un departamento de ventas feliz. Pero si simplemente se comunican los cambios y no se habla con la gente, se estará imponiendo la decisión pero dejara a vendedores molestos y sin tener la certeza de la razón de las decisiones que se tomaron, se puede imponer pero  quedan heridas que son difíciles de sanar y dañan la relación.

Evidentemente negociar es más complicado que imponer ya que se debe de tener en cuenta a todas las personas involucradas y  con base a su punto de vista buscar una salida que sea satisfactoria para todas las partes. Pero cuando las decisiones se dan consensuadas las personas e instituciones trabajan mucho más a gusto, todos obtuvieron algo a cambio en el intercambio y se entiende que cedieron en pro de lograr el mejor acuerdo. Estar abiertos a negociar nos permitirá entender mejor a las personas e instituciones con quienes interactuamos y al mismo tiempo nos ayudará a ser más analíticos y pacientes para sacar adelante los proyectos que se nos presenten.

Imponer nuestra decisión puede ser fácil, pero deja marcas en la relación que no sanarán rápidamente, siempre es mejor negociar.

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