Administra tu crecimiento en ventas.

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02 Oct 2016

El crecimiento en ventas es algo que las empresas buscan, pero deben ser capaces de  administrar ese crecimiento para que no se revierta.

Las ventas son una de las métricas más importantes en el desempeño de las empresas,  cuando se está vendiendo mucho quiere decir que el producto o servicio que se ofrece está teniendo una buena aceptación y que el área de ventas tiene ventajas competitivas  que  están  permitiendo el crecimiento. Las ventas son el motor de la empresa, gracias a ellas es que llega dinero a  la empresa y  si se logra un buen margen de utilidad la empresa está garantizando su permanencia.

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El aumento en ventas es un tema subjetivo, crecer cuando se es relativamente pequeño es muy fácil y los números que se expresan porcentualmente se ven muy impresionantes, por ejemplo una empresa que vendió 1 millón de pesos y el siguiente año vende 2, tuvo un crecimiento del 100% lo cual parece muy bueno, una empresa que vende 10 millones si al año siguiente vende 12, solo creció el 20% pero vendió 2 millones de pesos más.  Es decir comparando estas empresas la segunda incrementó sus ventas en la misma cantidad que  la venta total de la primera empresa. Por ello  hay que poner mucho énfasis en  los número totales de ventas y no solo en los porcentajes.

Cuando  no se tiene un  buen costeo, el incremento en ventas puede representar una  mayor pérdida  para la empresa,  hay que vender mucho y bien.

Cuando se planifica para un nuevo año, es importante que se tengan diferentes opciones de escenarios de lo que pudiera suceder, de manera que   para cada escenario haya un plan de acción. Si  no se vende lo suficiente pudiera ser que la empresa requiera reducir su personal y  no tener mucho inventario si lo que venden es un producto. Pero por el otro lado si la empresa crece mucho en ventas, hay que estar seguros de que se puede cumplir con la demanda, en caso de productos que se cuente con los proveedores que puedan entregar a tiempo la materia prima para la fabricación del producto, que  el área de  producción tenga la capacidad instalada para poder lidiar con el  incremento en ventas, que se tengan opciones de distribución para poder llevar el producto al cliente en tiempo y forma. Como se puede observar lo bueno o malo va a modificar la forma en que se administra la empresa y  hay que tener los números al día para poder tomar las decisiones necesarias para que la empresa tenga un buen resultado financiero.

Muchas veces el crecimiento en ventas requiere de una inyección de capital para poder ampliar la capacidad instalada, para poder pagar a los proveedores,  en caso de empresas de servicios para poder contratar el personal necesario para poder brindar un servicio de calidad. El dinero si no lo tienen liquido los socios de la empresa para inyectarlo cuando se requiera, puede llegar a ser muy caro obtenerlo por ejemplo por medio de un préstamo bancario, de un esquema de arrendamiento financiero, entre otras opciones, aquí el costo del dinero hará que se deba incluir esa variable en el  precio del bien o servicio que vendemos para que haya liquidez para pagarlo y en caso de que  no se dimensione correctamente la demanda nos puede llevar a pedir más dinero del necesario y tener que pagar ese costo sin contar con las ventas.

El departamento de ventas puede estar de fiesta si las ventas se están incrementando, hay más comisiones y bonos para los vendedores, serán el área estrella de la empresa y la que está apuntalando el crecimiento de la misma, pero si la empresa no está preparada para  crecer  puede acabar convirtiéndose en una pesadilla que podría incluso poner en peligro la operación de la empresa, por ello todas las áreas involucradas deben estar conscientes del  incremento en ventas para actuar  de manera coordinada y lograr tener el producto o servicio a tiempo, tener calidad en lo que se hace, contar con el dinero suficiente para soportar la demanda y  crecer con base en  el nuevo monto de ventas.

Las ventas permitirán mantener el crecimiento de una empresa, pero se requiere que  todas las áreas estén coordinadas para seguir brindando calidad.

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